Author(s) : Pierre Barthélemy
LB Smile Référencement
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Category Archives: Mémoires
Digital Media Marketing in the Arts
Author(s) : Stephanie Challener
Digital media marketing in the Arts
The rise of digital media (web, mobile) in lifestyle has many implications on methods and process to be used by companies to reach their targets. Digital marketing refers to all the strategies to implement on the digital media in order to maximize :
– the acquisition and the loyalty of the news customers
– the promotion of its products and services
– the development of its reputation.
All that elements have now to be incorporated into the marketing strategy of brands and companies less their image falter in favour of strong competition.
What are the best practices ?
1) Track the social influencers : When a company has identified the influencers of its brand, it has to make feel them special by engaging them with previews of news and content before everyone else.
2) Understand where they drop out the process and what is and isn’t working ; and then revise it.
3) Optimize the website for mobile use : For a company, the website is the best representation to the world so it should come as no surprise that the quality, professionalism and usability of the website influence the reputation.
Emailing advantages
Concerning the digital marketing, emailing remains a reliable outlet to promote companies products. Indeed, email marketing is still one of the most cost effective ways to reach the prospects. It’s widely cheaper than the traditional bulk postage mail. Moreover, it can have a much larger impact on immediate sales.
First of all, email must be personalized. Prospect must feel valuable when he read the message. The company has to show him how much he’s an important person. We are used to receive dozens of emails every day. If the message isn’t a certain amount personalized, it’s certainly that prospect will not interest to it.
When it’s done correctly, the e-mailing can be a greatly powerful and effective marketing technique. It’ a medium that allows to a buyer and seller to communicate freely with one another and build a relationship baser on value and trust. But when it’s failed, e-mailing can be a destructive, leading a loss of thousands of customers.
Conclusion
This report shows what are the best practices for digital media, or rather for all fields. However, not all of these key actions are adapted because it depends of the company’s need. Indeed, nowadays most of them decide to apply all of these methods. Even if some are profoundly obvious to establish, the objective isn’t using all the existing solutions. How does it differentiate from other if all use the same techniques ? In fact, the best way remains the capacity to be innovative.
From scan to conversion : A guide to QR code landing pages
Author(s) : i-on interactive, inc.
Introduction : what is that document about ?
This document is a guide about QR code landing pages. It provides clarification about the QR code, which can be seen as a weird code at first sight. It also explains how to read a QR code, why its invention will help to improve marketing in another way, and many other questions.
What is a QR code and where can it be seen ?
The QR code appeared for the first time on packaging products, marketing brochures, shelters, etc… At first, the majority of people totally ignored this code. It was unknown and only seen without interest. People didn’t really know the meaning of this picture made of pixels in black and white. It is like a traditional barcode but square shaped. The document states that QR code scanning increased more and more between 2010 and 2011. Nowadays, this number keeps growing and QR code is totally part of everyday life.
This is what a QR code looks like on a product packaging for instance
How to read a QR code ?
QR code can be decrypted thanks to any mobile phone or tablet equipped with a camera and a special application which can scan QR code. It is very easy to read it : simply point your mobile phone to the code, click to scan and that’s it !
QR code is being scanned
Why QR code has been created ?
The QR code is a direct link between online marketing and offline marketing. Indeed, it acts as a gateway that enables offline marketing to become an online marketing by redirection. In fact, the person is redirected on online media to learn more about the brand or the product. QR code can display text, contact information, a web page, etc… (Reminder : online marketing is a marketing using Internet tools, unlike the offline marketing denotes the set of marketing techniques used outside the Internet).
Here are another reasons : QR codes are easy to create and easy to scan. Moreover, they can be scanned anywhere, there’s no limit to where they can be placed. People can also easily bookmark a page from a QR code and return later. The marketing team has to make it easy for them to remember the landing page. For instance, a very short “contact me’’ form, an “email me more” link, or a “bookmark me” button incorporated into your page is efficient.
Right things to do and secrets to successfully using QR codes
Here are some rules to follow for a successfully QR code :
– If someone scan your QR code, it means that something about your ad or product sparked enough interest that someone wanted to learn more about that specific thing. So it must be up to his expectations and give a rich content, otherwise he will be disappointed. QR codes set up big expectations. They’re new and cool, so people expect that of a landing page. Furthermore, a QR code visitor doesn’t have the same expectations of a landing page than a visitor from an e-mail. The marketing team must be creative and imaginative to make the user experience a truly unique experience.
– Of course, the landing page should be optimized for mobile phones and tablets, otherwise the user will not see all the contents clearly. This is called the responsive design.
Smartphones today
– It is important to show consistency between the advertising of the QR code and the landing page. In fact, the landing page’s language, offer, and visual imagery should match the QR code ad. Doing this reassures people that they are in the right place.
– Obviously, stating the offer very clearly before they scan and then giving them what they want after the scan should not be overlooked. The ad has to inform people if they will find customer reviews, a discount, etc… after the scan.
– The landing page must load quickly. Most people who stop and scan the QR code are stepping away from what they were already doing. They don’t want to spend five minutes waiting for the landing page; they want to get there now.
Loading…
– One of the main aim is to focus the communication around its target and place the QR code at strategic locations to affect them.
Conclusion
QR landing pages make it possible to turn an offline experience into an online experience. Companies must take advantage of it, creating fun, interactive, memorable landing pages for the users.
Bibliographie :
i-on interactive, inc., From scan to conversion : A guide to QR code landing page
Understanding Social Media In China
Author(s) : Cindy Chiu, Chris Ip and Ari Silverman
Most famous social media don’t have access to China (Facebook, Twitter, YouTube …), nevertheless China has developed its own social media because it’s very important and it’s the second biggest economy in the world. Despite they’re not using the same social media than occidentals; they are doing the same thing on it. (Preparing journey …)
First of all we are going to emphasize the importance of Social media in China.
Not only that, China have the world’s biggest internet user base (513 million, twice more than the United States) they also have the world’s most attractive environment for social media with 300 million more users than other people in the world. Not only they use them a lot but they also have multiple social media accounts. China’s online users spend 40% of their time on them, and more and more people are using their phone to access to them. The most famous social network is weibo. Weibo is a Chinese micro blogging website (corresponding to Facebook or twitter)
Social networking allows a lot of companies to develop themselves (they could embed multimedia content 18 months before Twitter). First in 1994, there were only forums and communities then, instant messaging, blogs and to finish social networks.
We can notice that the Chinese appreciate a lot the fact that they can say their opinion about anything on the web. And thanks to an independent survey we notice that 66% of Chinese relied on their recommendations from friends or family. (Instead of 38% in the USA).But they are skeptical of authority.
The fact that Chinese share their opinions about anything and everything increase the completion in China. Indeed a lot of companies hire people to write positive things about their products and discredit their competitors. Companies try to do deals with them and try to identify the writers but it’s not easy, because of the possible risk to draw the wrong conclusion about the customer’s opinion.
For exemple, thanks to the social media some companies tried to promote their product by producing a drama series dedicated on their web site. People lived it and share it with everyone single person they new
China’s social media sector owns a lot of platforms. Each one has at least two major local players. According to marketers, this fragmentation requires a lot of skills and resources, which allows managing the complexity of social media. Indeed a lot of companies have to adapt ads to Chinese customers (like Dove or Estee Lauder.)
Thanks to the development of social media, people expect individuals’ answers right now.
Conclusion:
To come to the conclusion, even if China doesn’t use Facebook, Twitter or YouTube, China is the biggest social media market in the world with a lot of users who own a lot of account on different social networks. Plus they spend a lot of time on it. More than other people in the world. For many people social media have become the only source of news (social arrest, natural disasters, and protest even if China ‘government tries to avoid it.). We can wonder on means that the government is going to set up to controller that. And using social media is one of the key to reach customers (brands, reach new customers, lunch products …).
If China’s social media (weibo…) are those attractive maybes we can wonder if they will work at the international ladder.
Authors:
McKinsey Quarterly is a business journal of McKinsey & Company. They aim at offer new ways of thinking about management in the private, public, and nonprofit sectors. And to help business people run their organizations more productively, more competitively, and more creatively.
Quarterly articles, written by McKinsey consultants, offer practical ideas based on the Firm’s experience with the world’s largest companies and on proprietary research and close ties to academic institutions.
Comscore: The Power of like
Author(s) : Andrew Lipsman. Graham Mudd.Mike Rich. Sean Bruich.
How brands reach and influence Fans through social Media marketing?
Most brand marketers would like to know if their presence into social media can generate ROI. The research issue of the collaboration between comScore Social Essentials and Facebook Analysis can help these markets to answer this question through depth analysis.
So, how social media brand impressions reach Fans and Friends throughout Facebook, as opposed to just on brand Fan pages?
The study profiles three major brands – Starbucks, Southwest Airlines, and Microsoft Bing – to show the impact of these impressions on Fans and Friends and help illustrate how brands today need to be thinking about their social marketing initiatives.
Introduction.
Facebook is an incredible communication platform. Nowadays, this social media account 160 millions visitors each month worldwide.
Why Incredible? By the fact that the frequency of the interaction between fans and brand are very high. it had registered 125 billion "friend connections" as of March 31 and 3.2 billion "likes" and comments! (By liking, brand followers can affirmatively express their interest in a particular brand)
And also Facebook is proposing different way to pay (by paying advertising) , Earned (buzz tools sharing…) and Owned media ( own content creation).
But if Facebook effectively invented «marketing social media ", it became determining to measure the real profits.
Hypothesis:
It is easily for brands to generate ROI by having fans on their pages.
Being a brand’s fan lead directly the users to purchase more products of this brand on the physical store, and on the internet.
I decided to sum up 4 information that I found interesting and relevant!
First of all, I’d like to give you some figures about the capacity of Facebook to generate Roi.
Fans of « Best Buy », an American retail store, spend 131% more on the Best buys stores than a normal user
The announcement of Starbucks on Facebook leads a purchase incidence superior to 38% for Starbucks’s fans and their friends in 4 week of exposure.
The announcements of Targets lead a purchase incidence superior to 21% for Targets’s fans and their friends in 4 week of exposure.
Then on this study we learn that:
Optimize Facebook individual’s homepage rather than the page of Facebook
The largest per cent of users’ time is spent on the individual’s homepage which features the Newpages– within Brand’s page and applications.
So the homepage is the place where companies have more chance to increase their visibility of their messages. Also Newfeed offers the greatest opportunity to reach and engage with current and potential customers.
2. the necessary to Target Friends of fans for increasing the virality
The acquisition of new fans does not have to be only concerns of the brands.In fact, Friends of fan of a page are a potential very interesting for increasing the exposure of a brand on facebook
If companies publish a content enough attractive to be share by the fans with their friends, it can reach a new largest audience. The shared content become viral and facilitate the increasing of the visibily of a page.
3. Create interesting content for fans
Its necessary to answer these questions :
What’s informations which is the more interesting?
What are products that companies can promote on social media ?
For answering these questions, it is important for brands to know who are their fans. That’s can be realized by a demographic study and an analysis of behavior.
Conclusion:
Fan does not generate necessary ROI. Companies must have an aim, conceive its campaigns, execute it , set the users in center and measure with precision the results. From there, Facebook generate ROI for brands
Author : Comscore Inc.
Date: July 26, 2011
Bibliographic references: Research of Comscore Inc "The Power of Like 2"
ComScore is an Internet analytics company providing marketing data and analytics to many of the world’s largest enterprises, agencies, and publishers
Le marketing mobile
Author(s) : IAB France
Mobile internet evolving
In our time, Mobile internet is boosted by smartphones which offer a tons of attractive use: stay in touch with his family or friends, get some information, listen to music, take pictures, watch videos, play and of course surf on the internet.
During the third trimester of 2011, there was 17 millions of smartphone’s users whether 7 millions more than last year. And according to GFK, it should have more smartphones than classic cellphone in 2011.
In only 3 years, the number of mobinaute increased from 10,7 to 18,3 millions persons and a tier one of them connect to the internet everyday from their mobile.
Mobile Advertising
Mobile advertising is very effective and especially in field of branding. According to the experts of MillwardBrown US, they suggest 3 main reasons for this phoenomene:
– Mobile advertising occupies a large part of the screen which maximizes the attention and the impact
– The size of the screen plays a major role because it forces companies to focus on key message, which it benefits the clarity and comprehension
– opportunities targeting and interaction are important which reinforces the relevance of the message
Conclusion
Mobile advertising is a real opportunity for companies and especially those will be able to adopt their messages. And with the consantly evolving of smartphone, it will be more than useful and effective in a near future.
The influence of query interface design on decision-making performance
Author(s) : Cheri speier and Michael G. Morris
Introduction
Comment faciliter la prise de décision? De quoi dépend-elle?
Cette étude essaye de comprendre ce qui entre en jeux dans la prise de décision.
Hypothèses
Le modèle de recherche prend en compte la complexité de la tâche, la décision (son exactitude, son temps, et la charge de travail mental), la faculté de perception spatial et l’interface (graphique vs texte).
Les deux hypothèses formulées sont :
H1a:
La CTM (charge de travail mental) est plus faible avec une interface texte qu’avec une interface graphique quand la complexité de la tâche est basse.
H1b:
La CTM est plus faible avec une interface graphique qu’avec une interface texte quand la complexité de la tâche est haute.
H2a:
L’exactitude est plus haute avec une interface texte quand la complexité de la tâche est basse.
H2b:
L’exactitude est plus haute avec une interface graphique quand la complexité de la tâche est haute.
H3a:
La décision se prend plus rapidement avec une interface texte quand la complexité de la tâche est basse.
H3b:
La décision se prend plus rapidement avec une interface graphique quand la complexité de la tâche est haute.
H4:
La CTM est plus faible avec une haute faculté de perception spatiale
H5:
La CTM est plus forte avec une haute faculté de perception spatiale
H6:
Le temps de prise de décision est plus faible avec une haute faculté de perception spatiale
Résultats
Ce qui entre en jeux dans la performance de la prise de décision est l’interface (graphique ou texte) et la complexité de la tâche.
Quand la tâche est fortement complexe, une interface graphique donnera de meilleurs résultats tandis que quand la tâche sera faiblement complexe, une interace texte donnera de meilleurs résultats.
Trust and TAM in online shopping: an integrated model
Author(s) : David GEFEN, Elena KARAHANNA, Det W. STRAUB
Introduction
La confiance est généralement cruciale dans la plupart des activités économiques qui peuvent se révéler opportuniste ou indésirable. Les e-sellers doivent constamment maintenir et reconstruire cette confiance.
Selon TAM (Technology Acceptance Model (Davis 1989)), l’intention d’accepter volontairement, c’est-à-dire utiliser, un nouveau système est déterminée par deux croyances relatives à (1) l’utilité perçue de l’utilisation (PU : Perceived Usefulness) et (2) la facilité d’utilisation perçue (PEOU : Perceived Ease Of Use).
En raison de l’absence de garanties éprouvées que le e-vendeur ne va pas s’engager dans des comportements opportunistes nuisibles, la confiance est également un aspect crucial de l’e-commerce.
De tels comportements incluent la tarification déloyale, la transmission de l’information inexacte, les violations de la vie privée, l’utilisation non autorisée de renseignements de carte de crédit, et le suivi des transactions non autorisées. En effet, certains chercheurs ont suggéré que les clients en ligne généralement rester à l’écart du e-vendeurs auxquels ils ne font pas confiance.
Quand un environnement social ne peut pas être régie par des règles et coutumes, les gens adoptent la confiance comme une stratégie centrale de la complexité sociale de réduction. En faisant confiance, les gens dégagent leur complexité sociale perçue à travers une croyance qui peut, à certains moments, être irrationnelle.
D’après les mots de Reichheid et Schefter (2000); "Les prix ne régissent pas le Web, la confiance le fait»
Qu’est-ce que la confiance dans le commerce électronique?
La confiance a été conceptualisée par de nombreuses recherches antérieures, à la fois théoriques et opérationnelles.
Globalement, la confiance est considérée comme un ensemble de croyances spécifiques. Basé sur des études antérieures portant sur les interactions entre acheteurs et vendeurs et des affaires, cet ensemble de croyances spécifiques incluent l’intégrité, la bienveillance, la capacité, et la prévisibilité.
La confiance dans un site Web dépend beaucoup de l’utilité de celui-ci, qui rassemble 2 entités principales: la structure technologique et informatique, et le service de l’homme derrière elle.
La confiance est un facteur déterminant de ce que les gens attendent de la situation, tant dans les interactions sociales et dans les interactions d’affaires.
L’importance de la confiance dans ces relations est expliqué par la théorie de l’échange social, ou SET (Homans, 1961; Kelley 1979; Kelley et Thibaut 1978: Thibaut et Kelley, 1959).
L’échange économique peut être schématisé comme étant composé des coûts payés et les récompenses reçues. Des échanges sociaux sont composés de situations où il n’ya pas de contrat explicite ou détaillée liant les parties ou lorsque le contrat est insuffisant pour fournir une protection juridique complète pour toutes les parties impliquées.
Nous devons garder à l’esprit que tout ça n’est pas qu’une question de prix, loin de là. Fondamentalement, la confiance crée un "réservoir de bonne volonté", et les clients sont souvent prêts à payer des prix plus élevés pour les avantages de l’achat auprès d’un fournisseur de confiance.
La confiance, ses sens et ses origines, sont ici étudiées en profondeur. Plusieurs formes sont évoquées :
La confiance personnelle ; La confiance réfléchie ; La confiance basée sur la connaissance de l’autre ;La confiance rationnelle, basée sur le résultat du vécu ; La confiance institutionnelle, composée des habitudes de bon déroulement et la sensation de garanties et de protections légales
Les hypothèses soulevées
H1: Le PU affectera positivement l’utilisation prévue d’un site Web B2C (business-to-consumer)
H2 : La PEOU (facilité d’utilisation perçue) a une incidence positive sur l’utilisation prévue d’un site Web B2C.
H3 : Le PEOU affectera positivement le PU du site Web (B2C).
H4: La confiance l’e-vendeur a une incidence positive sur
l’utilisation prévue du site Web (B2C).
H5 : La confiance affecte positivement le PU
H6 : Etre familier avec un e-vendeur digne de confiance a une incidence positive sur la confiance dans l’e-vendeur.
H7: Les croyances liées à la confiance rationnelle affecteront positivement la confiance en un e-vendeur.
H8 : les habitudes de bon déroulement sur le site auront un effet positif sur la confiance accordée à l’e-vendeur.
H9 : la sensation de garanties et de protections légales auront un effet positif sur la confiance accordée à l’e-vendeur.
H10 : Le PEOU affectera positivement la confiance en un e-vendeur.
H11 : Les habitudes de bon déroulement affecteront positivement le PEOU.
H12 : Etre familier avec l’e-vendeur aura un effet positif sur le PEOU.
Les résultats
L’étude suggère que les confiances à motiver sont les suivantes : les habitudes de bon déroulement, la sensation de garanties, la confiance rationnelle, et le fait d’être familier avec le vendeur.
La conclusion
En résumé, les résultats de cette étude nous révèlent que les e-vendeurs ne doivent pas seulement réaliser des sites utiles et faciles à utiliser, comme le suggère le TAM, mais doivent aussi inclure des mécanismes de création de confiance.
Les références bibliographiques
Les références bibliographiques étant très nombreuses sur cet ouvrage, je vous invite à les consulter directement, dans les pages précédant l’annexe.
Facteurs de décision de l’adoption et continuation de l’utilisation de l’ODSC
Author(s) : Xiaolin Li, Marvin D.Troutt, Alan Brandyberry, Tuo Wang
Introduction
La contribution des PME dans le développement économique des USA est essentiel, c’est pourquoi il est important que ces entreprises évoluent afin qu’elles soient compétitives. Des recherches précédentes ont montré que l’utilisation du e-marketing peut être très bénéfique pour ces entreprises. Cependant, l’utilisation du e-commerce reste limitée, pour beaucoup de PME, à la diffusion d’informations et aux Pubs. Le e-marketing est un ensemble de technologies qui varient selon le besoin, nous nous intéressons à une des technologies du e-commerce : l’ODSC dont les caractéristiques sont: la plateforme doit être établie par l’organisation elle-même et les transactions de ventes ne doivent pas inclure une autre organisation comme revendeur, toutes les étapes de vente doivent être spécifiées dans la plateforme Web.
Cette étude a pour but principal de proposer une classification théorique des facteurs de décision, proposer et tester un modèle qui étudie la relation entre les PME et l’adoption et la continuation d’utilisation de l’ODSC après adoption et enfin définir les résultats de ces recherches et leur implication sur les études futures.
Hypothèses
Le paradigme de Roger suppose que l’adoption d’une technologie se base sur trois axes : les antécédents, le processus et les résultats. Suivant ce paradigme, cette étude propose une classification des facteurs de décision selon trois dimensions :
1. Facteurs de décision de l’entité : Sont parmi les premiers déterminants de l’innovation de l’adoption et se matérialise en trois attributs : Les faibles ressources influent, l’expertise d’internet et la tendance du risque. Les hypothèses émises sous cet axe sont :
Les faibles ressources, l’expertise d’internet et la tendance du risque influent positivement :
– Sur la perception de la facilité d’utilisation de L’ODSC
– Sur la perception des avantages de l’ODSC
– Sur la perception de l’adoption de l’ODSC
– Sur la perception de la continuation d’utilisation de l’ODSC
2. Facteurs de décision de l’objet : dont les attributs déterminent si une entité va adopter l’ODSC ou pas, les attributs sont : La perception des avantages et la perception de facilité d’utilisation, les hypothèses émises sous cet axe sont :
La perception des avantages et la perception de facilité d’utilisation influent positivement :
– Sur la perception de l’adoption de l’ODSC
– Sur la perception de la continuation d’utilisation de l’ODSC
3. Facteurs du contexte : pression et compétition qui détermine la situation où l’adoption et la continuation à l’utilisation de l’ODSC est réalisée, les hypothèses sont :
La pression et la compétition influent positivement sur :
– Sur la perception des avantages de l’ODSC
– Sur la perception de l’adoption de l’ODSC
– Sur la perception de la continuation d’utilisation de l’ODSC
Les résultats
Les tests statistiques ont permis de relever deux principaux groupes :
– Groupe des similarités : regroupe les hypothèses qui ont été confirmés
– Groupe des différences : regroupe les hypothèses qui ont été moins confirmés.
Conclusion
Cette étude a retracé la relation entre l’adoption et la continuation de l’utilisation de l’ODSC par les PME. Les résultats suggèrent que l’adoption et post-adoption implique différents groupes de facteurs de décision. En analysant les relations révélées par les PME qui ont adopté l’ODSC, on déduit que les groupes qui n’ont pas encore adopté l’ODSC peuvent sous-estimer ou sur-estimer l’importance de la prise en compte de ces facteurs dans leurs décisions.
Références bibliographiques
– SBA Office of Advocacy,(2006b) – Cosh, Hughes, and Wood, (1998) – Santarelli & ‘ALTRI (2003) – Kula and Tatoglu (2003)- Daniel, Wilson and Myers (2002)- To and Ngai, (2006)- Benbasat and Barki, (2007)- Rogers, (1962)- Rogers (2003)- Ajzen (1991)- Kahneman and Tversky, (1979)- Dimick and Murray, (1978)- Damanpour (1991)- Bagozzi & Yi (1988)- Davis(1989)- Sandy & Graham (2007)- Meller & Chang (1994).
Effects of trust beliefs on consumers online intentions
Author(s) : Enrique P. Becerra, Pradeep K. Korgaonkar
Introduction :
Le commerce sur internet a pris une importance considérable dans le comportement de consommation des acheteurs de nos jours. Cependant, « le taux de change », c’est-à-dire le pourcentage de clients qui achètent lorsqu’ils visitent un site internet, reste très faible et a même tendance à diminuer. Il est déterminé dans cette étude les effets qu’a la confiance sur les consommateurs lors d’un achat sur internet. Le manque de confiance serait l’une des principales raisons pour les potentiels acheteurs de quitter la page internet sans aller au bout de leurs intentions d’acheter en ligne du fait de la nature intangible du processus d’achat. Cette étude vise à mettre en avant ce qui relève de la confiance accordée à la marque, au produit et au vendeur en liaison avec leurs influences sur les intentions d’achat en ligne du client. L’intention d’achat en ligne comprend à la fois l’action de l’achat par internet mais aussi le souhait de communiquer des informations personnelles ou financières.
Trois hypothèses sont formulées pour déterminer les effets simultanés de l’influence de la confiance accordée à la marque, au produit ou au vendeur sur les intentions d’achat en ligne des deux produits :
Hypothèse 1 – La confiance accordée à la marque arbitre l’influence de la confiance accordée au produit sur les intentions d’effectuer un achat en ligne et, par conséquent, les intentions d’acheter en ligne avec ce que cela implique.
Hypothèse 2 – L’influence de la confiance accordée à un vendeur sur les intentions d’achats et, par conséquent, sur les intentions en ligne est plus prononcée.
Hypothèse 3 – L’influence de la confiance accordée à un vendeur sur les intentions d’achats et, par conséquent, sur les intentions en ligne est plus prononcée lorsque la confiance accordée à un produit est forte que lorsqu’elle est faible.
Les résultats de l’enquête révèlent un haut degré d’importance des informations fournies sur le site internet à propos de la marque, du produit et du vendeur. La confiance accordée à la marque est définie comme ayant une influence considérable sur l’intention d’achat en ligne, elle arbitre partiellement l’influence de la confiance accordée au produit et augmente celle accordée au vendeur. Les résultats indiquent également que l’influence de la confiance accordée au canal commercial utilisé sur les intentions d’achat en ligne est significative. On note cependant qu’une précédente expérience d’achat d’un billet d’avion n’influence pas de manière significative les intentions d’achats, là où, pour le blanchisseur de dents, une influence partiellement significative existe.
Conclusion :
Cette étude confirme qu’il est nécessaire de considérer les influences de la confiance accordée à la marque, le produit ou encore le vendeur sur les intentions d’achat en ligne si l’on veut comprendre le comportement de consommation des acheteurs en ligne. Les résultats et conclusions des données statistiques et de la documentation mettent en avant l’influence de la confiance accordée à la marque avec celle du vendeur, les deux étant intrinsèquement liées. Cette étude incite notamment les commerçants à proposer des marques reconnues et digne de confiance ainsi qu’à fournir des descriptifs des attributs des marques et produits afin d’améliorer la perception de leurs caractéristiques par les acheteurs. Une meilleure communication est essentielle en ligne pour réduire l’incertitude et les risques perçus par l’acheteur compte tenu de la nature impersonnelle et intangible qu’un achat sur internet implique. Compte tenu des risques perçus en ligne, de meilleurs bénéfices ou des coûts réduits en peuvent être attendus par le consommateur. Une focalisation sur ces différents éléments permettra aux vendeurs d’augmenter leur « taux de change » et donc leur volume des ventes et de diminuer le nombre de visites de leur page internet sans achats.
Références bibliographiques :
Alba, J., Lynch, J., Weitz, B., Janiszewski, C., Lutz, R., Sawyer, A. and Wood, S. (1997), “Interactive home shopping; incentives for consumers, retailers, and manufacturers to participate in electronic marketplaces”, Journal of Marketing, Vol. 61, July, pp. 38-53.
Ancarani, F. and Shankar, V. (2004), “Price levels and price dispersion within and across multiple retailer types: further evidence and extension”, Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 32 No. 2, pp. 176-87.
Baron, R.M. and Kenny, D.A. (1986), “The moderator-mediator variable distinction in social psychology research: conceptual, strategic, and statistical considerations”, Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 51 No. 6, pp. 1173-82.
Bart, Y., Shankar, V., Sultan, F. and Urban, G. (2005), “Are the drivers and role of online trust the same for all web sites and consumers? A large-scale exploratory empirical study”, Journal of Marketing, Vol. 69, October, pp. 133-52.