Hartman, K.B., (2006) Television and movie representations of salespeople: beyond Willy Loman. J. Pers. Sell. Sales. Manag. 26 (3). Pages 283–292

Keywords: Sales, culture, salesperson behavior, film, movies, sales manager

Cette étude porte sur la représentation des vendeurs au cinéma et à la télévision entre 1903 et 2005. En utilisant une analyse textuelle de 281 résumés d’intrigues, l’étude examine les descriptions et les professions des personnages de vendeurs, le rôle de la vente, les comportements dans les intrigues, et les archétypes de personnages de vendeurs.

Bien que les résultats confirment les préoccupations des critiques concernant la négativité de ces représentations, les résultats indiquent qu’il y a eu une plus grande variété d’archétypes, de descriptions et des rôles par rapport à ce qui peut être tenu par la croyance populaire.

À quelques exceptions près, les résultats suggèrent également que les représentations ont eu des similitudes remarquables au fil du temps

L’étude jette un nouvel éclairage sur les questions concernant la manière dont les vendeurs ont été représentés au cinéma et à la télévision et contribue aux connaissances existantes de trois manières.

Premièrement, cette étude classifie et décrit les personnages de vendeurs à l’aide de caractères archétype et conclut que les personnages de vendeurs ont été utilisés et intégrés dans des intrigues avec une variété d’archétypes et de représentations.

Deuxièmement, cette étude examine comment les représentations des personnages de vendeurs ont changé entre 1903 et 2005 et conclut que ces personnages ont eu un certain nombre de similarités remarquables au cours de cette période.

Troisièmement, cette étude examine dans quelle mesure les personnages de vendeurs ont été massivement et systématiquement négatifs et conclut que les représentations ont été largement négatives, bien qu’il existe également un éventail plus large de descriptions positives et négatives que ce que les discussions actuelles ont laissé entendre.

Babin, B.J., S. Boles, J., Darden, W.R., (1995) Salesperson stereotypes, consumer emotions, and their impact on information processing. J. Acad. Mark. Sci. 23 (2) Pages 94–105.

Keywords: Ethics; Shopping; Emotion; Equity

Cette étude examine les stéréotypes des vendeurs et leur l’effet sur l’environnement de vente. Après avoir examiné les littératures, les auteurs proposent une structure hiérarchique des catégories de stéréotypes des vendeurs.

Les résultats expérimentaux suggèrent que les stéréotypes influencent les émotions des consommateurs, et ces émotions servent ensuite de médiateur dans la relation qu’ils ont avec le vendeur.

Les résultats de l’étude ont montré que le stéréotype général du “vendeur de voitures typique” a donné lieu à un traitement de l’information similaire à celui d’un vendeur atypique.

« Cependant, en modifiant la caractéristique du vendeur légèrement, évoquant un stéréotype de “vendeur insistant”, le rappel de produits a été sensiblement réduit. »

Dans cet article, il est dit que les différents stéréotypes peuvent avoir des effets très différents sur les cognitions.

Le contraste du vendeur atypique et insistant a eu tendance à soutenir l’hypothèse de « suppression du traitement analytique » prédisant une diminution du rappel des produits en raison du schéma social.

Le rappel similaire produit par l’activation atypique et le vendeur type était en contradiction avec cette hypothèse.

Babin, B.J., Babin, L., (2001) Seeking something different? A model of schema typicality, consumer affect, purchase intentions and perceived shopping value. J. Bus. Res. 54 (2), Pages 89–96

Keywords: Schema, Consumer affect, Shopping value

Cette étude examine l’effet d’éléments spécifiques du commerce de détail sur les écarts par rapport au schéma attendu, ou autrement dit à la typicité d’un magasin de détail.

Les résultats suggèrent que de subtiles différences dans le nom du magasin, l’emplacement et l’apparence de ses vendeurs peuvent évoquer un contraste sous la forme de scores de typicité variables.

Un modèle structurel est présenté qui montre les résultats de cette variance dans un contexte de vente au détail impliquant les magasins de vêtements pour femmes.

Il est dit « qu’une faible typicité est associée à une excitation et un inconfort accru, et ces émotions affectent la fréquentation, les intentions et la valeur perçue des achats.

Les auteurs se sont appuyés sur des recherches antérieures démontrant les résultats pour les consommateurs de la typicité d’un environnement de vente au détail.

Les recherches présentées ici suggèrent que des mesures simples, tangibles et les éléments contrôlables du commerce de détail tels que le nom du magasin et l’apparence des employés peut entraîner des variations dans la perception par les consommateurs.

Également il est dit que la typicité et ces catégories affectives spécifiques affectent les résultats des intentions de parrainage et des achats perçus.

Contrairement à de nombreux travaux antérieurs, ces changements suggèrent qu’un contraste catégorique peut produire un résultat.

Wood, J.A., Boles, J.S., Babin, B.J., (2008) The formation of buyer’s trust of the seller in an initial sales encounter. J. Mark. Theory Pract. 16 (1), Pages 27–39.

Keywords : NC

Cet article présente une étude empirique des processus par lesquels les acheteurs se forment une perception de la fiabilité lors d’une première rencontre de vente.

Les indices verbaux et non verbaux donnés par un vendeur, ainsi que l’apparence physique d’une entreprise, sont pertinents pour l’évaluation de la fiabilité pour les consommateurs.

Les résultats indiquent que les indices influencent considérablement le jugement d’un acheteur quant à l’expertise et à la probabilité d’un vendeur, ainsi qu’une la capacité de l’entreprise à proposer de la valeur. Ces évaluations influencent également la confiance du vendeur et de l’entreprise de vente.

Les résultats de cette recherche indiquent dans l’ensemble que les indices l’environnement influence l’évaluation par les sujets des caractéristiques de la fiabilité pour le vendeur et l’entreprise.

Ces indices sont des indicateurs de confiance, indépendamment de la prédisposition du sujet à la confiance.

Comme on peut le supposer, les indices des vendeurs sont liés à de la fiabilité et de l’expertise. Aussi, il apparait qu’une impression négative d’un vendeur sur la base de sa communication initiale non verbale est difficile à surmonter.

William K. Darleya,1, Denise J. Luethgeb,, Ashish Thattec, (2008) Exploring the relationship of perceived automotive salesperson Journal of Retailing and Consumer Services 15. Pages 469–479

Keywords: Service patronage; Salespersons; Customer satisfaction behavior; Gender differences

Cette étude examine la relation entre les attributs perçus des vendeurs d’automobiles et le comportement de satisfaction du client lors de l’achat. Une expérience qui a conduit au suivi d’un département de service dans une concession automobile.

Les analyses de régression logistique indiquent que le sexe modère la relation entre les attributs du vendeur perçu et la satisfaction du client ainsi que les intentions pour le service après-vente.

Le modèle distingue les utilisateurs des non-utilisateurs du service et le fait mieux pour les femmes que pour les hommes.

Il est indiqué que l’étude a des implications managériales en ce qui concerne les ressources et peut être réorienté vers des activités susceptibles d’avoir un impact positif sur la rentabilité.

De l’étude, il en ressort que la “perception de la concession”, pour influencer positivement les acheteurs, comme le comportement des vendeurs a pour effet de garantir la satisfaction des intentions clients. Tout particulièrement compte tenu du rôle croissant des femmes dans le processus d’achat d’une voiture.  

Il apparaît le fait que les clients qui quittent une concession en étant mécontents de leur expérience de vente acheter auprès d’un autre revendeur automobile seraient plus favorables à se tourner vers d’autres services de ventes.

L’expérience d’achat et donc la relations qu’on les consommateurs avec vendeurs est donc capitale pour les concessionnaires automobiles.

Le suivi après achat est également évoqué comme un élément clé en avantage des concessionnaires, car il permet au vendeur de se concentrer sur les clients internes.

Brunn, P., Jensen, M., SKOVGAARD, J. (2002) e-Marketplaces: Crafting A Winning Strategy, European Management Journal Volume 20, Issue 3, June 2002, Pages 286-298

Keywords: e-Marketplace, Liquidity, Business Model, Temple Framework, Revenue Model, Collaboration, Business-to-Business, e-Commerce, eBusiness

Cet article tente d’expliquer les places de marché électronique et les raisons de leurs succès. Les auteurs disent que pour arriver, elles doivent créer un dispositif puissant (créant ainsi une position stratégique) et relever le défi de la création de liquidité et de la saisie de valeur.

Il suggère également d’avoir des moyens conséquents pour relever ce défi. Afin de mieux comprendre le contexte, le cas de gatetrade.net, (une place de marché électronique) a été étudié. L’entreprise était un ambitieux marché électronique fondé par des entreprises danoises influentes ayant une présence européenne et internationale.

« Gatetrade.net présenté dans cet article fournit aux gestionnaires de places de marché électroniques un état d’esprit holistique utile pour comprendre, analyser, élaborer et communiquer la stratégie du marché électronique »
La stratégie ambitieuse que gatetrade.net a élaborée (à savoir le business modèle d’une plateforme digitale) s’avérera réalisable dans la pratique. Peu importe la manière dont une bonne stratégie est élaborée, les places de marché électroniques en général et gatetrade.net en particulier doit encore surmonter l’obstacle important que représente le changement des comportements d’achat des consommateurs et l’influence sur la manière dont les entreprises d’un marché donné font des affaires avec l’un l’autre.

Il s’agit au mieux d’un processus lent. Pour cette raison les auteurs prévoient la survie d’une place de marché électronique par secteur à long terme qui aurait une stratégie solide, d’importants moyens et une patience presque sans faille.

Archives ouvertes.

Mots clés :

Internet des objets, objets connectés, maison connectée, millenials

Résumé :

Les Millénnials, ou génération Y ont aujourd’hui une trentaine d’années et ils ont connu l’évolution d’Internet. A l’heure où les objets connectés font leur apparition, l’avis des milléniaux par rapport à l’Internet des objets est important à connaitre pour les entreprises car ils risqueront de les utiliser que ce soit au travail, à leur domicile ou dans leur vie quotidienne.

Développement :

L’ambivalence de l’Internet des objets, les objets connectés divisent : « ils sont à la fois porteur de facilité au quotidien mais également chronophages de par leur complexité » (Pauline Folcher, Sarah Mussol, 2017, p.6). Les craintes des consommateurs sont fondées, les problèmes de sécurité, de protection de la vie privée et la complexité des objets connectés ne rassurent pas forcément les consommateurs. Cependant, l’apparition des produits connectés est une grande progression pour l’innovation et les nouvelles technologies.

La génération Y vit à l’ère du numérique et des nouvelles technologies : « les Millennials se caractérisent par leur exposition précoce au numérique qui résulte dans une hyper-connectivité, notamment sur les réseaux sociaux via leurs smartphones. » (Pauline Folcher, Sarah Mussol 2017, p.6). Parmi les Millennials, on distingue « les digital natives » nés avec la technologie et qui correspondent à la génération Z, habitués aux nouvelles technologies et aux changements concernant le numérique, et « les digital immigrants » de la génération Y : « les seconds présentent un intérêt pour la technologie et la nouveauté, mais les premiers y ont été complétement plongés dès la naissance ; ces deux sous-générations n’ont pas le même rapport à l’usage et l’utilité des objets connectés. » (Pauline Folcher, Sarah Mussol, 2017, p.7)

Une étude a été réalisée pour récolter les avis de certaines personnes par rapport aux objets connectés et aux appartements intelligents, voici les résultats ci-dessous :

La majorité des personnes interrogées sont sans opinion (plus de 70% concernant les objets connectés et plus de 50% concernant les appartements intelligents)

Références bibliographiques :

Ardelet C., Veg-Sala N., Goudey A. et Haikel-Elsabeh M. (2017), Entre crainte et désir pour les objets connectés : comprendre l’ambivalence des consommateurs, Décisions Marketing, 86(Avr/Juin), 31-46.

Aurier P., Evrard Y. et N’Goala, G. (2004), Comprendre et mesurer la valeur du point de vue du consommateur, Recherche et Applications en Marketing, 19(3), 1-20.

Benghozi P.J., Bureau, S. et Massit-Folea, F. (2008). L’Internet des objets. Quels enjeux pour les Européens ? Rapport de la chaire Orange ”innovation and regulation”, Ecole polytechnique et TELECOM Paris Tech. 2008.

Boulevert JM. Et Bourquisseau E. (2016), Objets connectés : la nouvelle révolution numérique, Saint Herblain : Editions ENI.

Cerf V. (2001), contributions dans, The Invisible Futur, Peter Denning (ed.): McGraw Hill, et “Have My Shoe Talk to Your Refrigerator”, paru dans Salon.com

Chouk I. et Mani Z. (2016), Les objets connectés peuvent-ils susciter une résistance de la part des consommateurs ? Une étude netnographique, Décisions Marketing, 84 (Oct/Dec.), 19-41.

CERP-IdO (Cluster of European Research Projects on the Internet of Things) (2010), Vision and Challenges for Realising the Internet of Things, Mars.

Dano F., Roux E. et Nyeck S. (2003), Les hommes, leur apparence et les cosmétiques : approche socio-sémiotique, Décisions Marketing, 29(Janv/Mars), 7-18.

Delanda M. (2011), Philosophy and simulation: the emergence of synthetic reason, London: Continuum.

Deleuze et Guattari (1987), Capitalism and schizophrenia: A Thousand Plateaus, Mineapolis: University of Minesota Press.

Archives ouvertes.

Mots clés :

Innovation, objets connectés

Résumé :

L’Internet des objets (IOT) est de plus en plus utilisé dans tous les domaines : le sport, l’automobile, l’électroménager… Les jeunes générations vont vivre dans un monde ultra connecté. « L’Internet des objets est présenté par Hoffman et Novak, comme la troisième phase d’internet. » (Caroline Bayart, Agnès Lancini, Catherine Viot, 2017, p.3) Pour cette raison, l’IOT devrait être adopté par les générations Y et Z qui sont beaucoup plus connectés en comparaison avec les générations précédentes.

Développement :

Les facteurs de décisions au moment de l’achat des objets connectés sont les suivants : « des facteurs d’ordre émotionnels et affectifs : attitude de l’individu à l’égard du comportement et normes subjectives, ou attitude du groupe social à l’égard de ce comportement. Des facteurs d’ordre cognitifs : le degré de contrôle perçu, qui se décline en éléments facilitateurs de l’adoption du comportement. » (Caroline Bayart, Agnès Lancini, Catherine Viot, 2017, p.6).

Quelle est l’utilisation des objets connectés pour les générations Y et Z ? La génération Y concerne les personnes nées entre le début des années 80 et la fin des années 90. La génération Z concerne les personnes nées après l’année 2000. Dans l’article, une étude empirique a été réalisée dans le secteur de l’assurance, les entreprises s’intéressent fortement aux manières de pensées des jeunes générations car ce sont eux qui représentent l’avenir. Voilà en quoi consiste l’étude empirique réalisée : « les données ont été collectées auprès de 80 jeunes adultes appartenant à la génération Z. L’âge moyen est de 18,4 ans. L’étendue va de 17 à 22 ans. L’échantillon est composé à 72,5% de femmes. » (Caroline Bayart, Agnès Lancini, Catherine Viot, 2017, p.18). Les résultats de l’étude montrent une régression à l’utilisation des objets connectés en général, cependant, à l’aube d’une nouvelle ère dominée par le numérique, les générations Y et Z pourront faire évoluer d’une manière constante l’utilisation de ces objets.

Références bibliographiques :

P.J. Barlatier, « Management de l’innovation et nouvelle ère

numérique – enjeux et perspectives », Revue Française de Gestion,

Vol 42, n°254, 2016, p. 55-63.

H. Baumgartner, J.-B. Steenkamp, “Exploratory consumer buying

behavior: Conceptualization and measurement”. International Journal

of Research in Marketing, Vol 13 n°2, 1996, p. 121−137.

M. Brucks, “The effect of product class Knowledge on information

search behaviour”, Journal of Consumer Research, Vol 12 n°1, 1985, p. 1-

16.

Pierre Le Louarn, « La tendance à innover des consommateurs: Analyse conceptuelle et proposition d’une échelle de mesure »

Recherche et Applications en Marketing, Vol 12, n°1, 1997, p. 3−20.

D. Leonard-Barton, I. Deschamps, “Managerial influence in the implementation of new technology”, Management Science, Vol 34 n°10, 1988, p. 1252–1265.

Guoxin Li, Ruijin Zhang, and Chao Wang, “The role of product originality, usefulness and motivated consumer innovativeness in new product adoption intentions”, Journal of Product Innovation

Management, Vol 32, n° 2, 2015, p.214–223.

K.C. Manning, W.O. Bearden, T.J. Madden, “Consumer innovativeness and the adoption process”, Journal of Consumer Psychology, Vol 4 n°4, 1995, p. 329−345.

D.F. Midgley, G.R. Dowling, “Innovativeness: The concept and its measurement”, Journal of Consumer Research, Vol 4 n°4, 1978, p. 229−242.

Montpellier Research in Management

Mots clés :

Objets connectés, IOT, valeur perçue

Résumé :

Cet article nous présente la théorie de l’agencement selon les philosophes : Gilles Deleuze et Félix Guattari, appliqué à la valeur des objets connectés. La théorie de l’agencement est un ensemble de concepts qui répondent à des problématiques données. Le plan de l’article est le suivant : dans un premier temps, il décrit les fondements théoriques de la théorie de l’agencement, dans un second temps, l’application de cette théorie en marketing et marketing digital, enfin, sa pertinence d’un point de vue théorique.

Développement :

D’où vient la théorie de l’agencement ? Elle a été mise en place par deux philosophes : Deleuze et Gattari en 1980, on remarque que ce terme possède une multitude de définitions différentes : « pour Deleuze un agencement est une multiplicité qui comporte divers thermes hétérogènes et qui établit des relations ou relations entre ces derniers. » « Chaque agencement est une partie d’un agencement plus large. » « Un agencement est formé de plusieurs composantes qui interagissent entre elles pour créer quelque chose d’inexistant initialement. » (Pauline Folcher, Sarah Mussol, 2018, p.2). Comment cette théorie s’applique-t-elle à la notion d’objets connectés ? D’après l’article : « ces explications conceptuelles rendent alors évidentes l’analogie possible entre cette théorie de l’agencement, à l’origine philosophique et les objets connectés. En effet, l’internet des objets permet grâce à des techniques de mise en réseau, aux objets connectés d’interagir entre eux afin de réaliser un agencement donnant lieu à la structure d’un espace de possibilité. » (Pauline Folcher, Sarah Mussol, 2018, p.2), ce n’est pas tout d’après le philosophe Delanda : « les objets connectés entrent également en relation avec des entités munies de caractéristiques physiques différentes comme des plantes (les pots de fleurs connectés), d’autres objets (le smartphone, l’alarme et les portes d’une maison), des animaux et plus largement avec l’humain. » (Pauline Folcher, Sarah Mussol, 2018, p.2). Les objets connectés ont la particularité de pouvoir se connecter entre eux mais également avec tous types d’objets et c’est ce qui les rends si attractifs.

Ci-dessous un exemple d’agencement qui relie : l’Humain, le podomètre, l’application et le smartphone. Ce schéma nous permet de bien comprendre comment se présente la théorie de l’agencement entre plusieurs acteurs.

La théorie de l’agencement pour les objets connectés n’empêche pas les freins à la consommation. En effet, les freins à la consommation sont divers : « des freins tout d’abord psychologiques, comme la peur du piratage, la perte de contrôle sur les données récoltées, l’intrusion dans la vie privée, ou encore la dépendance. » (Pauline Folcher, Sarah Mussol, 2018, p.6). Il existe également d’autres freins à la consommation comme le prix des objets connectés, la complexité de certains d’entre eux, le manque de garantie au niveau de la sécurité. La théorie de l’agencement a un impact sur les valeurs perçues des objets connectés. Le schéma suivant nous démontre cet impact sur les valeurs perçues par les consommateurs.

Références bibliographiques :

Ardelet C., Veg-Sala N., Goudey A. et Haikel-Elsabeh M. (2017), Entre crainte et désir pour les objets connectés : comprendre l’ambivalence des consommateurs, Décisions Marketing, 86 (Avr/Juin): 31-46.

Aurier P., Evrard Y. et N’Goala, G. (2004), Comprendre et mesurer la valeur du point de vue du consommateur, Recherche et Applications en Marketing, 19(3): 1-20.

Benghozi P.J., Bureau, S. et Massit-Folea, F. (2008). L’Internet des objets. Quels enjeux pour les Européens? Rapport de la chaire Orange « innovation and regulation », Ecole Polytechnique et TELECOM Paris Tech. 2008.

Bradford T. et Schouten J. (2015), Understanding Dynamism in Consumers’ Relationships With Brands Through Assemblage Theory, ACR North American Advances, Duluth.

Chouk I. et Mani Z. (2016), Les objets connectés peuvent-ils susciter une résistance de la part des consommateurs ? Une étude netnographique, Décisions Marketing, 84 (Oct/Dec.): 19-41.

Revue Marocaine de recherche en management et marketing.

Mots clés :

Internet des objets, web 3.0, marketing 4.0, Maroc

Résumé :

Internet a récemment pris une nouvelle tournure avec l’apparition de l’Internet des objets, les objets connectés, le Big Data, l’Intelligence artificielle, le machine learning… L’internet des objets fait son apparition à travers le monde, notamment au Maroc où un modèle conceptuel a été mis en place.

Développement :

Les consommateurs sont la base du circuit de consommation. Ils décident d’utiliser de nouveaux objets lorsque leur croyance, leur habitude ou leur besoin entre en compte. Comme le mentionne l’article ce sont « des conditions plus facilitantes que contraignantes de l’usage de l’objet » (Hassan Azdimousa, Hatim Benyoussef, Laila El Harouchi, p.3), mais il existe également des facteurs de résistance à la consommation.

Tout d’abord, le coût d’acquisition peut faire hésiter les consommateurs : « les sacrifices monétaires consentis par le consommateur peuvent en effet constituer un frein à l’achat. » (Hassan Azdimousa, Hatim Benyoussef, Laila El Harouchi, p.4). Dans un second temps, l’article décrit trois sources principales de résistance chez les consommateurs :

• « Risque de performance lié au manque de fiabilité des objets (dysfonctionnement) et de l’information produite et communiquée par leur biais (mesures erronées) ou à l’insuffisance des avantages procurés par leur utilisation.

• Risque de sécurité et de violation de la vie privée dû à l’absence de contrôle sur les informations communiquées, à la communication des données sensibles à l’insu du consommateur, à l’utilisation faites des données collectées, à la vulnérabilité de l’objet et à la surveillance permanente de l’utilisateur.

• Risque sanitaire physique lié à l’exposition continue aux ondes, ou psychologique lié à la dépendance vis-à-vis de ces dispositifs technologiques, à l’anxiété ou l’isolement engendrés par une utilisation excessive. » (Hassan Azdimousa, Hatim Benyoussef, Laila Harouch, p.4)

Le développement d’une nouvelle technologie ne fait pas forcément l’unanimité chez les consommateurs potentiels.

Qu’est-ce qu’un modèle conceptuel des objets connectés ? C’est une analyse de l’utilisation des objets connectés à partir de certaines données qui ont été étudiées.

Ci-dessus le modèle conceptuel de l’usage des objets connectés, présent dans l’article.

Références bibliographiques :

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• Aurier P., Evrard Y. & N’Goala G. (2004), Comprendre et mesurer la valeur du point de vue du consommateur, Recherche et Applications en Marketing, 19, 3, 1-20.
• Chouk I. & Mani Z. (2016), Les objets peuvent-ils susciter une résistance de la part des consommateurs ? Une étude netnographique, Décisions Marketing, 84, 19-41.
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• EMC & IDC (2014), The Digital Universe of Opportunities: Rich Data and the Increasing Value of the Internet of Things, p. 2.
• Filser M., Plichon V. & Lambrey B. (2003), La Valorisation de L’Expérience en Magasin : Analyse de L’Adaptabilité d’une Echelle de Mesure de la Valeur Perçue, Cahiers de Recherche GERMAT- UPRES de VIAE de Tours, 16, 102, 5-24.
• GrowthEnabler (2017), Market Pulse Report, Internet of Things (IoT), 36 p.
• Hérault S. &Belvaux B. (2014), Privacyparadox et adoption de technologies intrusives. Le cas de la géolocalisation mobile, Décisions Marketing, 74, 67-82.
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