Wood, J.A., Boles, J.S., Babin, B.J., (2008) The formation of buyer’s trust of the seller in an initial sales encounter. J. Mark. Theory Pract. 16 (1), Pages 27–39.

Keywords : NC

Cet article présente une étude empirique des processus par lesquels les acheteurs se forment une perception de la fiabilité lors d’une première rencontre de vente.

Les indices verbaux et non verbaux donnés par un vendeur, ainsi que l’apparence physique d’une entreprise, sont pertinents pour l’évaluation de la fiabilité pour les consommateurs.

Les résultats indiquent que les indices influencent considérablement le jugement d’un acheteur quant à l’expertise et à la probabilité d’un vendeur, ainsi qu’une la capacité de l’entreprise à proposer de la valeur. Ces évaluations influencent également la confiance du vendeur et de l’entreprise de vente.

Les résultats de cette recherche indiquent dans l’ensemble que les indices l’environnement influence l’évaluation par les sujets des caractéristiques de la fiabilité pour le vendeur et l’entreprise.

Ces indices sont des indicateurs de confiance, indépendamment de la prédisposition du sujet à la confiance.

Comme on peut le supposer, les indices des vendeurs sont liés à de la fiabilité et de l’expertise. Aussi, il apparait qu’une impression négative d’un vendeur sur la base de sa communication initiale non verbale est difficile à surmonter.