FICHE 6 – Artificial intelligence (AI) competencies for organizational performance: A B2B marketing capabilities perspective.

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P., Islam, N., Parida, V., Singh, H., & Altwaijry, N. (2023). Artificial intelligence (AI) competencies for organizational performance: A B2B marketing capabilities perspective. Journal of Business Research, 164, 113998.

https://www-sciencedirect-com.devinci.idm.oclc.org/science/article/pii/S0148296323003569

Mots clés
Intelligence artificielle (IA), marketing B2B, compétences en IA, performance organisationnelle, gestion de l’information, planification, exécution des stratégies marketing.

Synthèse

Introduction
Cet article explique comment les compétences en intelligence artificielle (IA) peuvent améliorer la performance des entreprises en renforçant leurs capacités en marketing B2B. L’étude s’intéresse aux mécanismes par lesquels ces compétences influencent la gestion de l’information, la planification et l’implémentation des stratégies marketing.

Développement
Lien entre les compétences en IA et les capacités marketing B2B :

  • Les compétences en IA aident à mieux gérer les informations sur les clients et le marché pour faciliter la prise de décision.
  • Elles soutiennent la planification marketing en permettant d’anticiper les tendances et d’adapter les stratégies.
  • Elles facilitent la mise en œuvre rapide et efficace des actions marketing.

Impact sur la performance organisationnelle :

  • Une meilleure gestion de l’information grâce à l’IA permet d’améliorer la satisfaction des clients et de découvrir de nouvelles opportunités commerciales.
  • La planification renforcée par l’IA contribue à mieux segmenter les marchés et cibler les clients.
  • L’implémentation optimisée aide à réagir rapidement aux changements du marché et à améliorer la performance globale de l’entreprise.

Méthodologie et résultats :

  • Échantillon de 155 entreprises européennes avec des répondants occupant des postes de direction en informatique.
  • Les compétences en IA influencent positivement les capacités de gestion de l’information (0,413), de planification (0,355) et d’implémentation (0,256).
  • Ces capacités ont elles-mêmes un effet positif sur la performance organisationnelle.

Conclusion
L’article montre que développer des compétences en IA permet d’améliorer les processus marketing B2B et, par conséquent, la performance des entreprises. La gestion de l’information est la capacité la plus influencée, soulignant l’importance de collecter et d’analyser les données clients.

Intégration dans la revue de la littérature
Cet article est pertinent pour mon mémoire, car il met en avant le rôle des compétences en IA pour améliorer la personnalisation des communications dans les campagnes CRM. Comprendre comment l’IA peut renforcer la gestion de l’information et la planification marketing est essentiel pour cibler efficacement les clients et améliorer la performance des campagnes.

Bibliographie citée

  • Fountaine, T., McCarthy, B., & Saleh, T. (2019). Building the AI-powered organization. Harvard Business Review.
  • Paschen, J., Wilson, M., & Ferreira, J. J. (2020). Collaborative intelligence: How human and artificial intelligence create value along the B2B sales funnel. Business Horizons.
  • McKinsey. (2022). The state of AI in 2022.
  • Mikalef, P., Conboy, K., & Krogstie, J. (2021). Artificial intelligence as an enabler of B2B marketing. Industrial Marketing Management.