Sellers’ Trust and Continued Use of Online Marketplaces

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Author(s) : Heshan Sun, University of Arizona

Mots clés: Confiance, Vente en ligne, Vendeurs, Jouissance, Enquête.
Introduction
Grace aux évolutions technologiques sur le web, le monde compte de plus en plu d’acheteurs et de vendeurs en ligne. Cependant, suite à des études de recherche, il en révèle que les marchés en ligne constituent la première cause de fraude en ligne. Face à cela, les internautes sont de plus en plus vigilants et leur confiance est basée sur des critères différents selon qu’il s’agisse d’un acheteur ou d’un vendeur. Ce document résume une étude sur la confiance des vendeurs en ligne. En effet, des chercheurs ont montré que celle-ci était principalement basée sur le site intermédiaire de vente et sur le 
comportement des acheteurs (paiements en retard, mauvaise communication, vision de la qualité, etc).
Résumé
Malgré l’avancée de la en ligne, la communauté de vendeurs est sous-étudiée par des chercheurs des systèmes d’information. Cette recherche étudie le rôle de la confiance des vendeurs dans l’utilisation continue de marchés en ligne. Elle établit une distinction entre la confiance des vendeurs dans des intermédiaires et leur confiance aux communautés d’acheteurs. En outre, la notion de confiance est examinée avec une vision équilibrée de la confiance cognitive et affective. Un modèle de recherche est développé. Les données empiriques recueillies auprès de vendeurs à uBid.com confirment le modèle de recherche et des hypothèses. Les résultats montrent que, pour les vendeurs en ligne,  les deux composants cognitifs et affectifs, la confiance aux  intermédiaires a un impact sur la confiance aux communautés d’acheteurs à travers le mécanisme de transfert de confiance; la confiance influe indirectement  sur la rétention des vendeurs aux marchés en ligne via l’utilité perçue et la jouissance perçue de l’utilisation de ces marchés en ligne. Cette recherche a des implications pour les systèmes d’information de la recherche et de la pratique.
Hypothèses soulevées
H1a: la confiance cognitive qu’a un vendeur par rapport à un commerçant  intermédiaire a une influence positive sur sa confiance affective.
 H1b: la confiance cognitive d’un vendeur par rapport à ses acheteurs a une influence positive sur sa confiance affective.
H1c: la confiance cognitive d’un vendeur par rapport à un commerçant intermédiaire a une influence positive sur sa confiance cognitive par rapport à ses acheteurs. 
H1d: la confiance affective d’un vendeur par rapport à un commerçant intermédiaire a une influence positive sur sa confiance affective par rapport à ses acheteurs.
H2a: la confiance affective qu’a un vendeur pour  un commerçant intermédiaire influence de manière positive sa perception de l’utilité de la vente en ligne.
H2b: la confiance affective qu’a un vendeur à la communauté des acheteurs intermédiaire influence de manière positive sa perception de l’utilité de la vente en ligne.
H2c: la confiance affective d’un vendeur par rapport à un commerçant intermédiaire  a une influence positive sur sa jouissance perçue de l’utilisation du marché en ligne. 
H2d: la confiance affective d’un vendeur par rapport à la communauté d’acheteurs a une influence positive sur sa jouissance perçue de l’utilisation du marché en ligne.
H3a: l’utilité perçue d’un vendeur sur l’utilisation d’un marché en ligne influence positivement sa rétention de ce marché. 
H3b: la jouissance perçue d’un vendeur sur l’utilisation d’un marché en ligne a une influence positive sur sa rétention de ce marché.
H3c: la jouissance perçue d’un vendeur influence positivement sa perception de l’utilité d’un  marché en ligne. 
Méthodes utilisées
– Mise en place d’une enquête sur uBid.com (un des plus sites de vente en ligne). 
– Evaluation de la confiance cognitive des utilisateurs du e-commerce en se basant sur la sécurité, le confort et le plaisir que ressentent les vendeurs sur l’utilisation d’uBid.com.
– Une étude pour analyser la rétention des vendeurs par rapport aux ventes en ligne.
Résultats
La méthode utilisée est celle des moindres carrées mais  l’échantillon (161 entrées) est encore assez petit. Voici les résultats des tests d’hypothèses en termes de pourcentage de la variance : 
21,7% pour la rétention, 61,3% pour l’utilité perçue des marchés en ligne, 39,9% pour le plaisir perçue de l’utilisation des marchés en ligne, 32,3% pour la confiance affective par rapport aux commerçants intermédiaire et 11,2% pour la confiance cognitive par rapport aux acheteurs.
Conclusion
Les vendeurs préfèrent passer par un commerçant intermédiaire car ils font plus confiance à ces derniers qu’aux acheteurs.

Références bibliographiques
Bearden, W. O., R. G. Netemeyer, and M. F. Mobley (1993) Handbook of Marketing Scales: Multi-Item Measures for Marketing and Consumer Behavior Research. Newbury Park, CA: Sage Publications.
Beckmann, M. (2004) "Why do sellers at auctions bid for their own items? theory and evidence,"Schmalenbach Business Review (56pp. 312-337.
Gefen, D., E. Karahanna, and D. W. Straub (2003b) "Trust and TAM in Online Shopping: Integrated Model," MIS Quarterly (27) 1, pp. 51-90.
Auteur : Heshan Sun, University of Arizona

Evidence of the effect of trust building technology in electronic markets : Price premiums and buyer behavior

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Author(s) : Sulin Ba, Paul A. Pavlou

Introduction : 

      Le commerce électronique est une nouvelle forme de partage dans laquelle la majorité des transactions se fait entre des entités qui ne se sont jamais rencontrés. Plus que pour des transactions normales, la confiance est un facteur crucial dans le commerce en ligne. On ne peut être sur ni de l’honnêteté des vendeurs et des produits qu’ils proposent, ni de celles des acheteurs qui dans certains cas comme les ventes aux enchères peuvent rester anonymes. Des sites de ventes en lignes comme eBay ont instaurés des systèmes d’évaluations permettant d’avoir des feedbacks sur chaque membre, qu’il soit acheteur ou vendeur pour augmenter le niveau de confiance pouvant être accordé à celui-ci.

L’étude décrite dans cet article tente de répondre aux questions suivantes:

1) Un mécanisme de feedback approprié peut-il amener plus de confiance dans les relations acheteurs-vendeurs ?
2) Comment des feedbacks positifs ou négatifs peuvent affecter la confiance ?
3) Est-ce que la confiance favorise la majoration de prix ?
4) Quels sont les effets modérateurs liés au risque de certaines caractéristiques de produits sur la relation entre la confiance et la majoration de prix ?

 

Hypothèses soulevées : 

H1: Les évaluations négatifs ont un impact plus grand sur la confiance accordée par les acheteurs aux vendeurs que les  évaluations positifs.

H2: Un grand nombre d’évaluations positifs a plus d’effet sur le confiance et la crédibilité des vendeurs lorsqu’il n’y a pas d’évaluations négatifs.

H3: Une plus grande crédibilité des acheteurs dépend de la majoration des prix sur un produit ou un service identique.

H4: La relation entre la confiance et la majoration de prix est plus forte pour des produits chers que pour des produits pas chers.    

 
Résultats :

* De meilleures profils de feedback provoque un plus grand niveau de confiance

* Les évaluations négatifs ont un impact plus important sur la confiance que les évaluations positifs.

* Un niveau plus grand de confiance conduit à une majoration de prix plus importante.

* Pour les produits coûteux la relation entre la confiance et la majoration de prix est plus forte.  


 

Quelle analytique de la conception ? Parure et pointe en Design.

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Author(s) : Armand Hatchuel

Introduction
 
Comment peut on définir le « Design » ? L’histoire peut définir ce terme sans pour autant le rendre clair.
Le design est une donnée essentielle de nos sociétés. Son histoire 
emmêlée et confuse l’a installé au cœur d’une des articulations centrales des sociétés contemporaines : celle qui entremêle logique marchande et logique du sens. Car le « design » est cette étrange pratique qui, dans de nouveaux objets, tente rien moins que de concilier capitalisme et humanisme, intérêt et sens, séduction et authenticité, rhétorique et vérité, 
tradition et invention. L’histoire du design nous livrent des indicateurs quant aux origines et mutations. Cependant il reste difficile de définir ce qu’est clairement le design.
Hypothèses soulevées : 
La plus part des hypothèses sont soulevées sous forme de questions
1- Les observateurs et les connaisseurs du Design se trouvent plongés dans l’aporie intellectuelle et discursive. Mais d’où vient cette aporie ? Qu’est-ce qui la  constitue ? Est-elle spécifique au Design ou n’est-elle pas l’expression d’une difficulté scientifique plus large ?
2- Qu’est ce  qu’un raisonnement de conception ? les raisonnements de conception sont réductibles à des méthodes de résolution de problèmes.
3- Le Design peut être construit sur les notions de forme et de fonction.
4- La parure agit comme une logique d’expansion de l’objet par incorporation d’une valeur nouvelle.
5- Pour être séduisante, la stratégie de conception relève-t-elle d’un raisonnement 
connu ? Ne ramène-t-elle pas le designer au statut d’artiste non astreint à l’exigence d’un raisonnement de conception ?
Résultats
L’étude s’appuie sur des bases théoriquement et 
académiquement solides. Le Design moderne semble mystérieux et sans logique 
propre que parce qu’il est lui manque un cadre théorique pour l’étude des activités de 
conception qu’elle soit le fait des architectes, des ingénieurs ou des designers. Ce cadre a été construit à partir d’une problématique centrale : l’étude des opérations qui transforment le connu en inconnu. Sur cette base, a été  introduit la  notion clé de partition expansive qui sert d’indicateur à l’ensemble de ces opérations. 
Les débats classiques sur forme et fonction ont été rejetés. Par contraste,  les notions  d’identité de l’objet et  
d’immédiateté de la reconnaissance ont permis de spécifier avec précision les 
contraintes du raisonnement de conception propre au designer.  Ainsi, il a été rattaché aux traditions intellectuelles de la parure et de la qui d’après l’auteur fournissent un cadre analytique et critique d’une grande puissance. 
Ce cadre permet d’inscrire la recherche sur le design dans un projet intellectuel d’une 
profonde portée théorique et culturelle. Le Design n’est ni une simple pratique dérivée des 
métiers d’arts au service d’objectifs marchands, ni une forme d’ingénierie astucieuse et 
sensible. 
Conclusion
Activité de conception à part entière, le design explore les logiques de la parure et de
la pointe qui comptent parmi les logiques essentielles de nos sociétés. Et il peut, à bon droit, 
revendiquer un espace de recherche et d’enseignement conformes aux plus exigeantes 
traditions académiques.  
Références
(Forty A., 1988), "Objects of desire", Pantheon Books.
(Gernet, L., 1968) "Anthropologie de la Grèce antique", Champs Flammarion.
(Hatchuel A., 2003)  "The unfinished program or herbert Simon : towards design theory and expandable rationality" Journal of Management and Governance. 
(Hatchuel A., et  Weil B., 2001)  "Théorie unifiée de la conception", Actes du Colloque. 
Sciences de la conception, Lyon Mars 2001.
(Vuilleumier F. 1999)  "Les conceptismes", in Histoire de la Rhétorique dans l’Europe moderne 1450-1950, M. Fumaroli éd., Paris, PUF, 1999.

The Organizational interface: A Method for Supporting End Users of Packaged Software

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Author(s) : Eileen M. Trauth and Elliot Cole

The Organizational interface: A Method for Supporting End Users of Packaged Software


Les utilisateurs finaux d’ordinateurs sont de plus en plus nombreux dans le monde, et il en est de même pour les utilisateurs de progiciels. Cela a pour conséquence l’explosion du besoin de support de ces utilisateurs.

L’objectif de l’article est de donner des méthodes permettant de fournir l’aide la plus adéquate aux bonnes personnes.

Les besoins de support dans une société peuvent avoir diverses origines, et les manières d’aider les utilisateurs dépendent directement de la cause du besoin.

Il y a cependant un point commun dans la gestion de ces problèmes dans les entreprises, elles utilisent toutes des formes organisationnelles d’aides pour améliorer l’interface utilisateur existante.

Il y a pourtant une alternative à cette méthode : l’interface organisationnelle. Ce nouveau cadre intègre 3 formes de support déjà connues :

  • – L’interaction Homme – Ordinateur (CHI)
  • – Le management de systèmes d’informations (MIS)
  • – Et par l’utilisateur final d’ordinateur (EUC)

Le CHI permet d’introduire une interface au point d’intersection entre l’humain et la machine, elle permet de fournir des interfaces différentes du logiciel, et d’identifier différents critères de mesure de performance.

Cette méthode a des faiblesses. Même si un logiciel peut avoir différentes interfaces, il n’est pas conçu pour d’adapter aux besoins spécifiques d’un utilisateur. De plus, l’aide n’est dirigée que vers le software et hardware et non vers l’organisationnel. Cette méthode fournit donc une aide insuffisante aux utilisateurs.

L’approche MIS, conçu pour des utilisateurs expérimentés en systèmes d’informations, consiste en trois point : L’entrainement, la documentation et la présence de consultants internes. Ce qui est de bien dans cette approche c’est quelle prend en compte les enjeux organisationnels, et de plus, la technologie est placée dans un contexte social.

Les inconvénients de cette approche : le support n’est pas vue comme une partie du système, il ne peut pas y avoir d’échange entre l’interface du système et les formes organisationnels de support, et les forme organisationnels du support sont administrés par différentes sections de la société.

L’approche EUC qui s’adresse à un public principalement de non spécialistes des systèmes d’informations qui utilisent des applications de base.

Ses forces : Cela répond à différents types de population, le support est donné directement dans l’espace de travail, il y a une large gamme de supportsil s’agit d’aides dynamiques.

Ses inconvénients : la forme de soutien par ses pairs est informelle, les caractéristiques de cette forme de soutien n’influence pas dans les décisions d’acquisition de logiciels.

Maintenant, l’approche d’interface organisationnelle.

Cette approche est un mix des trois autres, elle a ce nom car elle emprunte cette notion de positionnement entre l’ordinateur et l’utilisateur de l’approche CHI.

Elle étend les approches MIS et EUC de trois manières. D’abord elle formalise les mécanismes déjà en place mais habituellement non pris en compte jusqu’à la complétion du système de développement, ensuite, elle reconnaît le fait d’etre informels entre collègues comme une composante clé du support global, enfin, elle place le support de forme organisationnel dans le même contexte que l’interface utilisateur.

The Organizational interface: A Method for Supporting End Users of Packaged Software

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Author(s) : Stanislas Floret

Les utilisateurs finaux d’ordinateurs sont de plus en plus nombreux dans le monde, et il en est de même pour les utilisateurs de progiciels. Cela a pour conséquence l’explosion du besoin de support de ces utilisateurs.

L’objectif de l’article est de donner des méthodes permettant de fournir l’aide la plus adéquate aux bonnes personnes.

Les besoins de support dans une société peuvent avoir diverses origines, et les manières d’aider les utilisateurs dépendent directement de la cause du besoin.

Il y a cependant un point commun dans la gestion de ces problèmes dans les entreprises, elles utilisent toutes des formes organisationnelles d’aides pour améliorer l’interface utilisateur existante.

Il y a pourtant une alternative à cette méthode : l’interface organisationnelle. Ce nouveau cadre intègre 3 formes de support déjà connues :

  • – L’interaction Homme – Ordinateur (CHI)
  • – Le management de systèmes d’informations (MIS)
  • – Et par l’utilisateur final d’ordinateur (EUC)

Le CHI permet d’introduire une interface au point d’intersection entre l’humain et la machine, elle permet de fournir des interfaces différentes du logiciel, et d’identifier différents critères de mesure de performance.

Cette méthode a des faiblesses. Même si un logiciel peut avoir différentes interfaces, il n’est pas conçu pour d’adapter aux besoins spécifiques d’un utilisateur. De plus, l’aide n’est dirigée que vers le software et hardware et non vers l’organisationnel. Cette méthode fournit donc une aide insuffisante aux utilisateurs.

L’approche MIS, conçu pour des utilisateurs expérimentés en systèmes d’informations, consiste en trois point : L’entrainement, la documentation et la présence de consultants internes. Ce qui est de bien dans cette approche c’est quelle prend en compte les enjeux organisationnels, et de plus, la technologie est placée dans un contexte social.

Les inconvénients de cette approche : le support n’est pas vue comme une partie du système, il ne peut pas y avoir d’échange entre l’interface du système et les formes organisationnels de support, et les forme organisationnels du support sont administrés par différentes sections de la société.

L’approche EUC qui s’adresse à un public principalement de non spécialistes des systèmes d’informations qui utilisent des applications de base.

Ses forces : Cela répond à différents types de population, le support est donné directement dans l’espace de travail, il y a une large gamme de supportsil s’agit d’aides dynamiques.

Ses inconvénients : la forme de soutien par ses pairs est informelle, les caractéristiques de cette forme de soutien n’influence pas dans les décisions d’acquisition de logiciels.

Maintenant, l’approche d’interface organisationnelle.

Cette approche est un mix des trois autres, elle a ce nom car elle emprunte cette notion de positionnement entre l’ordinateur et l’utilisateur de l’approche CHI.

Elle étend les approches MIS et EUC de trois manières. D’abord elle formalise les mécanismes déjà en place mais habituellement non pris en compte jusqu’à la complétion du système de développement, ensuite, elle reconnaît le fait d’etre informels entre collègues comme une composante clé du support global, enfin, elle place le support de forme organisationnel dans le même contexte que l’interface utilisateur.

Antecedents and Performance of Electronic Business Adoption in the Hotel Industry

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Author(s) : Marios Theodosiou & Evangelia Katsikea

Introduction :
 
L’explosion d’internet a complètement bouleversé l’industrie hôtelière dans son ensemble. 
Les hôtels peuvent prendre les transactions à leurs charges, entrainant une meilleure gestion de l’occupation, réduction des couts, meilleure communication avec les clients, etc…
Cette étude a pour but de comparer l’adoption du commerce en ligne par les hôtels et leur santé financière afin de mettre ces deux paramètres en adéquation en analysant l’environnement et les facteurs organisationnels. 
 
 
Hypothèses soulevées :
 
Hypothèse 1: Plus les décideurs (top management) est intéressée par l’e-commerce, plus forte en est l’adoption.
Hypothèse 2 : Une étude montre que les entreprises qui mettent en avant l’acquisition et la restitution de connaissances trouvent une relation intéressante entre la mise en place de l’apprentissage et l’intensité dans l’adoption du e-commerce. 
Plus forte est la capacité de mise en place de l’apprentissage, plus forte est l’adoption des e-commerces. 
Hypothèse 3 : Plus la satisfaction client est importante pour l’hôtel, plus l’adoption du e-commerce sera grande. 
Hypothèse 4 : Plus le désir d’un hôtel d’être compétitif est grand, plus le besoin d’adopter une solution e-commerce sera grand.
Hypothèse 5:plus le client a du pouvoir dans le contexte d’adoption e-commerce, plus importante sera l’adoption.
Hypothèse 6:Plus la pression normative due à la présence d’autres acteurs de l’industrie du voyage sur le web sera importante, plus l’adoption des e-commerce sera grande. 
Hypothèse 7:Plus la culture adhocratique est omniprésente dans l’entreprise, plus forte sera l’adoption des e-commerces. 
Hypothèse 8:L’adoption des e-commerces est fortement liée aux performances business.
Hypothèse 9 :L’adoption des e-commerces est fortement liée aux performances organisationnelles. 
Hypothèse 10 : La culture adhocratique est fortement associée à la performance organisationnelle. 
 
 
Résultats :
 
L’étude montre que l’adoption de l’e-commerce est influencée de manière positive par la direction du top management, l’habileté à mettre en place un système d’apprentissage efficace, la culture adhocratique et le pouvoir des clients. 
La vélocité d’adoption du e-commerce a un effet positif sur les performances du e-business.
Les performances e-commerce ont un effet positif sur les performances organisationnelles. 
Finalement,  la culture adhocratique résulte en un plus grand nombre de niveau de performance organisationnelle. 
Contrairement aux attentes, le point de vue du client vis-à-vis de l’adoption des e-commerces, le point de vue des compétiteurs et la pression due aux normes n’ont pas d’influences sur la vélocité d’adoption d’un e-commerce. 
 
 
Conclusion :
 
L’adoption des e-commerces entraine une modification complète du mode de fonctionnement du business, ce qui implique que certaines compagnies ne s’y aventurent pas, ratant ainsi de grosses opportunités et perdant du terrain par rapport à la concurrence. 
Les résultats montrent que plus grande est l’influence sur l’intensité de l’adoption des commerces en ligne est le pouvoir du consommateur. 
Beaucoup d’hôtel ont dû mettre en place un système d’e-commerce pour satisfaire les attentes de leurs clients. 
L’étude montre donc que le client à un pouvoir considérable sur la vélocité d’adoption d’e-commerce pour un hôtel suivi par la mise en place d’un apprentissage efficace.
 
 
References:
 
Carroll, B. and Siguaw, J. (2003), “The evolution of electronic distribution”, Cornell Hotel and Restaurant Administration Quarterly, Vol. 44 No.4, pp.38–50.
Liang, K. amd Law, R. (2003), “A modified functionality performance evaluation model for evaluating the performance of China based hotel websites,” Journal of Academy of Business and Economics, Vol. 2 No. 2, pp. 193–208.
Garcés, S.A., Gorgemans S., Sánchez, A.M. and Pérez, M.P. (2004), “Implications of the Internet—an analysis of the Aragonese  hospitality industry, 2002” Tourism Management, Vol. 25, pp. 603–13.
 Porter, M.E. (1980), Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors, Free Press, New York.
 O’Connor, P. and Frew, A.J. (2004), “An evaluation method for hotel electronic channels of distribution”, Vol. 23, pp. 179–99.
 Zhu, K., Kraemer, K. and Xu, S. (2003), “Electronic business adoption by European firms: a cross-country assessment of the facilitators and inhibitors”, European Journal of Information Systems, Vol. 12, pp. 251–68.
 

Introduction to the special issue on novel perspectives on trust in information systems

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Author(s) : Izak Benbasat, David Gefen, Paul A. Pavlou

Introduction

La confiance est devenu un élément important des recherches en MIS durant les dernières décennies. Afin de trouver de nouveaux aspects concernant la confiance via des méthodes innovantes, le MIS Quaterly a mis en place une équipe permettant de sélectionner les articles correspond au sujet. Pour être choisi un article devait traiter au moins un des quatre points suivants :
–    Les antécédents de la confiance
–    La construction de la méfiance et sa relation avec la confiance
–    Les limites de la confiance
–    L’étude de la confiance dans le nouveau et inexploré contexte du MIS

Hypothèses/Résultats

Deux articles ont été sélectionnés pour leurs approches innovantes en termes de mesure et leurs soulèvements de nouvelles théories.  Leur méthodologie repose sur l’utilisation d’outils de nero-imagerie tel qu’IRMf.
Ainsi dans son article, Dimoka, permet d’apporter des éléments de réponse au fait que la confiance et la méfiance soient construis de manières différentes ou au contraire qu’ils appartiennent au même continuum.
En utilisant l’IRMf il a pu localiser les dimensions et le niveau d’activité cérébrale associé à la confiance et à la méfiance. Cela lui a permis de démontrer que la confiance était liée aux zones de reconnaissance et de prédiction. Et que la méfiance était quand à elle, liée aux zones émotionnelles et à la crainte de perdre.
Tandis que Riedl, Hubert, and Kenning ont préféré creuser le domaine peu exploré de la différence en homme et femme concernant la confiance en ligne.
L’étude mise en place a mis en avant la différence entre homme et femme au niveau de l’activation des zones. En effet tout comme durant l’étude de Dimoka les femmes se sont avérées utilisées leurs zones émotionnelles de manière plus exacerbé que les hommes.

Conclusion

Ces deux articles ont permis de mettre en exergue la distinction de construction entre la confiance et la méfiance ainsi que la distinction au niveau du processus neurologique de la confiance en ligne entre homme et femme. Le point commun de ces deux études est l’utilisation de l’imagerie cérébrale pour obtenir leurs résultats. Ces méthodologies sont de véritables avancées pour la recherche en MIS et permettront sans doute de revoir les théories précédentes.

Références bibliographiques

D. Gefen, P. A. Pavlou, I. Benbasat (2010)
“Introduction to the special issue on novel perspectives on trust in information systems”
MIS Quarterly, vol. 34 No. 2, pp. 367-371, June 2010

Effects of trust beliefs on consumers online intentions

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Author(s) : Enrique P. Becerra, Pradeep K. Korgaonkar

Introduction :

Le commerce sur internet a pris une importance considérable dans le comportement de consommation des acheteurs de nos jours. Cependant, « le taux de change », c’est-à-dire le pourcentage de clients qui achètent lorsqu’ils visitent un site internet, reste très faible et a même tendance à diminuer. Il est déterminé dans cette étude les effets qu’a la confiance sur les consommateurs lors d’un achat sur internet. Le manque de confiance serait l’une des principales raisons pour les potentiels acheteurs de quitter la page internet sans aller au bout de leurs intentions d’acheter en ligne du fait de la nature intangible du processus d’achat. Cette étude vise à mettre en avant ce qui relève de la confiance accordée à la marque, au produit et au vendeur en liaison avec leurs influences sur les intentions d’achat en ligne du client. L’intention d’achat en ligne comprend à la fois l’action de l’achat par internet mais aussi le souhait de communiquer des informations personnelles ou financières.

 

Trois hypothèses sont formulées pour déterminer les effets simultanés de l’influence de la confiance accordée à la marque, au produit ou au vendeur sur les intentions d’achat en ligne des deux produits :

Hypothèse 1 – La confiance accordée à la marque arbitre l’influence de la confiance accordée au produit sur les intentions d’effectuer un achat en ligne et, par conséquent, les intentions d’acheter en ligne avec ce que cela implique.

Hypothèse 2 – L’influence de la confiance accordée à un vendeur sur les intentions d’achats et, par conséquent, sur les intentions en ligne est plus prononcée.

Hypothèse 3 – L’influence de la confiance accordée à un vendeur sur les intentions d’achats et, par conséquent, sur les intentions en ligne est plus prononcée lorsque la confiance accordée à un produit est forte que lorsqu’elle est faible.

Les résultats de l’enquête révèlent un haut degré d’importance des informations fournies sur le site internet à propos de la marque, du produit et du vendeur. La confiance accordée à la marque est définie comme ayant une influence considérable sur l’intention d’achat en ligne, elle arbitre partiellement l’influence de la confiance accordée au produit et augmente celle accordée au vendeur. Les résultats indiquent également que l’influence de la confiance accordée au canal commercial utilisé sur les intentions d’achat en ligne est significative. On note cependant qu’une précédente expérience d’achat d’un billet d’avion n’influence pas de manière significative les intentions d’achats, là où, pour le blanchisseur de dents, une influence partiellement significative existe.

 

 

Conclusion :

Cette étude confirme qu’il est nécessaire de considérer les influences de la confiance accordée à la marque, le produit ou encore le vendeur sur les intentions d’achat en ligne si l’on veut comprendre le comportement de consommation des acheteurs en ligne. Les résultats et conclusions des données statistiques et de la documentation mettent en avant l’influence de la confiance accordée à la marque avec celle du vendeur, les deux étant intrinsèquement liées. Cette étude incite notamment les commerçants à proposer des marques reconnues et digne de confiance ainsi qu’à fournir des descriptifs des attributs des marques et produits afin d’améliorer la perception de leurs caractéristiques par les acheteurs. Une meilleure communication est essentielle en ligne pour réduire l’incertitude et les risques perçus par l’acheteur compte tenu de la nature impersonnelle et intangible qu’un achat sur internet implique. Compte tenu des risques perçus en ligne, de meilleurs bénéfices ou des coûts réduits en peuvent être attendus par le consommateur. Une focalisation sur ces différents éléments permettra aux vendeurs d’augmenter leur « taux de change » et donc leur volume des ventes et de diminuer le nombre de visites de leur page internet sans achats.

Références bibliographiques :  

 Alba, J., Lynch, J., Weitz, B., Janiszewski, C., Lutz, R., Sawyer, A. and Wood, S. (1997), “Interactive home shopping; incentives for consumers, retailers, and manufacturers to participate in electronic marketplaces”, Journal of Marketing, Vol. 61, July, pp. 38-53.

Ancarani, F. and Shankar, V. (2004), “Price levels and price dispersion within and across multiple retailer types: further evidence and extension”, Journal of the Academy of Marketing Science, Vol. 32 No. 2, pp. 176-87.

Baron, R.M. and Kenny, D.A. (1986), “The moderator-mediator variable distinction in social psychology research: conceptual, strategic, and statistical considerations”, Journal of Personality and Social Psychology, Vol. 51 No. 6, pp. 1173-82.

Bart, Y., Shankar, V., Sultan, F. and Urban, G. (2005), “Are the drivers and role of online trust the same for all web sites and consumers? A large-scale exploratory empirical study”, Journal of Marketing, Vol. 69, October, pp. 133-52.

 

 

 

Facteurs de décision de l’adoption et continuation de l’utilisation de l’ODSC

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Author(s) : Xiaolin Li, Marvin D.Troutt, Alan Brandyberry, Tuo Wang

Introduction
La contribution des PME dans le développement économique des USA est essentiel, c’est pourquoi il est important que ces entreprises évoluent afin qu’elles soient compétitives. Des recherches précédentes ont montré que l’utilisation du e-marketing  peut être très bénéfique pour ces entreprises. Cependant, l’utilisation du e-commerce reste limitée, pour beaucoup de PME, à la diffusion d’informations et aux Pubs. Le e-marketing est un ensemble de technologies qui varient selon le besoin, nous nous intéressons à une des technologies du e-commerce : l’ODSC dont les caractéristiques sont: la plateforme doit être établie par l’organisation elle-même et les transactions de ventes ne doivent pas inclure une autre organisation comme revendeur, toutes les étapes de vente doivent être spécifiées dans la plateforme Web. 
Cette étude a pour but principal de proposer une classification théorique des facteurs de décision, proposer et tester un modèle qui étudie la relation entre les PME et l’adoption et la continuation d’utilisation de l’ODSC après adoption et enfin définir les résultats de ces recherches et leur implication sur les études futures.
 
Hypothèses
Le paradigme de Roger suppose que l’adoption d’une technologie se base sur trois axes : les antécédents,  le processus et les résultats. Suivant ce paradigme, cette étude propose une classification des facteurs de décision selon trois dimensions : 
1. Facteurs de décision de l’entité : Sont parmi les premiers déterminants de l’innovation de l’adoption et se matérialise en trois attributs :   Les faibles ressources influent,  l’expertise d’internet et la tendance du risque. Les hypothèses émises sous cet axe sont :
 Les faibles ressources, l’expertise d’internet et la tendance du risque influent positivement :
– Sur la perception de la facilité d’utilisation de L’ODSC
– Sur la perception des avantages de l’ODSC
– Sur la perception de l’adoption de l’ODSC
– Sur la perception de la continuation d’utilisation de l’ODSC
2. Facteurs de décision de l’objet : dont les attributs déterminent si une entité va adopter l’ODSC ou pas, les attributs sont : La perception des avantages et la perception de facilité d’utilisation, les hypothèses émises sous cet axe sont : 
La perception des avantages et la perception de facilité d’utilisation influent positivement :
– Sur la perception de l’adoption de l’ODSC
– Sur la perception de la continuation d’utilisation de l’ODSC
3. Facteurs du contexte : pression et compétition qui détermine la situation où l’adoption et la continuation à l’utilisation de l’ODSC est réalisée, les hypothèses sont :
La  pression et la compétition influent positivement sur :
– Sur la perception des avantages de l’ODSC
– Sur la perception de l’adoption de l’ODSC
– Sur la perception de la continuation d’utilisation de l’ODSC
 
Les résultats
Les tests statistiques ont permis de relever deux principaux groupes :
– Groupe des similarités : regroupe les hypothèses qui ont été confirmés 
– Groupe des différences : regroupe les hypothèses qui ont été moins confirmés. 
Conclusion
Cette étude a retracé la relation entre l’adoption et la continuation de l’utilisation de l’ODSC par les PME. Les résultats suggèrent que l’adoption et post-adoption implique différents groupes de facteurs de décision. En analysant les relations révélées par les PME qui ont adopté l’ODSC, on déduit que les groupes qui n’ont pas encore adopté l’ODSC peuvent sous-estimer ou sur-estimer l’importance de la prise en compte de ces facteurs dans leurs décisions.
 
Références bibliographiques
– SBA Office of Advocacy,(2006b) – Cosh, Hughes, and Wood, (1998) – Santarelli & ‘ALTRI (2003) – Kula and Tatoglu (2003)- Daniel, Wilson and Myers (2002)- To and Ngai, (2006)- Benbasat and Barki, (2007)- Rogers, (1962)- Rogers (2003)- Ajzen (1991)- Kahneman and Tversky, (1979)- Dimick and Murray, (1978)- Damanpour (1991)- Bagozzi & Yi (1988)- Davis(1989)- Sandy & Graham (2007)- Meller & Chang (1994). 

An empirical investigation into e-shopping excitement: antecedents and effects

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Author(s) : Chanaka Jayawardhena & Len Tiu Wright

Introduction :

Le commerce électronique est un domaine caractérisé par une forte compétition et un marché qui évolue à un rythme très dynamique. Aujourd’hui, la préoccupation essentielle, en matière de stratégie, est la création et le maintien d’une clientèle satisfaite et fidèle. Beaucoup ont cherché à examiner les facteurs d’influence des attitudes de l’acheteur en ligne, de son humeur, de la qualité de service en ligne, de la satisfaction en ligne, de l’intention d’achat et de l’intention de revisiter les sites. Mais la question qui n’a pas encore été abordée et que cette étude cherche à élucider est la suivante : Comment les e-commerçants font-ils pour offrir une expérience agréable et excitante pour les e-acheteurs ? Et quels sont les comportements qui en découlent ?

Les objectifs de cette étude sont donc dans un premier temps d’examiner les 4 facteurs pouvant causer l’excitation : facilité, caractéristiques du site web, merchandising et participation ; et dans un deuxième temps d’évaluer les conséquences de l’excitation sur les intentions du consommateur telles que l’intention de revenir ou l’intention de promouvoir la marque / le produit par le bouche-à-oreille.

En 1980, Russell décrit l’excitation comme un état émotionnel positif qui consiste en un haut niveau de plaisir et de stimulation. L’excitation a pour conséquence chez l’acheteur en ligne de créer  des achats impulsifs, de donner une dimension hédonique à la consommation, et donc de créer une certaine intention de revenir sur les sites web visités. De plus, l’excitation du consommateur peut avoir un impact important sur le bouche-à-oreille positif.
Concernant les causes de cette excitation, les recherches tendent à suggérer que l’environnement de shopping est un déterminant significatif des émotions des consommateurs et plus spécifiquement que l’excitation visuelle est en corrélation avec la fréquence d’achat. La participation a aussi un rôle dans cet état d’excitation reconnu chez l’acheteur en ligne du fait que les individus ont tendance à être plus excités par les choses qu’ils aiment faire. Ceux qui n’aiment pas faire du shopping sont moins excités vis-à-vis de l’expérience et de l’environnement dans lequel ils réalisent cette tâche. Par ailleurs, une offre internet  composée d’un assortiment de produits supérieurs augmente la probabilité que les besoins des consommateurs soient satisfaits. Enfin, la facilité augmente l’efficacité de recherche en éliminant les coûts de déplacement et les frustrations associées (coûts psychologiques).

Hypothèses qui en découlent :

  1. La perception positive des caractéristiques et attributs d’un site web conduit à l’excitation
  2. Une implication plus importante conduit à une excitation émotionnelle accrue vis-à-vis de l’expérience de consommation
  3. Le merchandising améliore le shopping pour les consommateurs, et par extension ces mêmes consommateurs sont plus susceptibles d’être excités
  4. La facilité de shopping avec un vendeur en ligne favorise l’accomplissement de la tâche et rende la vente par internet plus attractive

Résultats :

Un questionnaire en ligne a été envoyé par email à un panel de consommateurs britanniques  (n=626) et les résultats ont été analysés à l’aide d’un logiciel destiné aux modèles d’équations structurelles. Les statistiques réalisées sur les données recueillies ont permis d’étudier la liaison entre les différentes variables. Les résultats révèlent que la participation, le merchandising, l’aisance et les caractéristiques d’un site web influencent positivement l’excitation (dans l’ordre décroissant d’influence) tandis que l’excitation à son tour influence positivement sur le bouche-à-oreille et l’intention de revenir.

Conclusions :

Cette étude a montré que certains facteurs sont sensiblement significatifs en termes d’influence sur l’excitation de l’acheteur. Ce genre d’étude permet de comprendre les causes et conséquences d’un tel état mais aussi d’adopter certaines stratégies. Par exemple, certains sites jouent sur l’implication des visiteurs en proposant d’écrire des avis sur des produits, de donner une note, etc. Ceci peut faciliter la décision du futur acheteur et de fait, permettre aux vendeurs d’à la fois retenir les présents clients comme en attirer de nouveaux. De même qu’accélérer un système de paiement ou rendre la validation de panier plus rapide peut améliorer la « facilité » du processus d’achat en ligne. Il est donc certain qu’utiliser internet peut provoquer des expériences agréables à travers l’état de « flow » et qu’il est important d’intégrer ces aspects dans son site web.

Références bibliographiques :

 –    Arnold, M.J., Reynolds, K.E., Ponder, N. and Lueg, J.E. (2005), “Customer delight in a retail context: investigating delightful and terrible shopping experiences”, Journal of Business Research, Vol. 58 No. 6, pp. 1132-56.
–    Beatty, S.A. and Smith, S.M. (1987), “External search effort: an investigation across several product categories”, Journal of Consumer Research, Vol. 14, June, pp. 83-95.
–    Belanger, F., Hiller, J.S. and Smith, W.J. (2002), “Trustworthiness in electronic commerce: the role of privacy, security, and site attributes”, The Journal of Strategic Information Systems, Vol. 11 No. 3/4, pp. 245-70.
–    Dawson, S., Bloch, P.H. and Ridgeway, N.M. (1990), “Shopping motives, emotional states, and retail outcomes”, Journal of Retailing, Vol. 66, Winter, pp. 408-27.
–    Machleit, K.A. and Eroglu, S.A. (2000), “Describing and measuring emotional response to shopping experience”, Journal of Business Research, Vol. 49, pp. 101-11. Stoltman, J.J., Gentry, J.W. and Anglin, K.A. (1991), “Shopping choices: the case of mall choice”, in Holman, R. and Solomon, M. (Eds), Advances in Consumer Research, Vol. 18, Association for Consumer Research, Provo, UT, pp. 434-40.