Marijke De Veirman,Veroline Cauberghe &Liselot Hudders (2017), Marketing through Instagram influencers : The impact of the number of followers and product divergence on brand attitude, International Journal of Advertising, 798-828

Mot-clé : E-WOM, influencer marketing, Instagram, social influence, social media marketing.

Marijke De Veirma, Veroline Cauberghe et Liselot Hudders démontrent comment le nombre de followers joue un rôle sur le choix de l’influenceur par une marque.

La notion de brand attitude est également explorée, expliquant qu’un influenceur avec de nombreux abonnés n’est pas forcément le choix le plus adapté pour une marque car cela affectera son unicité et donc l’image globale de la marque. Il est aussi décrypté la perception qu’ont les « followee » (personnes que l’influenceur suit) d’un influenceur.

• En premier lieu, nous analyserons comment l’audience d’un influenceur peut altérer la perception qu’ont les followers de ce dernier.
• Nous soulignerons ensuite en quelques lignes l’impact que peut avoir l’audience d’un influenceur dans le choix des marques et l’effet d’unicité que peut avoir le produit.

Développement :

Selon Marijke De Veirma, Veroline Cauberghe et Liselot Hudders, l’interaction entre un abonné et son influenceur est influencée en partie par le nombre d’abonnés que ce dernier compte.  

Plus il comptera d’abonnés plus il génèrera de la confiance et une estime supérieure du fait de son nombre important d’abonnés.

Toutefois, toujours selon Marijke De Veirma, Veroline Cauberghe et Liselot Hudders, « les abonnés ne voient pas systématiquement pas un influenceur comme un opinion leader ».

Le type de produit mis en avant peut jouer un rôle dans cette confiance du follower à l’influenceur mais cela reste un facteur important déterminant le type d’audience auquel il va s’adresser.

Un autre facteur peut inverser la tendance, si l’influenceur suit très peu de compte et a très peu d’abonnements, une relation négative peut s’installer entre le follower et le followee.

Il est observé que les femmes auront beaucoup plus tendance à réagir ainsi, celles-ci étant plus sensible au ratio followers/followee de l’influenceur.

Les auteures ont observé qu’un tweet positif d’une célébrité avec un nombre élevé d’abonnés génèrent plus d’achats et d’intérêt de l’audience qu’une célébrité avec un nombre d’abonnés moins important.

Les auteures ont émis 2 différentes hypothèses expliquant les raisons de ce comportement :

H3 : Les produits au design divergent évoquent des attitudes plus élevées à l’égard de la marque par rapport aux produits au design standard.

H4 : L’effet positif de la divergence des produits sur l’attitude à l’égard de la marque est atténué par la perception de l’unicité de la marque.

En effet, si le produit est posté par un influenceur ayant un nombre élevé d’adeptes, cela pourrait déclencher la théorie naïve de la popularité et des pensées selon lesquelles le produit est plutôt commun au lieu d’être unique. Dans ce cas, l’unicité du produit est remise en cause car beaucoup de personnes pourraient l’acheter également. Par conséquent, il est attendu à ce que la relation positive entre la divergence du produit et l’attitude envers la marque à travers la perception de l’unicité de la marque soit affaiblie lorsque le produit est affiché par un influenceur ayant un très grand nombre de followers.

Conclusion :

Il est observé ici que l’audience de l’influenceur joue un rôle non négligeable dans la perception, la crédibilité et le degré d’affection de l’adepte à l’influenceur. Plus un influenceur comptera des abonnées plus il construira une audience qui lui accorde une crédibilité supérieure qu’un influenceur ayant un plus faible nombre d’abonnés.

Il a été montré aussi que le followee aura une perception différente d’un produit en fonction de la personne qui le mettra en avant. 

Vernette, Eric, Tlssier-Desbordes, Elisabeth (2012), Le repérage marketing des influenceurs dans les réseaux sociaux, Decisions Marketing, Issue 67

Mot-clé : Klout Score, marketing influencer, Instagram, social influence, social media marketing, Pareto Law.

Vernette, Eric, Tlssier-Desbordes, Elisabeth démontrent comment la présence d’une personne sur les réseaux sociaux peut déterminer son statut social.

La notion de leader d’opinion est explorée, expliquant qu’une personne ayant une forte présence sur les réseaux sociaux, avec de nombreux abonnés, sera beaucoup plus avantagée par ses pairs et sa prise de parole prendra du sens pour ses followers.

L’indice Klout est également décrypté, en expliquant son impact sur la perception de la performance d’une personne sur les réseaux sociaux.

• En premier lieu, nous analyserons comment l’opinion d’une personne est mesurée en fonction de sa présence sur les réseaux sociaux.
• Nous soulignerons ensuite en quelques lignes l’impact que ce résultat peut avoir dans le repérage de ces derniers par les grandes marques.

Développement :

Selon Vernette, Eric, Tlssier-Desbordes, Elisabeth, l’indice Klout est une donnée qui permet aux marques de mesurer le taux d’influence, à travers 35 variables réparties en 3 catégories : l’audience engagée, qui définiet le nombre d’abonnés, « l’échos » du message, c’est-à-dire l’ampleur de la propagation du message peut avoir dans l’entourage du follower, et enfin l’amplitude, à savoir son audience totale une fois prise en compte la présence sur l’ensemble des réseaux sociaux.

Cet outil est contesté, car sa fiabilité a été remise en cause certaines fois, jusqu’à disparaître en 2018 car jugé trop volatile. Il est intéressant aussi de voir l’évolution de ces outils se concentrent aujourd’hui pour chaque réseau social plutôt que tous les réseaux sociaux. Chaque réseau nécessitant d’être pointu pour vraiment y être performant.

Toutefois, toujours selon Marijke De Veirma, Veroline Cauberghe et Liselot Hudders, « les abonnés ne voient pas systématiquement pas un influenceur comme un opinion leader ».

Il faudrait voir

Conclusion :

Il est observé ici que l’audience de l’influenceur joue un rôle non négligeable dans la perception, la crédibilité et le degré d’affection de l’adepte à l’influenceur. Plus un influenceur comptera des abonnées plus il construira une audience qui lui accorde une crédibilité supérieure qu’un influenceur ayant un plus faible nombre d’abonnés.

Il a été montré aussi que l’audience de l’influenceur dans le monde professionnel joue aujourd’hui un rôle clé et garantie à l’audience la valeur de ses opinions.

Cuomo, Maria Teresa ; Tortora, Debora ; Festa, Giuseppe ; Giordano, Alex ; Metallo, Gerardino (2017) Enablers for end-user entrepreneurship : An investigation on Italian food bloggers. Psychology & Marketing. Vol. 34 Issue 12, p1109-1118.

Mot clés : Entrepreneurship ; Value creation ; Internet Publishing and Broadcasting and Web Search Portals ; Bloggers ; Virtual communities ; Blogs

Développement :

La nourriture est un sujet particulièrement populaire sur les blogs. D’un point de vue fonctionnel et culturel, l’alimentation a une place de choix dans la vie des gens ainsi que le partage de l’alimentation qui est au cœur de la culture de la plupart des populations dans le monde. Les livres de cuisine, les émissions de télévision et les sites web sur l’alimentation contribuent à façonner l’identité des gens.

Ainsi, écrire sur la nourriture ou faire partie d’une communauté de gastronomes donne aux gens un sentiment de place, d’appartenance et d’accomplissement dans un environnement confortable, authentique et stimulant (Mohsen, 2017). L’univers de la cuisine est une source de créativité extrêmement dynamique pour les blogueurs de nourriture et leurs communautés, qui peuvent ainsi interpréter le sujet de manière innovante. Les blogs et les réseaux sociaux représentent une plate-forme de marketing fructueux où les blogueurs alimentaires peuvent interagir avec leurs adeptes (Rousseau, 2012).

Cette étude vise à démontrer comment les interactions entre les blogueurs et leurs communautés peuvent conduire ces derniers vers l’entreprenariat accidentel et comment ils arrivent à monétiser ce qui n’était qu’au départ qu’une passion. 

Les auteurs ont émis 1 hypothèse expliquant les raisons de cette évolution :

1. L’interaction entre les bloggeurs culinaire et leurs communautés affecte le désir de générer un revenu de cet échange, grâce à un cercle vertueux basé sur des interactions collectives de passion, d’expérience, de partage

Ils ont procédé à une analyse des commentaires des personnes les plus influentes dans le domaine gastronomique en Italie en catégorisant les commentaires émotionnels (passion), les commentaires fournissant des informations (partage), les commentaires recevant des informations (partage), et les commentaires ou observations (partage). Le sentiment a été divisé en commentaires positifs, négatifs et neutres (expérience). 

Les faits suggèrent que les interactions entre les blogueurs et leurs communautés (en termes de passion, d’expérience et de partage) encouragent les blogueurs à lancer le processus entrepreneurial.

Les études ont montré que les blogueurs alimentaires italiens génèrent près de 3 millions d’euros (en ne considérant que la publicité sur le web) grâce à plus de 15 millions d’interactions en ligne et 240 000 messages.

Cet échange vertueux entre la personne suivie et l’abonné génère une interaction émotionnelle que les acteurs traditionnels n’ont pas, provoquant ainsi une concurrence dans le milieu en amenant une nouvelle forme de communication ciblée pour chaque communauté.

On comprend aussi qu’une personne est motivée à suivre un compte car cela lui apporte une connaissance supplémentaire et leur permet d’intégrer une communauté.

Conclusion :

Avec le cercle virtuel fondé sur la passion, l’expérience et le partage et ancré dans la connaissance, l’innovation, le jugement et la prise de décision, la principale contribution théorique de cette étude est la catégorisation de trois principaux types d’utilisateurs, de blogueurs et d’entrepreneurs : amusants (basés sur le plaisir), fonctionnels (basés sur la pratique) et fervents (basés sur la croyance), c’est-à-dire susceptibles d’être motivés).

La valeur du sens de la communauté peut notamment être exprimée non seulement en termes d’information et de connaissance (actifs rationnels), mais aussi en termes d’implication et de confiance (actifs émotionnels). Si les blogueurs et les adeptes interagissent, travaillent et s’entraident, le partage de la passion et de l’expérience est susceptible d’être activé.

La principale contribution de cet article concerne le renforcement du processus entrepreneurial de l’utilisateur final en termes de motivation collective pour la création d’une nouvelle entreprise (dans ce cas, un blog) fondée sur la passion, l’expérience et le partage. Il s’agit d’une approche axée sur les aspects rationnels (c’est-à-dire les informations et les connaissances générées par les interactions sur le blog), mais il faut également tenir compte de la perspective émotionnelle (par exemple, l’implication et la confiance générées par les interactions sur le blog). Comme toute autre entreprise, ces entreprises dynamiques seront inévitablement confrontées aux défis du marché. Ainsi, la gestion et la gouvernance de l’entrepreneuriat (alimentaire) de blog devraient constituer le point de départ de futures recherches.

Auteur: Elliott Hannah pour Bloomberg magazine

Mots clés: Covid 19; Consumer behaviour, online purchase

A travers cet article de bloomberg , l’auteur se pose la question si la pajnhdémlie a modifié le processus d’achat classique d’une voiture et à ainsi augmenté le processus d’achat en ligne.
Pour ce faire l’auteur est aller à la rencontre de professionnels, des experts de sociétés de recherche, de concessionnaires automobiles et des experts de Bloomberg auto motive Intelligence.

Dans cet article une question nous intéresse particulièrement

Qu’en est-il des ventes en ligne ? Celles-ci vont-elles augmenter ?

Selon les experts , les ventes en ligne de voituresz ont augmenté en 2019 mais les ventes de voitures en ligne représentaient 10 à 15 % du marché automobile américain, selon le cabinet d’études Autopia. Cependant, l’achat d’une voiture en ligne ne sera pas le premier choix de la plupart des acheteurs de voitures, même après Covid-19.

D’aprés le concessionnaire M Tynan , Les concessionnaires sont susceptibles de mettre à jour et d’améliorer leurs sites web. Et ils répondront probablement plus rapidement aux demandes de renseignements envoyées par mail. Mais le prix moyen d’une voiture neuve est de 35 000 dollars, et de 21 000 dollars pour une voiture d’occasion. Il s’agit toujours d’un des plus gros montants dans une vie . Pour la plupart des gens, il est “nconcevable d’acheter quelque chose de cette valeur sans l’avoir vu au préalable,

Il explique aussi que le e-commerce va augmenter, mais il augmentait de toute façon”, dit-il, ajoutant que cela a aussi à voir avec l’obtention de la meilleure affaire possible, ce qui est moins probable via une transaction impersonnelle en ligne. (Les ventes en ligne représentaient moins de 10 % du total des ventes de voitures nationales il y a seulement trois ans). “Il se peut que nous fassions d’autres recherches en ligne d’abord, mais aucun concessionnaire ne vous donnera sa meilleure offre par e-mail. Je ne pense pas que cela se produira”.

Conclusion

Cet article nous prouve que malgré la pandémie et les mesures de distanciations sociales existantes, on observe une augmentation peu importante du commerce en ligne sur le marché automobile américain du à une l’urgence d’obtenir un véhicule sans pouvoir se rendre en concession. Le consommateur n’est visiblement pas prêt à obtenir un véhicule sans se rendre en concession et l’avoir vu et sans l’avoir négocié en face à face avec le vendeur.
Cependant les consommateurs peuvent tirer profit de cette situation en faisant plus de recherches en ligne et faire des achats croisés sur différentes concessions pour être pleinement informer des véhicules et des meilleurs offres pour ainsi être plus performant dans la phase de négociation avec le vendeur.

Auteurs: Teahen Jr, John K

Teahen Jr, John K. (2008, 4 février). Buy a car online ? Not me. Automotive News, 1

Mots clés: Online shopping, automobile industry, internet, e commerce, automobile purchasing

Dans cet article, les auteurs présentent un certain point de vue sur l’achat d’une automobile sur Internet. Ils disent que lorsqu’il s’agit d’acheter une voiture, la méthode classique, c’est à dire se rendre en concession est plus agréable. Les auteurs affirment que lorsque le client veut acheter une voiture, il veut la sentir, s’asseoir dedans, la toucher, la tester, discuter de son achat avec une autre personne et tout cela est impossible à travers un ordianteur

Auteurs: Foster Jamye, Yaoyuneyoung Gallayanee, Johnson Erik, Johnson David

Mots clés: Marketing strategy, Customer satisfaction, Marketing research,

L’objectif de cette étude est donc d’étudier la perception qu’ont les consommateurs de l’utilisation de la réalité augmentée. L’utilisation de la technologie de réalité augmentée a le potentiel de créer une manière excitante pour le consommateur d’interagir et de faire l’expérience des produits, de la marque et du service, ce qui se traduit par une relation positive entre le client et la marque
La réalité augmentée est définie ici comme “l’utilisation de la technologie pour superposer un contenu virtuel dans la perception qu’ont les utilisateurs du monde réel, en temps réel” (Yuen, Yaoyuneyong et Johnson 2013, p. 386)

Cette nouvelle technologie permet aux spécialistes du marketing de combiner les médias traditionnels et les médias numériques afin de créer un moyen passionnant pour les clients d’interagir avec les marques ce qui est nécessaire pour créer des relations positives entre le client et la marque ).

Conclusion

Pour les répondants exposés , les réponses ont été dominées par les commentaires suivants: 79,8% d’entre eux trouvaient l’expérience amusante et intéressante. Bien que les thèmes de la nouveauté (19 %), de l’utilité (14,3 %) et de l’innovation (14,3 %) soient apparus dans de nombreuses réponses.
Les thèmes Amusant et Intérêt apparaissant dans 82,1% des réponses, et Nouveauté (16,7%), Utilité (13,1%) et Innovation (10,7%) dépassant la barre des 10%. Ces résultats montrent comment le facteur “Wow” domine chez les personnes exposées à la réalité augmentée.

Auteurs: Molesworth Mike, Suortfi Jukka Petteri

Molesworth, M., & Suortti, J. P. (2002). Buying cars online: the adoption of the web for high‐involvement, high‐cost purchases. Journal of Consumer Behaviour: An International Research Review, 2(2), 155-168.

Mots clés: Purchasing, computer web site ressources, Information research

Cette étude explore l’adoption d’internet par les prospects tout au long du processus d’achat concernant produits de grande valeur et à forte implication notamment dans le secteur automobile.
Cette étude se base sur une recherche exploratoire, basée sur huit entretiens individuels qualitatifs semi-structurés avec des acheteurs potentiels de voitures.

Cette recherche exploratoire montre plusieurs chose concernant le parcours d’achat du consommateur: Les consommateurs voient un avantage dans la comparaison des prix en ligne, car ils ne font pas confiance aux vendeurs pour obtenir volontairement le meilleur prix et, ils veulent entamer des négociations en étant préalablement informés des prix.
Les consommateurs utilisent la recherche d’informations sur internet, en partie pour surmonter ce qu’ils considèrent comme un déséquilibre de pouvoir entre eux et les vendeurs..
Les consommateurs voient un avantage dans la recherche sur Internet, car ils ne font pas confiance aux vendeurs pour leur fournir des conseils objectifs et veulent s’informer afin d’être moins indépendant du discours de vente.

Les consommateurs ne sont pas disposés à s’engager dans un achat sans expérience directe du produit et, d’autre part, l’incertitude concernant la disponibilité et la qualité du service et de l’assistance après-vente est une source importante de risque perçu à l’achat en ligne.
Ces problèmes ont des implications importantes pour le secteur automobile en ligne

Conclusion

Les résultats indiquent qu’il existe une résistance générale à l’adoption de l’achat de voiture en ligne, mais qu’un avantage est reconnu à l’étape de la recherche d’information.
Les consommateurs utilisent internet pour améliorer l’équilibre des pouvoirs entre eux et les vendeurs de voitures. La résistance à l’innovation lors des étapes ultérieures, résulte de la nécessité d’une expérience personnelle du produit avant l’achat, c’est-à-dire un essai de conduite.
Une autre résistance à l’achat en ligne vient du fait que ce mode d’achat supprime tout lien social concernant l’achat d’une voiture et de l’incapacité perçue à négocier avec les sites internet. Il est suggéré que les organisations opérant sur ces marchés concentrent leurs activités sur le web sur la fourniture d’informations, ou optent pour une stratégie double utilisant à la fois les canaux en ligne et hors ligne.

Auteure: Vanhulle Lindsay

Vanhulle, L. V. (2020, 11 mai). Selling cars from home could join digital shift. Automotive news, 14‑15.

Mots clés: Covid19, Buisness developement, automobile dealers, internet purchase, web site

Cette article nous parle des concessionnaires automobiles dans la période du Covid 19 ou la vente de voiture en magasin était impossible de part l’obligation de fermeture des concessions.
Les concessions ont du s’adapter, pour pouvoir vendre leurs véhicules, la solution était donc de vendre les véhicules à distance.

Pour les concessionnaires qui ne peuvent vendre des voitures que virtuellement en pleine période de pandémie, il n’est pas nécessaire d’avoir une équipe complète de vendeurs. Il existe cependant des possibilités pour les employés des centres de vente par Internet et de développement commercial à domicile de répondre aux demandes des clients et de les aider à effectuer leurs achats en ligne, comme l’a récemment proposé la National Automobile Dealers.

Conclusion

L’article pose la question suivante: Le travail à distance pourrait-il suivre la vente numérique dans les concessions une fois la pandémie passée ?
Le désir d’une expérience d’achat de voiture pratique, efficace et transparente est un facteur déterminant de l’évolution technologique.

Si les clients trouvent qu’ils aiment acheter une voiture en ligne et la faire livrer chez eux, souhaiteront-ils passer autant de temps dans une concession la prochaine fois ? Si la réponse est non, les concessionnaires auront-ils besoin d’autant de vendeurs au sein de la concession ?

Erik Nachbahr, président en technologie et de l’information des concessionnaires et consultant chez Helion Technologies nous dit “Je pense que nous pouvons supposer avec une relative certitude que cela va absolument augmenter l’insistance des gens à faire ce genre d’affaires”,

Auteur: Rachael Gavin

Rachael Gavin. (2012). Sensory perception. australian giftguide, 1‑2

Mots clés: Merchandasing, Marketing strategy, retail industry, senses

L’article traite de l’utilisation de la perception sensorielle dans le marchandisage visuel. Il est déduit que l’intégration des cinq sens dans l’espace de vente au détail offre aux consommateurs une expérience puissante. Selon Simon Faure-Field, expert en marketing sensoriel chez Equal Strategy, le marketing sensoriel a changé le secteur de la vente au détail. Les grands détaillants portent également leur marque de magasin au-delà des méthodes traditionnelles pour engager les clients plus que jamais

A travers plusieurs exemples de fêtes et de magasins ayant expérimenté les 5 sens pour attirer le consommateur et lui faire vivre une nouvelle expérience et déclencher chez lui une décision d’achat basé sur une émotion pure. (camion d’affichage émettant le parfum de barbe à papa pour attirer des visiteurs et leur faire apparaitre des souvenirs de leur enfance.
Les grands détaillants portent également leur marque de magasin au-delà de
les méthodes traditionnelles pour engager les clients plus que jamais
avant.)
A l’étranger, le premier magasin New Balance Experience a ouvert
à Pékin il y a quelques années. Il a utilisé la musique be-bop de 195O pour créer
une énergie particulière, un parfum de notes boisées et de cuir pour
recréer le parfum du magasin de chaussures du milieu du 20e siècle, d’archives
des photographies et un ruban d’ADN entre les étages pour représenter les
l’histoire et l’avenir de la marque.
“

Auteur: Martin Lindstrom

Lindstrom, M. (2006). Brand sense: How to build powerful brands through touch, taste, smell, sight and sound. Strategic Direction.

Mots clés: Advertsising, perception,senses, emotional

L’étude de Lindstrom démontre qu’il existe un lien entre le nombre de sens auxquels une marque fait appel et son prix. “Les marques multisensorielles peuvent être plus chères que les marques similaires comportant moins de caractéristiques sensorielles”, conclut Lindstrom, “aucune marque… ne peut prétendre faire appel aux cinq sens”, affirme Lindstrom, bien que certaines méga-marques soient en avance sur le reste du marché et bénéficient donc d’une fidélité quasi-fanatique.
Lindstrom suggère que, de tous les sens, l’odorat est le plus envahissant”
“beaucoup de gens citent l’odeur des voitures neuves comme l’un des aspects les plus gratifiants de l’achat d’une voiture neuve. En fait, l’odeur d’une voiture neuve n’existe pas. C’est une construction artificielle, un stratagème de marketing à succès qui fait appel à la fantaisie. Cette odeur peut se retrouver dans des bombes aérosols sur le sol de l’usine… lorsque la voiture quitte la chaîne de production, l’odeur est vaporisée à l’intérieur”.

Lindstrom révèle que les supermarchés diffusent l’odeur de la cuisson du pain, ce qui augmente non seulement les ventes de pain mais aussi celles d’autres produits. Pour de nombreux consommateurs, une nouvelle cuisine comprend des armoires en bois. Avez-vous senti l’odeur de vos armoires dernièrement ? Pourquoi ne sentent-ils pas le bois au lieu de la ligne de finition ? Comme le cèdre peut-être ? Comme le pin ? Comme le caryer ? Le fait que les armoires elles-mêmes ne soient pas en cèdre ou en pin n’est pas important. C’est la connexion émotionnelle de l’odeur qui est importante.

Pour le son et le toucher, Lindstrom nous explique que à la fin des années 90, Daimler Chrysler a créé un département uniquement pour travailler sur le son de ses portières de voiture. Ils ont compris le lien que les consommateurs font entre le son et la qualité à quoi ressemblent les portes ou les tiroirs de vos armoires lorsqu’ils se ferment ? Un fabricant de meubles haut de gamme a reçu des plaintes de consommateurs parce que ses portes sonnaient creux et bon marché lorsqu’elles étaient fermées. Elles n’avaient pas de bruit sourd anachronique. L’entreprise a pris ces plaintes au sérieux, a changé le son de ses portes et la perception a changé : Les fabricants ont constaté qu’en supprimant le son, les produits avaient tendance à perdre une partie de leur “personnalité”.

Conclusion

Dans son livre “Brand sense” Martin Lindstrom directeur de la publicité et consultant auprès des entreprises du Fortune 500, estime que pour se démarquer dans l’esprit des consommateurs dans un monde rempli de publicités, les marques , devront intégrer pleinement les cinq sens. “Nous sommes au maximum de notre efficacité et de notre réceptivité lorsque nous travaillons sur les cinq sens, mais peu de campagnes publicitaires, de plans de communication ou d’exercices de création de marques utilisent plus que la vue et le son pour faire passer leur message”, dit-il.