Psychologie du consommateur et comportement d’achat – Mise en place et validation d’une échelle de personnalité

Posted on by

Gautier, J. (2001). Psychologie du consommateur et comportement d’achat. Jouy-en-Josas: Groupe HEC

Mots clés: 

Psychologie, marketing, inventaire de personnalité, comportement de consommateur 

L’objectif de cet article est de comprendre et d’analyser l’influence de la personnalité sur le comportement du consommateur. 

Résumé 

L’objectif de cette analyse est d’une part de comprendre l’influence de la personnalité sur n’importe quel type de comportement d’achat, mais également de développer un outil stratégique qui puisse être utilisé par les entreprises. 

Pour réaliser cette étude, les auteurs ont mis en place deux questionnaires sur deux panels différents. 

Le premier questionnaire a pour objectif de catégoriser socio-démographiquement et la personnalité des personnes interrogées. 

Ce qui a pu ressortir de cette étude, ce sont que les personnes dominantes et extraverties aiment souvent le luxe, les innovations et recherchent plus d’informations. Également, les personnes impulsives et hédonistes peuvent ne pas se préoccuper de l’éthique ou de l’aspect monétaire. 

Il s’agit de personnes très impulsives et hédonistes, qui cherchent le plaisir sous forme de stimulation externe et de sensations fortes à tout prix, sans s’occuper de l’éthique ou des aspects monétaires.

Ainsi, les personnes recherchant les articles peuvent être hédoniste et innovant. Ainsi, les consommateurs d’articles de luxe ne sont pas freinés par les innovations. 

Références bibliographique: 

  1. SPARKS, DAVID, L., and W.T. TUCKER (1971) : “A multivariate analysis of personality and product use,” Journal of Marketing Research – 67-70 – 
  2. KASSARJIAN, Harold, H. (1971) : “Personality and consumer behavior : a review,” Journal of Marketing Research -409618 
  3. DARDEN, WILLIAM, R., and F.D. REYNOLDS (1974) : “Backward profiling of male innovators,” Journal of Marketing Research 63-9 – 
  4. NOERAGER, J.P. (1979) : “An assessment of CAD – A personnality instrument developed specifically for Marketing Research,” Journal of Marketing Research – Vol. XVI – 53-9 – 
  5. HORTON, R.L. (1979) : “Some relationships between personality and consumer decision making,” Journal of Marketing Research – Vol. XVI – 233-46 – 
  6. SCHANINGER, C.M., V.P. LESSIG, D.B. PANTON (1980) : “The complementary use of multivariate procedures to investigate nonlinear and interactive relationships between personality and product usage,” Journal of Marketing Research – Vol. XVII – 119-24 – 
  7. SAMPSON, P. (1992) : “People are people the world over : the case for psychological market segmentation,” 
  8. ESOMAR/JMA/ARF Conference, Tokyo ‘92 – Marketing and Research today – 
  9. FOXALL, G.R. (1994) : “Behaviour analysis and consumer psychology,” Journal of Economic Psychology, Vol.15, pp.5-91 – 
  10. STAATS, A.W. (1996) : Behaviour and Personality. Psychological Behaviourism, New York: Springer. Gordon R Foxall; Gordon E Greenley (2000) : “Predicting and explaining responses to consumer environments: An empirical test and theoretical extension of the behavioural perspective model”, The Service Industries Journal; London