Category Archives: Mémoires

Adoption of in-store mobile payment: Are perceived risk and convenience the only drivers?

Posted on by

De Kerviler, G., Demoulin, N. T. M., & Zidda, P. (2016). Adoption of in-store mobile payment: Are perceived risk and convenience the only drivers? Journal of Retailing and Consumer Services, 31, 334-344. DOI: 10.1016/j.jretconser.2016.04.011

Mots clés: Proximity mobile payment, in-store experience, perceived value, smartphone , M paiement

Cet article démontre comment le smartphone peut changer la façon dont les consommateurs font leur shopping. Les auteurs analysent l’adoption des consommateurs au paiement mobile de proximité, plus communément appelé le M-paiement, qui permet donc de payer depuis son smartphone des achats du quotidien. Il suffit donc d’approcher son smartphone sur le terminal de paiement sans contact, et la transaction se fait automatiquement. Il y a donc un réel changement d’habitude qui est en marche et une nouvelle perspective de valeurs vis-à-vis du paiement mobile.

Dans un premier temps, nous analyserons les différents bénéfices et les risques ressentis sur le plan financiers et en matière de confidentialité liés à ce mode de paiements.

Puis dans un second temps, nous développerons le rôle de l’expérience client

Selon Taylor and Levin (2014) nous pouvons différencier deux principaux comportements mobiles en magasins :
-In store mobile information search (Recherches d’informations via son mobile en magasin) : cela consiste à collecter des informations sur le produit via des QR code (Quick response) scanné par le mobile, comparé les prix, partager son opinion avec les autres utilisateurs, ou trouver le produit spécifique tant recherché.

-In store contactless mobile payement : Utilisation du paiement mobile sans contact en magasin, il s’agit donc d’avoir accès à des coupons de remboursements à travers leurs smartphone lié à leur programme de fidélité grâce à leur application de paiement, elle permet donc de garder les reçues, ne plus attendre en caisse et recharger son compte en quelques clics.

Après comparaison du paiement mobile et la recherche d’information, on constate que le plaisir et les avantages sociaux ont une influence beaucoup plus importante sur le paiement mobile plutôt que sur la recherche d’informations.

Selon Sweeney et Soutar (2001), il existe 3 avantages perçus par les consommateurs qui peuvent conduire à l’adoption du M paiement :

Utilitaire : c’est un mode de paiement facile d’utilisation, un gain de temps en caisse, facile à recharger, cela se résume par les performances attendues lors de l’utilisation du mobile, rapidité de l’information, il est facile de se renseigner sur les magasins et avoir des détails sur les produits, de plus les transactions se font en quelques minutes seulement.

hédonique : les valeurs émotionnelles qui en découlent sont les différents états d’affections générés par l’utilisation du mobile, une motivation hédoniste est un facteur technologique important qui faciliterait l’acceptation et l’utilisation du mode de paiement.(M- paiement) Il faut savoir que les consommateurs s’adonnent à des fantaisies, des sentiments et de l’amusement à travers leur consommation hédonique. Ainsi l’utilisation du paiement mobile pourrait leur faciliter leurs recherches tout en trouvant du plaisir.
-Il y a donc une recherche d’utilisation ludique et amusante pour le consommateur, l’attraction de la nouveauté est un facteur important.

Social : la valeur sociale qui pourrait être perçue selon Sweeney et Soutar (2015) serait une amélioration sociale, les consommateurs expriment des identités sociales quand ils font leurs courses, l’adoption du paiement mobile pourrait influencer l’image perçue.
Ainsi, selon les consommateurs l’utilisation d’une nouvelle technologie pourrait faire bonne impression auprès des autres et donc être valoriser socialement.

Cependant, des risques financiers sont également perçus des doutes subsistent sur le manque d’informations lorsque la transaction ne se déroule pas correctement. Mais aussi des risques en matière d’atteinte à la vie privée, qui peut avoir accès à mon compte et mes données bancaires etc.

Cette étude tente de déterminer s’il existe un effet de ricochet entre l’adoption du paiement mobile et l’utilisation plus fréquente des mobiles pour rechercher des informations sur les produits. Ainsi selon les auteurs, il existe une relation très proche entre les deux utilisations qui pourrait amener le consommateur à adopter le paiement mobile en magasin.

Pour conclure, De Kerviler explique « Les commerçants doivent avant tout informer les clients des avantages et des risques réels du paiement mobile » .Il est important de rassurer les consommateurs sur le plan financier et sur les risques d’atteinte à la vie privée. Il faut savoir mettre en avant les avantages expérientiels et hédoniques du paiement mobile.

Références bibliographiques :

Agrebi, S.,Jallais,J.,2015.Explain the intention to use smartphones for mobile
Shopping. J.Retail.Consum.Serv.22,16–23.
Alba, J., Hutchinson,W.,1987.Dimensions of consumer expertise.J.Consum.Res.13
(4), 411–454.
Alhakami, A.S.,Slovic,P.,1994.A psychological study of the inverse relationship
between perceived risk and perceived benefit. Risk Anal.14 (6), 1085–1096.
Arvidsson, N.,2014.Consumer attitudes on mobile payment services – results from
a proof of concepttest.Int.J.BankMark.32(2),150–170.
Aurier,P.,Evrard,Y.,N’Goala, G.,2004.Comprendre et mesurer la valeur du point de
vue du consommateur [ Understanding and measuring value from the consumer perspective].Rech.Appl.Mark.19(3),1–20.
Balasubramanian, S.,Raghunathan,R.,Mahajan,V.,2005.Consumersinamulti-
channel environment:Productutility,processutility,andchannelchoice.J.
Interact.Mark.19(2),12–30.
Bauer, H.H.,Barnes,S.J.,Reichardt,T.,Neumann,M.M.,2005.Drivingconsumer
acceptanceofmobilemarketing:atheoreticalframeworkandempiricalstudy.
J. Electron.Commer.Res.6(3),181–192.
Bauer, R.,1967.Consumerbehaviorasrisktaking.In:Cox,D.(Ed.),RiskTakingand
Information HandlinginConsumerBehavior.HarvardUniversityPress,Cam-
bridge, MA.
Beatty, R.C.,Shim,J.P.,Jones,M.C.,2001.Factorsinfluencing corporatewebsite
adoption:atime-basedassessment.Inf.Manag.38(2),337–354.
Bellman, S.,Lohse, G.,Johnson,E.J.,1999.Predictorsofonlinebuyingbehavior.
Commun. ACM42(12),32–38.
Capgemini Top10 trends in payment in 2016. 〈https://www.capgemini.com/re
source-file-access/resource/pdf/payments_trends_2016.pdf〉.
Chaiken, S.,1980 .Heuristicversussystematicinformationprocessingandtheuseof
source versusmessagecuesinpersuasion.J.Personal.Soc.Psychol.39(5),
752–766.
Childers, T.L.,Carr,C.L.,Peck,J.,Carson,S.,2001.Hedonicandutilitarianmotivations
for onlineretailshoppingbehavior.J.Retail.77(4),511–535.
Cobanoglu, C.,Yang,W.,Shatskikh,A.,Agarwal,A.,2015.Areconsumersreadyfor
mobile payment? An examination of consumer acceptance of mobile payment
technology in restaurant industry.Hosp.Rev.31(4)(article6).
Dahlberg, T.,Mallat,N.,Ondrus,J.,Zmijewska,A.,2008.Past,presentandfutureof
mobile paymentsresearch:aliteraturereview.Electron.Commer.Res.Appl.7
(2), 165–181.
Daskapan, S.,VandenBerg,J.,Ali-Eldin,A.,2010.Towardsatrustworthyshort-
rangemobilepaymentsystem.Int.J.Inf.Technol.Manag.9(3),317–336.
DeVellis, R.F.,2012.ScaleDevelopmentTheoryandApplications,3rded.Sage,
Thousand Oaks,CA.
Dodds, W.B.,Monroe,K.B.,1985.Theeffectofbrandandpriceinformationon
subjectiveproductevaluations.Adv.Consum.Res.12(1),85–90.
Eagly, A.H.,Chaiken,S.,1993.ThePsychologyofAttitudes.Harcourt,Brace&Jo-
vanovich,FortWorth,TX.
First Annapolis,2016. 〈http://www.firstannapolis.com/news/apple-pay-awareness-
adoption-plateau-according-to-first-annapolis-survey〉.
Fischer, A.R.H.,DeVries,P.W.,2008.Everydaybehaviourandeverydayrisk:An
exploration how peoplerespondtofrequentlyencounteredrisks.HealthRisk
and Society10(4),385–397.
Fischhoff, B.,Slovic,P.,Lichtenstein,S.,1978.Howsafeissafeenough?Apsycho-
metric studyofattitudestowardstechnologicalrisksandbenefits. PolicySci.9,
127–152.
eMarketer,2014.Smartphoneusersworldwidewilltotal1.75billionin2014.
Available at: 〈http://www.emarketer.com/Article/Smartphone-Users-World
wide-Will-Total-175-Billion-2014/1010536〉, January16(accessed06.07.15).
eMarketer,2015.Smartphonesstillforbrowsingmorethanbuying.Availableat:
〈http://www.emarketer.com/Article/Smartphones-Still-Browsing-More-than-
Buying/1013065〉, October6 (accessed 20.10.15)

Paying for Care Costs in Later Life Using the Value in People’s Homes

Posted on by

Mots clés : assurance, financement, remboursement, système financier, lois, gouvernement.

 

Dans cet article, l’objectif des auteurs et de mettre en avant le nouveau système de soins au Royaume Unie et de proposer un moyen de financement plus simple et sans obligation de plafond de remboursement.

 

Développement :

Cet article met en avant le nombre de citoyens du Royaume-Uni, âgés de plus de 75 ans, qui va doubler et ainsi passer à 10 millions d’ici 2040. L’auteur met également en avant le fait qu’actuellement 1,3 million de personnes bénéficient déjà des services de soins (sociaux) en Angleterre.

Le financement de ces soins sociaux est un défi politique majeur pour le Royaume Uni et le gouvernement a lancé un ensemble de réformes pour financer ces soins sociaux sur une base durable. L’auteur nous parle des différentes réformes qui sont conçues pour pousser les citoyens à mieux épargner et ainsi mieux financer les coûts des soins. Un système mixte de financement par les collectivités locales et le secteur privé est également envisagée.

L’auteur met également en avant, deux nouveaux arrangements financiers conçus pour répondre aux besoins des personnes qui sont dans des circonstances financières inquiétante notamment via les garanties logement.

Il s’agit d’un produit d’assurance soutenu par l’équité et par une « banque d’actions ».

Conclusion :

Cet article a voulu montrer qu’une part considérable de la richesse personnelle au Royaume-Uni est contenue dans les garanties logement, qui ont considérablement augmenté ces dernières années. Le Royaume Unie a connu les réformes les plus importantes pour le financement des soins sociaux de son histoire. Le gouvernement est donc tenu de penser que leur système de financement des soins a été accomplie.

Beaucoup espèrent que cela créera des conditions pour un nouveau marché durable de remboursement de soins.

 

 

 

 

 

 

 

Bibliographie :

 

Appleby, J. (2013) Spending on Health and Social Care Over the Next 50 years: Why Think Long Term? London: The Kings Fund.

Google Scholar

Colombo, F., Llena-Nozal, A., Mercier, J. and Tjadens, F. (2011) Health Wanted? Providing and Paying for Long-Term Care OECD Health Policy Studies Paris: OECD Publishing.

Google Scholar

Comas-Herrera, A., Wittenberg, R., Costa-Font, J., Gori, C., Di Maio, A., Patxot, C., Pickard, L., Pozzi, A. and Rothgang, H. (2006) ‘Future long-term care expenditure in Germany, Spain, Italy and the United Kingdom’, Ageing & Society 26(2): 285–302.

CrossRefGoogle Scholar

Costa-Font, J., Wittenberg, R., Patxot, C., Comas-Herrera, A., Gori, C., di Maio, A., Pickard, L., Pozzi, A. and Rothgang, H. (2008) ‘Projecting long-term care expenditure in four European Union member states: The influence of demographic scenarios’, Social Indicators Research 86(2): 303–321.

CrossRefGoogle Scholar

Commission on Funding of Care and Support (2011) Fairer Care Funding: The Report of the Commission on Funding of Care and Support, London: Her Majesty’s Stationery Office, www.webarchive.nationalarchives.gov.uk/20130221130239/

www.wp.dh.gov.uk/carecommission/files/2011/07/Fairer-Care-Funding-Report.pdf, accessed 12 February 2014.

Department of Health (2013a) ‘Social care funding reform impact assessment’, www.parliament.uk/documents/impact-assessments/IA13-14C.pdf, accessed 5 January 2016.

Department of Health (2013b) Draft National Minimum Eligibility Threshold for Adult Care and Support: A Discussion Document, London: Her Majesty’s Stationery Office, Department of Health.

Equity Release Council (2014a) ‘What is equity release?’, www.equityreleasecouncil.com/what-is-equity-release/, accessed 12 February 2014.

Equity Release Council (2014b) ‘Statement of Principles v.4’, www.equityreleasecouncil.com/document-library/statement-of-principles-v4-approved-nov-2014/, accessed 24 February 2016.

Equity Release Council (2015) Unlocking the potential: The future of equity release, http://www.equityreleasecouncil.com/document-library/white-paper-unlocking-the-potential-the-future-of-equity/, accessed 5 January 2016.

Forder, J. (2007) Self-funded social care for older people: An analysis of eligibility, variations and future projections, PSSRU discussion paper 2505, Commission for Social Care Inspection, London.

House of Lords Select Committee on Public Service and Demographic Change (2013) Ready for Ageing? London: The Stationery Office Limited.

Institute and Faculty of Actuaries (2015) How pensions can help meet consumer needs under the new Social Care regime: An Overview, report by the Products Research Group of the Pensions and Long Term Care Working Party, www.actuaries.org.uk/research-and-resources/documents/how-pensions-can-meet-consumer-needs-under-new-social-care-regime-a, accessed 5 January 2016.

Jagger, C., Matthews, R., Matthews, F., Robinson, T., Robine, J.-M. and Brayne, C., the Medical Research Council Cognitive Function and Ageing Study Investigators (2007) ‘The burden of diseases on disability-free life expectancy in later life’, Journal of Gerontology A: Medical Sciences 62(4): 408–414.

Google Scholar

Just Retirement (2012) The Role of Housing Equity in Retirement Planning, Reigate, U.K.: Just Retirement, www.erresearchcentre.org/wp-content/uploads/2012/07/The-role-of-housing-equity-in-retirement-planning.pdf, accessed 12 February 2014.

Kings Fund, The (2014) A new settlement for health and social care—Final report. Commission on the Future of Health and Social Care in England. London: The Kings Fund.

Karlsson, M., Mayhew, L. and Rickayzen, B. (2007) ‘Long term care financing in four OECD countries: Fiscal burden and distributive effects’, Health Policy 80(1): 107–134.

CrossRefGoogle Scholar

Karlsson, M., Mayhew, L., Plumb, R. and Rickayzen, B. (2006a) ‘Future cost for long term care: Cost projections for long term care for older people in the United Kingdom’, Health Policy 75(2): 187–213.

CrossRefGoogle Scholar

Karlsson, M., Mayhew, L. and Rickayzen, B. (2006b) Investigating the market potential for customised long term care insurance products, Actuarial Research Paper No. 174, Cass Business School, London.

Masson, A. (2012) Le viager: Une épargne pour vieux pauvres, www.tdte.fr/uploads/40_E-note%205%20-%20Le%20viager,%20une%20%C3%A9pargne%20pour%20vieux%20pauvres.pdf.

Mayhew, L., Karlsson, M. and Rickayzen, B. (2010) ‘The role of private finance in paying for long term care’, Economic Journal 120(548): F478–F504.

CrossRefGoogle Scholar

Mayhew, L. (2009) ‘On the effectiveness of care co-ordination services aimed at preventing hospital admissions and emergency attendance’, Health Care Management Science 12(3): 269–284.

CrossRefGoogle Scholar

Mayhew, L. and O’Leary, D. (2014) Unlocking the Potential London: DEMOS, www.demos.co.uk/files/Unlocking_potential_-_web.pdf?1393180449, accessed 25 February 2016.

Mayhew, L. and Smith, D. (2014a) The U.K. Equity Bank—Towards Income Security in Old Age London: International Longevity Centre – UK (ILC-UK), www.ilcuk.org.uk/index.php/publications/

publication_details/the_uk_equity_bank_towards_income_security_in_old_age, accessed 25 February 2016 39(4): 668–692.

Mayhew, L. and Smith, D. (2014b) ‘Personal care savings bonds: A new way of saving towards social care in later life’, The Geneva Papers on Risk and Insurance—Issues and Practice 39(4): 668–692.

CrossRefGoogle Scholar

Pickard, L., Comas-Herrera, A., Costa-Font, J., Gori, C., Di Maio, A., Patxot, C., Pozzi, A., Rothgang, H. and Wittenberg, R. (2007) ‘Modelling an entitlement to long-term care services for older people in Europe: projections for long-term care expenditure to 2050’, Journal of European Social Policy 17(1): 33–48.

CrossRefGoogle Scholar

Royal Commission on Long Term Care (1999) With Respect to Old Age: Long Term Care—Rights and Responsibilities Royal Commission on Long Term Care, Cm 4192-1 London: Her Majesty’s Stationery Office.

Terry, R. and Gibson, R. (2012) Assessment of Equity Release Pilot Schemes, York, U.K.: Joseph Rowntree Foundation.

Google Scholar

Wanless, D., Forder, J., Fernández, J.-L., Poole, T., Beesley, L., Henwood, M. and Moscone, M. (2006) Securing Good Care for Older People—Taking A Long-Term View, London: The Kings Fund.

Google Scholar

Wittenberg, R., Pickard, L., Malley, J., King, D., Comas-Herrera, A. and Darton, R. (2008a) Future demand for social care, 2005 to 2041: Projections of demand for social care for older people in England [online], PSSRU discussion paper 2514, PSSRU website, www.pssru.ac.uk/pdf/dp2514.pdf, accessed 5 January 2016.

Wittenberg, R., Malley, J., Comas-Herrera, A., Fernández, J.-L., King, D., Snell, T. and Pickard, L. (2008b) Future demand for social care, 2005 to 2041: Projections of demand for social care and disability benefits for younger people in England [online], PSSRU discussion paper 2512, PSSRU website, www.pssru.ac.uk/pdf/dp2512.pdf, accessed 5 January 2016.

The effect of Cultural Value in Mobile Payment Preference

Posted on by

The effect of Cultural Value in Mobile Payment preference
Khan J,Pelet J-E,Rivers and Zuo N (date à renseigner)
Mots clés : Hofstede , Culture, Individualisme, Collectivisme, Masculinité, évitement de l’incertitude, l’indulgence, l’orientation temporelle, long terme vs court terme, Nouvelle Zélande, France, choix du mode de paiement, paiement mobile.

Dans cet article, nous assistons à une comparaison entre le France et la Nouvelle Zélande concernant la perception du consommateur vis-à-vis du paiement mobile. Cette étude nous démontre que la culture joue un rôle majeur dans le processus de décision. En s’appuyant sur la théorie des six dimensions culturelles de G.Hofstede, nous pouvons identifier les différences et les préférences de mode de paiements selon les deux pays étudiés.
En premier lieu, nous analyserons la définition du paiement mobile.

Puis nous soulignerons les différences majeures que nous avons pu identifier sur la perception du paiement mobile selon la France et la Nouvelle Zélande grâce au six dimensions culturelles afin de connaitre les réticences et les motivations de chacun des deux pays.

Développement :
Comme le démontrent Khan et al (2015) la perception du mode de paiement et de ces composants à valeurs ajoutées associées ne varie pas seulement à travers les pays mais aussi à travers les cultures. Selon les différentes dimensions de la culture établies par Hofstede la perception du cash et du M paiement dépends de ces différentes dimensions mais aussi des valeurs cognitives et émotionnelles associées au M-Paiement.

Selon Au et Kauffman, (2008, pp 141) «  le paiement mobile est le type de transactions de paiement électronique dans lequel au moins, l’acheteur utilise la technologie de son smartphone pour réaliser le paiement.» C’est-à-dire que la différence se fait au niveau technique, le mobile intègre la technologie à l’intérieur de son processus donc la technique NFC (Near Field Communication) , il n’est donc pas nécessaire de faire appel à une technologie extérieur contrairement aux cartes bancaires qui elles en ont besoin pour fonctionner correctement.

Selon les auteurs, le « M-payment » est un service de paiement effectué via un mobile, à la place de payer en espèce, en chèques ou bien avec une carte de crédit, le client va utiliser son mobile pour payer un large choix de produits ou services et produits digitaux. Selon cet article, un paiement mobile est défini comme un type de paiement où l’acheteur utilise le NFC de son mobile pour autoriser et confirmer l’échange financier en retour d’un bien ou un service.

Cet article révèle que selon des éléments historiques liés aux modes de paiements, différentes réponses cognitives et émotionnelles en découlent, les gens dépensent plus quand ils utilisent le paiement mobile et dépensent moins quand ils utilisent une carte de crédit. Il y a donc un effect de découplage qui apparait, la perception sensorielle du mode de paiement dépends du fait que le consommateur dépense plus lorsqu’il n’y a pas de contact direct avec du cash, il y a donc une réelle prise de conscience du prix des produits s’ils paient par chèques ou en cash plutôt qu’avec un portefeuille électronique.
Selon Hofstede, sa comparaison s’est donc faite à travers deux pays individualistes, la France et la Nouvelle Zélande, la raison pour laquelle les auteurs ont choisies d’étudier ces deux pays est la suivantes : les sociétés individualistes ont tendance à mieux accepter les nouvelles technologies. Selon Laukanen (2015), l’évitement de l’incertitude est très élevé concernant l’adoption de la banque en ligne le risque est plus élevé en France qu’en Nouvelle Zélande, il est expliqué par le risque d’insécurité et la fraude. Selon la comparaison établie entre les deux pays, seuls les facteurs comme la distance hiérarchique, l’évitement de l’incertitude, l’orientation à long terme, et l’indulgence différent entre les deux pays. (Hofstede, 2001).
Selon les auteurs, la possession de cash devrait encourager le comportement d’épargne, à partir du moment où le possesseur essaie de prolonger la durée de l’objet qui lui génère des émotions positives. De plus, le plaisir dérive sur la possession de cash, ainsi l’hypothèse faite par les auteurs est la suivante : les émotions associées au mode de paiement (cash vs M paiement) diffèrent entre la France et la Nouvelle Zélande.

Référence :

Anderson, J.C. and Gerbing D.W. (1988). Structural equation modeling inpractice: A review and recommended two – step approach. Psychological Bulletin, 103, 411-423.
Au Y. and Kauffman R. (2008). The economics of mobile payments: understanding
stakeholder issues for an emerging financial technology application, Electron Commerce
Research and Applications, 7(2), 141–164.
Baron, M. R. and Kenny, D. A. (1986). The moderator-mediator variable distinction in
social psychological research – conceptual, strategic, and statistical considerations,
Journal of Personality and Social Psychology, 51(6), 1173–1182.
Belk, W. R. and Wallendorf, M. (1990). The sacred meanings of money, Journal of
Economic Psychology, 11, 35–67.
Boden, R. (2016). Apple pay launches in New Zealand. Retrieved September 13, 2016,
from http://www.nfcworld.com/2016/10/13/347807/apple-pay-launches-new-zealand/
Cosseboom, L. (2014). Asia is dominating the mCommerce market, puts US and Europe to shame. Retrieved September 13, 2016, from https://www.techinasia.com/digi-capitalreports-
asia-as-dominant-player-mcommerce-industry-insights
Criteo (2015). State of mobile commerce apps and cross-device lead mobile business. Retrieved September 13, 2016, from http://www.criteo.com/media/2501/criteo-state-ofmobile-
commerce-report-q2-2015-ppt.pdf
Dahlberg, T., Mallat, N., Ondrus J. and Zmijewska, A. (2006). M-payment market and
research-past, present and future, Helsinki Mobility Roundtable, Helsinki, Finland.
Flatraaker, D. (2008). Mobile, Internet and electronic payments: the key to unlocking the full potential of the internal payments market, Journal of Payments Strategy &Systems, 3(1), 60-70.
Feinberg, R. A. (1986) “Credit cards as spending facilitating stimuli: A conditioning
interpretation, Journal of Consumer Research, 13 (12), 348–56.
Garland, R. (1991). The Mid-Point on a Rating Scale: Is it Desirable? Marketing Bulletin,2 (3),66-70.
Hair, J. F., Black, W. C., Babin, B. J., Anderson, R. E., and Tatham, R. L. (2009).
Multivariate Data Analysis (7th ed.). Upper Saddle River, N.J.: Pearson Education Inc.
Herzberg A. (2003). Payments and banking with mobile personal devices,
Communications of the ACM, 46(5), 53–58
Hirschman, E. C. (1979). Differences in Consumer Purchase Behavior by Credit Card
Payment System, Journal of Consumer Research, 6 (6), 58–66.
Hofstede, G. (2011). Dimensionalising Cultures: The Hofstede Model in Context. Online Readings in Psychology and Culture, 2(1). Retrieved September 13, 2016, from
http://dx.doi.org/10.9707/2307-0919.1014
Hughes, N. and Lonie, S. (2010). M-PESA: Mobile money for the “unbanked”,
Innovations: Technology, Governance, Globalization, 2(1–2), 63–81.
Jeremiah, D. (2014) Frost and Sullivan: New Zealand’s mobile commerce market to
reach nearly $10 billion by 2019. Retrieved September 13, 2016, from
http://ww2.frost.com/news/press-releases/frost-sullivan-new-zealands-mobile-commercemarket-reach-nearly-10-billion-2019/

Khan, J., Belk, W. R. and Craig-Lees, M. (2012). Cash and Cards: Perceptions of Payment Mode. Paper presented at Australian & New Zealand Marketing Academy Conference (ANZMAC) the Ehrenberg-Bass Institute, University of South Australia.
Khan, J., Belk, R. W., and Craig-Lees, M. (2015). Measuring consumer perceptions of
payment mode. Journal of Economic Psychology, 47, 34-49.
Khan, J., & Craig-Lees, M. (2009). ”Cashless” transactions: perceptions of money in
mobile payment. International Business and Economics Review, 1(1), 23-32.
Laukkanen, T. (2015). How uncertainty avoidance affects innovation resistance in mobile banking: The moderating role of age and gender. In System Sciences (HICSS), 2015 48th Hawaii International Conference on (pp. 3601-3610). IEEE.
Laukkanen, T. (2016). Consumer adoption versus rejection decisions in seemingly
similar service innovations: The case of the Internet and mobile banking. Journal of Business Research, 69(7), 2432-2439.
Hallikainen, H., and Laukkanen, T. (2016). Consumer Trust towards an Online Vendor in High-vs. Low-Context Cultures. In 2016 49th Hawaii International Conference on System Sciences (HICSS) (pp. 3536-3545). IEEE.
Niranjanamurthy, M., Kavyashree, N., Jagannath, S., and Chahar, D. (2013). Analysis of e-commerce and m-commerce: advantages, limitations and security issues. International Journal of Advanced Research in Computer and Communication Engineering, 2(6).
Kivijärvi, M., Laukkanen, T., & Cruz, P. (2007). Consumer trust in electronic service
consumption: A cross-cultural comparison between Finland and Portugal. Journal of
Euromarketing, 16(3), 51-65.
Mishra, H., Mishra, A., & Nayakankuppam, D. (2006). Money: A bias for the whole.
Journal of Consumer Research, 32(4), 541–549.
Podsakoff, P. M., MacKenzie, S. B., Lee, J. Y., & Podsakoff, N. P. (2003). Common
method biases in behavioral research: a critical review of the literature and recommended
remedies. Journal of applied psychology, 88(5), 879.
Pousttchi, K.; Schiessler, M. and Wiedemann, D., 2009. Proposing a comprehensive
framework for analysis and engineering of mobile payment business models, Information
Systems and E-Business Management, 7, 363-393.
Preacher, J., Derek, K., Rucker, D and Hayes, A.F. (2007). Addressing moderated
mediation hypotheses: Theory, methods, and prescriptions, Multivariate Behavioral
Research, 42, 185-227.
Prelec, Drazen and Duncan Simester (2001). Always leave home without it: A further
investigation of the credit-card Effect on willingness to pay, Marketing Letters, 12 (1), 5–
12.
Prelec, Drazen and George Loewenstein (1998). The red and the black: mental accounting of savings and debt, Marketing Science, 17 (winter), 4–28.
Pymnts (2016). Consumers in France aren’t using mobile devices for payment. Retrieved September 8, 2016, from http://www.pymnts.com/news/mobile-payments/2016/franceconsumers- mobile-devices-payment/

Raghubir, P. and Srivastava, J. (2008). Monopoly money: The effect of payment
coupling and form on spending behavior, Journal of Experimental Psychology: Applied,
14 (3), 213–25.
Saylor, M. (2012). The Mobile Wave: How Mobile Intelligence Will Change Everything. Perseus Books: Vanguard Press, 202-304.
Soman, D. (2001). Effects of payment mechanism on spending behavior: The role of
rehearsal and immediacy of payments, Journal of Consumer Research, 27(March), 460–
74.
Soman, D. (2003). The effect of payment transparency on consumption: Quasiexperimentsfrom the Field, Marketing Letters, 14 (3), 5–12.
Thomas, M., Desai, K. K., and Seenavasin, S. (2011). How credit card payments increase unhealthy food purchases: Visceral regulation of vices, Journal of Consumer Research, 38 (June), 126–39.
Thaler, R. (1980). Towards a positive theory of consumer choice, Journal of Economic Behavior & Organization, 1, 39-60
Worcester, R. M. and Burns, T. R. (1975). A statistical examination of the relative precision of verbal scales. Journal of the Market Research Society, 17 (3) 181-197.
Yoon, S. (2001). Tangled octopus, Far Eastern Economic Review, 164(6), 40.
Zellermayer, O. (1996). The pain of paying. Unpublished Ph.D. Dissertation. Carnegie
Mellon University.

Impact of Internet of Things on Marketing

Posted on by

Arch G. Woodside & Suresh Sood (2016): Vignettes in the two-step arrival of the internet of things and its reshaping of marketing management’s service-dominant logic, Journal of Marketing Management, DOI: 10.1080/0267257X.2016.1246748

Keywords : innovation, IoT, marketing management, consumer behavior

In this article, the authors introduce the Internet of Things and their impacts on marketing. It is interesting to consider the fact that even though consumers are willing to be connected, they actually do not participate in the IoT revolution that is happening (we do not take into account smart phones). Benefits in the evolution of these technical advances in smart devices are huge and growing very fast as we expect the IoT revolution to be in our day-to-day lives by 2025.

Perspectives of marketing, sales and advertising are changing and it is becoming a real challenge for marketers which has to focus necessarily on the interactions and consumer experiences of the IoT. New practices came out of this, and marketers must adapt. The integration of design thinking methods (Brown, 2009; Louridas, 1999; Pattinson & Sood, 2010) into marketing activities represents a major step in these new opportunities.

Beyond these new practices that must become obvious for marketers, marketing skills especially for IoT are changing. These new skills needed for marketers are an association of design, psychology and cognitive science.

The responsibilities and as a consequence the role of the product manager highly changes with IoT.  We must take into account the product and experience that emerges from it in order to integrate in with the touch points of key consumers. This is going to be key in IoT, and building automating customer journeys will continue changing the marketers roles and responsibilities.

 

REFERENCES

  • Levine, R., Locke, C., Searle, D., & Weinberger, D. (2001). The cluetrain manifesto: The end of business as usual. New York, NY: Basic Books. Retrieved October 14, 2016, from http://www.cluetrain.com/
  • Levy, S. (1959, July/August). Symbols for sale. Harvard Business Review, 37(4), 117–124.
  • Louridas, P. (1999). Design as bricolage: Anthropology meets design thinking. Design Studies, 20(6), 517–535. doi:1016/S0142-694X(98)00044-1
  • Mathon, J. (2015). Tesla update: How is the first IoT Smart-car connected car faring? CloudRamblings blog. Retrieved June 25, 2016, from https://cloudramblings.me/2015/02/10/tesla-update-how-is-the-first-IoT-smart-car-connected-car-faring/
  • McInnes, W. (1964). A conceptual approach to marketing. In R. Cox, W. Alderson, & S. J. Shapiro (Eds.), Theory in marketing (pp. 51–57). Homewood, IL: Richard D. Irwin.
  • 2016. Cortana in more places. Retrieved June 1, 2016, from https://www.microsoft.com/en/mobile/experiences/cortana/
  • Ng, I. C., Vargo, L., Stephen, L., & Smith, L. A. (2012). Reconceptualizing service through a service- dominant logic. Working Paper 6. Coventry: Warwick Manufacturing Group. Service Systems Research Group Working Paper Series (Number 02/12). Retrieved October 14, 2016, from http://wrap.warwick.ac.uk/41099
  • Ogilvy, D. (1951). Guinness Guide to Oysters. Retrieved from http://www.copyblogger.com/images/2014/04/david-ogilvy-guinness-guide-to-oysters-advertorial.png
  • Pattinson, H., & Sood, S. (2010). Marketers expressing the future: Scenario planning for marketing action. Futures, 42(4), 417–426. doi:1016/j.futures.2009.11.026
  • Porter, M., & Heppelmann, J. (2014, November). How smart, connected products are transforming competition. Harvard Business Review. Retrieved August 23, 2016,from https://hbr.org/2014/11/ how-smart-connected-products-are-transforming-competition
  • Riddles, M. (2016, April 4). Case Study # 1 – Tesla’s raving fans pre-order 198,000+ Model 3s. Retrieved from http://massivevaluemarketing.com/2016/04/04/case-study-1-teslas-raving-fans-pre-order-198000-model-3s/
  • Rigby, D. K., Sutherland, J., & Takeuchi, H. (2016). Embracing Agile. Harvard Business Review (p. 5). Retrieved August 23, 2016, from https://hbr.org/2016/05/embracing-agile
  • Ryle, G. (1949). The concept of mind. London: Hutchinson.
Scellato, S., Musolesi, M., Mascolo, C., Latora, V., & Campbell, A. (2011). NextPlace: A spatio-
  • temporal prediction framework for pervasive systems. In K. Lyons, J. Hightower, & E. M. Huang (Eds.), Pervasive’11 Proceedings of the 9th international conference on Pervasive computing (pp. 152–169). Berlin: Springer-Verlag. Retrieved from http://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-642-21726-5_10
  • Schenone, L. (2004). A thousand years over a hot stove: A history of American women told through food, recipes, and remembrances. New York, NY: W. W. Norton & Company.
  • 2016. Learn about SCRUM, SCRUM Alliance. Retrieved from https://www.scrumalliance.org/why-scrum
  • Sundmaeker, H., Guillemin, P., Friess, P., & Woelffl, S. (2010). Visions and challenges for realizing the internet of things. Cluster of European research projects on the internet-of-things (CERP- IoT). Luxembourg: Publications Office of the European Union.
  • (2016). Tesla motors club forums. Retrieved June 23, 2016, from https://teslamotorsclub.com/tmc/
  • Turber, S., Brocke, J., Gassmann, O., & Fleisch, E. (2014). Designing business models in the era of internet of things. In M.C. Tremblay et al. (Eds.), DESRIST, LNCS 8463 (pp. 17–31). Cham: Springer International Publishing. Retrieved from http://link.springer.com/chapter/10.1007%2F978-3-319-06701-8_2
  • Vargo, S., & Lusch, R. (2004). Evolving to a new dominant logic for marketing. Journal of Marketing, 68(1), 1–17. doi:1509/jmkg.68.1.1.24036
  • Vargo, S., & Lusch, R. (2008). Service-dominant logic: Continuing the evolution. Journal of the Academy of Marketing Science, 36(1), 1–10. doi:1007/s11747-007-0069-6
  • Verheyen, G. (2013). Scrum: Framework, not methodology. Zaltbommel, Netherlands: Van Haren Publishing.
  • Voas, J. (2016). Networks of things. National Institute of Standards and Technology, Special Publication 800-183. Retrieved August 6, 2016, from http://nvlpubs.nist.gov/nistpubs/SpecialPublications/NIST.SP.800-183.pdf
  • Wason, K., Polonsky, M., & Hyman, M. (2002). Designing vignette studies in marketing. Australasian Marketing Journal, 10(3), 41–58. doi:1016/S1441-3582(02)70157-2
  • Wisniewski, J. (2015). We could see fully autonomous Tesla cars by 2017. ECN. Retrieved 12, July 2016, from https://www.ecnmag.com/blog/2015/09/we-could-see-fully-autonomous-tesla-cars-2017
  • Woodside, A., & Sood, S. (2016). Storytelling-case archetype decoding and assignment manual (SCADAM), Advances in culture, tourism and hospitality research. Bingley: Emerald.
  • Woodside, A. G., Sood, S., & Miller, K. E. (2008). When consumers and brands talk: Storytelling theory and research in psychology and marketing. Psychology and Marketing, 25(2), 97–145. doi:1002/mar.20203
  • Xia, F., Yang, L. T., Wang, L., & Vine, A. (2012). Editorial: The internet of things. International Journal of Communication Systems, 25(4), 1101–1102. doi:1002/dac.2417

 

Challenges of the Internet of Things : privacy

Posted on by

David De Cremer, Bang Nguyen & Lyndon Simkin (2016): The integrity challenge of the Internet-of-Things (IoT): on understanding its dark side, Journal of Marketing Management, Vol. 33 Issue 1/2, p145-158. 14p. DOI: 10.1080/0267257X.2016.1247517

Keywords: consumer behavior, marketing, internet of things, privacy

De Cremer, B. Nguyen and L. Simkin define in this article the Internet of Things as a network that is interconnected between devices, systems and services. They underline that the heart of the Internet of Things is the fact that it enables easier communication between objects and devices, generating a more direct integration between the real world and the computer systems.

  • To begin with, the authors show the positive feeling that consumers have about the development of the Internet of things
  • But in a second part, they describe the main risk of integrity of the system itself and how marketing practices have been ineffective until now

First, in this article, the writers point out that the IoT can be applied to many areas. If we take the example of businesses, the IoT can be used in many different ways and with the incorporation of some logistical processes, it results in a more effective value chain and of course economic benefits. Estimations have been made and suggest that there will be over 50 billion connected objects or devices by 2020 (NCTA, 2015) showing the positive feeling of consumers and business willingness to develop IoT.

Despite all these estimations, nothing is won yet especially for businesses. Even if it is good value for money when it works well, the authors here show that it is not guaranteed. Even though the IoT area keeps growing, there is evidence that some systems have flaws, and especially since reports suggest there are insecure systems in the IoT industry. Privacy may be an issue as companies using IoT obtain access to many personal information about their customers, but not all of them may be aware of this practice.

However, the development of IoT has also encourage customer favoritism and as a matter of fact discrimination. In their article, D. De Cremer, B. Nguyen and L. Simkin point out that it is very easy to get impeccable knowledge and piece of information on customers with IoT in place. This results in very precise segmentation and the possibility to customize services according to the buying behavior characteristics of the customers – which is a huge strength for any company. But further this, it means that two customers will get different offerings, and the one which is considered as high priority for the firm might get a better offer, better price and better services.

In conclusion, this leads to preferential treatment and to unfairness perceptions.

 

REFERENCES

 

  • Anderson, E., & Yap, D. S. (2005). The dark side of close relationships. MIT Sloan Management Review, 46(3), 75–82.
  • Day, G. S., Deighton, J., Narayandas, D., Gummesson, E., Hunt, S. D., Prahalad, C. K., … & Shugan, S. M. (2004). Invited commentaries on “evolving to a new dominant logic for marketing”. Journal of Marketing, 68(1), 18–27. Retrieved from http://www.jstor.org/stable/30161972
  • Frow, P. E., Payne, A., Wilkinson, I. F., & Young, L. (2011). Customer management and CRM: Addressing the dark side. Journal of Services Marketing, 25(2), 79–89. doi:1108/ 08876041111119804
  • (2013). Marketer of internet-connected home security video cameras settles FTC charges it failed to protect consumers’ privacy. Federal Trade Commission, Press Release, September 4, 2015. Retrieved October 8, 2016, from  https://www.ftc.gov/news-events/press-releases/2013/09/marketer-internet-connected-home-security-video-cameras-settles
  • (2015). Gartner says 6.4 billion connected “things” will be in use in 2016, up 30 percent from 2015. Press Release, STAMFORD, Conn., November 10, 2015. Retrieved September 8, 2016, from http://www.gartner.com/newsroom/id/3165317
  • Gummesson, E. (1994). Making relationship marketing operational. International Journal of Science Industry Management, 5(5), 5–20. doi:1108/09564239410074349
  • Lahav, S. (2015). The dangers of IoT and how to mitigate the risks. IT Pro Portal, August 2, 2015. Retrieved October 8, 2016, from http://www.itproportal.com/2015/08/02/dangers-of-iot-how-to-mitigate-risks/
  • Mattioli, D. (2012). On Orbitz, Mac users steered to pricier hotels. The Wall Street Journal, August 23, 2012. In Nguyen, B., Simkin, L., & Canhoto, A. (2016). The dark side of CRM: Customers, relationships and management (p. 39). London: Routledge.
  • McGovern, G., & Moon, Y. (2007). Companies and the customers who hate them. Harvard Business Review, June (pp. 78–84).
  • McKinsey Group. (2015). Unlocking the potential of the internet of things. Retrieved September 8, 2016, from http://www.mckinsey.com/insights/business_technology/the_internet_of_things_the_value_of_digitizing_the_physical_world
  • Moorman, C., Zaltman, G., & Deshpande, R. (1992). Relationships between providers and users of market research: The dynamics of trust within and between organizations. Journal of Marketing Research, 29, 314–328. doi:2307/3172742
  • (2015). Behind the numbers: Growth in internet of things. NCTA, August 13, 2015. Retrieved January 31, 2016, from https://www.ncta.com/platform/broadbandinternet/behind-the-numbers-growth-in-the-internet-of-things-2/
  • Nguyen, B., & De Cremer, D. (2016). The fairness challenge of the internet of things. European Business Review, January/February (pp. 31–33). Retrieved October 8, 2016, from http://www.europeanbusinessreview.com/?p=8588
  • Nguyen, B., & Simkin, L. (2015). The dark side of the internet of things. Journal of Marketing Management Blog, November 20, 2015. Retrieved October 8, 2016, from http://www.jmmnews.com/the-dark-side-of-the-internet-of-things/
  • Payne, A., & Frow, P. (2005). A strategic framework for customer relationship management. Journal of Marketing, 69, 167–176. doi:1509/jmkg.2005.69.4.167
  • Snyder, M. (2015). The internet of things: A dystopian nightmare where everyone and everything will be monitored on the Internet. Retrieved January 31, 2016, from http://www.washingtonsblog.com/2015/03/42846.html
  • Woodside Capital Partners. (2015). The internet of things “smart” products demand a smart strategy using M&A for a competitive edge (Report). Retrieved September 12, 2016, from http://www.woodsidecap.com/wp-content/uploads/2015/03/WCP-IOT-M_and_A-REPORT-2015-3.pdf
  • Xia, L. (2015). Perceptions of fairness and unfairness. In B. Nguyen, L. Simkin, & A. Canhoto (Eds.), The dark side of CRM: Customers, relationships and management (p. 39). London: Routledge.
  • Xia, L., Monroe, K. B., & Cox, J. L. (2004). The price is unfair! A conceptual framework of price fairness perceptions. Journal of Marketing, 68(4), 1–15. doi:1509/jmkg.68.4.1.42733
  • Yu, X., Nguyen, B., & Chen, Y. (2015). Internet of things capability and alliance: Entrepreneurship orientation, market orientation, and product and process innovation. Internet Research, 26(2), 402–434. doi:1108/IntR-10-2014-0265

Internet of Things : Assemblage and Interactions

Posted on by

Novak, T. and Hoffman, D. (2016), Visualizing Emergent Identity of Assemblages in the Consumer Internet of Things: A Topological Data Analysis Approach

Keywords: Internet of things, consumer, assemblage, interactions

Novak and D. Hoffman first define the Internet of things and explain their « Assemblage Theory ». They take the example of the online service IFTTT, to show the consumer experience that emerges from that assemblage.

 

  • First of all, we will define the Internet of Things and the Assemblage Theory that can be applied to marketing concepts.
  • Then, in is interesting to point out how it has changed the consumer experience and in which way it will continue to evolve.

 

The Internet has kept evolving these last years, transforming from the internet of information to the Internet of things today. In this article, the authors explain that the Internet of things is a new step in Internet. They underline the fact that consumers do not only interact with smart devices, but also that smart devices can interact amongst themselves. According to T. Novak and D. Hoffman, what must be pointed out is that interactions is much more than just between consumers and devices, devices can also interact with other devices or even with content on Internet.

As a matter of fact, the authors here suggest that interactions in the Internet of Things “create assemblages of consumers, digital information and physical devices” and from these assemblages comes out capacities, that do not exist with the consumers, digital information of physical devices themselves. The assemblage is made of various components that all together creates a whole.

The writers propose that the identity of an assemblage – “what it is” – is defined as the properties, capacities and tendencies that emerge from the ongoing interactions between the different parts of the assemblage. However, the identity of an assemblage is essential to the Internet of Things as it can influence the consumer experience and since consumer experience emerges from a person’s interactions with an assemblage.

In the example that T. Novak and D. Hoffman take in their article, the online service IFTTT, they view an individual IFTTT recipe as “a singular realization that has been created and used by a consumer”.

To finish with, we can tell that the concept of interactions – that they see as a singular realization by each consumer – is crucial to the understanding of the assemblage theory. The whole that creates emerging capacities is much more than the sum of its parts.

 

 

REFERENCES

 

  • Canniford, Robin and Avi Shankar (2013), “Purifying Practices: How Consumers Assemble Romantic Experiences Of Nature,”Journal of Consumer Research 39(5)1051–69.
  • Carlsson, Gunnar (2009), “Topology And Data,” Bulletin of the American Mathematical Society 46(2)255–308.
  • Carlsson, Gunnar (2014), “Topological Pattern Recognition for Point Cloud Data,” Acta Numerica 23289–368.
  • DeLanda, Manuel (2006), A New Philosophy of Society: Assemblage Theory and Social Complexity, London: Continuum.
  • DeLanda, Manuel (2011), Philosophy And Simulation: the Emergence of Synthetic Reason, London: Continuum.
  • Deleuze, Gilles and Guattari Félix (1987), A Thousand Plateaus: Capitalism and Schizophrenia, Minneapolis: University of Minnesota Press.
  • Epp, Amber M. and Sunaina R. Velagaleti (2014), “Outsourcing Parenthood? How Families Manage Care Assemblages Using Paid Commercial Services,” Journal of Consumer Research 41(4)911–35.
  • Epp, Amber M., Hope Jensen Schau, and Linda L. Price (2014), “The Role Of Brands and Mediating Technologies in Assembling Long-Distance Family Practices,” Journal of Marketing 78(3)81–101.
  • Giesler, Markus (2012), “How Doppelgänger Brand Images Influence The Market Creation Process: Longitudinal Insights from the Rise of Botox Cosmetic,” Journal of Marketing 76(6)55–68.
  • Hoffman, D.L. and T.P. Novak, “Emergent Experience and the Connected Consumer in the Smart Home Assemblage and the Internet of Things” (August 20, 2015). Working paper. Available at SSRN: http://ssrn.com/abstract=2648786
  • Lum, P. Y., G. Singh, A. Lehman, T. Ishkanov, M. Vejdemo-Johansson, M. Alagappan, J. Carlsson, and G. Carlsson (2013), “Extracting Insights from the Shape of Complex Data Using Topology,” Nature Scientific Reports.I.
  • Lunden, Ingrid “IFTTT Launches 3 ‘Do’ Apps to Automate Photo Sharing, Tasks, Notes; Rebrands Main App ‘IF’,” February 19, 2015, http://techcrunch.com/2015/02/19/ifttt-launches-3-do-apps-to-automate-photo-sharing-tasks-notes-rebrands-main-app-if/
  • Martin, Diane M. and John W. Schouten (2014), “Consumption-Driven Market Emergence,” Journal of Consumer Research 40(5)855–70.
  • Parmentier, Marie-Agnès and Eileen Fischer (2015), “Things Fall Apart: The Dynamics Of Brand Audience Dissipation,”Journal of Consumer Research 41(5)1228–51. 9
  • Rebaudengo, Simone, W Aprile, and P Hekkert (2012), “Addicted Products, a Scenario of Future Interactions Where Products Are Addicted to Being Used,” Presented at 2012 Conference, The Design & Emotion Society, London, U.K.
  • Singh, Gurjeet, Facundo Memoli, and Gunnar Carlsson (2007), “Topological Methods For the Analysis of High Dimensional Data Sets and 3D Object Recognition,” in Eurographics Symposium On Point-Based Graphics.
  • Thomas,Tandy Chalmers, Linda L. Price, and Hope Jensen Schau (2013), “When Differences Unite: Resource Dependence In Heterogeneous Consumption Communities,” Journal of Consumer Research 39(5)1010–33.

When Acquisition Spoils Retention: Direct Selling vs. Delegation Under CRM

Posted on by

When Acquisition Spoils Retention: Direct Selling vs. Delegation Under CRM

Yan Dong, Robert H. Smith School of Business, University of Maryland, College Park, Maryland 20850,

Yuliang Yao, College of Business and Economics, Lehigh University, Bethlehem, Pennsylvania Tony Haitao Cui, Carlson School of Management, University of Minnesota, Minneapolis

Mots clés : customer acquisition; customer retention; customer value; customer relationship management; incentive mechanism

Développement

Cet article met en avant différences que l’on rencontre entre l’acquisition client et la fidélisation. Cet article examine l’impact d’un effet négatif de l’acquisition sur la fidélisation. Cet effet négatif d’acquisition sur la fidélisation a un impact certain sur les efforts d’acquisition et de fidélisation, ainsi que sur le profit de l’entreprise concernée. Lorsque l’acquisition et la fidélisation sont indépendant, l’article nous apprend que les profits de l’entreprise sont plus élevés sous la vente directe, que sous une délégation.

Pendant des décennies, les entreprises ont centralisé leurs stratégies marketing sur l’acquisition client. Depuis 1980, elles se rendent petit à petit compte que recruter de nouveaux clients coûtaient plus cher que de fidéliser les clients existants. Elles ont alors décider de répartir les consommateurs en identifiant les consommateurs à forte valeur ajoutée, ayant pour objectif de ne pas les perdre. Ces efforts ont été soutenu par la création de logiciels d’aide à la relation clients, les logiciels de CRM. Ces derniers ont pour objectif l’acquisition client, et la fidélisation.

Le CRM aide fortement l’entreprise en lui fournissant un maximum de données sur ses prospects, et sur ses clients. L’acquisition et la fidélisation doivent se coordonner afin d’augmenter la rentabilité et le profit de l’organisation.

Cependant, ils peuvent parfois être en conflit. Augmenter les capacités de l’un risque de diminuer les performances de l’autre. L’étude faite et expliquée dans cet article met en avant deux structures possibles pour l’acquisition client : centralisée au ein de l’entreprise, ou bien déléguée.

Conclusion :

Ces deux entités extrêmement importantes dans une entreprise doivent se coordonner sans avoir négatif l’un sur l’autre. Les entreprises doivent indéniablement construire une stratégie adaptée à leurs objectifs ainsi qu’à leur structure. Lorsque les efforts diminuent en acquisition, ils ne sont forcément renforcés en fidélisation.

C’est ici que nait l’intérêt de l’importance de la connaissance clients au sein de l’entreprise, afin d’améliorer la stratégie marketing. La connaissance client permettra de mieux cibler en acquisition, et de mieux satisfaire les clients existants.

 

 Références bibliographiques

  • Anderson, E. T., D. I. Simester. 2004. Long-run effects of promotion depth on new versus established customers: Three field studies. Marketing Sci. 23(1) 4–20.
  • Anderson, E. T., D. I. Simester. 2010. Price stickiness and customer antagonism. Quart. J. Econom. 125(2) 729–765.
  • Bendoly, E., J. D. Blocher, K. M. Bretthauer, S. Krishnan, M. A. Venkataramanan. 2005. Online/in-store integration and customer retention. J. Service Res. 7(4) 313–327.
  • Bhardwaj, P. 2001. Delegating pricing decisions. Marketing Sci. 20(2) 143–169.
  • Blattberg, R. C., J. Deighton. 1996. Manage marketing by the customer equity test. Harvard Bus. Rev. 74(4) 136–144.
  • Bowman, D., D. Narayandas. 2004. Linking customer management effort to customer profitability in business markets. J. Marketing Res. 41(4) 433–447.
  • Campbell, D., F. Frei. 2010. Cost structure, customer profitability, and retention implications of self-service distribution channels: Evidence from customer behavior in an online banking channel. Management Sci. 56(1) 4–24.
  • Chen, F. 2005. Salesforce incentives, market information, and production/ inventory planning. Management Sci. 51(1) 60–75.
  • Chu, W., P. S. Desai. 1995. Channel coordination mechanisms for customer satisfaction. Marketing Sci. 14(4) 343–359.
  • Collett, S. 2004. Turning data into dollars. Computerworld (September 20), http://www.computerworld.com/s/article/95954/Turning_Data_Into_Dollars.
  • Coyles, S., T. C. Gokey. 2005. Customer retention is not enough. J. Consumer Marketing 22(2) 101–105.
  • Crosby, L. A., N. Stephens. 1987. Effects of relationships marketing on satisfaction, retention, and prices in the life insurance industry. J. Marketing Res. 24(4) 404–411.
  • Dearden, J. A., D. Klotz. 2002. Contracting, gatekeepers, and unverifiable performance. RAND J. Econom. 33(4) 723–740.
  • DeCastro, M. 2009. Digital services play a key part in customer acquisition and retention. White paper, IDC Financial Insights, Framingham, MA. http://www.adobe.com/financial/pdfs/idc_digitalservices.pdf.
  • Demski, J., D. Sappington. 1991. Resolving double moral hazard problems with buyout agreements. RAND J. Econom. 22(2) 232–240.
  • Durkin, M., D. McCartan-Quinn, A. O’Donnell, B. Howcroft. 2003. Retail bank customer preferences: Personal and remote interactions. Internat. J. Retail Distribution Management 31(4) 177–189.
  • Dwyer, F. R. 1989. Customer lifetime valuation to support marketing decision making. J. Direct Marketing 11(4) 6–13.
  • Fader, P. S., B. G. S. Hardie, K. L. Lee. 2005. RFM and CLV: Using iso-value curves for customer base analysis. J. Marketing Res. 42(4) 415–430.
  • Farquhar, J. 2005. Retaining customers in UK financial services: The retailers’ tale. Service Indust. J. 25(8) 1029–1044.
  • Farquhar, J., T. Panther. 2008. Acquiring and retaining customers in UK banks: An exploratory study. J. Retailing Consumer Services 15(1) 9–21.
  • Feinberg, F. M., A. Krishna, Z. J. Zhang. 2002. Do we care what others get? A behaviorist approach to targeted promotions. J. Marketing Res. 39(3) 277–291.
  • Fruchter, G. E., Z. J. Zhang. 2004. Dynamic targeted promotions: A customer retention and acquisition perspective. J. Service Res. 7(1) 3–19.
  • Gounaris, S. P. 2005. Trust and commitment influences on customer retention: Insights from business-to-business services. J. Bus. Res. 58(2) 126–140.
  • Gupta, S. 1988. Impact of sales promotions on when, what, and how much to buy. J. Marketing Res. 25(4) 342–355.
  • Gupta, S., D. R. Lehmann, J. A. Stuart. 2004. Valuing customers. J. Marketing Res. 41(1) 7–18.
  • Hauser, J., D. Simester, B. Wernerfelt. 1994. Customer satisfaction incentives. Marketing Sci. 13(4) 327–350.
  • Heim, G. R., K. K. Sinha. 2001. Operational drivers of customer loyalty in electronic retailing: An empirical analysis of electronic food retailers. Manufacturing Service Oper. Management 3(3) 264–271.
  • Holmstrom, B., P. Milgrom. 1991. Multitask principal-agent analysis: Incentive contracts, asset ownership, and job design. J. Law, Econom., Organ. 7(Special Issue) 25–52.
  • Joseph, K. 2001. On the optimality of delegating pricing authority to the sales force. J. Marketing 65(1) 62–70.
  • Joseph, K., A. Thevaranjan. 1998. Monitoring and incentives in sales organizations: An agency-theoretic perspective. Marketing Sci. 17(2) 107–123.
  • Kalra, A., M. Shi. 2001. Designing optimal sales contests: A theoretical perspective. Marketing Sci. 20(2) 170–193.
  • Kalra, A., M. Shi, K. Srinivasan. 2003. Salesforce compensation scheme and consumer inferences. Management Sci. 49(5) 655–672.
  • Lal, R. 1986. Delegating pricing responsibility to the sales force. Marketing Sci. 5(2) 159–168.
  • Lewis, M. 2004. The influence of loyalty programs and shortterm promotions on customer retention. J. Marketing Res. 41(3) 281–292.
  • Lim, N., M. J. Ahearne, S. H. Ham. 2009. Designing sales contests: Does the prize structure matter? J. Marketing Res. 46(3) 356–371.
  • McGahan, A., R. Ghemawat. 1994. Competition to retain customers. Marketing Sci. 13(2) 165 176.
  • Mishra, B. K., A. Prasad. 2004. Centralized pricing versus delegating pricing to the salesforce under information asymmetry. Marketing Sci. 23(1) 21–27.
  • Mishra, B. K., A. Prasad. 2005. Delegating pricing decisions in competitive markets with symmetric and asymmetric information. Marketing Sci. 24(3) 490–497.
  • Mittal, V., W. A. Kamakura. 2001. Satisfaction, repurchase intent, and repurchase behavior: Investigating the moderating effort of customer characteristics. J. Marketing Res. 38(1) 131–142.
  • Musalem, A., Y. V. Joshi. 2009. How much should you invest in each customer relationship? A competitive strategic approach. Marketing Sci. 28(3) 555–565.
  • Nagar, V. 2002. Delegation and incentive compensation. Accounting Rev. 77(2) 379–395.
  • Narasimhan, C. 1988. Competitive promotional strategies. J. Bus. 61(4) 427–449.
  • Novo, J. 2005. When acquisition spoils retention. Drilling down newsletter 53. Accessed May 12, 2011, http://www.jimnovo.com/newsletter-1-2005.htm.
  • Park, Y.-H., P. S. Fader. 2004. Modeling browsing behavior at multiple websites. Marketing Sci. 23(3) 280–303.
  • Pfeifer, P. E., R. L. Carraway. 2000. Modeling customer relationships as Markov chains. J. Interactive Marketing 14(2) 43–55.
  • Raju, J. S., V. Srinivasan, R. Lal. 1990. The effects of brand loyalty on competitive price promotional strategies. Management Sci. 36(3) 276–304.
  • Rao, R. C. 1990. Compensating heterogeneous salesforces: Some explicit solutions. Marketing Sci. 9(4) 319–341.
  • Reichheld, F. F., R. G. Markey, C. Hopton. 2000. The loyalty effect— The relationship between loyalty and profits. Eur. Bus. J. 12(4) 134–139.
  • Reinartz, W., J. S. Thomas, V. Kumar. 2005. Balancing acquisition and retention resources to maximize customer profitability. J. Marketing 69(1) 63–79.
  • Schweidel, D. A., P. S. Fader, E. T. Bradlow. 2008a. Understanding service retention within and across cohorts using limited information. J. Marketing 72(1) 82–94.
  • Schweidel, D. A., P. S. Fader, E. T. Bradlow. 2008b. A bivariate timing model of customer acquisition and retention. Marketing Sci. 27(5) 829–843.
  • Shankar, V., A. K. Smith, A. Rangaswamy. 2003. Customer satisfaction and loyalty in online and offline environments. Internat. J. Res. Marketing 20(2) 153–176.
  • Simester, D., J. Zhang. 2010. Why are bad products so hard to kill? Management Sci. 56(7) 1161–1179.
  • Slade, M. E. 1996. Multitask agency and contract choice: An empirical exploration. Internat. Econom. Rev. 37(2) 465–486.
  • Thomas, J. S. 2001. A methodology for linking customer acquisition to customer retention. J. Marketing Res. 38(2) 262–268.
  • Thomas, J. S., R. C. Blattberg, E. J. Fox. 2004. Recapturing lost customers. J. Marketing Res. 41(1) 31–45.
  • Venkatesan, R., V. Kumar. 2004. A customer lifetime value framework for customer selection and resource allocation strategy. J. Marketing 68(4) 104–125.
  • Verhoef, P. C. 2003. Understanding the effect of customer relationship management efforts on customer retention and customer share development. J. Marketing 67(4) 30–45.
  • Villanueva, J., P. Bhardwaj, S. Balabsuramanian, Y. Chen. 2007. Customer relationship management in competitive environments: The positive implications of a short-term focus. Quant. Marketing Econom. 5(2) 99–129.

Magasin physique et vitrine virtuelle : perspectives d’experts et de consommateurs sur la perception du rêve dans l’industrie du luxe

Posted on by

Mots clés : dream, e-marketing, heritage brands, luxury, polysensoriality

Dans cet article, l’auteur développe la stratégie des entreprises de luxe d’utiliser le digital et l’esthétisme.

Développement :

L’auteur a conduit cette étude pour démontrer comment faire vivre une réelle expérience client. Avec une croissance moyenne de 6% en 2013, l’industrie du luxe continue de croître et l’auteur nous démontre l’importance d’allier digital et luxe. Une question se pose dans cette étude : les consommateurs ont-ils la même capacité à rêver face à une vitrine virtuelle qu’au sein d’une boutique physique ?

Dans sa présente étude il vise à développer une compréhension fine des différents éléments menant le consommateur au rêve. Considérant la polysensorialité et le rêve, cette étude est centrée sur la perception du consommateur lors de son interaction avec la marque de luxe, dans un environnement physique ou virtuel.

Bien que l’envie ou le désir soit principalement un processus explicite, l’auteur prouve qu’il peut également se manifester comme un aspect inconscient, par l’expérience client développer par le digital. Cet aspect est désormais essentiel en particulier dans l’univers alimentaire ou communiquer des émotions aux consommateurs est indispensable. 

Conclusion :

L’auteur dans cet article analyse la perception du rêve dans l’industrie du luxe, et le rôle d’Internet comme vecteur de démocratisation.

Bibliographie :

Bagwell L. S. et Bernheim B. D. (1996), Veblen effects in a theory of conspicuous consumption, American Economic Review, 86, 3, 349-373.

Bastien V. et Kapferer J.-N. (2012), The luxury strategy: break the rules of marketing to build luxury brands, Londres, Kogan Page.

Bastien V. et Kapferer J.-N. (2013), Luxe Oblige (2ème ed.), Paris, Eyrolles. Baudrillard J. (1968), Le Système des objets, Paris, Gallimard.
Baudrillard J. (1970), La société de consommation, Paris, Gallimard.

14

Belk R. W. (1991), The ineluctable mysteries of possessions, Journal of Social Behavior and Personality, 6, 6, 17-55.

Bennett R. (2005), Antecedents and consequences of website atmosphere in online charity fundraising situations, Journal of Website Promotion, 1, 1, 131-152.

Bourdieu P. (1979), La Distinction: critique sociale du jugement, Paris, Éditions de Minuit. Bourdieu P. (1979), Les trois états du capital culturel, Actes de la Recherche en Sciences

Sociales, 30, 3-6.
Chaudhuri H. R. et Majumdar S. (2010), Conspicuous consumption: is that all bad? Investigating

the alternative paradigm, Journal for Decision Makers, 35, 4, 53-59.
Clais A.-M. (2002), Patrimoine et comportement des marques : actualité d’un paradoxe ?, Revue

Française du Marketing,187, 2, 83-91.
Cova B. et Carrère V. (2002), Les communautés de passionnés de marques: opportunité ou

menace sur le net?, Revue Française du Marketing, 189, 4, 119-130.
Cova B. et Cova V. (2009), Les figures du nouveau consommateur: une genèse de la

gouvernementalité du consommateur, Recherche et Applications en Marketing, 24, 3, 82-100. Daucé B. et Rieunier S. (2002), Le marketing sensoriel du point de vente, Recherche et

Applications en Marketing, 17, 4, 45-65.
Dion D. et Arnould E. (2011), Retail luxury strategy: assembling charisma through art and

magic, Journal of Retailing, 87, 4, 502-520.
Dion D. et Borraz S. (2015), Managing heritage brands: a study of the sacralization of heritage

stores in the luxury industry, Journal of Retailing and Consumer Services, 22, 77-84.
Dubois B. et Paternault C. (1995), Observations: understanding the world of international luxury

brands: the “dream formula”, Journal of Advertising Research, 35, 4, 69-76.
Freire N. A. (2014), When luxury advertising adds the identitary values of luxury: a semiotic

analysis, Journal of Business Research, 67, 2, 2666-2675.
Geerts A. et Veg-Sala N. (2014), Le luxe et Internet : évolutions d’un paradoxe, Revue

Management et Avenir, 71, 111-128.
Godey B., Pederzoli D., Aiello G., Donvito R., Wiedmann K.-P. et Hennigs N. (2013), A cross-

cultural exploratory content analysis of the perception of luxury from six countries, Journal of

Product and Brand Management, 22, 3, 229-237.
Heilbrunn B. (2010), La consommation et ses sociologies, Paris, Armand Colin.
Hennigs N., Wiedmann K.-L. et Klarmann C. (2012), Luxury brands in the digital age:

exclusivity versus ubiquity, Marketing Review St. Gallen, 29, 30-35.
Hermès (2013), Rapport annuel 2013: présentation du groupe – rapport d’activité [online],

consulté le 10 juillet 2014, disponible sur: http://finance.hermes.com/var/finances/storage/original/application/d76e20710025979508863 41a83c7f359.pdf

Holt D. (1998), Does cultural capital structure American consumption?, The Journal of Consumer Research, 25, 1, 1-25.

Kahle L. R. et Chiagouris L. (2014), Values, lifestyles and psychographics. Hove, Psychology Press.

Kemp S. (1998), Perceiving luxury and necessity, Journal of Economic Psychology, 19, 5, 591- 606.

Kluge P. N., Königsfeld J. A., Fassnacht M., et Mitschke F. (2013), Luxury web atmospherics: an examination of homepage design, International Journal of Retail and Distribution Management, 41, 11, 901-916.

Kozinets R. V. (2010), Netnography: doing ethnographic research online, Londres, Sage publications.

Law R., Qi S. et Buhalis D. (2010), Progress in tourism management: a review of website evaluation in tourism research, Tourism Management, 31, 297-313.

15

Lehu J.-M. (2006), Brand rejuvenation, Londres, Kogan Page.
Lehu J.-M. (2012), L’Encyclopédie du Marketing, Paris, Eyrolles.
Li G., Li G., et Kambele Z. (2012), Luxury fashion brand consumers in China: perceived value,

fashion lifestyle, and willingness to pay, Journal of Business Research, 65, 10, 1516-1522. Liu X., Burns A. C. et Hou, X. (2013), Comparing online and in-store shopping behaviour towards luxury goods, International Journal of Retail and Distribution Management, 14, 11,

885-900.
Lundqvist A., Liljander V., Gummerus J. et Van Riel A. (2013), The impact of storytelling on

the consumer brand experience: the case of a firm-originated story, Journal of Brand

Management, 20, 4, 283-297.
LVMH (2014), Exercice 2014: document de reference [online], consulté le 10 juillet 2014,

disponible sur: http://r.lvmh-static.com/uploads/2015/02/lvmh-document-de-reference-

2014.pdf (accessed 12 May 2015).
Madzharov A. V., Block L. G., et Morrin, M. (2015), The cool sent of power: effects of ambient

scent on consumer preferences and choice behaviour, Journal of Marketing, 79, 83-96. Okonkwo U. (2010), Luxury online: styles, systems, strategies, New-York, Palgrave Macmillan. Phau I. et Pendergast G. (2000), Consuming luxury brands: the relevance of the “Rarity

Principle”, The Journal of Brand Management, 8, 2, 122-138.
Pires G., Stanton J. et Rita P. (2006), The Internet, consumer empowerment and marketing

strategies, European Journal of Marketing, 40, 9, 936-949.
Roux E. et Floch J.-M. (1996), Gérer l’ingérable : la contradiction interne de toute maison de

luxe, Décisions Marketing, 9, 15-23.
Roy R. et Rabbanee F. K. (2015), Antecedents and consequences of self-congruity, European

Journal of Marketing, 49, 3, 444-466.
Sartre J.-P. (1943), L’être et le néant, Paris, Gallimard.
Shukla P. et Purani K. (2012), Comparing the importance of luxury value perceptions in

crossnational contexts, Journal of Business Research, 65, 10, 1417-1424.
Truong Y. (2010), Personal aspirations and the consumption of luxury goods, International

Journal of Market Research, 52, 5, 653-671.
Urde M., Greyser S. A. et Balmer J. M. T. (2007), Corporate brands with a heritage, Journal of

Brand Management, 15, 1, 4-19.
Xerfi Global (2013), Luxury Companies – World: Market Analysis – 2013-2015 Trends and

Corporate Strategies, Paris, France.
Veg-Sala N. et Geerts A. (2011), Gestion de la cohérence des récits de marques de luxe sur

Internet: étude sémiotique et analyse comparée des secteurs de la maroquinerie et de la

joaillerie, Revue Française du Marketing, 233, 3, 5-26.
Vincendet A. (2011), Les sens au cœur de l’expérience client, La Tribune [online], consulté le 10

juillet 2014, disponible sur : http://www.latribune.fr/entreprises-finance/publi- redactionnel/abc-luxe/20110119trib000593423/les-sens-au-coeur-de-l-experience-client.html

Patrimoines gastronomiques et développement local : les limites du modèle français de gastronomie élitiste

Posted on by

Mots clés : cuisine, restaurant, alimentation, terroir, gastronomie

Dans cet article, l’auteur dénote les  limites et l’épuisement relatif du modèle élitiste qui domine la gastronomie.

Développement :

L’auteur a conduit cette étude dans le but de montrer qu’il y a désormais un modèle de gastronomie populaire. Le système gastronomique français s’est historiquement constitué autour d’un modèle aristocratique. Pour autant dans nombre de pays, il existe une gastronomie populaire, généralement fondée sur les produits du terroir et les recettes locales ce qui est aussi le cas de la France. Ce retour vers le pluralisme gastronomique tente à démocratiser la gastronomie et se tourner vers un univers plus populaire. L’auteur développe la thèse des stratégies récentes de valorisation des patrimoines gastronomiques locaux et régionaux qui seraient à l’origine de cette démocratisation. 

Conclusion :

L’auteur apporte dans cet article une nouvelle vision de l’univers gastronomique. Une vision de la gastronomie élitiste qui à atteint ses limites et qui se tourne désormais vers une gastronomie populaire. 

 

Bibliographie :

Michela Addis et Morris B. Holbrook, “On the conceptual link between mass customisation and experiential consumption: an explosion of subjectivity, Journal of Consumer Behaviour, vol. 1, n° 1, 2001.

Christian Barrère, Denis Barthélemy, Martino Nieddu et Franck-Dominique Vivien, Réinventer le patrimoine. De la culture à l’économie, une nouvelle pensée du patrimoine ?, L’Harmattan, 2004.

Christian Barrère et Walter Santagata, La Mode. Une économie de la créativité et du patrimoine, à l’heure du marché, La Documentation française, 2005.

Christian Barrère, Quentin Bonnard et Véronique Chossat, “Democratization in the gastronomic market: from Michelin stars to Michelin ‘Bibs’”, The 16th ACEI Conference, Copenhague, 9-12 juin 2010.

Christian Barrère, Aldo Buzio, Alessia Mariotti, Alessandro Corsi et Paola Borrione, “Industria del gusto : un nuovo paradigma italiano”, Florens 2012. Essays and Researches. International Biennial of Cultural and Environmental Heritage, Bandecchi & Vivaldi, 2012.

William J. Baumol et William G. Bowen, Performing Arts – the Economic Dilemma: A Study of Problems Common to Theater, Opera, Music and Dance, The MIT Press, 1966.

Bénédict Beaugé, “Sur l’idée de nouveauté en cuisine”, Mode de recherche, n° 13 (“Gastronomie, cycles de mode et consommation”), 2010.

Quentin Bonnard, Les Districts gastronomiques, des districts d’un nouveau type, thèse de doctorat en sciences économiques, Université de Reims Champagne-Ardenne, 2011.

Jean Anthelme Brillat-Savarin, Physiologie du goût, Gabriel de Gonet, 1848 (paru en 1826).

Olivier Etcheverria, “San Sebastian : capitale gastronomique parmi les capitales gastronomiques”, dans Julia Csergo et Jean-Pierre Lemasson (dir.), Voyages en gastronomies. L’invention des capitales et des régions gourmandes, Autrement, 2008.

Olivier Etcheverria, “Introduction”, Norois, n° 219 (numéro spécial dirigé par Olivier Etcheverria : “Le restaurant, outil de développement local ?”), Presses universitaires de Rennes, septembre 2011, 2011a.

Olivier Etcheverria, “Les tensions fondatrices du développement local autour du restaurant Bras à Laguiole : ‘centralité’, qualité et créativité”, Norois, n° 219 (numéro spécial dirigé par Olivier Etcheverria : “Le restaurant, outil de développement local ?”), Presses universitaires de Rennes, septembre 2011, 2011b.

Claude Fischler, L’Homnivore. Le goût, la cuisine et le corps, coll. “Points”, Odile Jacob, 1990.

Elsa Gatelier, Marie Delaplace et Marie-Claude Pichery, Patrimonialisation de la vitiviniculture et développement du tourisme dans les régions viticoles. Une comparaison Bourgogne/Champagne, XLIXe colloque de l’ASRDLF, Belfort, 9-11 juillet 2012.

Sylvie Guichard-Anguis, “Diffusion d’une culture alimentaire régionale et restauration : Kii Tanabe (Japon)”, Norois, n° 219 (numéro spécial dirigé par Olivier Etcheverria : “Le restaurant, outil de développement local ?”), Presses universitaires de Rennes, septembre 2011.

Gilles Lipovetsky, L’Empire de l’éphémère. La mode et son destin dans les sociétés modernes, Gallimard, 1987.

Vincent Marcilhac, “Revitalisation d’une économie locale et stratégie familiale : le cas Marcon à Saint-Bonnet-le-Froid”, Norois, n° 219 (numéro spécial dirigé par Olivier Etcheverria : “Le restaurant, outil de développement local ?”), Presses universitaires de Rennes, septembre 2011.

Alfred Marshall, Principles of Economics, 8e édition, Macmillan, 1920 (paru en 1890).

Priscilla Parkhurst Ferguson, Accounting for taste. The Triumph of French Cuisine, The University of Chicago Press, 2004.

Jean-Pierre Poulain, Manger aujourd’hui. Attitudes, normes et pratiques, Privat, 2002.

Walter Santagata, “Cultural districts and their role in developed and developing countries”, dans Victor A. Ginsburgh et David Throsby (dir.), Handbook of the Economics of Art and Culture, North-Holland, 2006.

Alain Senderens, “La créativité sans les étoiles. De Lucas Carton à Senderens”, Le Journal de l’école de Paris du management, n° 63, 2007.

Georg Simmel, “Fashion”, The American Journal of Sociology, vol. 62, n° 6, 1957 (article paru en 1904)

Herbert Spencer, “On Manners and Fashion” (paru en 1854 dans Westminster Review), dans H. Spencer, Essays on Education and Kindred Subjects, Dent/Everyman, réédition 1966 (1re édition 1911).

Thorstein Veblen, The Theory of the Leisure Class, MacMillan, 1899.

EFFICACITÉ DES REDUCTEURS DE RISQUE MARKETING DANS LA CONFIANCE DU CONSOMMATEUR : LE CAS DES MARQUES ALIMENTAIRES CAUTIONNEES PAR DES GRANDS CHEFS DE CUISINE

Posted on by

Mots clés : indicateur de qualité, confiance, sécurité alimentaire, risque, principe d’incorporation, processus d’endossement, transfert de valeurs.

Dans cet article, l’objectif de l’auteur est de faire une analyse des nouvelles attentes du consommateur face à ses angoisses, sa perte de confiance des produits issus de l’industrie agroalimentaire.

Développement :

L’auteur a conduit cette étude pour analyser un changement de comportement des consommateurs dans le marché agro-alimentaire. Il développe l’idée que désormais les entreprises se tournent vers un marketing relationnel pour renforcer la confiance clients. Par ailleurs dû a de nombreuses problématique sur la provenance de nombreux aliments les nouveaux consommateurs sont à la recherche d’un gage de qualité. Pour cela de nombreuses entreprises développe une nouvelle stratégie : l’association de marques industrielles cautionnées par des grands chefs de la gastronomie française. Ce phénomène répond au besoin de réassurance du consommateur, en manque de repères, face à l’acte alimentaire. Enfin l’auteur dans cette étude développe une idée aussi d’industrialisation face à l’apparition de nouvelles technologies au vingtième siècle, le digital à désormais de fortes répercussions sur le nouveau mode de vie alimentaire. On fait face à une démocratisation de l’univers de la gastronomie.

Conclusion :

L’auteur démontre dans cet article l’importance du manque de confiance des consommateurs dans le secteur de l’alimentaire. Il démontre, en quoi une marque alimentaire cautionnée par un grand chef de cuisine peut agir positivement sur l’intention d’achat du consommateur, en le rassurant et en diminuant sa perception du risque alimentaire. Cet article analyse la démocratisation du monde gourmet et le changement de comportement d’achat du consommateur.

Bibliographie :

Adda J. (1999), « Les consommateurs français et la « vache folle » », Recherche en Economie et Sociologies Rurales, INRA Sciences sociales, n°4, décembre 1999. Apfelbaum M. (1998), Risques et peurs alimentaires, éditions Odile Jacob, Paris. Aron J-P. (1975), Le mangeur du XIXème, Paris, R. Laffont. Aurier P. et Dubois P.-L. (1996), « La littérature marketing à travers les grandes revues internationales : quels contenus et quel horizon ? », Actes du 13ème congrès des I.A.E., Toulouse. Barthes R. (1961), « Pour une psychosociologie de l’alimentation contemporaine», Annales ESC 16, Paris. Bauer R.A. (1960), « Consumer Behavior as Risk Taking », Dynamic Marketing for a Changing World, R.S. Hancock ed., American Marketing Association, pp. 389-398 Bonnefont A., Boleat M. (2001), « Publicité et transfert de valeurs : Endossement par produits et marques de valeurs incarnées par des actrices et transfert de ces valeurs aux consommateurs », in Marketing et Communication, Actes de la 2ème journée régionale AFM, 23 Mars 2001, Toulouse. Bourdieu P. (1979), La distinction. Critique sociale du jugement, Paris, Minuit, 1979. Brunel O. (2000), « La perception du risque alimentaire, pour une vision pluridisciplinaire du mangeur », in Percevoir identifier et gérer le risque en Marketing, Actes de la 1ère journée régionale AFM, 9 Juin 2000, Université Paris 1 Panthéon Sorbonne, Paris. Brunel O. (2001), « Les stratégies d’ajustement au risque inhérent perçu : Le cas des produits issus de l’industrie agroalimentaire », papier de recherche 2/2001. Buttle F. (1996), Relationship Marketing : Theory and Practice, Eds PCP Ltd, London, 195. Cases A-S (2001), La réduction du risque dans le contexte de l’achat électronique sur Internet Thèse de Doctorat en Sciences de Gestion, Université de Montpellier II. Chiva M. (1985), Le doux et l’amer, Paris, PUF. Chiva M. (2001), « Risques et confiance dans les relations entre les industries agroalimentaires et les consommateurs », Lettre de l’ANVIE, n°34, 3ème trimestre 2001. Corbeau J.-P. (1992) « Rituels alimentaires et représentations sociales », in Cahiers internationaux de sociologie, Volume XCII, PUF. Degon R., Jeannin D. (1986), « Les stars : étoiles de la publicité ? » – Revue Française du Marketing, n°108, 1986/3. 20 Dubois M. (1998), « Une nouvelle tendance en marketing alimentaire : le retour à la terre ou la référence à l’origine », Revue Française du Marketing, n°167, 1998/2. Dubois U. et Bernard E. (1856), La cuisine classique, Dentu, Paris. Escoffier A. (1902), Le guide culinaire, Flammarion Filser M (2001), « Le magasin amiral : de l’atmosphère du point de vente à la stratégie relationnelle de l’enseigne », Décisions marketing, 24, 7-16. Fischler C. (1979), « Gastro-nomie et gastro-anomie : sagesse du corps et crise bioculturelle de l’alimentation moderne », in La Nourriture, Communication n°31. Fischler C. (1990), L’homnivore, éditions Odile Jacob, Paris. Flambard-Ruaud S. (1997), « Les évolutions du concept de marketing », Décisions Marketing, n°11, Mai-Aout , pp. 7-20. Grignon C. (1980), « Styles d’alimentation et goûts populaires », Revue Française de Sociologie, XXI, Paris. Gummesson E. (1994), « Making Relationship Marketing Operational », International Journal of Service Industry Management, Vol. 5, n°5, pp. 5-20. Kapferer J.-N. (2000), Re-marques : les marques à l’épreuve de la pratique, Édition d’Organisation, Paris. Kréziak D. (2000), « Organismes génétiquement modifiés : une étude exploratoire des perceptions des consommateurs », in Les Actes du 16ème Congrès de l’AFM, Volume 16, tome 1, Montréal. Larceneux F. (2001), « Proposition d’un modèle théorique d’analyse de l’impact des signaux de qualité sur l’évaluation des attributs du produit par le consommateur : le M.A.S.I.A. », in Les Actes du 17ème Congrès de l’AFM, Volume 17, Deauville. Lévi-Strauss C. (1964), Le cru et le cuit, Paris, Plon. Lévi-Strauss C. (1968), L’origine des manières de table, Paris, Plon. McCracken G. (1989), « Who is Celebrity Endorser ? Cultural Foundations of the Endorsement Process », Journal of Consumer Research, n°16, pp310-321. Michon Ch. (2000), « La marque : Son rôle stratégique au cœur du marketing », Revue Française du Marketing, n°176, 2000/1, pp. 7-21. Mitchell V.W (1999), Consumer perceived Risk : conceptualizations and Models, European Journal of Marketing, 33, ½, 163-195. Moulin L. (1975), L’Europe à table, introduction à une psychosociologie des pratiques alimentaires , Bruxelles, Elsevier Séquoia. 21 Morgan R.M. et Hunt S.D. (1994), « The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing », Journal Of Marketing, Vol. 58, juillet, pp. 20-38. Ohanian R. (1991), “The Impact of Celebrity Spokespersons ‘perceived Image on Consumers’ Intention to Purchase”, Journal of Advertising Research, février-mars, pp. 46-54. Oude Ophuis P. et Van Trijp H.C.M. (1995), « Perceived Quality : a Market Driven and Consumer Oriented Approach », Food Quality and Preference, Vol. 6, pp.177-183. Pichon P.-E. (2001), « Le rôle de la confiance dans la marque collective et les signes officiels de qualité – application au secteur alimentaire », Tutorat Collectif des IAE, juin 2001, Paris. Poulain J.-P (1985), « Anthroposociologie de la cuisine et des manières de table », Thèse de sociologie, Lille. Pras B. (1997), « Qu’est-ce que le marketing ? », Encyclopédie de Gestion, éd. Economica Paris, tome 3, pp.2757-2759. Poulain J.-P. et Neirinck E. (1992), « Histoire de la cuisine et des cuisiniers », Editions Lanore, Paris. Poulain J.-P. et Larroze G. (1994), « Traité d’ingénierie hôtelière », Editions Lanore, Paris. Poulain J.-P. (1996), « Les nouveaux comportements alimentaires », Programme de Recherche Aliments Demain, Ministère de l’Agriculture et de l’Alimentation, février, Paris. Poulain J.-P. (1999), « L’espace social alimentaire », Cahiers de nutritions et de diététique, 34, 5, pp. 271-280. Ring A., Schriber M., Horton R.L. (1980), « Some Effects of Perceived Risk on Consumer Information Processing », Journal of the Academy of Marketing Science, Vol.8, n°3, pp.255- 263. Rockeach M. (1973), “The Nature of Human Values”, Free Press, in “Les styles de vie : du mythe à la réalité”, Valette Florence P., Editions Nathan, Paris. Roselius T. (1971), « Consumer Ranking of Risk Reduction Method », Journal of Marketing, Vol. 35, pp.56-71. Rozin P., Nemeroff C. (1998), « The laws of Sympathetic Magic : A Psychological Analysis of Similarity and Contagion », in Lahlou S, Penser manger, Alimentation et représentations sociales, Paris, PUF. Sheth J. and Parvatiyar A. (1995 A), « The Evolution of Relationship Marketing », International Business Review, Vol.4, pp. 397-418. Sheth J. and Parvatiyar A. (1995 B), « Relationship Marketing in Consumer Markets : Antecedents and Consequences », Journal Of the Academy Of Marketing Science, Vol. 23, n°4, pp. 255-271. 22 Sirieix L. (1999), « La consommation alimentaire : problématiques, approches et voies de recherche », Recherche et Applications en Marketing, Vol. 14, n°3/1999, pp.41-58. Sirieix L. (2001), « Orientations de la confiance et comportement d’achat : Le cas de l’achat de vin », in Les Actes du 17ème Congrès de l’AFM, Volume 17, Deauville. Webster E.F. Jr. (1992), « The changing role of marketing In the corporation », Journal Of Marketing, Vol. 56, Octobre, pp. 1-17. Weil P. (1993), « A quoi rêvent les années 90, les nouveaux imaginaires de consommation et de communication », Editions du Seuil, Paris.