Author(s) : Cooke Alan D J, Sujan Harish, Sujan Mita, Weitz Barton A

L’auteur examine les techniques fréquemment employées par les e-marchands pour vendre de nouveaux produits aux clients via les systèmes de recommandations.

Les consommateurs évaluent différemment le nouveau produit en fonction de son contexte. La solution idéale selon l’étude est de recommander le produit non familier au sein d’un lot de produits familiers. Grace à l’effet de halo, le produit non familier parait plus similaire aux autres recommandations et est donc plus attractif. Par contre, les deux études menées par l’auteur montrent que donner des informations distinctives sur le nouveau produit au sein d’un lot de recommandations familières a pour effet de renforcer le contraste entre les produits familiers et le nouveau produit et ainsi de diminuer son attractivité.

Par conséquent, placer le nouveau produit au sein d’un lot de recommandations contextuels est bénéfique lorsque ces recommandations sont attractives aux yeux du consommateur, paraissent similaires aux yeux du consommateur et sont agencés sur la page de manière à ce que le consommateur les perçoivent comme une seule unité, lorsque peu d’information, particulièrement des informations distinctives sont fournies sur le produit cible (nouveau produit).

A l’inverse il vaut mieux présenter les nouvelles recommandations ( nouveaux produits)  de manière isolée lorsque l’on a peu d’informations à propos du consommateur, les recommandations familières risquent d’être perçues comme trop différentes du produit cible, lorsque des informations discriminantes à propos du produit cible sont fournies et lorsque des informations très positives peuvent être fournies à propos du produit cible.