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Ad Bites: Toward a Theory of Ironic Advertising

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Pehlivan E., Berthon P. et Pitt L. (2011) As Bites: Toward a Theory of Ironic Advertising,  Journal of Advertising Research. Vol. 51 Issue 2, p417-426. 10p

Idée dominante Les publicités ironiques varient en degré de sophistication et son efficacité varie selon si le consommateur apprécie l’ironie ou non, d’où l’importance pour les publicitaires de cibler le marché.

Résumé : Les publicistes sont toujours a la recherche de mécanismes non-conventionnels pour attirer l’attention (Brown, 1993, 2003) et l’ironie est l’un de ces  outils. Certaines études déconseillent tout dispositif rhétoriques, en particulier l’ironie car elle peut porter à confusion et être décevante (Deighton, 1985; Stern, 1990). L’ironie consiste à prétendre donner un sens à des paroles et/ou à une situation, souvent opposées à ce qu’elles sont vraiment (Konzett, 2000). La forme de la subversion va du questionnement (ironie faible) à la négation (ironie forte).

Les auteurs introduisent des concepts tels que la sophistication de l’ironie et la capacité innée à l’ironie qui peuvent aider à mettre en place des stratégies publicitaires utilisant la rhétorique pour  des résultats optimaux. Dans toute communication ironique, il y a un degré de subtilité appelé la sophistication ironique du message qui varie selon les indices plus ou moins explicites (prosodiques, kinésiques, directs…) donc deux en particulier : l’indice contrefactuel et l’indice hyperbolique. On distingue deux types de personnes : ceux qui comprennent l’ironie et ceux qui prenne au pied de la lettre ce qu’on leur dit (R. W. Gibbs et C. D. Izett, 2005). Une autre étude montre que plus la personne est familière avec le contexte, plus elle sera susceptible de détecter et comprendre l’ironie (Wakusawa et al., 2007). La probabilité qu’un consommateur peu ironique comprenne et apprécie le message d’une publicité direct est plus haute qu’un consommateur ironique. A l’inverse, la probabilité qu’un consommateur ironique comprenne et apprécie le message d’une publicité ironique est plus haute que chez un consommateur peu ironique. Les publicités ironiques restent plus longtemps en mémoire que les publicités directes. Les publicités ironiques sont esthétiquement plus plaisantes donc plus appréciés que les publicités directes. Tous les publics ne peuvent pas comprendre l’ironie de la manière attendue, il est donc important pour les publicistes de distinguer les segments et d’utiliser l’ironie de manière appropriée.

Note d’intérêt : Mécanisme de la communication ironique. Méthodes de pensée dans le processus de décision face  une publicité. Importance du ciblage car impact différent de l’ironie selon les personnes

Références :

Brown, s. “Postmodern Marketing?” European Journal of Marketing 27, 4 (1993): 19.

Brown, s. “Marketing to generation (R).” Harvard Business Review 81 (2003): 16–17.

Calfee, J. e., and D. J. RingolD. “The 70 Percent Majority: Enduring Consumer Beliefs about Advertising.” Journal of Public Policy & Marketing 13, 2 (1994): 228–238. Retrieved from http:// search.ebscohost.com/login.aspx?direct=true &db=buh&AN=9412274666&site=ehost-live

Deighton, J. “Rhetorical Strategies in Advertising.” Advances in Consumer Research 13 (1985): 432–436.

Gibbs, r. w., and c. D. iZett. “Irony as Persuasive Communication.” In Figurative Language Comprehension, H. L. Colston, and A. N. Katz, eds. Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum Associates, 2005.

Kahneman, D. “Maps of Bounded Rationality: A Perspective on Intuitive Judgment and Choice.” Nobel Prize lecture. 8, Aula Magna, Stockholm University (2002).

Konzett, M. Encyclopedia of German Literature. Chicago & London: Fitzroy Dearborn, 2000.

McQuarrie, e., and D. g. Mick. “Figures of Rhetoric in Advertising Language.” Journal of Consumer Research 22, 4 (1996): 424–438.

Muecke, D. c. Irony and the Ironic (The Critical Idiom; 13). London and New York: Methuen & Co., 1970 and 1982.

Schlegel, f. Freidrich Schlegel’s Lucinde and the fragments (trans. Peter Firchow). Minneapolis, MN: University of Minnesota Press, 1971.

Stern, B. B. “Pleasure and Persuasion in Advertising: Rhetorical Irony as a Humor Technique.” Journal of Current Issues in Research in Advertising 12 (1990): 25–42.

Wakusawa, k., M. Sugiura, Y. Sassa, H. Jeong, K. Horie, and S. Sato. “Comprehension of Implicit Meanings in Social Situations Involving Irony: A Functional MRI Study.” Neuro Image 37, 4, (2007): 1417–1426.

Celebrity co-branding partners as irrelevant brand information in advertisements

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Ilicic J. et Webster C.M (2013)  Celebrity co-branding partners as irrelevant brand information in advertisements, Journal of Business Research Volume 66, Issue 7,pp. 941–947

Idée dominante : L’intervention des célébrités doit être pertinente  et délivrer des informations sur la marque sinon il y a le risque d’un effet de dilution (atténuée par une bonne correspondance des images de la marque et de la célébrité)

Aujourd’hui les consommateurs considèrent les célébrités comme des marques car ils utilisent les mêmes techniques (Parulekar and Raheja, 2006 and Thomson, 2006), la promotion d’un produit par une célébrité est donc une activité de co-branding (Seno & Lukas, 2007). Bien que les individus soient conscients de la non-pertinence des informations, ils en tiennent quand même compte dans leur processus de décision (Troutman & Shanteau, 1977).  Ainsi les informations non pertinentes causent un effet de dilution (Kemmelmeier, 2004, Nisbett et al., 1981, Troutman and Shanteau, 1977 and Zukier, 1982).

Dans l’expérience, trois groupes de personnes regardent trois publicités différentes. Dans la première, Jerry Seinfled fait une blague sur de la crème glacée (information non-pertinente). Dans la seconde, un client fait l’éloge de la marque et manifeste sa satisfaction (information pertinente). La troisième consiste en une combinaison des deux premières (informations non-pertinente et pertinente). Les résultats montrent que les célébrités, jouant un rôle périphérique et n’apportant aucune information pertinente à propos de la marque ou de ses avantages impactent aussi le jugement du consommateur sur la capacité de la marque  à fournir des avantages particuliers, sur les intentions d’achat ainsi que la perception de la correspondance entre la célébrité et la marque. En accord avec l’effet de dilution, l’étude montre que le jugement de la marque par le consommateur sera moins positif quand il y a une combinaison d’informations non-pertinentes et pertinente que lorsqu’il y a seulement des informations pertinentes. Le jugement du consommateur est dilué seulement lorsqu’ il perçoit une incohérence entre la marque et la célébrité et si celle-ci apporte des informations non-pertinentes. La congruence entre la marque et la célébrité diminue l’effet de dilution

Limites et recherches futures : Etudier s’il y a des différences entre les perceptions de ceux qui sont familiers avec les deux marques et ceux qui ne le sont pas.

Note d’intérêt : effet de dilution en marketing et pertinence des informations délivrée par la célébrité, importance de la bonne correspondance entre image de la célébrité et de la marque, Impact sur l’attitude du consommateur envers la marque et l’intention d’achat.

Références

Kemmelmeier M. (2004) Separating the wheat from the chaff: Does discriminating between diagnostic and non diagnostic information eliminate the dilution effect? Journal of Behavioral Decision Making, 17 (2004), pp. 231–243

Nisbett R.E., Zukier H., Lemley R.E. (1981) The dilution effect: Nondiagnostic information weakens the implications of diagnostic information Cognitive Psychology, 13 (1981), pp. 248–277

Parulekar and Raheja, 2006 A.A. Parulekar, P. Raheja, Managing celebrities as brands: Impact of endorsements on celebrity image

 

Seno D, Lukas B.A (2007) The equity effect of product endorsement by celebrities: A conceptual framework from a co-branding perspective European Journal of Marketing, 41 (2007), pp. 121–134

Thomson M, (2006) Human brands: Investigating antecedents to consumers’ strong attachments to celebrities Journal of Marketing, 70 (2006), pp. 104–119

Troutman M., Shanteau J. (1977) Inferences based on nondiagnostic information Organisational Behaviour and Human Performance, 19 (1977), pp. 43–55

Zukier H. (1982) The Dilution Effect: The role of the correlation and the dispersion of predictor variables in the use of nondiagnostic information Journal of Personality and Social Psychology, 43 (1982), pp. 1163–1174

 

 

 

 

 

 

What makes online contents viral ?

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Berger J. et Milkman K.L. (2012) What makes online contents viral ? », Journal of Marketing Research (JMR), Vol. 49 Issue 2, p192-205

Idée dominante : Les contenus provoquant des émotions positives sont plus viraux et au delà de cela, les contenus les plus viraux sont ceux qui provoquent de l’excitation, que ce soient avec des sentiments positifs ou négatifs.

Résumé : Partager du contenu en ligne fait partie intégrante de la vie moderne, que ce soit des articles, des vidéo Youtube ou des rapports sur des restaurants à leurs amis. 59% des gens disent partager souvent du contenu sur internet (Allsop, Bassett, and Hoskins, 2007). Il apparait clairement que les consommateurs partagent en ligne du contenu et celui-ci est à caractère soit informatif (pour des raisons altruistes, pour paraitre savant (Wojnicki et Godes, 2008) ou pour créer de la réciprocité (Fehr, Kirchsteiger et Riedl, 1998) ; soit à caractère émotionnel,  car il leur rappelle leurs propres expériences ou pour approfondir leurs relations sociales (Festinger, Riecken, et Schachter ,1956; Peters and Kashima ,2007; ou Rime et al, 1991).

Alors que le sens commun penserait plutôt que les gens ont tendance à partager des nouvelles  négatives plutôt que positives, les résultats montrent au contraire que les nouvelles positives sont plus virales. De plus, au delà de la valence des émotions provoquées, ce sont les contenus qui engendrent de l’excitation qui sont le plus souvent partagés, qu’ils soient de nature positive (émerveillement) ou négative (colère, anxiété). Le contenu en ligne qui provoquait une émotion non excitante, comme la tristesse, était en fait moins susceptible d’être partagé. De plus, bien que ce ne soit pas un point central de cette étude, plus les contenus sont pratiques, intéressants ou surprenants, plus ils ont de chance d’être viraux. De futures recherches peuvent êtres menées sur la différence d’impact entre un partage avec une large  ou une audience restreinte (mail à un ami/poster sur Facebook). L’impact de l’environnement est aussi à prendre en compte : climat, actualité…

Note d’intérêt : Facteurs qui influencent l’intention de partage d’une vidéo sur internet. Il n’y a aucun intérêt pour une marque de provoquer des sentiments qui ne sont pas excitants (contentement, relaxation…), une marque peut utiliser les émotions négatives dans une publicité.

Référence :

Allsop, Dee T., Bryce R. Bassett, and James A. Hoskins (2007). “Word-of-Mouth Research: Principles and Application, ” Journal of Advertising Research, 47 (4), 388–411.

Barrett, Lisa Feldman and James A. Russell (1998), “Independence and Bipolarity in the Structure of Current Affect,” Journal of Personality and Social Psychology, 74 (4), 967–84.

Fehr, Ernst, Georg Kirchsteiger, and Arno Riedl (1998). “Gift Exchange and Reciprocity in Competitive Experimental Markets”, European Economic Review, 42 (1), 1–34.

Festinger, Leon, Henry W. Riecken, and Stanley Schachter (1956). When Prophecy Fails. New York: Harper and Row.

Gaertner, Samuel L. and John F. Dovidio (1977), “The Subtlety of White Racism, Arousal, and Helping Behavior,” Journal of Personality and Social Psychology, 35 (10), 691–707.

Heath, Chip, Chris Bell, and Emily Sternberg (2001), “Emotional Selection in Memes: The Case of Urban Legends,” Journal of Personality and Social Psychology, 81 (6), 1028–41.

Peters, Kim and Yoshihasa Kashima (2007). “From Social Talk to Social Action: Shaping the Social Triad with Emotion Sharing,” Journal of Personality and Social Psychology, 93 (5), 780–97.

Rime, Bernard, Batja Mesquita, Pierre Philippot, and Stefano Boca (1991), “Beyond the Emotional Event: Six Studies on the Social Sharing of Emotion,” Cognition and Emotion, 5, 435–65.

Smith, C.A. and P.C. Ellsworth (1985), “Patterns of Cognitive Appraisal in Emotion,” Journal of Personality and Social Psychology, 48 (4), 813–38.

Wojnicki, Andrea C. and Dave Godes (2008), “Word-of-Mouth as Self-Enhancement,” working paper, University of Toronto.

 

FICHE: Switching to Electronic Stores: Consumer Characteristics and the Perception of Shopping Benefits

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Référence : Ruby Roy Dholakia, Outi Uusitalo (2002) “Switching to Electronic Stores: Consumer Characteristics and the Perception of Shopping Benefits”, International Journal of Retail and Distribution Management”, Vol. 30, pp. 459-469

Idée dominante : Le succès du passage du magasin physique au magasin en ligne dépend principalement de la perception des bénéfices tirés du shopping en ligne par les consommateurs.

Résumé :

Cet article se base sur une étude empirique qui démontre qu’il existe en effet des différences entre le shopping en boutique et le shopping en ligne. Pour les auteurs, ces différences sont liées à la personnalité des consommateurs et à leur perception des bénéfices qu’ils tirent d’une activité en ligne. Les bénéfices ont été regroupés en trois catégories : le plaisir (bénéfice hédoniste), l’utilité, et le stress perçu.

Suite à l’étude, les auteurs concluent que le shopping en ligne souffre d’une perception trop faible de plaisir par les consommateurs. Les consommateurs perçoivent davantage un bénéfice utilitaire (c’est plus pratique) qu’un vrai plaisir à consommer en ligne (car les consommateurs manquent d‘interactions sociales).

Note d’intérêt :

Si les consommateurs ne perçoivent pas assez de valeur hédoniste dans le shopping en ligne, c’est à cause du manque d’interactions sociales. Les entreprises doivent donc faire ressortir cette notion de plaisir et moins focaliser sur la fonction utilitaire de l’achat en ligne.

En effet, pour des produits haut de gamme comme les produits de luxe, les consommateurs ont souvent besoin d’interactions sociales. C’est pourquoi, il faut ajouter du plaisir, de l’hédonisme dans la consommation sur internet. Comment retrouver ces interactions sociales ? Via les réseaux sociaux surement pour les relations de consommateur à consommateur. Mais il faut trouver également un vrai plaisir à discuter avec une personne qui connait les produits, qui peut reproduire le sentiment de prestige, d’écoute, ressenti en boutique.

FICHE: Retail Luxury Strategy: Assembling Charisma through Art and Magic

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Référence : Dion D., Arnould E. (2011) « Retail Luxury Strategy: Assembling Charisma through Art and Magic », Journal of Retailing, Vol. 87, pp. 502-520

Idée dominante : La légitimité des marques de luxe peut être transmise par le directeur artistique, par son charisme, par son don d’artiste qui relève de la magie.

Résumé :

Le rôle du directeur artistique d’une maison de luxe est central dans la distribution des produits. Il véhicule une idéologie – les liens qui rassemblent une société, les formes qui définissent ce qui est réel, un ordre établi pour une société donnée (Thompson, 1982).

La stratégie retail des maisons de luxe peut être pensée de façon multidimensionnelle avec des concepts qui découlent de directeur artistique tels qu’une « aura » d’authenticité, la légitimité d’un personnage charismatique..

Les auteurs mènent une étude sur 45 entreprises de luxe. Une approche inductive qui passe par l’observation des boutiques et des sites internet.

Cette étude confirme ce qui était supposé en introduction : l’artiste central de la maison est une source de légitimité pour la marque. Notamment grâce à sa singularité, son statut d’amoureux de l’art, son habilité à se défaire des codes pour en créer de nouveaux, son pouvoir de transformer ce qu’il touche en œuvre d’art, ce que les auteurs appellent sa « magie » .

L’étude montre donc qu’il est important de transmettre ce charisme en boutique, ces dons, cette particularité et certains rituels magiques en boutique.

Note d’intérêt :

Les auteurs estiment que de transmettre ce charisme en boutique permet aux maisons de luxe de trouver un équilibre entre les nouvelles tendances de marketing de masse auxquelles elles se soumettent (intensification de la distribution, nouvelles méthodes de production et concentration productive sur les accessoires qui sont prévus pour un public plus large) et la singularité de leur offre qui leur est si particulière.

Pourquoi ne pas faire la même chose sur internet ? Renforcer la transmission du charisme du créateur pour réaffirmer l’exclusivité et l’unicité du luxe.

Limites : On voit pourtant que la majorité des marques de joaillerie n’a pas de créateur iconique. Quid de ces marques ? Aucune étude qui permet de comparer.

Autres références : Thompson John B., (1982) « Ideology and the social Imaginary : An appraisal of Castoriadis and Lefort », Theory and Society, Vol. 11, pp. 659-681

Fiche de lecture : TRUST, SATISFACTION, AND ONLINE REPURCHASE INTENTION: THE MODERATING ROLE OF PERCEIVED EFFECTIVENESS OF E-COMMERCE INSTITUTIONAL MECHANISMS

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“TRUST, SATISFACTION, AND ONLINE REPURCHASE

INTENTION: THE MODERATING ROLE OF PERCEIVED

EFFECTIVENESS OF E-COMMERCE INSTITUTIONAL

MECHANISMS”

Confiance, satisfaction et rachat en ligne: le rôle de la perception du e-commerce et des mécanismes institutionnels

Introduction : la signalétique

Yulin Fang; Israr Qureshi; Heshan Sun; McCole, Patrick; Ramsey, Elaine; Kai H. Lim.

« Among the many influencing factors, trust has been found to be a key predictor for customer retention », Traduction : « Parmi les nombreux facteurs qui influencent la confiance des consommateurs sur internet, la fidélisation a été un élément clé »

MIS Quarterly., Vol. 38 Issue 2, p407-A9. Jun2014

Biographie des auteurs.

Israr Qureshi (professeur) : Israr est actuellement impliqué dans divers projets qui enquêtent sur l’innovation sociale et l’entrepreneuriat social en Chine et en Inde. Ses projets actuels examinent: rôle des TIC dans l’inclusion sociale; l’entrepreneuriat social à la base de la pyramide; étude comparative de secteur de l’entreprise sociale en Chine et en Inde. Il applique des méthodes qualitatives et quantitatives pour enquêter sur diverses questions liées à l’entrepreneuriat social. (Hong Kong polytechnic university).

Heshan Sun est aussi un professeur de l’université Clemson « college of business and behavorial science ».

Kai Lim est un professeur de systèmes d’information à la City University de Hong Kong. Il fait parti des comités de rédaction de Management Information Systems Quarterly (MisQ), des systèmes d’information de recherche (ISR, depuis Janvier 2008) et le Journal de l’Association for Information Systems (SIAE).

I-Situation

De quelle situation part l’auteur ?

Les auteurs se sont intéressés aux mécanismes institutionnels de e-commerce sur la confiance et de l’achat en ligne. Cette étude se penche vers l’efficacité perçue de l’e-commerce institutionnelle (PEEIM), aux relations entre la confiance, la satisfaction et l’achat en ligne. Les auteurs se sont appuyés sur la théorie de confiance organisationnelle basée sur une enquête auprès de 362 clients. Parmi les nombreux facteurs qui influencent, la confiance a été trouvé pour être un prédicteur clé de fidélisation de la clientèle (Flavien et al 2006;. Gefen 2002;. Qureshi et al 2009).

Les mécanismes de l’efficacité du e-commerce sont définis comme la perception générale d’un client en ligne. Les garanties dans l’environnement du e-commerce permettent de protéger les données des clients et permettent également de diminuer les risques potentiels de transaction en ligne.

II-Problème 

Quel problème pose-t-il ?

Les auteurs ont travaillé sur la confiance (sécurité) et la satisfaction des consommateurs en général. Une problématique essentielle a été posée au cœur de cet article. Comment persuader les clients de continuer leurs achats quotidiennement ? Cela devient une préoccupation très importante pour vendeurs en ligne (Johnson et al., 2008).

III-Solution :

Quel type de méthode est utilisé ?

Dans cet article, les auteurs ont repris la méthode de « Kerlinger 1973 ». c’est une méthode qui prend en compte les faits personnelles, sociales, croyances, et attitudes des consommateurs. L’étude qui a principalement été abordée est elle de (PEEIM) c’est à dire les mécanismes de l’e-commerce institutionnelle. Cette analyse réalisée par les auteurs de l’article a été simplifiée dans le tableau 1 p409 et autres tableaux. Afin de réaliser cette étude, ils ont analysé la confiance des clients en ligne par rapport à leurs achats et la satisfaction des consommateurs par rapport à leur vendeur.

Quelle solution de principe préconise-t-il ?

Cette étude étend notre compréhension du rôle des mécanismes institutionnels e-commerce dans le cadre d’un achat. La confiance, la satisfaction et l’intention de faire un achat joue un rôle essentiel dans les habitudes de consommation en ligne du consommateur.

IV-Information :

Quelles sont les limites de l’étude ?

Les personnes interrogées dans l’étude font tous parti de l’université et cette étude n’a pas été assez générale. L’étude aurait été plus réaliste si la population interrogée était diversifiée. Dans un deuxième temps, cette étude se concentre sur la perception générale des mécanismes institutionnels et cela ne différencie pas les spécificités de chaque fournisseur.

La pertinence de l’e-commerce comme moyen d’achat dépend en grande partie des caractéristiques du produit recherché. Certains produits comme les billets d’avions sont achetés sur des sites e-commerces vendant des billets d’avions de plusieurs compagnies aériennes et d’autres directement sur le site des compagnies aériennes.

Références :

– Qureshi, I., and Compeau, D. 2009. “Assessing Between-Group Differences in Information Systems Research: A Comparison of Covariance- and Component-Based Sem,” MIS Quarterly (33:1), pp. 197-214.

– Qureshi, I., Fang, Y., Ramesy, E., McCole, P., Ibboston, P., and Compeau, D. 2009. “Understanding Online Customer Repurchasing Intention and the Mediating Role of Trust: An Empirical Investigation in Two Developed Countries,” European Journal of Information Systems (18:3), pp. 205-222.

– Gefen, D. 2002. “Customer Loyalty in E-Commerce,” Journal of the Association for Information Systems (3:2).

– Gefen, D., Benbasat, I., and Pavlou, P. 2008. “A Research Agenda for Trust in Online Environments,” Journal of Management Information Systems (24:4), pp. 275-286.

– Gefen, D., Karahanna, E., and Straub, D. W. 2003. “Trust and Tam in Online Shopping: An Integrated Model,” MIS Quarterly (27:1), pp. 51-90.

– Gefen, D., and Pavlou, P. 2006. “The Moderating Role of Perceived Regulatory Effectiveness of Online Marketplaces on the Role of Trust and Risk on Transaction Intentions,” in Proceedings of the 27th International Conference on Information Systems, Milwaukee, WI, pp. 1313-1330.

– Vance, A., Elie-Dit-Cosaque, C., and Straub, D. W. 2008. “Examining Trust in Information Technology Artifacts: The Effects of System Quality and Culture.,” Journal of Management Information Systems (24:4), pp. 73-100.

– Zhang, Y., Fang, Y., Wei, K. K., Ramsey, E., McCole, P. and Chen, H. 2011. “Repurchase Intention in B2C E-Commerce: A Relationship Quality Perspective”, Information & Management (48), pp. 192-200

 

Fiche de lecture : Seeing Is Believing: The Transitory Influence of Reputation Information on E-Commerce Trust and Decision Making

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“Seeing Is Believing: The Transitory Influence of Reputation Information on E-Commerce Trust and Decision Making”

Voir c’est croire: La transition et l’influence de réputation de l’information sur la confiance du e-commerce et de prise de décision

Introduction : la signalétique

Fuller, Mark A.; Serva, Mark A.; Benamati, John “Skip.

« The information represented in reputation systems may be an especially effective mechanism in building consumer trust, with research adopting the term trust-building technologies to capture this concept (Ba & Pavlou, 2002). »

Traduction : « Les informations représentées dans les systèmes de réputation peut être un mécanisme particulièrement efficace dans la construction de la confiance des consommateurs, à la recherche adoptant les technologies terme de renforcement de la confiance pour capturer ce concept (Ba & Pavlou, 2002) » Decision Sciences., Vol. 38 Issue 4, p675-699 Nov2007

John Benamati : Professeur des systèmes d’informations.

I-Situation

De quelle situation part l’auteur ?

Dans cet article, comme le titre l’indique l’influence de réputation du site e-commerce influence la prise de décision d’un e-vendeur. Cette recherche permet de mieux comprendre pourquoi les informations de réputation peuvent être importantes dans certaines circonstances que dans d’autres. Elle améliore également la compréhension des utilisateurs d’internet et facilite la prise de décision dans un contexte d’achat.

Ce sujet aborde également la confiance auprès des internautes.

II-Problème 

Quel problème pose-t-il ?

La réputation et la confiance sont deux éléments clés qui permettent au e-commerce de fonctionner correctement. Dans cet article, plusieurs hypothèses reviennent sur la confiance des fournisseurs et de la satisfaction des utilisateurs d’internet.

Nous nous demandons alors comment les utilisateurs d’internet peuvent t ils faire confiance au e-commerce suite à un changement de e-fournisseur ?

Quel est l’apport de l’auteur ? + hypothèses

« Le rôle de la confiance des consommateurs dans la prise de décision » :

– la capacité au fournisseur de réaliser ses objectifs

– le e-vendeur peut se soucier de ses clients et agit dans leurs meilleurs intérêts

– l’intégralité peut être défini comme une croyance des consommateurs et le vendeur sera honnête (Mc Knight 2002).

« L’influence de l’information sur les croyances de réputation basée sur la confiance »

– les consommateurs nécessitent d’informations pour constituer leurs perceptions

– un renforcement au niveau de la technologie pourrait améliorer la confiance des consommateurs par rapport au e-vendeur.

– Les chercheurs ont noté que les entreprises « s’efforcent de maintenir une réputation positive car elle ne peut être facilement restauré une fois qu’il elle est endommagée »( Standifird, 2001).

– La réputation est indispensable pour le bon fonctionnement d’un site e-commerce, les acheteurs sont prêts à payer une prime pour vendeurs afin qu’ils aient une bonne réputation (Ba & Pavlou 2002).

« L’influence transitoire des informations de réputation après une expérience directe »

– L’expérience directe joue une interaction personnelle entre la boutique en ligne et le consommateur (Gefen, 2000; Gefen, Karahanna, & Straub, 2003; van der Heijden, Verhagen, et Creemers, 2003) de même pour le e-fournisseur.

– L’effet de l’information sur les croyances de la réputation de confiance sera plus forte avec le site Web de e-fournisseur que du e-vendeur.

III-Solution :

Quel type de méthode est utilisé

Dans l’article, une étude a été menée par les auteurs permettant de tester leur modèle hypothétique. Tout d’abord, il ont pris comme exemple le site BAMM et ont interrogé de nombreuses personnes en particulier des étudiants pour élaborer leur enquête.

Quelle solution de principe préconise-t-il ?

En ce qui concerne les résultats, ils ont examiné que la manipulation de l’information influe sur la réputation fournie dans les croyances de confiance. Trois dimensions de confiance en sont ressorties tels que la bienveillance, la confiance, la compétence et l’intégrité des croyances.

Plus précisément, pour gagner la confiance du consommateur, ceux ci doivent être exposés à des informations pouvant élever leur confiance par rapport au e-vendeur. Ces informations prennent en compte les systèmes de réputation ou de technologies.

L’étude suggère que si un site a reçu de mauvaises critiques à partir d’un système de réputation (entrainant une baisse du nombre d’internautes vers un site web), une première visite d’un site peut remplacer cette information. Si l’e-vendeur souhaite obtenir des consommateurs sur un site web, une expérience positive directe pour les acheteurs en ligne peuvent atténuer les effets d’une critique négative.

IV-Information :

Quelles sont les limites de l’étude ?

Les trois dimensions de confiance citées dans la fiche de lecture comporte des limites comme l’effet différentiel, c’est à dire qu’ils peuvent avoir des différents niveaux d’efficacité. L’étude qui a été menée précedemment a été appuyée sur un échantillon d’élèves. Les étudiants sont des utilisateurs actifs d’Internet et peuvent être une aversion au risque sur le net. Cela peut avoir une incidence sur les résultats de l’étude, parce que les étudiants peuvent donner leur confiance plus facilement que le grand public.

D’autres questions nous interrogent sur le sujet : Comment fonctionnent les informations de réputation qui influencent les décisions des consommateurs concernant la confiance dans un e-vendeur? Comment nait l’expérience directe avec un e-fournisseur ? Quelles sont les implications de cette recherche sur la conception de technologies de renforcement de la confiance et des sites e-commerces conçus pour influer sur la prise de décision des consommateurs ?

Références :

– McKnight, H., Choudhury, V., & Kacmar, C. (2002a). Developing and validating

trust measures for e-commerce:Anintegrative typology. Information Systems Research, 13, 334–359.

– McKnight, H., Choudhury, V., & Kacmar, C. (2002b). The impact of initial consumer

trust on intentions to transact with a web site: A trust building model. Journal of Strategic Information Systems, 11, 297–323.

– McKnight, H., Cummings, L.,&Chervany, N. (1998). Initial trust formation in new

organizational relationships. Academy of Management Review, 23, 473–490.

– Gefen, D. (2000). E-commerce: The role of familiarity and trust. Omega, 28, 725 737.

– Gefen, D. (2002). Reflections on the dimensions of trust and trustworthiness among

online consumers. DATA BASE for Advances in Information Systems, 33(3), 38–53.

– Gefen, D. (2003). Assessing unidimensionality through LISREL: An explanation

and example. CAIS, 12, 23–47.

– Gefen, D., Karahanna, E., & Straub, D. (2003). Trust and TAMin online shopping:

An integrated model. MIS Quarterly, 27, 51–90.

– Gefen, D., & Straub, D. W. (2004). Consumer trust in B2C e-commerce and the

importance of social presence: Experiments in e-products and e-services.

Omega: The International Journal of Management Science, 32, 407–424.

– Gefen, D., Straub, D.W.,&Boudreau, M.-C. (2000). Structural equation modeling

and regression: Guidelines for research and practice. CAIS, 4(7), 1–70.

– Standifird, S. (2001). Reputation and e-commerce: eBay auctions and the asymmetrical impact of positive and negative ratings. Journal of Management, 27, 279–295.

 

Fiche de lecture : “The Influence of Consumers’ Cognitive and Psychographic Traits on Perceived Deception: A Comparison Between Online and Offline Retailing Contexts”.

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“The Influence of Consumers’ Cognitive and Psychographic Traits

on Perceived Deception: A Comparison Between Online

and Offline Retailing Contexts”.

L’influence des effets psychologiques et cognitifs des consommateurs sur la tromperie : Comparaison en ligne et hors ligne et distribution de contextes.

Introduction : la signalétique

Riquelme, Isabel; Román, Sergio, « Earlier research in retailing and personal selling has identified ‘‘the exaggeration of the features and benefits of a product’’ and ‘‘selling items through high-pressure selling techniques’’ as common examples of deceptive or manipulative tactics (Ingram et al. 2005; Roma´n and Ruiz 2005; Ramsey et al. 2007) »,

Traduction : « Sur les sites e-commerces, des descriptions et moyens visant à tromper et à manipuler le consommateur : « l’exagération des caractéristiques et avantages d’un produit » et la « vente des articles grâce à des techniques de vente à haute pression ». (Ingram et al. 2005; Roma’n et Ruiz 2005; Ramsey et al. 2007) », Journal of Business Ethics, Vol. 119 Issue 3, p405-422, Feb2014.

I-Situation

De quelle situation part l’auteur ?

L’étude a été rédigée en février 2014. Dans cet article, les auteurs ont examiné le rôle des perceptions psychographies et cognitives du consommateur autour de certaines pratiques trompeuses pouvant décevoir le consommateur vis à vis de leurs achats en ligne.

II-Problème 

Quel problème pose-t-il ?

Cette étude se base sur la tromperie présente sur les sites e-commerces. De nombreuses références interviennent dans cet article visant à enquêter les différences individuelles dans les facteurs cognitifs « (recherche de l’information et utilité perçue sur internet) » et dans les effets psychographiques « (achats plaisir, matérialisme et aversion au risque) ».

Nous nous demandons alors comment ces effets interagissent quand on compare un magasin en ligne et traditionnel ?

Quel est l’apport de l’auteur ?

Les auteurs ont émis plusieurs hypothèses dans leur article :

Hypothèse 1 : « La recherche d’information sur les sites internet a un effet négatif sur la tromperie perçue par les consommateurs, et cet effet sera plus intense pour les internautes que les consommateurs dans les magasins physiques».

Hypothèse 2 : « L’utilisation d’internet a un effet négatif sur la tromperie perçue par les consommateurs pour ceux qui utilisent internet et positif pour ceux qui font leurs achats dans les magasins physiques ».

Hypothèse 3 : « Le plaisir de faire des courses en ligne a un effet négatif sur la tromperie perçue par les consommateurs et cet effet sera positif pour les courses traditionnelles ».

Hypothèse 4 : « L’enthousiasme de faire des courses a un effet négatif sur la perception du consommateur et ces effets seront positifs pour les consommateurs faisant leurs achats dans des magasins physiques que la vente en ligne ».

Hypothèse 5 : « Le matérialisme a également un effet positif sur la tromperie perçue par les consommateurs, cet effet sera plus fort pour les consommateurs qui font leurs achats dans des magasins physiques que pour ceux qui les font en ligne ».

Hypothèse 6 : « Le matérialisme a un effet positif sur le comportement du consommateur et cet effet interagit avec les achats en ligne et traditionnels ».

Hypothèse 7 : « Le risque a un effet positif sur la tromperie perçue par les consommateurs, et cet effet sera plus important pour les consommateurs faisant leurs achats en lignes que ceux qui font leurs achats dans des magasins physiques ».

Enfin, les consommateurs connaissant les produits, ne peuvent être influencé si ils savent précisément quel produit choisir.

III-Solution :

Quel type de méthode est utilisé

Les auteurs ont alors utilisé un type de méthode permettant de vérifier leurs hypothèses. Pour cela, ils ont recueilli des bases de données en lignes et ont choisi une catégorie de produits électroniques. Leur méthode a été élaborée sous forme de tableau en insistant sur plusieurs thèmes tels que : « la tromperie perçue, la connaissance des produits, l’utilité d’internet, l’enthousiasme de faire ses achats, le matérialisme et l’aversion au risque ».

Cette méthode a permis de mesurer l’impact des caractéristiques personnelles des consommateurs sur leurs perceptions de la tromperie.

Quelle solution de principe préconise-t-il ?

Dans l’article, on constate que les effets cognitifs (exemple : la recherche de l’information), l’utilité perçue sur internet et la tromperie perçue sont plus pertinents sur les sites en ligne que dans les magasins physiques. En ce qui concerne les effets psychographiques (exemple : l’envie de faire des courses et l’attachement au matérialisme), la tromperie perçue par les consommateurs sera moins importante sur les sites en ligne que dans les magasins physiques.

IV-Information :

Quelles sont les limites de l’étude ?

L’auteur affirme qu’il serait intéressant de travailler sur d’autres dimensions comme « les croyances antérieures des consommateurs ou encore les différents niveaux de tromperie différents segments du consommateur ». Par exemple, la méfiance, l’engagement des consommateurs à une marque ou un produit.

Références :

– Darke, P. R., Ashworth, L., & Main, K. J. (2010). Great expectations and broken promises: Misleading claims, product failure, expectancy disconfirmation and consumer distrust. Journal of the Academy of Marketing Science, 38(3), 347–362.

– Darke, P. R., & Ritchie, R. B. (2007). The defensive consumer: Advertising deception, defensive processing, and distrust. Journal of Marketing Research, 44(1), 114–127.

– Berry, L. L., Bolton, R. N., Bridges, C. H., Meyer, J., Parasuraman, A., & Seiders, K. (2010). Opportunities for innovation in the delivery of interactive retail services. Journal of Interactive Marketing, 24(2), 155–167.

– Jepsen, A. L. (2007). Factors affecting consumer use of the Internet for information search. Journal of Interactive Marketing, 21(3), 21–34. Ingram, R., Skinner, S. J., & Taylor, V. A. (2005).

– Consumers’ evaluations of unethical marketing behaviors: The role of customer commitment. Journal of Business Ethics, 62(3), 237–252. Forsyth, D. R., O’Boyle, E. H., & McDaniel, M. A. (2008).

– East meets West: A meta-analytic investigation of cultural variations in idealism and relativism. Journal of Business Ethics, 83(4), 813–833.

 

Fiche de lecture : “The Impact of Interactive Corporate Social Responsibility Communication on Corporate Reputation”.

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“The Impact of Interactive Corporate Social Responsibility Communication on Corporate Reputation”.

L’impact de la communication interactive de responsabilité sociale des entreprises (RSE) sur la réputation des entreprises.

Introduction : la signalétique

Eberle, David; Berens, Guido; Li, Ting. Journal of Business Ethics. Dec2013, Vol. 118 Issue 4, p731-746. 16p. Dec2013.

Les entreprises communiquent de plus en plus sur la responsabilité sociale des entreprises (RSE) à travers les médias en ligne. Les auteurs examinent si l’utilisation de ces médias est bénéfique pour la réputation d’une entreprise. L’expérience menée a pour but d’examiner les impacts de l’interactivité dans les messages de RSE sur la réputation des entreprises ainsi que les intentions de bouche-à-oreille. Ainsi, les résultats suggèrent que l’augmentation de l’interactivité perçue vise à favoriser un sentiment d’appartenance à l’entreprise. Ce résultat implique que l’utilisation des canaux interactifs ayant un lien avec la RSE (responsabilité sociale de l’entreprise) peut améliorer la réputation des entreprises.

Cette constatation suggère que, malgré l’efficacité des canaux de communication interactifs, les entreprises doivent surveiller attentivement les messages perçus par les clients.

Biographie des auteurs.

David Eberle est un économiste spécialisé dans la consultation financière et a travaillé avec une variété d’organismes gouvernementaux. Son travail avec les agences gouvernementales comprend l’analyse de la conception des routes, du réaménagement urbain, des taxes de renouvellement et de l’impact du développement urbain. Il a été Président des finances de la Conférence économique régional du Pacifique du Nord-Ouest en 1999 et conférencier au Sommet de « Treasure Valley » en 2002. Il a été également le co-fondateur de la Business « Improvement District Boise Downtown » et le Centre de développement de l’Idaho Small Business.

Guido Berens est un professeur de la communication d’entreprise à Rotterdam School of Management, Université Erasmus de Rotterdam, aux Pays-Bas. Il a obtenu un diplôme de maîtrise en psychologie et en philosophie à l’Université Radboud de Nimègue (1998 et 1999), et un doctorat en gestion à l’Université Erasmus (2004). Ses intérêts de recherche et d’enseignement se penchaient vers l’image de marque de l’entreprise, la responsabilité sociale des entreprises (y compris le rôle de la religion), les affaires publiques, et l’alignement des employés. Généralement, il se concentre sur l’influence de la façon dont une entreprise se comporte et communique sur ses actions sur les attitudes et les comportements des parties prenantes de l’entreprise. Sa recherche est publiée dans le Journal of « Management Studies, Journal of Marketing ».

I-Situation

De quelle situation part l’auteur ?

Les entreprises sont de plus en plus préoccupées par l’impact de l’utilisation de communication interactive sur leur réputation. Par exemple, en Mars 2010, Greenpeace a attaqué Nestle’ à propos de ses fournisseurs qui produisent de l’huile de palme.

Ce document examine les messages postés des parties prenantes de l’entreprise en matière de RSE. Les commentaires des internautes peuvent parfois affecter la crédibilité des messages de l’entreprise et nuit à son identification. D’autre part, plusieurs études ont examiné l’efficacité de la communication sur la RSE auprès des consommateurs. (voir Du et al., 2010, pour une revue).

En outre, les auteurs analysent les effets de l’amélioration de messages, la crédibilité et l’identification sur la réputation de l’entreprise.

II-Problème 

Quel problème pose-t-il ?

L’interaction entre plusieurs hypothèses (ci dessous) est peut être possible mais reste difficile à résoudre. Les auteurs ont élaboré une méthode permettant de vérifier celles-ci et de connaître leurs interactions entre elles.

Quel sont les apports des auteurs ?

Les hypothèses des auteurs se trouvent à la page 4 et 5 de l’article.

« Hypothèse 1 : Les messages interactifs (RSE) ont une plus grande crédibilité que les messages de RSE non-interactifs ».

« Hypothèse 2 : Les messages Interactifs (RSE) créent une identification plus forte de l’entreprise que les messages de RSE non interactif ».

« Hypothèse 3 : Les messages interactifs (RSE) sont mieux évalués par les utilisateurs et ont une plus grande crédibilité que les messages de RSE non interactifs ».

« Hypothèse 4 : Les messages interactifs (RSE) évalués positivement par des utilisateurs conduisent à une identification plus élevé avec la société que les messages de RSE ayant un nombre comparable d’évaluations positives et négatives des utilisateurs ».

« Hypothèse 5 : Les messages interactifs (RSE) favorise une bonne réputation de l’entreprise ».

« Hypothèse 6 : Une entreprise identifiée par les consommateurs permet de favoriser une bonne réputation de l’entreprise ».

« Hypothèse 7 : La crédibilité du message augmente aussi grâce au bouche à oreille ».

« Hypothèse 8 : L’Identification du message de l’entreprise avec une entreprise favorise la communication du bouche à oreille ».

III-Solution :

Quel type de méthode est utilisé

Les auteurs ont utilisé une approche expérimentale pour tester leurs hypothèses. Tout d’abord, ils ont crée une société fictive nommée HappyBev (Entreprise produisant de l’eau) pour imiter une véritable entreprise. Le site de la société se concentre sur les efforts de l’entreprise pour gérer ses sources d’eau de manière responsable.

Les auteurs ont poursuit leur étude grâce à la modélisation par équation structurelle en utilisant des moindres carrés partiels (par SmartPLS 2,0; Ringle et al. 2005).

Quelle solution de principe préconisent-t-ils ?

Les résultats de cette étude suggèrent qu’ils devraient prêter attention à ces nouvelles formes de communication car leur réputation est ou sera affectée par les internautes. Les connaissances acquises dans cette étude peuvent aider les décideurs à rationaliser l’utilisation de l’interactivité dans la communication d’entreprise. L’utilisation de la communication d’entreprise interactive a le potentiel de conduire un message crédible et des sentiments d’identification supérieur envers l’entreprise. Autrement dit, les parties prenantes doivent avoir le sentiment que la société est intéressée par leurs opinions (communication bidirectionnelle) et leur donnent les moyens nécessaires pour communiquer (communication symétrique).

IV-Information :

Quelles sont les limites de l’étude ?

Dans un premier temps, la recherche (dans le cadre du futur) peut développer plusieurs scénarios expérimentaux interactifs. Ensuite, les auteurs devront tirer une conclusion générale sur les effets de l’interactivité réelle par rapport à la perception, parce que l’interactivité réelle n’était pas significativement liée à l’interactivité perçue dans l’étude principale.

Puis, une précaution similaire peut être faite dans les conclusions de l’étude concernant les effets négatifs et évaluations.

D’autre part, les messages qui précèdent sur internet pourraient influencer la réputation de l’entreprise.

Pour finir, l’impact réel d’un message RSE (le bouche à oreille) peut être très différent. Par exemple, l’impact réel de messages de RSE dans les canaux interactifs en ligne est assez limité. (Fieseler et al. 2010)

Sources :

http://mayor.cityofboise.org/city-council/council-member-david-eberle/

http://www.rsm.nl/people/guido-berens/

Références :

– Fieseler, C., Fleck, M., & Meckel, M. (2010). Corporate social responsibility in the blogosphere. Journal of Business Ethics, 91, 599–614.

– Du, S., Bhattacharya, C. B., & Sen, S. (2010). Maximizing business returns to corporate social responsibility: The role of corporate social responsibility communication. International Journal of Management Reviews, 12(1), 8–19.

– Ringle, C. M., Wende, S., & Will, A. (2005). SmartPLS 2.0 (beta). SmartPLS, Hamburg, Germany. http://www.smartpls.de.

– Doh, S., & Hwang, J. (2009). How consumers evaluate eWOM (electronic word-of-mouth) messages. Cyber Psychology & Behavior, 12(2), 193–197.

 

Fiche de lecture : “Role of resource gap and value appropriation: effect of reputation gap on price premium in online auctions”

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“Role of resource gap and value appropriation: effect of reputation gap on price premium in online auctions”.

Rôle du manque de ressources et l’appropriation de la valeur: l’effet de la réputation sur des prix élevés dans des enchères en ligne.

Introduction : la signalétique

Obloj, Tomasz; Capron, Laurence. Strategic Management Journal, Vol. 32 Issue 4, p447-456. 10p. Apr2011

Dans cette étude, les auteurs s’appuient sur les ressources de l’entreprise et les modèles de stratégie de valeur afin d’examiner ses ressources supérieures. Les auteurs sont toutefois sensibles aux écarts de prix sur un produit entre les concurrents. D’autre part, le prix joue un rôle important sur la réputation d’un vendeur. Dans l’étude menée, les auteurs vont se pencher sur 72 transactions en ligne sur plus de 2000 ventes de nouveaux téléphones mobiles sur le site d’enchère polonais « Allegro ».

Biographie des auteurs.

Tomasz Obloj a rejoint HEC Paris en Septembre 2011. Ensuite, il a obtenu un doctorat et une maîtrise de l’INSEAD après avoir fini ses études à Varsovie où il a également enseigné. Tomasz Obloj a reçu le « Prix Wiley Blackwell », qui est accordée à la meilleure thèse par la Division de la stratégie de l’Académie de la gestion politique et de gestion.

Laurence Capron est professeur de stratégie à l’INSEAD. Elle est un des principaux experts sur les fusions et acquisitions, des alliances et des affaires Portefeuille de croissance. Elle a récemment publié un livre, « Build, Borrow », co-écrit avec le professeur W. Mitchell, qui examine comment les entreprises doivent sélectionner et équilibrer leurs différents modes de croissance. Elle a reçu plusieurs prix pour ses activités d’enseignement et de recherche, y compris l’INSEAD, MBA Meilleur Teacher Award, Academy of Management, HEC Paris Prix de la meilleure thèse de doctorat et Syntec Fédération Prix de la meilleure recherche en gestion .

I-Situation

De quelle situation part l’auteur ?

Le rôle des ressources des concurrents a été de plus en plus articulée comme un élément important de la RBV (‘’resource based view’’, Management des ressources) de l’entreprise. De nombreux auteurs ont publié des articles autour de ce sujet tels que la concurrence axée sur les ressources (capron et chatain 2008), la rivalité du marché (Adegbesan 2009). En résumé, le marché devient de plus en plus concurrentiel avec un risque de rendements décroissants sur les investissements effectués (Priem 2007).

 

II-Problème 

Quel problème pose-t-il ?

En ce qui concerne la réputation, elle peut être définie comme la « représentation des actions effectuées de l’entreprise et les perspectives d’avenir décrivent l’ensemble de l’entreprise ». (Fombrun 1996). Bien que ce marché a évolué sur internet, l’absence de contact direct entre le vendeur et l’acheteur a tendance à attirer des pratiques trompeuses entre les vendeurs. (Pinker, 2003).

III-Solution :

Quel type de méthode est utilisé

Les auteurs ont fait une étude à partir d’un site d’enchère polonais « Allegro ». 72 transactions en ligne sur plus de 2000 ventes de nouveaux téléphones mobiles ont été utilisé comme base pour cette méthode.

Hypothèse 1 : Plus l’écart de la réputation entre un vendeur A et son concurrent B est grande alors le vendeur A (meilleure réputation) a plus de chance de vendre ses produits si il augmente ses produits que son concurrent B.

Hypothèse 2: Le prix plus élevé obtenu par vendeur A augmente à un taux décroissant et l’écart de réputation entre le vendeur A et son concurrent B augmente.

IV-Information :

Quelles sont les limites de l’étude ?

Dans un premier temps, cette étude limite sévèrement le nombre d’observations disponibles pour l’analyse économétrique.

Deuxièmement, la réputation est facilement observée et représentée de façon continue.

Troisièmement, cette étude prend en compte seulement le B to C (système d’enchère sur internet).

Quatrièmement, ils se focalisent sur un petit marché avec deux vendeurs.

Sources :

http://www.hec.edu/Knowledge/Auteurs/Obloj-Tomasz

http://faculty.insead.edu/laurence-capron/biography

Références :

Capron L, Chatain O. 2008. Competitors’ resourceoriented strategies: acting on competitors’ resources through interventions in factor markets and political markets. Academy of Management Review 33(1): 97–121.

– Chatain O, Zemsky P. 2009. Value creation and value capture with frictions. Working Paper no. 2009/35/ST/ACGRE, INSEAD: Fontainebleau, France

– Adegbesan J. 2009. On the origins of competitive advantage: strategic factor markets and heterogeneous resource complementarity. Academy of Management Review 34: 463–475.

– O’Connor J, Priem RL, Coombs JE, Gilley KM. 2006. Do CEO stock options prevent or promote fraudulent financial reporting? Academy of Management Journal 49(3): 483–500.

– Priem RL. 2007. A consumer perspective on value creation. Academy of Management Review 32(1): 219–235 Fombrun CJ. 1996. Reputation: Realizing Value from the Corporate Image. Harvard Business School Press: Boston, MA.

– Pinker EJ, Seidmann A, Vakrat Y. 2003. Managing online auctions: current business and research issues. Management Science 49(11): 1457–1484.