Référence

Peck, J., Wiggins, J. (2006). It Just Feels Good: Customers’ Affective Response to Touch and Its Influence on Persuasion. Journal of Marketing, 70, 56-69.

Idée dominante

Utiliser le toucher en marketing peut influencer un comportement, selon le consommateur et son rapport au sens du toucher.

Résumé

Si l’on considère que le toucher peut avoir un effet persuasif seulement s’il apporte une «information » sur un produit, qu’en est-il lorsque le toucher n’apporte aucun élément d’information? Peck et Wiggins distinguent 2 catégories de personnes et 2 réactions différentes face au toucher :

– Les personnes qui souhaitent utiliser le toucher simplement par curiosité ou parce qu’ils trouvent cela divertissant sont d’avantage persuadés par une communication incluant la possibilité d’utiliser le toucher. Ce phénomène est d’autant plus vrai si le toucher provoque alors des sensations agréables ou neutres.
– Pour les personnes qui ne considèrent pas le toucher comme quelque chose d’amusant, une communication incluant la possibilité d’utiliser le toucher ne les persuadera que s’ils voient un lien entre le sens du toucher et le message véhiculé par la communication.

Note d’intérêt pour la recherche en cours

 Lien avec l’hypothèse n°1 :
– Utilisation du concept de Peck and Childers : le fait de toucher un produit fait accroitre les intentions d’achat d’un consommateur et lui permet d’être plus confiant quant à l’évaluation de la qualité du produit en question.
– Utilisation du concept de Citrin: concernant le e-commerce, le fait de ne pas pouvoir toucher un produit, et donc de l’évaluer à travers ce sens, rend sa vente difficile.