Author(s) : Sulin Ba, Paul A. Pavlou

      Le commerce électronique est une nouvelle forme de partage dans laquelle la majorité des transactions se fait entre des entités qui ne se sont jamais rencontrés. Plus que pour des transactions normales, la confiance est un facteur crucial dans le commerce en ligne. On ne peut être sur ni de l’honnêteté des vendeurs et des produits qu’ils proposent, ni de celles des acheteurs qui dans certains cas comme les ventes aux enchères peuvent rester anonymes. Des sites de ventes en lignes comme eBay ont instaurés des systèmes d’évaluations permettant d’avoir des feedbacks sur chaque membre, qu’il soit acheteur ou vendeur pour augmenter le niveau de confiance pouvant être accordé à celui-ci.

L’étude décrite dans cet article tente de répondre aux questions suivantes:

1) Un mécanisme de feedback approprié peut-il amener plus de confiance dans les relations acheteurs-vendeurs ?
2) Comment des feedbacks positifs ou négatifs peuvent affecter la confiance ?
3) Est-ce que la confiance favorise la majoration de prix ?
4) Quels sont les effets modérateurs liés au risque de certaines caractéristiques de produits sur la relation entre la confiance et la majoration de prix ?

Hypothèses soulevées : 

H1: Les évaluations négatifs ont un impact plus grand sur la confiance accordée par les acheteurs aux vendeurs que les  évaluations positifs.

H2: Un grand nombre d’évaluations positifs a plus d’effet sur le confiance et la crédibilité des vendeurs lorsqu’il n’y a pas d’évaluations négatifs.

H3: Une plus grande crédibilité des acheteurs dépend de la majoration des prix sur un produit ou un service identique.

H4: La relation entre la confiance et la majoration de prix est plus forte pour des produits chers que pour des produits pas chers.    

 
Résultats :

* De meilleures profils de feedback provoque un plus grand niveau de confiance

* Les évaluations négatifs ont un impact plus important sur la confiance que les évaluations positifs.