Sensory marketing strategies and consumer behavior: sensible selling using all five senses

Auteurs: Hussain, Sharafat Hussain, S. (2019). Sensory marketing strategies and consumer behavior: sensible selling using all five senses. IUP Journal of Business Strategy, 16(3), 34-44. Mots clés: Consumer behavior, Marketing strategy, Selling A travers cette étude, l’auteur veut montrer que les 5 sens doivent être analyser afin d’aider à comprendre les processus de consommation dans lesquels le comportement et la prise de décision individuels sont des facteurs importants. Le marketing sensoriel est une stratégie marketing innovante visant à stimuler la relation d’un client avec une marque, ce qui favorise une connexion émotionnelle qui optimise la fidélité à la marque. Cet article traite de ce qui constitue le marketing sensoriel, c’est-à-dire le marketing visuel, le marketing auditif, le marketing olfactif, le marketing tactile et le marketing gustatif, et de son impact possible sur le comportement des consommateurs, à travers diverses revues de littérature. Conclusion L’étude conclut que le défi pour les spécialistes du marketing est de rechercher, comprendre et stimuler les cinq sens des consommateurs qui peuvent conduire à un changement de comportement du consommateur, en influençant directement les ventes, les bénéfices et la part de marché. Le marketing sensoriel est différent des autres types de marketing car il influence directement les sens du consommateur. Le marketing visuel comprend les logos, les noms, les emballages, la conception des produits, etc. Il crée une perception de la qualité et conduit à l’achat, ce qui a un impact direct sur la construction d’une marque forte. Dans le marketing olfactif, les senteurs peuvent être appliquées sous différentes formes à un produit pour différencier, positionner et renforcer une marque et son image. Les senteurs sont donc un élément important car elles influencent directement la mémoire du client et son potentiel à vivre une bonne expérience. Le marketing tactile a une influence sur les achats des clients lorsqu’ils interagissent avec un produit, dont l’efficacité a été prouvée en ce qui concerne le nombre de produits achetés.  Les personnes ayant un besoin élevé de toucher (NFT) sont plus susceptibles d’être positivement touchées par un marketing qui intègre le toucher. Le marketing gustatif joue un rôle important, car manger et boire sont associés au bonheur ; c’est la raison pour laquelle l’aspect gustatif ne doit pas être négligé. En conclusion, le marketing sensoriel se concentre sur la façon dont l’entreprise traite les clients et sur les impressions qu’elle laisse aux consommateurs. Le défi pour les spécialistes du marketing consiste à rechercher, comprendre et stimuler les cinq sens des consommateurs, ce qui peut entraîner un changement de comportement de ces derniers et influencer directement les ventes, les bénéfices et les parts de marché. Références bibliographiques:
  1. Aaker J L (1997), Dimensions of Brand Personality, p. 10.
  • Atwal G and Williams A (2009), “Luxury Brand Marketing – The Experience isEverything!”, Journal of Brand Management, Vol. 16, No. 5, pp. 338-346
  • Babin B J, Hardesty D M and Suter T A (2003), “Color and Shopping Intentions: TheIntervening Effect of Price Fairness and Perceived Affect”, Journal of Business Research,Vol. 56, No. 7, pp. 541-551.
  • Belk R W (2013), “Extended Self in a Digital World: Table 1”, Journal of ConsumerResearch, Vol. 40, No. 3, pp. 477-500.
  • Brakus J J, Schmitt B H and Zarantonello L (2009), “Brand Experience: What Is It? HowIs It Measured? Does It Affect Loyalty?”, Journal of Marketing, Vol. 73, No. 3, pp. 52-68.
  • Bruner G C (2009), “Music, Mood and Marketing”, Journal of Marketing, Vol. 54, No. 4,pp. 94-104.
  • Dahl Darren W (2010), Understanding the Role of Spokesperson Voice in Broadcast Advertising,pp. 169-182, Published in Sensory Marketing: Research on the Sensuality of Products,ISBN 978-1-84169-753-6, Routledge, New York [u.a.]

Proposition d’un modèle d’analyse des déterminants de l’adoption et de l’usage des systèmes de paiement électronique « B2C »

Fiche de lecture

 Amir Hasnaoui, Frank-Mahé Lentz (2011) Proposition d’un modèle d’analyse des déterminants de l’adoption et de l’usage des systèmes de paiement électronique « B2C », Management & Avenir, 223-237

 Mots-clés : Paiement dématérialisé, adoption, e-commerce/m-commerce, confiance, sécurité

Idée dominante : Comment expliqué l’acceptation inégale des internautes vis-à-vis  systèmes de paiement électronique ?

Les principales recherches effectuées sur ce sujet ce sont basé sur le paradigme de l’acceptation des technologies le plus souvent utilisé en système informatique. L’auteur à travers son ouvrage a souhaité apporter un nouveau point de vue qui puisse permettre d’appréhender les facteurs d’adoption des systèmes de paiement électroniques.

Situation

 Les systèmes de paiement électroniques ont connu une forte croissance grâce notamment à l’essor de la vente à distance et de l’explosion du e-commerce. Le succès des systèmes de paiement électronique se traduit par un mariage complexe entre  une masse critique d’utilisateurs de ces solutions et un nombre important de site marchand les proposant (la fameuse spécificité du marché « biface »). On retrouve là en grande partie les caractéristiques qui ont freiné le développement du NFC en France avec le retard des commerçants à s’équiper de cette technologie. Aujourd’hui pourtant son succès est au plus haut et on lui prédit une forte croissance. L’auteur part du constat que la transposition des systèmes traditionnels de paiement dans un environnement dématérialisé présente des limites à son expansion. Les acteurs du paiement électroniques doivent intégrer les considérations spécifiques des internautes à l’égard de ces usages spécifiques. Le modèle TAM, et les nouveaux facteurs abordés dans cette étude permettent d’apporter un nouvel angle de vue sur les conditions liées à l’adoption du paiement électronique.

Solution 

Le succès d’un système de paiement repose sur sa capacité à répondre à un certain nombre de facteurs et à susciter l’adhésion auprès des consommateurs. On identifie deux méthodes de recherche distincte qui permettent de mieux comprendre les enjeux autour des systèmes de paiement : un modèle d’adoption des technologies (TAM) ou un modèle des caractéristiques de l’innovation complété par le modèle Perceived characteristic of innovating (PCI).

La complémentarité de ces deux modèles a permis d’obtenir des résultats riches. En ce qui concerne la problématique de l’adoption des systèmes de paiement. En effet, l’auteur apporte une double vision et s’intéresse à la fois aux accepteurs et aux porteurs. De plus, il souligne les faiblesses développer dans les différents modèles théoriques tel que : la perception de l’utilitilité et la facilité d’utilisation, la spécificité du marché « biface », les facteurs contextuels et situationnels.

S’en suit une démonstration de l’importance capitale qu’occupe le sentiment de confiance de l’utilisateur sur la réalisation finale de la transaction. Cette confiance influée ou non par le système de paiement électronique permet de décomplexifier les prises de décisions du cyberacheteur. Elle permet également au à l’internaute de se désengager dans une certaine mesure de la prise de décision finale en supposant une confiance mutuelle et un respect des engagements de la part du système de paiement électronique. Plus loin dans son article l’auteur présente une des explications de la confiance accordé à un tiers en exposant les acceptations unidimensionnelles ou multidimensionnelles.

L’importance de cette « confiance » de l’internaute vis-à-vis des systèmes de paiement électronique est précisée en nous expliquant l’importance qu’elle détient dans une situation perçue comme à risque et regroupant deux composantes : la probabilité du résultat négatif et les conséquences du résultat.  Elle est en effet déterminante dans la conversion du cyberacheteur en client.

Les systèmes de paiement électroniques doivent donc associer les attitudes, les comportements, la perception de l’utilité et de la facilité ainsi que la confiance dans la conceptualisation de leur solution.

Conclusion :

Le succès d’un système de paiement électronique est intimement lié à son appréciation sociotechnique et fonctionnelle mais également par son adoption et son usage par l’ensemble des acteurs. L’article expose  la complémentarité de la confiance des utilisateurs et de l’effet de réseau sur la banalisation du paiement en ligne. On peut conclure que la confiance est donc un des facteurs clé de succès des systèmes de paiement électroniques. Cependant, le sujet des spécificités et interaction entre l’interface de paiement et les utilisateurs n’est pas abordé.

Comment faire ressentir cette confiance à travers l’interface, quel design adopté, quelles informations communiquer, quelles information demander,  quel parcours de paiement proposer, quelle fluidité proposer ? Ces questions peuvent permettre d’expliquer dans une certaine mesure  les raison de taux d’abandon lors de la phase de paiement ?

Références bibliographiques

  • Abrazhevich D. (2001), “A survey of user attitudes towards electronic payment systems”, The 15th Annual Conference of the Human Computer Interaction Group of the British Computer Society, IHM-HCI-2001, VOL. 2, Toulouse, France: Cepadues- Editions, pp. 69-71.
  • Au Y. A. et Zafar H. (2008), “A Multi-Country Assessment of Mobile Payment Adoption”, Working Paper Series, The University of Texas at San Antonio, College of Business, disponible sur http://business.utsa.edu/wps/IS/0055IS-296-2008.pdf, dernier accès 01/06/2011
  • Baddeley M. (2004), “Using e-cash in the New Economy: An economic analysis of micropayments systems”, Journal of Electronic Commerce Research, 5(4), pp. 239-253.
  • Banque de France (2010), Cartographie des moyens de paiement scripturaux : Bilan de la collecte 2010 (données 2009), disponible sur http://www.banque-france.fr/fr/systemesde-paiement-et-de-titres/telechar/statistiques/cartographie-des-moyens-de-paiementdonnees-2009.pdf, dernier accès : 01/06/2011.
  • Centre de commande anti-fraude (2008), Rapport Mensuel sur la Fraude en Ligne, disponible sur http://www.rp-net.com/online/filelink/104/0704_RSA_PIR_FR.pdf, dernier accès : 01/06/2011.
  • Dahlberg T., Mallat N. et Öörni A. (2003), “Trust enhanced technology acceptance model – consumer acceptance of mobile payment solutions”, Mobility Roundtable Conference, May 22-23, Stockholm, Sweden.
  • Dahlberg T., Mallat N., Ondrus J. et Zmijewska A. (2008), “Past, present and future of mobile payments research: A literature review”, Electronic Commerce Research and Applications, Elsevier BV, Netherlands.
  • Davis F. D., Bagozzi R. P. et Warshaw P. R. (1989), “User Acceptance of Computer-Technology – a Comparison of Two Theoretical-Models”, Management Science, 35(8), 982-1003.
  • Dewan S. G. et Chen L. (2005), “Mobile Payment Adoption in the USA: A Cross-industry, Cross-platform Solution”, Journal of Information Privacy & Security, 1(2), 4-28.
  • ePSO (2008), Retail payment innovations 2006, mis à jour novembre 2008, disponible sur http://epso.intrasoft.lu/archives/081120-epsoreport-abstract2006.htm, dernier accès 01/06/2011.
  • Federal Reserve (2005), “Federal Reserve Studies Confirm Electronic Payments Exceed Check Payments for the First Time”, Financial Services Policy Committee, disponible sur http://www.federalreserve.gov/boarddocs/press/other/2004/20041206/default.htm, dernier accès 01/06/2011.
  • FEVAD (2011), Vente à distance et e-commerce aux particuliers, disponible http://www.fevad.com/uploads/files/Etudes/fevad2011_chiffres.pdf, dernier accès : 01/06/2011.
  • Fishbein M., et Ajzen I. (1975), “Belief, Attitude, Intention, and Behavior: An Introduction to Theory and Research”, Reading, MA: Addison-Wesley
  • Gefen D. (2002), “Reflections on the dimensions of trust and trustworthiness among online consumers”, The data base for Advances in Information Systems, 33(3), pp. 38–53.
  • Gefen D. et Straub D. (2003), “Managing User Trust in B to C e-Services”, E-Service Journals, pp. 7-24.
  • Gefen D., Karahanna E. et Straub T. (2003), “Inexperience and Experience with Online Stores: The Importance of TAM and Trust”, IEEE Transactions on Engineering Management, 50(3), pp. 1-15.
  • Jarvenpaa S. L. et Tractinsky N. (1999), “Consumer Trust in an Internet Store: A Cross-Cultural Validation”, Journal of Computer mediated Communication, 5(2), pp. 159-177.
  • Hasnaoui A. (2007), « Usage et adoption des paiements par Internet (ePaiement) chez les jeunes », International Conference of Finance (IFC4), Hammamet (Tunisie), 15-17 Mars.
  • Kang S. (1998), “Information technology acceptance evolving with the changes in the network environment”, 31st Annual Hawaii International Conference on System Sciences, pp. 413-423.
  • Katz M. et Shapiro C. (1994), “Systems Competition and Network Effects”, Journal of Economic Perspectives, 8(2), pp. 93-115.
  • Lankton N. L. et McKnight D. H. (2008), “Are Interpersonal Trust and Technology Trust Distinct Concepts? A Trust-in-Facebook Study”, Proceedings of the Americas Conference on Information Systems (AMCIS), Denver, Colorado.
  • Lee Y., Kozar K.A. et Larsen K.R. (2003), “The Technology Acceptance Model: Past, Present, and Future”, Communications of the Association for Information Systems, 12(50), 752-780.
  • Lentz F. et Hasnaoui A. (2007), « Une analyse partenariale du porte monnaie électronique », Conférence Internationale eCommerce & Gouvernance de l’Internet (ECIG 2009), Sousse (Tunisie), 19-20 octobre.
  • Luhmann N. (2003), « Paradigm Lost », Sur la réflexion éthique de la morale, a contrario, 1(1), pp. 79–94.
  • Mallat N., Rossi M., Tuunainen V. K., Öörni A. (2006), “The Impact of Use Situation and Mobility on the Acceptance of Mobile Ticketing Services”, 39th Annual Hawaii International Conference on System Sciences
  • McKnight D.H., Choudhury V. et Kacmar C.J. (2002), “The impact of initial consumer trust on intentions to transact with a Web site: A trust building model”, Journal of Strategic Information Systems, 11(3–4), pp. 297–323.
  • Mersch Y. (2009), “Les banques centrales à l’ère électronique”, Banque centrale du Luxembourg, disponible sur http://www.bcl.lu/fr/media/discours/1999/19990625/index. html, dernier accès 01/06/2011
  • Moore G. C. et Benbasat I. (1991), “Development of an Instrument to Measure the Perceptions of Adopting an Information Technology Innovation”, Information Systems Research, 2(3), 192-223.
  • Observatoire de la sécurité des cartes de paiement (2010), Rapport annuel 2009, disponible sur http://www.banque-france.fr/observatoire/telechar/cpresse_2009.pdf, dernier accès : 01/06/2011.
  • Oh S., Kurnia S., Johnston R., Lee H. et Lim B. (2006), “A Stakeholder Perspective on Successful Electronic Payment Systems Diffusion”, the Hawaii International Conference on Systems Sciences, Hawaii, January.
  • Ondrus J. et Pigneur Y. (2006), “Towards A Holistic Analysis of Mobile Payments: A Multiple Perspectives Approach”, Electronic Commerce Research and Applications, 5(3), pp. 246-257.
  • Plouffe C.R., Hulland J.S. et Vandenbosch M. (2001), “Research Report: Richness versus Parsimony in Modeling Technology Adoption Decisions- Understanding Merchant Adoption of a Smart Card-Based Payment System”, Information Systems Research, 12(2), pp. 208-222.
  • Pontiggia A. et Virili, F. (2008), “Network Effects in Technology Acceptance: Laboratory Evidence”, Proceedings of 29th Annual International Conference on Information Systems (ICIS 2008), Paris, France, Dec.
  • Rogers E. M. (1995), Diffusion of Innovations, Free Press, New York, 518 p.
  • Shreft S. L. (2005), Consumer Behavior and Payment Choice: How and Why Do Consumers Choose Their Payment Methods?”, Conference of Federal Reserve Bank of Boston, October 27-28, disponible sur http://www.bos.frb.org/news/conf/payments2005/schreft.pdf, dernier accès 01/06/2009.
  • Stalder F. et Clement A. (1999), “Exploring Policy Issues of Electronic Cash: The Mondex Case”, Canadian Journal of Communication, 24(2), disponible sur http://www.cjc-online.ca/index.php/journal/issue/view/88.
  • Szmigin I., et Bourne H. (1999), “Electronic cash: a qualitative assessment of its adoption”, International Journal of Bank Marketing, 17(4), 192-202.
  • Van Hove L. (1999), “Electronic Money and the Network Externalities Theory: Lessons for Real Life”, Netnomics, 1(2), pp. 137-171.
  • Van Hove L. (2001), “The New York City Smart Card Trial in Perspective: A Research Note”, International Journal of Electronic Commerce, 5(2), 119-131.
  • Venkatesh V. et Brown S.A (2001) “A Longitudinal Investigation of Personal Computer Adoption in Homes: Adoption Determinants and Emerging Challenges”, MIS Quarterly, 25, 71-102.
  • Wang C., Hsu Y., et Fang W. (2004), “Acceptance of technology with network externalities: An empirical study of internet instant messaging services”, Journal of Information Technology Theory and Application, 6(4), pp. 15-28.
  • Wang W., et Benbasat I. (2005), “Integrating TAM with Trust to Explain Online Recommendation Agent Adoption”, Journal of Association for Information Systems, 6(3), pp. 72-101.
  • Williamson O. (1979), “Transaction-Cost Economics: the Governance of Contractural Relations”, Journal of Law and Economics, 22(2), pp. 233-261.
  • Xu H., Dinev T., Smith H. J., et Hart P. (2008), “Examining the Formation of Individual’s Information Privacy Concerns: Toward an Integrative View”, Proceedings of 29th Annual International Conference on Information Systems (ICIS 2008), Paris, France, Dec.
  • Yang K. C. C. (2005), “Exploring factors affecting the adoption of mobile commerce in Singapore”, Telematics and Informatics, 22(3), 257-277.

Marketing through Instagram inluencers: the impact of number of followers and product divergence on brand attitude

Veirman, Cauberghe et Huddes, M, V et L (2017), Marketing through Instagram inluencers: the impact of number of followers and product divergence on brand attitude, Internal Journal of Adversiting, 5, 798-828. Mots clés : influenceurs, influence marketing, social influence, social media, bouche à oreille électronique. Les marques se rendent compte de l’importance de faire appel à des influenceurs pour pouvoir promouvoir leurs produits. Ces influenceurs possèdent une vraie communauté virtuelle qui les soutiennent. Ils sont donc souvent considérés comme des « testeurs » de produits fiables et donnant un avis honnête. Les marques tendent à abandonner les stratégies de marketing traditionnelles et utilisent plus de moyens pour des nouvelles méthodes comme le marketing influence. Le soutien des influenceurs permet de développer un bouche à oreille électronique qui devient viral sur les réseaux sociaux et est bénéfique pour la marque. Les retours en terme de bouche à oreille sont plus importants comparés aux médias traditionnels. Le nouveau challenge pour les marque est de devoir choisir le bon influenceur qui pourra promouvoir en toute cohérence les produits de la marque. Le nombre de followers joue un rôle important dans le choix de l’influenceur, en effet, plus l’influenceur possède de followers, plus il y a des chances pour que le message de la marque soit partagé sur une plus grande échelle. L’étude cherche à analyser les caractéristiques qui font que l’influenceur obtient une bonne visibilité sur Instagram. Le nombre d’abonnés est crucial pour pouvoir être sélectionné par une marque. Cependant, il existe d’autres éléments. Tout aussi important : le ratio abonnés/abonnements. Un influenceur avec très peu d’abonnement paraîtra moins sympathique aux yeux des abonnés. Le type de produit qui doit être mis en avant à travers le post à aussi un impact. Un influenceur qui fait la promotion de plusieurs produits de différentes marque perdra en crédibilité, unicité et attitude de la marque. Références bibliographiques
  • Aaker, J., A.M. Brumbaugh, and S.A. Grier. 2000. Nontarget markets and viewer distinctiveness: The Impact of target marketing on advertising attitudes. Journal of Consumer Psychology 9, no. 3: 127–40.
  • Abidin, C. 2015. Communicative <3 intimacies: Influencers and perceived interconnectedness. Ada 8. http://adanewmedia.org/2015/11/issue8-abidin/ (accessed January 13, 2017).
  • Abidin, C. 2016. Visibility labour: Engaging with influencers’ fashion brands and #OOTD advertorial cam- paigns on Instagram. Media International Australia 161, no. 1: 86–100. doi:10.1177/1329878X16665177
  • Amos, C., G. Holmes, and D. Strutton. 2008. Exploring the relationship between celebrity endorser effects and advertising effectiveness: A quantitative synthesis of effect size. International Journal of Advertising 27, no. 2: 209–34. doi: 10.1080/02650487.2008.11073052
  • Araujo, T., P. Neijens, and R. Vliegenthart. 2017. Getting the word out on Twitter: The role of influen- tials, information brokers and strong ties in building word-of-mouth for brands. International Journal of Advertising 36, no. 3: 496–503. doi:10.1080/02650487.2016.1173765
  • Augure. 2015. The state of influencer engagement: 2015. https://www.launchmetrics.com/resources/ whitepapers/the-state-of-influencer-engagement-2015 (accessed January 6, 2017).
  • Bell, S.S., M.B. Holbrook, and M.R. Solomon. 1991. Combining esthetic and social value to explain preferences for product styles with the incorporation of personality and ensemble effects. Journal of Social Behavior and Personality 6: 243–73.
  • Berger, J., and C. Heath. 2007. Where consumers diverge from others: Identity signaling and product domains. Journal of Consumer Research 34: 121–34. doi:10.1086/519142
  • Berger, J., and C. Heath. 2008. Who drives divergence? Identity-signaling, outgroup dissimilarity, and the abandonment of cultural tastes. Journal of Personality and Social Psychology 95: 593–607. doi:10.1037/0022-3514.95.3.593
  • Bergkvist, L., H. Hjalmarson, and A. Magi. 2016. A new model of how celebrity endorsements work: Attitude toward the endorsement as a mediator of celebrity source and endorsement effects. International Journal of Advertising 35, no. 2: 171–84. doi:10.1080/02650487.2015.1024384
  • Bergkvist, L., and K.Q. Zhou. 2016. Celebrity endorsements: A literature review and research agenda. International Journal of Advertising 35, no. 4: 642–63. doi:10.1080/02650487.2015.1137537
  • Bloch, P., F. Brunel, and T. Arnold. 2003. Individual differences in the centrality of visual product aes- thetics. Journal of Consumer Research 29, no. 4: 551–65. doi:10.1086/346250
  • Boyd, D.M., and N.B. Ellison. 2007. Social network sites: Definition, history, and scholarship. Journal of Computer-Mediated Communication 13, no. 1: 210–30. doi:10.1111/j.1083-6101.2007.00393.x
  • Brin~ol, P., D.D. Rucker, and R.E. Petty. 2015. Naive theories about persuasion: Implications for informa- tion processing and consumer attitude change. International Journal of Advertising 34, no. 1: 85– 106. doi:10.1080/02650487.2014.997080
  • Cai, S., and Y. Xu. 2011. Designing not just for pleasure: Effects of web site aesthetics on consumer shopping value. International Journal of Electronic Commerce archive 15, no. 5: 159–88. doi:10.2753/JEC1086-4415150405
  • Cha, M., H. Haddadi, F. Benevenuto, and P.K. Gummadi. 2010. Measuring user influence in Twitter: The million follower fallacy. Paper presented at the Fourth International AAAI Conference on Weblogs and Social Media, May 23–26, in Washington, DC.
  • Chaiken, S., and D. Maheswaran. 1994. Heuristic processing can bias systematic processing: Effects of source credibility, argument ambiguity, and task importance on attitude judgment. Journal of Personality and Social Psychology 66, no. 3: 460–73. doi:10.1037/0022-3514.66.3.460
Cialdini, R.B., and N.J. Goldstein. 2004. Social influence: Compliance and conformity. Annual Review of Psychology 55: 591–621. doi: 10.1146/annurev.psych.55.090902.142015

Instagram vitrine des marques

Lesniak, I  (2017), Instagram, la plus grande vitrine du monde, Les Echos Week-end, 19- 24 Mots clés : Instagram, influence, marketing Instagram est devenu la vitrine digitale des marques. Ce réseau social se présente comme un nouveau moyen de communication avec un public lassé du média traditionnel. Par manque de budget, les deux fondateurs de la marque RSVP communique leurs produits sur Instagram en utilisant l’humour décalé associé à ce réseau social. En une seule publication d’une influenceuse, les ventes de la marque ont pu tripler. Instagram possède une audience internationale. ·      80 % vivent hors des US ·      800 millions d’utilisateurs actifs mensuels ·      500 millions par jour ·      14 Millions d’utilisateurs mensuels actifs en France ·      150 Millions d’utilisations d’instgram stories par jour ·      375 Millions d’utilisateurs  de direct, la messagerie d’instagram ·      2 millions d’annonceurs actifs mensuels ·      25 millions de comptes entreprises Sur instagram pour doublier les likes, célébrités et produits sont associés pour faire de la publicité. ·      80% des instagrammeurs suivent au moins une marque. ·      60% disent avoir découvert un produit ou un service la plateforme ·    75% engagent une action après avoir vu une publication qui leur a plu que ce soit l’achat ou la recherche d’informations. Pousse à l’échange puisque nous suivons des amis et des personnes qui partagent les mêmes centres d’intérêts. 1. Créer suffisamment de contenu 2. Trouver un ton en accord avec son identité 3. Utiliser les stories 4. Privilégier les vidéos 5. Analyser les statistiques

Gender differences in the perceived risk of buying online and effects of receiving a site recommendation

Fiche de lecture :

Ellen Garbarino, Michal Strahilevitz, Gender differences in the perceived risk of buying online and the effects of receiving a site recommendation, Journal of business Research (2004), 768-775

Mots clés : Gender, risk perception, risk reduction, Internet retailing, internet risk, word of mouth

Idée dominante :

La différence de genre (homme/femme) joue un rôle dans la perception des risques à l’égard des achats en ligne.

La recommandation d’un site qui provient d’un ami à un réel impact sur la perception du risque ressentis par l’internaute à l’égard de ce site.

Développement :

Les femmes ressentent davantage de risques lorsqu’elles effectuent un achat sur internet que les hommes. En effet, elles sont particulièrement sensibles à la notion de risque (Kehoe et al. 1998). La croissance du e-commerce est soumise à la compréhension des préoccupations des internautes par les sites marchands précisément au niveau des risques ressenti lors de la navigation, l’un des freins les plus importants pour le passage à l’acte d’achat.

Il est capital pour la mise en place d’un environnement de confiance d’identifier et de réduire les risques perçues. La perception du risque est la probabilité que quelque chose se déroule mal et les conséquences réelles que cela implique (Kaplan et al. 1974 ; Taylor, 1974 ; Hman, 1973 ; Lopes, 1995).

Le degré de menaces que ressent l’internaute lorsqu’il navigue sur un site marchand est lié à 5 risques : la fraude à la carte bancaire, mauvais usage des informations personnelles, problèmes liés à la livraison,  produit défectueux. Ce degré de menace a un lien de corrélation négatif avec la volonté d’acheter du cyberacheteur. Autrement dit, plus l’internaute ressentira un risque potentiel, moins il y aura de chance qu’il passe à l’acte d’achat (Shimp and Bearden, 19822 ; White and Truly, 1989).

L’assimilation de l’usage d’internet n’est pas le même en fonction du genre. Les femmes passent en général moins de temps sur internet (Allen, 2001 ; Pastore, 2000 ; Kehoe et al., 1998 ; Bartel-Sheehan, 1999) et visitent moins de sites ( Allen, 2001). Elles dépensent également moins d’argent et la majorité de leurs achats se fait encore à travers des canaux de distribution physique (catalogue et magasins). Les femmes sont aussi plus concernés par les risques encourues par les achats en ligne (Kehoet et al., 1998 ; Barbl-sheehan, 1999).De plus ce risque est d’autant plus perceptibles chez elles lorsque l’achat se situe dans le domaine de la finance, de l’environnement ou de la santé. En revanche, un usage fréquent d’internet diminue cette notion de risque (Miyazaki and Fernandez, 2000 ; Kehoe et al, 1998).

A partir de ce constat dressé sur les risques en fonction des genres, 6 hypothèses sont émisent :

H1 : Comparé aux hommes, les femmes sont plus sensibles aux menacent encourus sur internet pour un achat en ligne.

H2 : L’usage fréquent et la familiarisation avec internet réduit la perception des risques.

H3 : La gravité de conséquences liées aux menaces sur internet est plus importante chez les femmes que les hommes.

H4 : Les femmes pensent qu’elles ont plus de chance que les hommes de perdre leurs données.

H5 : La recommandation d’un ami a un impact important sur la réduction de la notion de risque, particulièrement chez les femmes.

H6 : La recommandation d’un ami à l’égard d’un site marchand en particulier encourage les femmes à passer à l’acte d’achat.

Conclusion :

Bien que les femmes puissent avoir un usage fréquent d’internet, elle demeure tout de même sceptique quant aux risques encourus sur internet. On ne peut donc pas dire que la notion de risque est une variable qui s’ajuste en fonction de l’expérience d’internet. Les femmes sont également profondément plus sensibles quant aux répercussions des possibles fraudes ou mauvaises transactions bien qu’elle ne pense pas qu’il y ait plus de chance que les hommes que cela se produise. L’influence d’un ami à travers une recommandation influence fortement les femmes sur leurs achats en ligne.

La confiance est un élément clé pour les sites internet dans le tunnel d’acquisition et l’acte d’achat sur un site marchand.  L’impact des réseaux sociaux sur la confiance accordé à un e-marchand est un élément important dans la mise en place d’un environnement de confiance favorable à l’acte d’achat. La confiance est une condition indissociable de l’acte d’achat sur internet. Cette confiance peut passer par une cinématique de paiement rassurante mais également par des recommandations d’internautes sur la fiabilité du site.

Il serait intéressant de faire un lien entre la confiance à l’égard d’un site marchand transmise à travers son réseau et la mesure dans laquelle il est nécessaire pour les solutions de paiements à l’image de Paypal de se faire connaître du grand public et de solliciter ce bouche à oreille de consommateur à consommateur pour être associé à un environnement de confiance.

Références bibliographiques :

  • Allen D. Women on the Web. Available at: http://www.emarketer.com/ analysis/ecommerce_b2c/20010228_ b2c.html, 2001.
  • Bajtelsmit VL, Bernasek A, Jianakoplos NA. Gender differences in pension investment allocation decisions. J Risk Insur 1997;16:135 – 47.
  • Barke RP, Jenkins-Smith H, Slovic P. Risk perceptions of men and women scientists. Soc Sci Q 1997;78:167 – 76.
  • Bartel-Sheehan K. An investigation of gender differences in on-line privacy concerns and resultant behaviors. J Interact Mark 1999;13(4):24. Bettman JR.
  • Perceived risk and its components: a model and empirical test. J Mark Res 1973;10:184 – 90.
  • Boggiano AK, Barrett M. Gender differences in depression in college students. Sex Roles 1991;25:595 – 605.
  • Brannon L. Gender psychological perspectives. 2nd ed. Needham Heights (MA): Allyn and Bacon, 1999. Briones M. Online retailers seek ways to close shopping gender gap. Mark News 1998;2 (September 14). Brody CJ. Differences by sex in a support for nuclear power. Soc Forces 1984;63:209 – 28.
  • Brunner C, Bennett D. Technology and gender: differences in masculine and feminine views. NAASP Bull 1997;81(592):46 – 52.
  • Bybee J, Zigler E, Glick M. Differences across gender, grade level, and academic track in the content of the ideal self-image. Sex Roles 1990; 22:349 – 58.
  • Byrnes JP, Miller DC, Schafer WD. Gender differences in risk taking: a metaanalysis. Psychol Bull 1999;125:367 – 83.
  • Chodorow N. The reproduction of mothering: psychoanalysis and the sociology of gender. Berkeley (CA): University of California Press, 1971. Clancy SM, Dollinger SJ. Photographic depictions of the self: gender and age differences in social connectedness. Sex Roles 1993;29:477 – 95.
  • Flynn J, Slovic P, Mertz CK. Gender, race, and perception of environmental health risks. Risk Anal 1994;14:1101 – 8.
  • Gardner GT, Gould LC. Public perceptions of the risks and benefits of technology. Risk Anal 1989;9:225 – 42.
  • Gilligan C. In a different voice: psychological theory and women’s development. Cambridge (MA): Harvard Univ. Press, 1982. Gutteling JM, Wiegman O. Gender-specific reactions to environmental hazards in the Netherlands. Sex Roles 1993;28:433 – 47.
  • Gwartney-Gibbs PA, Lach DH. Sex differences in attitudes toward nuclear war. J Peace Res 1991;28:161 – 76.
  • Hawes JM, Lumpkin JR. Perceived risk and the selection of a retail patronage mode. J Acad Mark Sci 1986;14(4):37 – 42.
  • Hersch J. Smoking, seat belts, and other risky consumer decisions: differences by gender and race. Manag Decis Econ 1997;11:241 – 56.
  • Jasper CR, Ouellette SJ. Consumers’ perception of risk and the purchase of apparel from catalogs. J Direct Mark 1994;8(2):23 – 36. Kaplan LB, Syzbillo GJ, Jacoby J. Components of perceived risk in product purchase. J Appl Psychol 1974;59:287 – 91.
  • Kehoe C, Pitkow J, Morton K. Eighth WWW user survey. Available at: http://www.cc.gatech.edu/gvu/user_ surveys/survey-1997-04/, 1997. Kehoe C, Pitkow J, Morton K. Eighth WWW user survey. Available at: http://www.cc.gatech.edu/gvu/user_ surveys/survey-1998, 1998. Levy S. How the Internet is changing America. Levy: E-Life 1999;38 – 42
  • (September). Lopes LL. Algebra and process in modeling risky choice. In: Busemeyer JR, Hastie R, Medin DL, editors. Decision making from a cognitive perspective. The psychology of learning and motivation, vol. 32. New York: Academic Press, 1995. p. 177 – 220
  • Lyons NP. Two perspectives: on self, relationships, and morality. Harv Educ Rev 1983;53:125 – 45.
  • Mackie M. The domestication of self: gender comparisons of self-imagery and self-esteem. Soc Psychol Q 1983;46:343 – 50.
  • Miyazaki AD, Fernandez A. Consumer perceptions of privacy and security risks for online shopping. Working paper. University of Miami, 2000. Ogilvie DM, Clark MD. The best and worst of it: age and sex differences in self-discrepancy research. In: Lipka RP, Brinthaupt TM, editors. Selfperspectives across the life span. Albany (NY): State University of New York Press, 1992. p. 186 – 222.
  • Pastore M. Internet retailers look toward profitability. Available at: http://cyberatlas.internet.com/markets/retailing/article/ 0,1323,6061_ 449371,00.html, 2000a. Pastore M. Security keeps women from shopping online. Available at: http://cyberatlas.internet.com/big_ picture/demographics/article/ 0,1323,5901_ 278701,00.html, 2000b. 774 E. Garbarino, M. Strahilevitz / Journal of Business Research 57 (2004) 768–775
  • Pastore M. Web remains a man’s world outside US. Available at: http://cyberatlas.internet.com/big_ picture/demographics/article/ 0,1323,5901_409541,00.html, 2000c.
  • Pratt MW, Prancer M, Hunsberger B, Manchester J. Reasoning about the self and relationships in maturity: an integrative complexity analysis of individual differences. J Pers Soc Psychol 1990;59:575 – 81.
  • Roper Center for Public Opinion Research. Available at: http://www. repercenter.uconn.edu, 1998. Shimp TA, Bearden WO. Warranty and other extrinsic cue effects on consumers’ risk perceptions. J Consum Res 1982;9:38 – 46.
  • Slovic P, Malmfors T, Mertz CK, Neil N, Purchase FH. Evaluating chemical risks: results of a survey of the British toxicology society. Hum Exp Toxicol 1997;16:289 – 304.
  • Spence JT, Helmreich RL. Comparison of masculine and feminine personality attributes and sex-role attitudes across age groups. Dev Psychol 1979;15(5):582 – 3.
  • Steger MA, Witt SL. Gender differences in environmental orientations: a comparison of publics and activists in Canada and the U.S. West Polit Q 1989;42:627 – 49.
  • Stern L. Conceptions of separation and connection in female adolescents. In: Gilligan C, Lyons NP, Hanmer TJ, editors. Making connections: the relational world of adolescent girls at Emma Willard School. Cambridge (MA): Harvard Univ. Press, 1990. p. 73 – 87.
  • Stern PC, Dietz T, Kalof L. Value orientations, gender and environmental concerns. Environ Behav 1993;24:322 – 48. Tannen D. You just don’t understand: women and men in conversation. New York: William Morrow, 1990. Taylor JW. The role of risk in consumer behavior. J Mark 1974;38:54 – 60.
  • S. Census, 2000: U.S. Census Data 2000. Available at: http://www. census.gov/econ/www/retmenu.html. Westin A. Privacy and American business study. Available at: http:// shell.idt.it/pab/women.html, 1997. White JD, Truly EL. Price – quality integration in warranty evaluation—a preliminary test of alternative models of risk assessment. J Bus Res 1989;19:109 – 25.

An empirical study of customers’ perceptions of security and trust in e-payment systems

Fiche de lecture :

Changsu Kim at al (2010), An empirical study of customers’ perceptions of security and trust in e-payment systems, Electronic Commerce Research and Applications, 712-749

Mots clés: e-Payment systems (EPS), EPS use, Electronic commerce, Security, Trust

Idée dominante:

Le rôle du sentiment de sécurité et de confiance dans le développement de solution de paiement online

Développement :

1) Le paiement en ligne

L’auteur nous expose la particularité du paiement électronique et ses principaux enjeux qui le caractérisent (la sécurité et la confiance que l’internaute lui accorde sont les principaux thèmes développés dans cet article). En effet, le paiement électronique a de nombreux attributs : sécurité, fiabilité, scalabilité, anonymat, acceptabilité, intimité, efficacité et commodité que les prestataires de service de paiement doivent mieux comprendre pour populariser l’usage de solution de paiement électroniques.

Selon Partner Group, ce sont 95 % des cyberacheteurs qui sont concernés par la confidentialité et la sécurité de leurs données personnelles lorsqu’ils procèdent à un achat en ligne. Haris Interactive confirme cette tendance et révèle que 6/10 cyberacheteurs craignent de se faire dérober leurs données personnelles. Confiance et sécurité sont donc des éléments clés dans l’adoption des nouvelles solutions de paiement par les cyberacheteurs.

2) La notion de sécurité & de confiance

A travers cet article l’auteur déclare qu’il est capital pour attirer et convertir un internaute qui réalise un paiement électronique, d’améliorer la perception qu’a le cyberacheteur de la sécurisation de la transaction. Pour cela, il doit communiquer auprès de l’e-consommateur sur les mesures de sécurité qu’il met en place. En effet, elles augmenteront les chances de l’internaute de finaliser sa transaction.

Le site marchand doit communiquer sur la protection des données sensibles de l’internaute. Cette communication a pour but d’apporter une réponse à l’extrême sensibilité des consommateurs sur la sécurité de l’acte de paiement.

D’après l’auteur, la réponse apportée par le site marchand doit se décliner en 3 catégories:

-La transparence des mesures de sécurité

-Des étapes de paiements qui rassurent

-La mise en place d’éléments techniques pour assurer une sécurité maximale

Du point de vue de l’internaute, cette sécurité est perçue sous deux angles :

1)      La sécurité objective

2)      La sécurité subjective

De plus, l’auteur souligne que les différentes étapes lors du paiement doivent amener un sentiment de confiance chez le cyberacheteur. En revanche, elles ne doivent  pas être trop complexes  sous peine de dégrader la perception de sécurité et de confiance de l’internaute.

Conclusion :

A travers cet article on détermine deux  éléments clés autour desquels doivent se construire le modèle des solutions de paiement qui sont la sécurité et la confiance. On peut voir que l’aspect visuel est aussi important que l’aspect technique et que les consommateurs ont tendance à faire confiance plus facilement à des solutions qui présentent une interface rassurante même si elles le sont techniquement moins. De plus, en ce qui concerne la sécurité, les cyberacheteurs sont pour la plupart prêt à rallonger leur expérience d’achat si elle leur apporte des éléments de sécurité. Ce que ne souligne pas l’auteur et qui serait pertinent de développer est de savoir en revanche combien abandonnent leur panier d’achat parce que leur parcours de paiement leur semble trop complexe. Il serait intéressant de développer l’importance de la commodité et de la facilité d’usage lié à un paiement électronique afin d’estimer s’il peut être une raison d’abandon du panier d’achat.

Références bibliographiques 

  • Abrazhevich, D. Electronic Payment Systems: A User-Centered Perspective and Interaction Design. Technische Universiteit Eindhoven, Eindhoven, 2004, 24–26.
  • Akerlof, G. The market for lemons: quality uncertainty and the market mechanism. Quarterly Journal of Economics, 1970, 488–500.
  • Au, Y. A., and Kauffman, R. J. The economics of mobile payments; understanding stakeholder issues for an Emerginh financial technology application. Electronic Commerce Research and Applications, 7, 2008, 141–164.
  • Bollen, K. A., and Long, J. S. Testing Structural Equation Models. Sage, Thousand Oaks, CA, 1993. Chellappa, R., and Pavlou, P. Perceived information security, financial liability and consumer trust in electronic commerce transactions. Logistics Information Management, 15, 5, 2002, 358–368.
  • Chou, Y., Lee, C., and Chung, J. Understanding M-commerce payment systems through the analytic hierarchy process. Journal of Business Research, 57, 2004, 1423–1430.
  • Cotteleer, M. J., Cotteleer, C. A., and Prochnow, A. Cutting checks: challenges and choices in B2B e-payments. Communications of the ACM, 50, 6, June 2007, 56–61.
  • Culnan, M. J., and Armstrong, P. K. Information privacy concerns, procedural fairness, and impersonal trust: an empirical investigation. Organization Science, 10, 1999, 104–115.
  • Dahlberg, T. et al. Past, present and future of mobile payments research: a literature review. Electronic Commerce Research and Applications, 7, 2008, 65–181.
  • Dai, X., and Grundy, J. NetPay: an off-line, decentralized micro-payment system for thin-client applications. Electronic Commerce Research and Applications, 6, 2007, 91–101.
  • Gerbing, D. W., Anderson, J. C., and Carlo, M. Evaluation of goodness-of-fit indices for structural equations models. Sociological Methods and Research, 21, 2, 1993, 132–160.
  • Guan, S., and Hua, F. A multi-agent architecture for electronic payment. International Journal of Information Technology and Decision Making, 2, 3, 2003, 497–522.
  • Hair, J. F., Anderson, R. E., Tatham, R. L., and Black, W. C. Multivariate Data Analysis, 5th edition. Pearson Education, India, 2003. Hegarty, J. et al. A trust model for consumer internet shopping. International Journal of Electronic Commerce, 6, 1, 2003, 75–91.
  • Herzberg, A. Payments and banking with mobile personal devices. Communications of the ACM, 46, 2003, 53–58.
  • Hsieh, C. E-commerce payment systems: critical issues and management strategies. Human Systems Management, 20, 2001, 131–138.
  • Hwang, R., Shiau, S., and Jan, D. A new mobile payment scheme for roaming services. Electronic Commerce Research and Applications, 6, 2007, 184–191.
  • Jewson, R. e-Payments: credit cards on the Internet, White Paper, 2001, 1–7.
  • Available at .Accessed January 04, 2009. Joreskog, K. G., and Sorbom, D. LISREL 8: Structural Equation Modeling with the SIMPLIS Command Language: Scientific International Software. Chicago, IL, 1993. Kalakota, R., and Whinston, A. B. Frontiers of Electronic Commerce. Addison Wesley Publishing, 1996. Kalakota, R., and Whinston, A. B. Readings in Electronic Commerce. Addison Wesley Publishing, 1997. Kim, J. B., Kim, H., and Lee, W. An empirical study on settlement risks of payment and settlement system in Korea. Journal of Financial Investigation (Korean), 10, 2006, 1–178.
  • Kline, R. B. Principles and Practice of Structural Equation Modeling. The Guilford Press, New York, NY, 1998. Kniberg, H. What Makes a Micropayment Solution Succeed. Masters thesis, Institution for Applied Information Technology, Stockholm, Sweden, 2002. Kousaridas, A., Parissis, G., and Apostolopoulos, T. An open financial services architecture based on the use of intelligent mobile devices. Electronic Commerce Research and Applications, 7, 2008, 232–246.
  • Laudon, K. C., and Traver, C. G. E-Commerce: Business, Technology, Society. Addison Wesley Publishing, 2001. Lawrence, E., Newton, S., Corbitt, B., Braithwaite, R., and Parker, C. Technology of Internet Business. John Wiley and Sons Australia Publishing, 2002. Lim, A. S. Inter-consortia battles in mobile payments standardisation. Electronic Commerce Research and Application, 7, 2008, 202–213.
  • Lin, J., and Lu, H. Towards an understanding of the behavioural intention to use a website. International Journal of Information Management, 20, 2000, 197–208.
  • Linck, K., Pousttchi, K., Wiedemann, D. G. Security issues in mobile payment from the customer viewpoint. In Proceedings of the 14th European Conference on Information Systems (ECIS 2006), Goteborg, Schweden, 2006, 1–11.
  • Mallat, N. Exploring consumer adoption of mobile payments – a qualitative study. Journal of Strategic Information Systems, 16, 2007, 413–432.
  • Miyazaki, J., and Fernandez, K. The antecedents and consequences of trust in onlinepurchase decisions. Journal of Interactive Marketing, 16, 2, 2000, 47–63.
  • Mukherjee, A., and Nath, P. A model of trust in online relationship banking. International Journal of Bank Marketing, 21, 1, 2003, 5–15.
  • Novak, T. P., Huffman, D. L., and Yung, Y. F. Measuring the customer experience in online environments: a structural modeling approach. Marketing Science, 19, 1, 2000, 22-40.
  • Nunnally, J. C. Psychometric Theory. McGraw-Hill, New York, 1978, pp. 23–45.
  • Panurach, P. Money in electronic commerce: digital cash, electronic fund transfer, and Ecash. Communications of the ACM, 39, 6, June 1996, 45–50.
  • Peha, J. M., and Khamitov, I. M. PayCash: a secure efficient internet payment system. Electronic Commerce Research and Applications, 3, 2004, 381–388.
  • Peterson, R. A. On the use of college students in social science research: insights a second-order meta-analysis. Journal of Consumer Research, 28, December, 2001, 450–461.
  • Pilioura, T. Electronic payment systems on open computer networks: a survey. Computer and Information Science Publications Collection, 2001, 197–227.
  • Romdhane, C. Security implications of electronic commerce: a survey of consumers and businesses. Internet Research: Electronic Networking Applications and Policy, 9, 5, 2005, 372–382.
  • Schneider, G. Electronic Commerce. Thomson Course Technology, Canada, 2007. Slyke, C. V., and Belanger, F. E-Business Technologies: Supporting the Net-Enhanced Organization. John Wiley and Sons Inc., 2003. Stalder, F. Failures and successes: notes on the development of electronic cash. The Information Society, 18, 2002, 209–219.
  • Steiger, J. H. Structural model evaluation and modification: an interval estimation approach. Multivariate Behavior Research, 25, 1990, 173–180.
  • Stroborn, K., Heitmann, A., Leibold, K., and Frank, G. Internet payments in Germany: a classificatory framework and empirical evidence. Journal of Business Research, 57, 2004, 1431–1437.
  • Theodosios, T., and George, S. Concept of security and trust in electronic payments. Computers and Security, 2005, 10–15.
  • Tsiakis, T., Sthephanides, G. The concept of security and trust in electronic payments. Computers and Security, 24, 2005, 10–15.
  • Weir, C. S., Anderson, J. N., and Jack, M. A. On the role of metaphor and language in design of third party payments in eBanking: usability and quality. International Journal of Human-Computer Studies, 64, 8, 2006, 70–784.
  • Wright, D. Comparative evaluation of electronic payment systems. INFOR, 40, 1, February 2002, 71–85.