Référence

Shu, S. B. & Peck, J. (2011). Psychological ownership and affective reaction: Emotional attachment process variables and the endowment effect. Journal of Consumer Psychology, 21 (4), 439-452.

Idée dominante

L’effet de dotation ou l’aversion à la dépossession (« endowment effect ») peut être expliqué par une appropriation psychologique ainsi qu’une réaction affective.

Résumé

Cet article répond aux recherches déjà effectuées concernant l’effet de dotation et vise à montrer de manière empirique que le concept d’attachement affectif en est une explication.
La propriété psychologique pouvant exister sans propriété légale, le consommateur peut ressentir cet effet de dotation par une anticipation de la possession réelle d’un produit. Plus l’émotion et l’attachement ressentie envers un produit est forte, plus la perspective de sa perte est importante. Les sentiments positifs ou négatifs envers un produit nuancent donc l’importance de l’effet de dotation.

Note d’intérêt pour la recherche en cours

– D’autres articles existent déjà à ce sujet, mais dans cet article les auteurs ont recours à une étude empirique et offrent la possibilité aux distributeurs d’accroître leur effet de dotation dans les points de vente. Plus loin, en lien avec l’hypothèse n°4, on peut penser que ces mesures permettent d’accroître ce même effet de dotation sur les sites marchands
– Ressentir un certain attachement affectif envers un produit permet de créer un effet de dotation qui entraîne chez le consommateur des sentiments positifs concernant le produit. Or, d’après Peck & Shu (2009), la propriété psychologique peut être déclenchée par le toucher, ce qui est lié à l’hypothèse n°1.