Olfat, M., & Kirkham, R. (2025). “It’s more delicious because I like you”: commercial food influencers’ follower satisfaction, retention and repurchase intention. Industrial Management & Data Systems, 125(1), 384-413.

Mots-clés : Engagement affectif des suiveurs, satisfaction d’achat des abonnés, intention de rachat des abonnés, fidélité des abonnés, influenceurs alimentaires commerciaux sur Instagram, modèle d’attitude à trois composantes

Introduction :

Les réseaux sociaux prennent de plus en plus de place dans notre quotidien, jusqu’à façonner nos habitudes de consommation avec les influenceurs culinaires. Ils ont un impact considérable sur les choix alimentaires de leurs abonnés via leurs recommandations. En plus de suggérer des produits, ils influencent l’avis des consommateurs sur la perception, la qualité et le goût de ceux-ci.

Cet article vise à comprendre comment les influenceurs culinaires, en plus de fidéliser leur audience, parviennent à les persuader d’acheter les produits qu’ils recommandent. Pour cela, les auteurs vont s’appuyer sur le modèle d’attitude à trois composantes (affective, cognitive et conative) afin d’analyser les mécanismes sous-jacents de cette influence (Rosenberg, M. J., & Hovland, C. I., 1960). Ils explorent l’impact de la satisfaction d’achat des abonnés sur leur intention de racheter les produits et services alimentaires recommandés, tant de manière directe que par l’intermédiaire des influenceurs food.

Développement :

L’étude a été menée en Iran, auprès de 200 abonnés actifs (ayant un fort engagement : likes, commentaires, partages) d’influenceurs culinaires. 

L’analyse a été réalisée en s’appuyant sur la modélisation par équations structurelles en moindres carrés partiels (PLS-SEM) afin d’analyser les liens entre la satisfaction, l’engagement affectif et l’intention de rachat (Hair et al., 2021). Cette méthode est très utilisée par les chercheurs en marketing, car elle permet d’identifier les liens de causalité entre différentes variables et est parfaitement adaptée pour les petits échantillons.

Les résultats ont révélé plusieurs éléments :

1. L’affect envers un influenceur biaise la perception du produit

Lorsqu’un influenceur food recommande un produit ou un restaurant, la perception de celui-ci peut être améliorée par l’attachement que le consommateur porte à l’influenceur. C’est-à-dire que plus l’abonné apprécie l’influenceur, plus il perçoit le produit comme de meilleure qualité et plus savoureux. La confiance et la crédibilité qu’accorde le consommateur à l’influenceur renforcent cette distorsion cognitive.

2. Existence d’une corrélation entre le lien affectif et l’adhésion aux recommandations de l’influenceur

L’affection que porte l’abonné envers l’influenceur se situe au cœur de leur relation. Plus l’abonné ressent un lien émotionnel et affectif fort envers l’influenceur, plus il sera sensible à ses recommandations. Ce lien se construit autour de l’authenticité perçue de l’influenceur, de la proximité qu’il entretient envers son audience, ou encore de son style de communication. (Sokolova, K., & Kefi, H. 2020)

3. La fidélité envers l’influenceur avec le marketing d’affiliation

La fidélité d’un consommateur envers l’influenceur va au-delà du digital et des réseaux sociaux. En plus d’être plus sensible à ses recommandations, il y a de fortes chances qu’il le recommande à ses proches et à son audience et ainsi impacter leur comportement d’achat. Le bouche-à-oreille va donc amplifier considérablement l’effet de la campagne marketing.

4. Les facteurs qui amplifient le pouvoir d’influence de l’influenceur

• • Les interactions régulières : Les personnes qui interagissent souvent (likes, partages, commentaires) avec le contenu publié sont plus enclines à consommer et à suivre les recommandations de l’influenceur. 
  • Le type de contenu : Certains contenus, tels que les vidéos immersives, exercent une plus forte influence et génèrent plus d’engagement sur l’effet de la recommandation que d’autres contenus tels qu’un simple post. En voyant l’influenceur tester le restaurant ou le produit, l’abonné se sent plus enclin à croire à l’authenticité de la recommandation (Hwang & Zhang, 2018).
  • L’exclusivité du produit : L’intention d’achat de l’audience augmente lorsque le produit est présenté comme exclusif, notamment si l’offre est limitée dans le temps.

Cette recherche montre que l’influence qu’exerce l’influenceur sur son audience ne repose pas uniquement sur le produit en lui-même, mais aussi et surtout sur la perception que l’abonné peut avoir envers le créateur de contenu.

Conclusion :

Les résultats de cette étude mettent en évidence le rôle essentiel des influenceurs food dans le processus d’achat de leurs abonnés. Le niveau de satisfaction engendré par le produit ne dépend non seulement du produit en lui-même, mais est aussi influencé par le lien émotionnel que le client entretient avec l’influenceur qui recommande ce produit. 

La confiance et l’authenticité sont deux facteurs clés du marketing d’influence (Brown, J.R. et al., 2019). Pour optimiser les campagnes marketing des marques, le choix de l’influenceur est primordial. Seule la visibilité ne suffit plus, il faut s’assurer de la capacité du créateur de contenu à créer une véritable connexion authentique avec son audience.

Au travers de cette recherche, les auteurs délivrent des perspectives de réflexion précieuses pour les marketeurs, dans le but d’optimiser leurs pratiques commerciales et atteindre leurs objectifs.

Référence :

• Brown, J.R., Crosno, J.L., & Tong, P.Y. (2019). Is the theory of trust and commitment in marketing relationships incomplete? Industrial Marketing Management, 77, 155-169. 
• Hair, J., Hair, J.F., Hult, G.T.M., Ringle, C.M., & Sarstedt, M. (2021). A Primer on Partial Least Squares Structural Equation Modeling (PLS-SEM). Sage Publications.
• Hwang, K., & Zhang, Q. (2018). Influence of parasocial relationship between digital celebrities and their followers on followers’ purchase and electronic word-of-mouth intentions, and persuasion knowledge. Computers in Human Behavior, 87, 155-173. 
• Rosenberg, M. J., & Hovland, C. I. (1960). Cognitive, affective, and behavioral components of attitude. In Attitude organization and change: An analysis of consistency among attitude components (pp. 1-14). Yale University Press.
• Sokolova, K., & Kefi, H. (2020). Instagram and YouTube bloggers promote it, why should I buy? How credibility and parasocial interaction influence purchase intentions. Journal of Retailing and Consumer Services, 53, 101739.