Hartman, K.B., (2006) Television and movie representations of salespeople: beyond Willy Loman. J. Pers. Sell. Sales. Manag. 26 (3). Pages 283–292

Keywords: Sales, culture, salesperson behavior, film, movies, sales manager

Cette étude porte sur la représentation des vendeurs au cinéma et à la télévision entre 1903 et 2005. En utilisant une analyse textuelle de 281 résumés d’intrigues, l’étude examine les descriptions et les professions des personnages de vendeurs, le rôle de la vente, les comportements dans les intrigues, et les archétypes de personnages de vendeurs.

Bien que les résultats confirment les préoccupations des critiques concernant la négativité de ces représentations, les résultats indiquent qu’il y a eu une plus grande variété d’archétypes, de descriptions et des rôles par rapport à ce qui peut être tenu par la croyance populaire.

À quelques exceptions près, les résultats suggèrent également que les représentations ont eu des similitudes remarquables au fil du temps

L’étude jette un nouvel éclairage sur les questions concernant la manière dont les vendeurs ont été représentés au cinéma et à la télévision et contribue aux connaissances existantes de trois manières.

Premièrement, cette étude classifie et décrit les personnages de vendeurs à l’aide de caractères archétype et conclut que les personnages de vendeurs ont été utilisés et intégrés dans des intrigues avec une variété d’archétypes et de représentations.

Deuxièmement, cette étude examine comment les représentations des personnages de vendeurs ont changé entre 1903 et 2005 et conclut que ces personnages ont eu un certain nombre de similarités remarquables au cours de cette période.

Troisièmement, cette étude examine dans quelle mesure les personnages de vendeurs ont été massivement et systématiquement négatifs et conclut que les représentations ont été largement négatives, bien qu’il existe également un éventail plus large de descriptions positives et négatives que ce que les discussions actuelles ont laissé entendre.