Babin, B.J., S. Boles, J., Darden, W.R., (1995) Salesperson stereotypes, consumer emotions, and their impact on information processing. J. Acad. Mark. Sci. 23 (2) Pages 94–105.

Keywords: Ethics; Shopping; Emotion; Equity

Cette étude examine les stéréotypes des vendeurs et leur l’effet sur l’environnement de vente. Après avoir examiné les littératures, les auteurs proposent une structure hiérarchique des catégories de stéréotypes des vendeurs.

Les résultats expérimentaux suggèrent que les stéréotypes influencent les émotions des consommateurs, et ces émotions servent ensuite de médiateur dans la relation qu’ils ont avec le vendeur.

Les résultats de l’étude ont montré que le stéréotype général du “vendeur de voitures typique” a donné lieu à un traitement de l’information similaire à celui d’un vendeur atypique.

« Cependant, en modifiant la caractéristique du vendeur légèrement, évoquant un stéréotype de “vendeur insistant”, le rappel de produits a été sensiblement réduit. »

Dans cet article, il est dit que les différents stéréotypes peuvent avoir des effets très différents sur les cognitions.

Le contraste du vendeur atypique et insistant a eu tendance à soutenir l’hypothèse de « suppression du traitement analytique » prédisant une diminution du rappel des produits en raison du schéma social.

Le rappel similaire produit par l’activation atypique et le vendeur type était en contradiction avec cette hypothèse.