Mots clés: Confiance, Vente en ligne, Vendeurs, Jouissance, Enquête.

Grace aux évolutions technologiques sur le web, le monde compte de plus en plu d’acheteurs et de vendeurs en ligne. Cependant, suite à des études de recherche, il en révèle que les marchés en ligne constituent la première cause de fraude en ligne. Face à cela, les internautes sont de plus en plus vigilants et leur confiance est basée sur des critères différents selon qu’il s’agisse d’un acheteur ou d’un vendeur. Ce document résume une étude sur la confiance des vendeurs en ligne. En effet, des chercheurs ont montré que celle-ci était principalement basée sur le site intermédiaire de vente et sur le 

comportement des acheteurs (paiements en retard, mauvaise communication, vision de la qualité, etc).

Malgré l’avancée de la en ligne, la communauté de vendeurs est sous-étudiée par des chercheurs des systèmes d’information. Cette recherche étudie le rôle de la confiance des vendeurs dans l’utilisation continue de marchés en ligne. Elle établit une distinction entre la confiance des vendeurs dans des intermédiaires et leur confiance aux communautés d’acheteurs. En outre, la notion de confiance est examinée avec une vision équilibrée de la confiance cognitive et affective. Un modèle de recherche est développé. Les données empiriques recueillies auprès de vendeurs à uBid.com confirment le modèle de recherche et des hypothèses. Les résultats montrent que, pour les vendeurs en ligne,  les deux composants cognitifs et affectifs, la confiance aux  intermédiaires a un impact sur la confiance aux communautés d’acheteurs à travers le mécanisme de transfert de confiance; la confiance influe indirectement  sur la rétention des vendeurs aux marchés en ligne via l’utilité perçue et la jouissance perçue de l’utilisation de ces marchés en ligne. Cette recherche a des implications pour les systèmes d’information de la recherche et de la pratique.

H1a: la confiance cognitive qu’a un vendeur par rapport à un commerçant  intermédiaire a une influence positive sur sa confiance affective.

 H1b: la confiance cognitive d’un vendeur par rapport à ses acheteurs a une influence positive sur sa confiance affective.

H1c: la confiance cognitive d’un vendeur par rapport à un commerçant intermédiaire a une influence positive sur sa confiance cognitive par rapport à ses acheteurs. 

H1d: la confiance affective d’un vendeur par rapport à un commerçant intermédiaire a une influence positive sur sa confiance affective par rapport à ses acheteurs.

H2a: la confiance affective qu’a un vendeur pour  un commerçant intermédiaire influence de manière positive sa perception de l’utilité de la vente en ligne.

H2b: la confiance affective qu’a un vendeur à la communauté des acheteurs intermédiaire influence de manière positive sa perception de l’utilité de la vente en ligne.

H2c: la confiance affective d’un vendeur par rapport à un commerçant intermédiaire  a une influence positive sur sa jouissance perçue de l’utilisation du marché en ligne. 

H2d: la confiance affective d’un vendeur par rapport à la communauté d’acheteurs a une influence positive sur sa jouissance perçue de l’utilisation du marché en ligne.

H3a: l’utilité perçue d’un vendeur sur l’utilisation d’un marché en ligne influence positivement sa rétention de ce marché. 

H3b: la jouissance perçue d’un vendeur sur l’utilisation d’un marché en ligne a une influence positive sur sa rétention de ce marché.

H3c: la jouissance perçue d’un vendeur influence positivement sa perception de l’utilité d’un  marché en ligne. 

– Mise en place d’une enquête sur uBid.com (un des plus sites de vente en ligne). 

– Evaluation de la confiance cognitive des utilisateurs du e-commerce en se basant sur la sécurité, le confort et le plaisir que ressentent les vendeurs sur l’utilisation d’uBid.com.

– Une étude pour analyser la rétention des vendeurs par rapport aux ventes en ligne.

La méthode utilisée est celle des moindres carrées mais  l’échantillon (161 entrées) est encore assez petit. Voici les résultats des tests d’hypothèses en termes de pourcentage de la variance : 

21,7% pour la rétention, 61,3% pour l’utilité perçue des marchés en ligne, 39,9% pour le plaisir perçue de l’utilisation des marchés en ligne, 32,3% pour la confiance affective par rapport aux commerçants intermédiaire et 11,2% pour la confiance cognitive par rapport aux acheteurs.

Les vendeurs préfèrent passer par un commerçant intermédiaire car ils font plus confiance à ces derniers qu’aux acheteurs.

Bearden, W. O., R. G. Netemeyer, and M. F. Mobley (1993) Handbook of Marketing Scales: Multi-Item Measures for Marketing and Consumer Behavior Research. Newbury Park, CA: Sage Publications.

Beckmann, M. (2004) "Why do sellers at auctions bid for their own items? theory and evidence,"Schmalenbach Business Review (56pp. 312-337.

Gefen, D., E. Karahanna, and D. W. Straub (2003b) "Trust and TAM in Online Shopping: Integrated Model," MIS Quarterly (27) 1, pp. 51-90.

Auteur : Heshan Sun, University of Arizona