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Idée / Dominante : Les offres disponibles temporairement avec horloge virtuelle et indicateur du nombre d’acheteurs répondent aux motivations hédoniques et sociales des acheteurs compulsifs.
Résumé : Cet article étudie les motivations des acheteurs compulsifs sur les sites d’achats groupés. Il explique le comportement des acheteurs compulsifs sur internet et comment les facteurs contextuels propres aux sites d’achats groupés influencent les réponses des consommateurs aux offres proposées.
Un acheteur compulsif est un consommateur pour lequel l’activité d’achat est une obsession incontrôlable et constitue un mécanisme d’adaptation pour soulager une forme d’anxiété.
Les sites d’achats groupés sont une nouvelle forme d’e-commerce qui permet aux consommateurs de profiter d’offres très intéressantes disponibles pour un temps limité. Les promotions ne sont disponibles qu’une fois qu’un certain nombre de personnes a choisi de les saisir. Ces sites affichent par exemple une horloge virtuelle indiquant le temps qu’il reste avant que l’opération ne cesse ou combien de personnes ont déjà décidé de profiter de la promotion. Ces indicateurs de désirabilité de l’offre sont un moyen de provoquer l’achat du consommateur.
Sur les sites d’achats groupés, les acheteurs compulsifs font une expérience hédonique plus importante que les acheteurs normaux. Cela s’explique par la pression du temps et les composantes sociales qui donnent un côté plus divertissant à ces sites.
En effet les acheteurs compulsifs sont plus sensibles à la pression sociale. Ils recherchent l’approbation sociale en se conformant aux attentes des autres en matière de décisions d’achats (produits, marques). Le regard et les réactions des autres vis-à-vis de leurs décisions d’achats ont une influence sur leur comportement d’achat.
Les facteurs contextuels des sites d’achats groupés encouragent les consommateurs compulsifs à acheter. Le caractère distinctif de la transaction est l’élément clé. Ce n’est pas le montant de la réduction qui importe mais l’existence même de l’offre qui provoque l’envie d’acheter.
Note d’intérêt : On retrouve la pression du temps sur les plateformes d’achats de jeux vidéo et de DLC. Certains contenus sont disponibles à un tarif préférentiel uniquement pour quelques jours, il en est de même pour les précommandes ouvertes sur une certaine période avec à la clé du contenu inédit. L’industrie du jeu vidéo essaye de provoquer l’achat compulsif et il est intéressant d’en connaître les mécaniques.
Il est pertinent de réfléchir à la problématique de la pression du temps sur les plateformes en ligne. Le fait que l’offre ne soit disponible que pour une période limitée est un moyen de provoquer l’achat immédiat du consommateur qui aurait pu autrement reporter son achat à plus tard. Le caractère unique de l’offre semble également fonctionner et stimuler l’achat, et c’est ce que l’on retrouve sur les plateformes en ligne proposant des offres régulières sur une période limitée. L’industrie du jeu vidéo reprend les codes des sites d’achats groupés : offre disponible temporairement et uniquement sur la plateforme, indication de l’avis des autres consommateurs.
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