Auteur: Elliott Hannah pour Bloomberg magazine

Mots clés: Covid 19; Consumer behaviour, online purchase

A travers cet article de bloomberg , l’auteur se pose la question si la pajnhdémlie a modifié le processus d’achat classique d’une voiture et à ainsi augmenté le processus d’achat en ligne.
Pour ce faire l’auteur est aller à la rencontre de professionnels, des experts de sociétés de recherche, de concessionnaires automobiles et des experts de Bloomberg auto motive Intelligence.

Dans cet article une question nous intéresse particulièrement

Qu’en est-il des ventes en ligne ? Celles-ci vont-elles augmenter ?

Selon les experts , les ventes en ligne de voituresz ont augmenté en 2019 mais les ventes de voitures en ligne représentaient 10 à 15 % du marché automobile américain, selon le cabinet d’études Autopia. Cependant, l’achat d’une voiture en ligne ne sera pas le premier choix de la plupart des acheteurs de voitures, même après Covid-19.

D’aprés le concessionnaire M Tynan , Les concessionnaires sont susceptibles de mettre à jour et d’améliorer leurs sites web. Et ils répondront probablement plus rapidement aux demandes de renseignements envoyées par mail. Mais le prix moyen d’une voiture neuve est de 35 000 dollars, et de 21 000 dollars pour une voiture d’occasion. Il s’agit toujours d’un des plus gros montants dans une vie . Pour la plupart des gens, il est “nconcevable d’acheter quelque chose de cette valeur sans l’avoir vu au préalable,

Il explique aussi que le e-commerce va augmenter, mais il augmentait de toute façon”, dit-il, ajoutant que cela a aussi à voir avec l’obtention de la meilleure affaire possible, ce qui est moins probable via une transaction impersonnelle en ligne. (Les ventes en ligne représentaient moins de 10 % du total des ventes de voitures nationales il y a seulement trois ans). “Il se peut que nous fassions d’autres recherches en ligne d’abord, mais aucun concessionnaire ne vous donnera sa meilleure offre par e-mail. Je ne pense pas que cela se produira”.

Conclusion

Cet article nous prouve que malgré la pandémie et les mesures de distanciations sociales existantes, on observe une augmentation peu importante du commerce en ligne sur le marché automobile américain du à une l’urgence d’obtenir un véhicule sans pouvoir se rendre en concession. Le consommateur n’est visiblement pas prêt à obtenir un véhicule sans se rendre en concession et l’avoir vu et sans l’avoir négocié en face à face avec le vendeur.
Cependant les consommateurs peuvent tirer profit de cette situation en faisant plus de recherches en ligne et faire des achats croisés sur différentes concessions pour être pleinement informer des véhicules et des meilleurs offres pour ainsi être plus performant dans la phase de négociation avec le vendeur.

Auteurs: Teahen Jr, John K

Teahen Jr, John K. (2008, 4 février). Buy a car online ? Not me. Automotive News, 1

Mots clés: Online shopping, automobile industry, internet, e commerce, automobile purchasing

Dans cet article, les auteurs présentent un certain point de vue sur l’achat d’une automobile sur Internet. Ils disent que lorsqu’il s’agit d’acheter une voiture, la méthode classique, c’est à dire se rendre en concession est plus agréable. Les auteurs affirment que lorsque le client veut acheter une voiture, il veut la sentir, s’asseoir dedans, la toucher, la tester, discuter de son achat avec une autre personne et tout cela est impossible à travers un ordianteur

Auteurs: Foster Jamye, Yaoyuneyoung Gallayanee, Johnson Erik, Johnson David

Mots clés: Marketing strategy, Customer satisfaction, Marketing research,

L’objectif de cette étude est donc d’étudier la perception qu’ont les consommateurs de l’utilisation de la réalité augmentée. L’utilisation de la technologie de réalité augmentée a le potentiel de créer une manière excitante pour le consommateur d’interagir et de faire l’expérience des produits, de la marque et du service, ce qui se traduit par une relation positive entre le client et la marque
La réalité augmentée est définie ici comme “l’utilisation de la technologie pour superposer un contenu virtuel dans la perception qu’ont les utilisateurs du monde réel, en temps réel” (Yuen, Yaoyuneyong et Johnson 2013, p. 386)

Cette nouvelle technologie permet aux spécialistes du marketing de combiner les médias traditionnels et les médias numériques afin de créer un moyen passionnant pour les clients d’interagir avec les marques ce qui est nécessaire pour créer des relations positives entre le client et la marque ).

Conclusion

Pour les répondants exposés , les réponses ont été dominées par les commentaires suivants: 79,8% d’entre eux trouvaient l’expérience amusante et intéressante. Bien que les thèmes de la nouveauté (19 %), de l’utilité (14,3 %) et de l’innovation (14,3 %) soient apparus dans de nombreuses réponses.
Les thèmes Amusant et Intérêt apparaissant dans 82,1% des réponses, et Nouveauté (16,7%), Utilité (13,1%) et Innovation (10,7%) dépassant la barre des 10%. Ces résultats montrent comment le facteur “Wow” domine chez les personnes exposées à la réalité augmentée.

Auteurs: Molesworth Mike, Suortfi Jukka Petteri

Molesworth, M., & Suortti, J. P. (2002). Buying cars online: the adoption of the web for high‐involvement, high‐cost purchases. Journal of Consumer Behaviour: An International Research Review, 2(2), 155-168.

Mots clés: Purchasing, computer web site ressources, Information research

Cette étude explore l’adoption d’internet par les prospects tout au long du processus d’achat concernant produits de grande valeur et à forte implication notamment dans le secteur automobile.
Cette étude se base sur une recherche exploratoire, basée sur huit entretiens individuels qualitatifs semi-structurés avec des acheteurs potentiels de voitures.

Cette recherche exploratoire montre plusieurs chose concernant le parcours d’achat du consommateur: Les consommateurs voient un avantage dans la comparaison des prix en ligne, car ils ne font pas confiance aux vendeurs pour obtenir volontairement le meilleur prix et, ils veulent entamer des négociations en étant préalablement informés des prix.
Les consommateurs utilisent la recherche d’informations sur internet, en partie pour surmonter ce qu’ils considèrent comme un déséquilibre de pouvoir entre eux et les vendeurs..
Les consommateurs voient un avantage dans la recherche sur Internet, car ils ne font pas confiance aux vendeurs pour leur fournir des conseils objectifs et veulent s’informer afin d’être moins indépendant du discours de vente.

Les consommateurs ne sont pas disposés à s’engager dans un achat sans expérience directe du produit et, d’autre part, l’incertitude concernant la disponibilité et la qualité du service et de l’assistance après-vente est une source importante de risque perçu à l’achat en ligne.
Ces problèmes ont des implications importantes pour le secteur automobile en ligne

Conclusion

Les résultats indiquent qu’il existe une résistance générale à l’adoption de l’achat de voiture en ligne, mais qu’un avantage est reconnu à l’étape de la recherche d’information.
Les consommateurs utilisent internet pour améliorer l’équilibre des pouvoirs entre eux et les vendeurs de voitures. La résistance à l’innovation lors des étapes ultérieures, résulte de la nécessité d’une expérience personnelle du produit avant l’achat, c’est-à-dire un essai de conduite.
Une autre résistance à l’achat en ligne vient du fait que ce mode d’achat supprime tout lien social concernant l’achat d’une voiture et de l’incapacité perçue à négocier avec les sites internet. Il est suggéré que les organisations opérant sur ces marchés concentrent leurs activités sur le web sur la fourniture d’informations, ou optent pour une stratégie double utilisant à la fois les canaux en ligne et hors ligne.

Auteure: Vanhulle Lindsay

Vanhulle, L. V. (2020, 11 mai). Selling cars from home could join digital shift. Automotive news, 14‑15.

Mots clés: Covid19, Buisness developement, automobile dealers, internet purchase, web site

Cette article nous parle des concessionnaires automobiles dans la période du Covid 19 ou la vente de voiture en magasin était impossible de part l’obligation de fermeture des concessions.
Les concessions ont du s’adapter, pour pouvoir vendre leurs véhicules, la solution était donc de vendre les véhicules à distance.

Pour les concessionnaires qui ne peuvent vendre des voitures que virtuellement en pleine période de pandémie, il n’est pas nécessaire d’avoir une équipe complète de vendeurs. Il existe cependant des possibilités pour les employés des centres de vente par Internet et de développement commercial à domicile de répondre aux demandes des clients et de les aider à effectuer leurs achats en ligne, comme l’a récemment proposé la National Automobile Dealers.

Conclusion

L’article pose la question suivante: Le travail à distance pourrait-il suivre la vente numérique dans les concessions une fois la pandémie passée ?
Le désir d’une expérience d’achat de voiture pratique, efficace et transparente est un facteur déterminant de l’évolution technologique.

Si les clients trouvent qu’ils aiment acheter une voiture en ligne et la faire livrer chez eux, souhaiteront-ils passer autant de temps dans une concession la prochaine fois ? Si la réponse est non, les concessionnaires auront-ils besoin d’autant de vendeurs au sein de la concession ?

Erik Nachbahr, président en technologie et de l’information des concessionnaires et consultant chez Helion Technologies nous dit “Je pense que nous pouvons supposer avec une relative certitude que cela va absolument augmenter l’insistance des gens à faire ce genre d’affaires”,

Auteur: Rachael Gavin

Rachael Gavin. (2012). Sensory perception. australian giftguide, 1‑2

Mots clés: Merchandasing, Marketing strategy, retail industry, senses

L’article traite de l’utilisation de la perception sensorielle dans le marchandisage visuel. Il est déduit que l’intégration des cinq sens dans l’espace de vente au détail offre aux consommateurs une expérience puissante. Selon Simon Faure-Field, expert en marketing sensoriel chez Equal Strategy, le marketing sensoriel a changé le secteur de la vente au détail. Les grands détaillants portent également leur marque de magasin au-delà des méthodes traditionnelles pour engager les clients plus que jamais

A travers plusieurs exemples de fêtes et de magasins ayant expérimenté les 5 sens pour attirer le consommateur et lui faire vivre une nouvelle expérience et déclencher chez lui une décision d’achat basé sur une émotion pure. (camion d’affichage émettant le parfum de barbe à papa pour attirer des visiteurs et leur faire apparaitre des souvenirs de leur enfance.
Les grands détaillants portent également leur marque de magasin au-delà de
les méthodes traditionnelles pour engager les clients plus que jamais
avant.)
A l’étranger, le premier magasin New Balance Experience a ouvert
à Pékin il y a quelques années. Il a utilisé la musique be-bop de 195O pour créer
une énergie particulière, un parfum de notes boisées et de cuir pour
recréer le parfum du magasin de chaussures du milieu du 20e siècle, d’archives
des photographies et un ruban d’ADN entre les étages pour représenter les
l’histoire et l’avenir de la marque.
“

Auteur: Martin Lindstrom

Lindstrom, M. (2006). Brand sense: How to build powerful brands through touch, taste, smell, sight and sound. Strategic Direction.

Mots clés: Advertsising, perception,senses, emotional

L’étude de Lindstrom démontre qu’il existe un lien entre le nombre de sens auxquels une marque fait appel et son prix. “Les marques multisensorielles peuvent être plus chères que les marques similaires comportant moins de caractéristiques sensorielles”, conclut Lindstrom, “aucune marque… ne peut prétendre faire appel aux cinq sens”, affirme Lindstrom, bien que certaines méga-marques soient en avance sur le reste du marché et bénéficient donc d’une fidélité quasi-fanatique.
Lindstrom suggère que, de tous les sens, l’odorat est le plus envahissant”
“beaucoup de gens citent l’odeur des voitures neuves comme l’un des aspects les plus gratifiants de l’achat d’une voiture neuve. En fait, l’odeur d’une voiture neuve n’existe pas. C’est une construction artificielle, un stratagème de marketing à succès qui fait appel à la fantaisie. Cette odeur peut se retrouver dans des bombes aérosols sur le sol de l’usine… lorsque la voiture quitte la chaîne de production, l’odeur est vaporisée à l’intérieur”.

Lindstrom révèle que les supermarchés diffusent l’odeur de la cuisson du pain, ce qui augmente non seulement les ventes de pain mais aussi celles d’autres produits. Pour de nombreux consommateurs, une nouvelle cuisine comprend des armoires en bois. Avez-vous senti l’odeur de vos armoires dernièrement ? Pourquoi ne sentent-ils pas le bois au lieu de la ligne de finition ? Comme le cèdre peut-être ? Comme le pin ? Comme le caryer ? Le fait que les armoires elles-mêmes ne soient pas en cèdre ou en pin n’est pas important. C’est la connexion émotionnelle de l’odeur qui est importante.

Pour le son et le toucher, Lindstrom nous explique que à la fin des années 90, Daimler Chrysler a créé un département uniquement pour travailler sur le son de ses portières de voiture. Ils ont compris le lien que les consommateurs font entre le son et la qualité à quoi ressemblent les portes ou les tiroirs de vos armoires lorsqu’ils se ferment ? Un fabricant de meubles haut de gamme a reçu des plaintes de consommateurs parce que ses portes sonnaient creux et bon marché lorsqu’elles étaient fermées. Elles n’avaient pas de bruit sourd anachronique. L’entreprise a pris ces plaintes au sérieux, a changé le son de ses portes et la perception a changé : Les fabricants ont constaté qu’en supprimant le son, les produits avaient tendance à perdre une partie de leur “personnalité”.

Conclusion

Dans son livre “Brand sense” Martin Lindstrom directeur de la publicité et consultant auprès des entreprises du Fortune 500, estime que pour se démarquer dans l’esprit des consommateurs dans un monde rempli de publicités, les marques , devront intégrer pleinement les cinq sens. “Nous sommes au maximum de notre efficacité et de notre réceptivité lorsque nous travaillons sur les cinq sens, mais peu de campagnes publicitaires, de plans de communication ou d’exercices de création de marques utilisent plus que la vue et le son pour faire passer leur message”, dit-il.

Auteurs: Li Hairong, Terry Daugherty et Franck Biocca

Li, H., Daugherty, T., & Biocca, F. (2002). Impact of 3-D advertising on product knowledge, brand attitude, and purchase intention: The mediating role of presence. Journal of advertising, 31(3), 43-57.

Mots clés: interractive marketing, internet advertising, electronic commerce, virtual reality, three dimensional imaging, interractive computer systems

Les progrès technologiques ont entraîné un mouvement vers des expériences en ligne plus neurosensorielles.

Les auteurs à travers ces deux études conçues pour explorer les concepts d’expérience et de présence virtuelles sont présentées, dont les résultats soutiennent largement la proposition selon laquelle

Cette étude démontre que la publicité en 3D et la réalité virtuelle est capable de renforcer la présence et à des degrés divers, d’influencer en fin de compte la connaissance du produit, l’attitude de la marque et l’intention d’achat des consommateurs. Les implications marketing sont immédiates car la capacité de créer une expérience virtuelle convaincante du produit n’est pas au-delà des possibilités actuelles de la publicité interactive.

En créant des expériences virtuelles en ligne convaincantes, les publicitaires peuvent potentiellement améliorer la valeur des informations présentées sur le produit et permettre de déclencher chez le consommateur une expérience d’achat du produit plus interactive

Conclusion

Cette étude prouve est que les expériences virtuelles permettent une consommation par procuration, car les consommateurs sont activement engagés dans l’inspection et le contrôle d’un produit dans la publicité 3D plutôt que d’être délégués à un observateur passif, comme c’est le cas dans les médias plus traditionnels.

En outre, les résultats de cette étude montrent systématiquement que la publicité en 3D est plus performante que la publicité en 2D couramment utilisée aujourd’hui pour afficher et présenter des informations sur les produits sur Internet. Grâce au progrès du numérique la réalité virtuelle a permis des publicité beaucoup plus multi sensorielles.

Comme les formes traditionnelles d’expérience indirecte, la publicité en 3D permet aux consommateurs d’avoir un bon aperçu du produit .
Toutefois, contrairement à l’expérience indirecte, la publicité en 3D permet à l’utilisateur de contrôler sa vison du produit. C’est un avantage important car il a été constaté qu’un contrôle élevé de l’information dans le e-commerce améliore la qualité et la décision d’achat des consommateurs

Auteurs: Todd Powers ,Dorothy Advincula , Manila S Austin , Stacy Graiko et JasperSnyder

Powers, T., Advincula, D., Austin, M. S., Graiko, S., & Snyder, J. (2012). Digital and social media in the purchase decision process: A special report from the Advertising Research Foundation. Journal of advertising research, 52(4), 479-489.

Mots clés: internet advertising, Marketing research, Consumer attitudes, Consumer research, Consumer behaviouir research

Cette étude est un extrait d’un ouvrage qui explore les changements dans le processus d’achat de biens de consommation dans les secteurs de automobile, de la tech et de l’alimentaire) induits par les médias numériques et sociaux.

A travers cette étude qualitative, quantitative réalisée en 2011. Les résultats indiquent que les médias numériques et sociaux ont renforcé l’autonomie des consommateurs et que les marques jouent un rôle important en facilitant les conversations entre les consommateurs et entre eux.

Conclusion

Cette étude démontre que le consommateur d’aujourd’hui vit sa vie en ligne et hors ligne.

Les consommateurs connectés numériquement sont tellement en ligne qu’ils considèrent certains comportements d’achat comme une activité sociale quotidienne normale plutôt que comme une partie de ce qu’ils définiraient comme du shopping. Les médias numériques et sociaux ont clairement relevé la barre pour les acheteurs d’aujourd’hui.

Cette étude démontre également la nécessité pour les marques de faciliter et simplifiert les achats des consommateurs. Le parcours d’achat varie selon la catégorie de produit : les cycles plus longs (par exemple, un achat automobile) avec un risque et un prix plus élevés ne ressemblent pas aux cycles plus courts avec un risque et un prix plus faible (par exemple, les achats d’épicerie). En outre, les recherches indiquent que la perception des marques et la publicité hors ligne continuent de susciter l’intérêt tout au long des cycles et sont des éléments importants .

Les consommateurs veulent partager la joie de faire un bon achat. À l’inverse, les expériences négatives sont souvent partagées au niveau social, notamment celles qui résultent du fait qu’un produit ne répond pas aux attentes du consommateur

Auteurs: Haase Janina, Wiedmann Klauss-Peter

Haase, J., & Wiedmann, K. P. (2018). The sensory perception item set (SPI): An exploratory effort to develop a holistic scale for sensory marketing. Psychology & Marketing, 35(10), 727-739.

Mots clés: Consumer psychology, sensory marketing, sensory perception

Le marketing sensoriel gagne de plus en plus d’importance en tant qu’approche prometteuse pour attirer efficacement les consommateurs. Pour prédire et surveiller le succès des activités de marketing sensoriel. A travers cette étude, les auteurs évaluent la perception qu’ont les consommateurs par rapport aux indices sensoriels.

Ils présentent donc une recherche exploratoire visant à développer une échelle holistique pour mesurer la perception sensorielle des consommateurs selon les cinq dimensions de la perception visuelle: l’ouïe, le goût, la vue, le toucher et l’odorat

Le SPI se compose de 20 adjectifs (quatre par sens) et est le premier outil de mesure qui inclut, et donc permet une mesure cohérente en ce qui concerne les cinq sens. En outre, le SPI est simple à utiliser et s’applique à divers produits et industries. Sur la base de trois études, les auteurs fournissent des preuves de la fiabilité et de la validité de l’IPS. En outre, les résultats montrent que l’IPS est significativement corrélé avec trois variables de résultats essentielles liées au marketing (attitude, recommandation par le bouche-à-oreille et intention d’achat).

Par conséquent, ce document présente une approche que les responsables marketing peuvent utiliser pour mieux comprendre le consommateur et, par conséquent, pour recevoir des informations précieuses pour la conception du produit ou la communication de la marque.