Aaker J. (1997), “Dimensions of brand personality”, Journal of Marketing Research, 34, 3, 347-357.

Mots clés : brand personality, échelle de mesure, traits de personnalité, marque 

Beaucoup de recherches ont été effectuées sur la personnalité humaine, cependant selon l’auteur, il existait peu de travaux sur la conceptualisation d’une « brand personnality ». Dans cet ouvrage, l’auteur se concentre donc sur la construction de personnalité de marque en déterminant 5 dimensions : la sincérité, l’excitation, la compétence, la sophistication et la robustesse. 

DÉVELOPPEMENT

La personnalité est une clé de différentiation d’une marque dans un environnement compétitif. Selon l’auteur, la personnalité de marque peut être définie comme l’ensemble des caractéristiques humaines associées à une marque. Par exemple, la marque Absolut Vodka peut avoir les caractéristiques suivantes : cool, contemporaine, 25 ans.

Les consommateurs ont plus de facilité à penser à une marque si des caractéristiques précises lui sont attribuées. De plus, si un consommateur se reconnaît dans les caractéristiques d’une marque, la préférence sera d’autant plus marquée. 

La personnalité d’une marque est formée dans l’esprit d’un consommateur par tous les contacts, directs ou indirects, qu’il a eu avec cette marque (Pluller 1985). 

Pour examiner comment la personnalité de marque impacte la préférence consommateur, l’auteur présente deux types d’échelles de personnalité de marque. La première est une échelle ad hoc, composée de plusieurs traits de personnalité déjà définis. Cependant, ce type d’échelle est souvent utilisée pour des études spécifiques et certains traits de personnalités peuvent manquer. La deuxième échelle se base sur des traits de personnalité humains et n’a pas été validée dans le contexte de marque. Certains traits peuvent ne pas être applicables aux marques et la validité de cette échelle est donc questionnable. 

L’auteur présente ensuite le travail effectué pour définir un ensemble de traits de personnalité valides pour appuyer son contenu. Plusieurs listes de traits ont été établis à partir de différentes sources, notamment le « Big Five » qui regroupe des traits de personnalité humains. 

Après avoir défini une liste précise de traits de personnalité, plusieurs études ont ensuite été menées sur des candidats, avec un grand nombre de marques connues. L’objectif ici était de définir une échelle valide soutenue par des résultats précis. 

De cette étude, 5 dimensions ont été déterminées :  la sincérité, l’excitation, la compétence, la sophistication et la robustesse. Après avoir analysé chacune de ces dimensions séparément, 15 facettes au total en sont ressorties (ex : la sincérité a 4 facettes, la sophistication a 2 facettes etc…). C’est à partir de ces 5 dimensions et 15 facettes que la « Brand personnality scale » peut être définie. 

Pour résumer l’étude, l’objectif était de définir différentes dimensions de personnalité de marque. Au total, 631 candidats ont participé à cette étude sur 37 marques et 114 différents traits de personnalité. Les résultats ont ensuite été soutenus par une seconde étude qui a confirmé la validité du travail. 

BIBLIOGRAPHIE

Aaker,JenniferandDurairajMaheswaran(1997), “TheImpactof CulturalOrientationon Persuasion,”Journalof ConsumerRe- search, forthcoming.

and Bemd Schmitt (1997), “The Influence of Cultureon the Self-Expressive Use of Brands,”Working Paper #274, UCLA AndersonGraduateSchool of Management.

Alt, MichaelandSteveGriggs(1988), “CanA BrandBe Cheeky?” MarketingIntelligenceand Planning,4 (6), 9-16.

Bagozzi, RichardP. and Todd F. Heatherton(1994), “A General Approachto RepresentingMultifacetedPersonalityConstructs: Applicationto State Self-Esteem,”StructuralEquationModel- ing, 1 (1), 35-67.

Batra, Rajeev, Donald R. Lehmann,and Dipinder Singh (1993), “The BrandPersonalityComponentof BrandGoodwill: Some AntecedentsandConsequences,”in BrandEquityand Advertis- ing, David A. Aaker and Alexander Biel, eds. Hillsdale, NJ: LawrenceErlbaumAssociates.

Belk, Russell W. (1988) “Possessions and the Extended Self,” Journalof ConsumerResearch,2 (September),139-68.

Bellenger, Danny N., Earle Steinberg, and Wilbur W. Stanton (1976), “TheCongruenceof StoreImageandSelf Image,”Jour- nal of Retailing,52 (Spring), 17-32.

Bentler, Peter M. (1990), “ComparativeFit Indexes in Structural Models,”Psychological Bulletin, 107, 238-46.

Biel, Alexander(1993) “ConvertingImage into Equity,”in Brand EquityandAdvertising,DavidA. AakerandAlexanderBiel, eds. Hillsdale, NJ: LawrenceErlbaumAssociates.

Briggs, Steven (1992), “Assessing the Five-FactorModel of Per- sonality Description,”Journalof Personality,60 (2), 253-93. Chaiken,Shelly and DurairajMaheswaran(1994), “HeuristicPro-

cessing Can Bias Systematic Processing: Effects of Source Credibility,ArgumentAmbiguity,andTaskImportanceon At- tributeJudgment,”Journal of Personalityand Social Psycholo- gy, 66 (3), 460-73.

Church,TimothyA. and PeterJ. Burke(1994), “Exploratoryand ConfirmatoryTests of the Big Five and Tellegen’s Three and Four-DimensionalModels,”Journal of Personalityand Social Psychology,66 (1), 93-114.

Churchill,GilbertA., Jr.(1979), “A Paradigmfor Developing Bet- ter Measures of MarketingConstructs,”Journal of Marketing Research, 16 (February),64-73.

Digman,JohnM. (1990), “PersonalityStructure:Emergenceof the Five-Factor Model,” Annual Review of Psychology, 41, 417-40.

Dolich, IraJ. (1969), “CongruenceRelationshipBetween Self-Im- age and Product Brands,”Journal of Marketing Research, 6 (February),80-84.

Epstein,Seymour(1977), “TraitsareAlive andWell,”in Personal- ityat the Crossroads,D. MagnussonandN.S. Endler,eds. Hills- dale, NJ: LawrenceErlbaumAssociates, 83-98.

EquiTrend(1992), TotalResearchCorporation,Princeton,NJ. Everett,John E. (1983), “FactorComparabilityas a Means of De- termining the Number of Factors and Their Rotation,”Multi-

variate BehavioralResearch, 18, 197-218.

Fishbein, Martinand Icek Ajzen (1975), Belief, Attitude,Intention

and Behavior:An Introductionto Theoryand Research.Read-

ing, MA: Addison-Wesley.

Fournier,Susan (1994), “A Consumer-BrandRelationshipFrame-

work for Strategy Brand Management”unpublisheddoctoral

dissertation,Universityof Florida.

Gilmore, George W. (1919), Animism. Boston: Marshall Jones

Company.

Halliday,Jean(1996), “Chrysler Brings Out Brand Personalitie with ’97 Ads,”Advertising Age (September30), 3.

John, Oliver (1990), “The ‘Big Five’ FactorTaxonomy:Dimen- sions of Personalityin the NaturalLanguageand in Question- naires,”in Handbookof Personality:Theoryand Research,L.A.

Pervin,ed. San Francisco:Harper,66-100. Kassarjian,HaroldH. (1971), “Personalityand ConsumerBehav-

ior:A Review,”Journalof MarketingResearch,8 (November)

409-18. Katz,Daniel(1960),”TheFunctionalApproachtotheStudyofAt-

titudes,”Public OpinionQuarterly,24, 163-204.

Keller, Kevin L. (1993), “Conceptualizing,Measuring,and Man- aging Customer-BasedBrandEquity,”Journalof Marketing,57

(January),1-22.

Kleine, Robert E., Susan Schultz Kleine, and Jerome B. Kernan

(1993), “MundaneConsumptionand the Self: A Social-Identity

Perspective,”Journalof ConsumerPsychology,2 (3), 209-35. Kleine,SusanSchultz,RobertE. KleineIII,andChrisT.Allen

(1995), “How Is a Possession ‘Me’ or ‘Not Me’? Characterizing Types and an Antecedent of MaterialPossession Attachment,” Journalof ConsumerResearch,3 (December),327-43.

Levy,SidneyJ.(1959),”SymbolsforSales,”HarvardBusinessRe- view,37 (4), 117-24.

Maheswaran,Durairajand Shelly Chaiken (1991), “Promoting SystematicProcessingin Low MotivationSettings:Effectof In- congruentInformationon ProcessingJudgment,”Journalof Per- sonality and Social Psychology,61, 13-25.

Malhotra,Naresh K. (1981), “A Scale to MeasureSelf-Concepts, PersonConceptsandProductConcepts,”Journalof Marketing Research,23 (November),456-64.

(1988), “SelfConceptandProductChoice:An Integrated Perspective,”Journalof EconomicPsychology,9, 1-28.

Markus,Hazel(1977), “Self-SchemataandProcessingInformation About the Self,” Journal of Personalityand Social Psychology, 35 (2), 63-78.

and Shinobu Kitayama(1991), “Cultureand the Self: Im- plicationsfor Cognition,EmotionandMotivation,”Psychology Review,98, 224-53.

andElissaWurf(1987), “TheDynamicSelf-Concept:A Social Psychological Perspective,”AnnualReviewof Psycholo- gy, 38 (2), 299-337.

McCracken,Grant(1989), “Who Is the CelebrityEndorser?Cul- turalFoundationsof the EndorsementProcess,”Journalof Con- sumerResearch, 16 (3), 310-21.

McCrae,RobertR.andPaulT.Costa,Jr.(1989), “TheStructureof InterpersonalTraits: Wiggins’s Circumplex and Five-Factor

Model,”Journal of Personalityand Social Psychology, 56 (4),

586-95.

Norman, WarrenT. (1963), “Towardan Adequate Taxonomy of

PersonalityAttribute:ReplicatedFactorStructurein Peer Nom- ination PersonalityRatings,”Journal of Abnormaland Social Psychology,66, 574-83.

Nunnally,JumC.(1978), PsychometricTheory.NewYork:Mc- Graw-Hill,Inc.

Osgood, Charles E., George J. Suci, and Percy H. Tannenbaum (1957), The Measurementof Meaning. Chicago: Universityof Illinois Press.

Park,Bemadette(1986), “A Methodfor Studyingthe Development of Impressionsof Real People,”Journal of Personalityand So- cial Psychology,51, 907-17.

Paunonen,SampoV.,DouglasN. Jackson,JerzyTrzebinski,and FriedrichForsterling(1992), “PersonalityStructureAcross Cul- tures: A MultimethodEvaluation,”Journal of Personalityand Social Psychology,62 (3), 447-56.

Pendergrast,Mark(1993), ForGod,CountryandCoca-Cola.New York:CharlesScribner’sSons.

Piedmont, Ralph L., Robert R. McCrae, and Paul T. Costa, Jr. (1991),”AdjectiveCheckListScalesandtheFive-FactorModel,” Journalof Personalityand Social Psychology,60 (4), 630-37.

Plummer,JosephT. (1985), “BrandPersonality:A StrategicCon- cept For MultinationalAdvertising,”in MarketingEducators’ Conference.NewYork:Young&Rubicam,1-31.

Ratchford, Brian (1987), “New Insights About the FCB Grid,” JournalofAdvertisingResearch,27(August/September)2,4-26. Rook, DennisW.(1985), “TheRitualDimensionof ConsumerBe- havior,”Journalof ConsumerResearch,12(December),251-64.

Sirgy, Joseph (1982), “Self-Concept in Consumer Behavior: A CriticalReview,”Journalof ConsumerResearch,9 (December) 287-300.

Tupes, ErnestC. and RaymondE. Christal(1958), “Stabilityof PersonalityTraitRatingFactorsObtainedUnderDiverseCondi- tions,”USAFWADSTechnicalReportNo.58-61. LacklandAir Force Base, TX: U.S. Air Force.

Wells,William,FrankJ.Andriuli,FedeleJ.Goi, andStuartSeader (1957), “An Adjective Checklist for the Study of ‘ProductPer- sonality,”‘Journalof AppliedPsychology,41, 317-19.

Gurviez P. & Korchia M., (2002) « Proposition d’une échelle de mesure multidimensionnelle de la confiance dans la marque», Recherche et Applications en Marketing, vol.17, n°3

Mots clés : marque, relation, confiance, échelle de mesure, validité, analyse confirmatoire

Cet article se concentre sur la notion de confiance dans la marque par le consommateur . 

Plusieurs auteurs, notamment Ganesan et Hess en 1997, se sont concentrés sur cette notion afin de prouver l’importance primordiale de la confiance dans la création d’une relation stable et durable entre ces deux parties. L’importance de l’engagement est également relevée par les auteurs. 

Le but de cet article est de développer une échelle afin de mesurer efficacement la confiance des consommateurs envers les marques : une échelle de confiance. 

DÉVELOPPEMENT 

La première partie de l’article propose une conceptualisation de la notion de confiance dans la relation marques-consommateurs en offrant un cadre théorique des travaux déjà menés. Les deux facteurs fondamentaux de la confiance sont : 

  • l’évaluation de la capacité du partenaire à mener à bien la tâche
  • ses intentions et ses motivations 

 Le terme de « bienveillance » a également été amené par Ring & Van de Ven en 1994.

Le caractère relationnel de la marque peut s’expliquer par deux courant. Le premier est amené par Mc Cracken en 1998 et qualifie la marque comme un moyen de construction identitaire du consommateur. En donnant du sens à la consommation, une relation peut être créée entre la marque et le consommateur. Le deuxième courant qui explique cette approche relationnelle est la personnification des marques. En attribuant certaines caractéristiques et des traits de personnalité aux marques, un consommateur peut tisser de réels liens avec ces dernières (Fournier 1998). 

Les auteurs se concentrent sur une dimension tridimensionnelle de la confiance, aussi étudié par Rempel, Holmes et Zanna (1985) : 

  • Les données objectivables (la compétence, le savoir-faire) 
  • Les données abstraites (les qualités comme l’honnêteté, l’intégrité) 
  • L’orientation à long terme attribuée à la marque

Après avoir étudié tous les travaux relatifs à la confiance, les auteurs s’accordent donc sur la définition suivante : « La confiance dans une marque, du point de vue du consommateur, est une variable psychologique qui reflète un ensemble de présomptions accumulées quant à la crédibilité, l’intégrité et la bienveillance que le consommateur attribue à la marque ». 

La crédibilité est la capacité de la marque à remplir les termes de l’échange et à répondre aux besoins du consommateur. L’intégrité correspond à l’honnêteté du discours de la marque, ses valeurs. La bienveillance montre que la marque est customer-centric, elle prend en compte ses intérêts et est nécessaire à la durabilité de la relation. C’est à partir de ces 3 dimensions que les auteurs ont décidés de se concentrer afin de créer une échelle de mesure de la confiance. Ils soulignent également que ces dimensions sont peuvent varier indépendamment les unes des autres. 

Ces 3 dimensions ont permis aux auteurs d’établir une échelle de mesure de la confiance, présentée dans le tableau ci-dessous 

Plusieurs études ont été réalisées afin de tester cette échelle. Un groupe de femme a d’abord été interrogé sur le secteur des cosmétiques. Pour rendre cette étude plus significative, un test a été réalisé avec la marque Coca-Cola, marque à forte notoriété et pouvant provoquer des réactions contrastées. 

Les résultats ont été très satisfaisants. Il a été prouvé que la crédibilité a la plus forte influence sur la confiance, tandis que la bienveillance a un impact plus faible. 

BIBLIOGRAPHIE 

Aaker J. (1997), Dimensions of brand personality, Journal of Marketing Research, 34, 3, 347-357.

Andaleeb S.S. (1992), The trust concept: research issues for channels of distribution, Research in Marketing, 11, 1-34.

Anderson E. et Weitz B. (1989), Determinants of conti- nuity in conventional industrial channel dyads, Marke- ting Science, 8, 4, 310-323.

Anderson J.C. et Narus J.A. (1990), A model of distribu- tion firm and manufacturer firm working partnerships, Journal of Marketing, 54, 1, 42-58.

Arrow K.J. (1974), The limits of organization, NY, WW Norton & Cy.

Aurier P., Benavent C. et N’Goala G. (2001), Validité discri- minante et prédictive des composantes de la relation à la marque, Actes du 17e Congrès International de l’Asso- ciation Française de Marketing, éd. Joël Brée, Deau- ville, Université de Caen, 156-159.

Bagozzi R.P. (1975), Marketing as exchange, Journal of Marketing, 39, 4, 32-39.

Bagozzi R.P. (1981), An examination of the validity of two models of attitude, Multivariate Behavioral Research, 16, 323-359.

Bagozzi R.P. (1984), A prospectus for theory construction in marketing, Journal of Marketing, 48, 11-29.

Bagozzi R.P. (1995), Reflections on relationship marketing in consumer market, Journal of the Academy of Marke- ting Science, 23, 4, 272-277.

Bagozzi R.P. et Yi Y. (1988), On the evaluation of structural equations models, Journal of the Academy of Marke- ting Science, 16, 1, 74-94.

Bearden W.O., Sharma S. et Teel J.E. (1982), Sample size effects on chi-square and other significant statistics used in evaluating causal models, Journal of Marketing Research, 19, 425-430.

Beatty S.E., Kahle L.Y. et Homer P.M. (1988), The involve- ment-commitment model: theory and implications, Journal of Business Research, 16, 2, 149-167.

Belk R.W. (1988), Possessions and the extended self, Jour- nal of Consumer Research, 15, 2, 139-167.

Bentler P.M. et Bonnett D.G. (1980), Significance tests and goodness of fit in the analysis of covariance structure, Psychological Bulletin, 88, 3, 588-606.

Berry L.L. (1995), Relationship marketing of services – growing interest, emerging perspectives, Journal of the Academy of Marketing Science, 23, 4, 236-245.

Blackston M. (1992), Observations: building brand equity by managing the brand’s relationships, Journal of Adverti- sing Research, 3, 79-83.

Blackston M. (1995), The qualitative dimension of brand equity, séminaire ARF Brand Equity, février.

Blomqvist K. (1997), The many faces of trust, Scandina- vian Journal of Management, 13, 3, 271-286.

Bollen K. (1989), Structural equations with latent variables, New York, John Wiley and Sons.

Bollen K. et Lennox R. (1991), Conventionnal wisdom on measurement: a structural equation perspective, Psy- chological Bulletin, 110, 2, 305-314.

Bonoma B.V. et Johnston W.J. (1978), The social psychology of industrial buying and selling, Industrial Marketing Management, 17, 213-224.

Boomsma A. (1982), The robustness of LISREL against small sample sizes factor analysis models, Systems under indirect observation, Part I, K. éds K.G. Jores- kog et H. Wold, Amsterdam, Pays-Bas.

Browne M.W. (1984), Asymptotically distribution-free methods for the analysis of covariance structures, British Journal of Mathematical and Statistical Psychology, 37, 62-83.

Chaudhuri A. et Holbrook M.B. (2001), The chain of effects from brand trust and brand affect to brand per- formance: the role of brand loyalty, Journal of Marke- ting, 65, 2, 81-93.

 11. Carrefour, Auchan, la Camif, Casino, Cora, Monoprix, Leclerc et Système U.

 Proposition d’une échelle multidimensionnelle de la confiance de la marque 17

 Chin W. (1998), Issues and opinion on structural equation modeling, Management Information Systems Quar- terly, 22, 1.

Cohen P., Cohen J., Teresi J., Marchi M.L. et Velez C.N. (1990), Problems in the measurement of latent variables in structural equations causal models, Applied Psychological Measurement, 14, 183-196.

Degon R. (2000), La marque relationnelle, Revue Fran- çaise de Marketing,176, 1, 63-71.

Deutsch M. (1958), Trust and suspicion, Journal of Conflict Resolution, 2, 265-279.

Didellon L. et Valette-Florence P. (1996), L’utilisation des indices d’ ajustement dans les modèles d’ équations structurelles : présentation et recommandations d’usage, Actes des 12e Journées Nationales des IAE, Toulouse, 111-125.

Doney P.M. et Cannon J.P. (1997), An examination of the nature of trust in buyer-seller relationships, Journal of Marketing, 61, 4, 35-51.

Dwyer F.R., Schurr P.H. et Oh S. (1987), Developing buyer-seller relationships, Journal of Marketing, 5, 2, 11-27.

Edwards J.R. (2001), Multidimensional constructs in orga- nizational behavior research: an integrative analytical framework, Organizational Research Methods, 4, 2, 144-192.

Edwards J.R. et Bagozzi R.P. (2000), On the nature and direction of relationships between constructs and meas- ures, Psychological Methods, 5, 2, 155-174.

Efron B. et Tibshirani R.J. (1993), An introduction to the bootstrap, New York, Chapman & Hall.

Elliott R. et Wattanasuman K. (1998), Brands as symbolic resources for the construction of identity, International Journal of Advertising, 17, 2, 131-141.

Ellison C.W. et Firestone J.J. (1974), Development of interpersonal trust as a function of self-esteem, target status, and target style, Journal of Personality and Social Psychology, 29, 5, 655-663.

Evrard Y., Pras B. et Roux E. (1993), Market : études et recherche en marketing. Paris, Nathan.

Filser M. (1998), Confiance et comportement du consom- mateur, Économies et Sociétés, Cahiers de l’Isméa, Série SG, 8-9, 279-294.

Fletcher K.P. et Peters L.D. (1997), Trust and direct marke- ting environments: a consumer perspective, Journal of Marketing Management, 13, 6, 523-539.

Fornell C. et Larcker D.F. (1981), Evaluating structural equations models with unobservable variables and measurement error, Journal of Marketing Research, 18, 39-50.

Fournier S. (1994), A consumer-brand relationship frame- work for strategic brand management, Thèse non publiée, Université de Floride.

Fournier S. (1998), Consumers and their brands: develo- ping relationship theory in consumer research, Journal of Consumer Research, 24, 343-373.

Frisou J. (2000), Confiance interpersonnelle et engagement : une réorientation béhavioriste, Recherche et Applica- tions en Marketing, 15, 1, 63-80.

 Gallen C. (2001), Le besoin de réassurance en consommation alimentaire, Revue Française de Marketing, 183- 184, 3-4, 67-85.

Ganesan S. (1994), Determinants of long-term orientation in buyer-seller relationships, Journal of Marketing, 58, 2, 1-19. Ganesan S. et Hess R. (1997), Dimensions and levels of trust: implications for commitment to a relationship,

Marketing Letters, 8, 4, 439-448.

Garbarino E. et Johnson M.S. (1999), The different roles of

satisfaction, trust, and commitment in customer relationships, Journal of Marketing, 63, 4, 70-87.

Gerbing D.W. et Hamilton J.G. (1996), Viability of explora- tory factor analysis and a precursor to confirmatory

factor analysis, Structural Equation Modeling, 62-72. Gerbing D.W. et Anderson J.C. (1988), An updated para- digm for scale development incorporating unidimen- sionality and its assessment, Journal of Marketing

Research, 25, 186-192.

Geyskens I. et Steenkamp J.B. (1995), An investigation

into the joint effects of trust and interdependance on relationship commitment, Actes de la Conférence de l’EMAC, 24, éd. M. Bergadaa, ESSEC, Cergy-Pon- toise, 351-371.

Geyskens I., Steenkamp J.B. et Kumar N. (1998), Generali- zations about trust in marketing channel relationships using meta-analysis, International Journal of Research in Marketing, 15, 3, 223-248.

Giffin K. (1967), The contribution of studies of source cre- dibility to a theory of interpersonal trust in the commu- nication process, Psychological Bulletin, 68, 2, 104- 120.

Goldman M.S., Greenbaum P.E. et Darkes J. (1997), A confirmatory test of hierarchical expectancy structure and predictive power: discriminant validation of the alcohol expectancy questionnaire, Psychological Assessment, 9, 2, 145-157.

Graf R., Perrien J., Ricard L. et Landry C. (1999), La confiance : son statut et sa valeur normative, Actes du Congrès International de l’Association Française de Marketing, 15, éds J.-C. Usunier et P. Hetzel, Université Louis Pasteur, Strasbourg, 261-282.

Granovetter M. (1985), Economic action and social struc- ture: the problem of embeddedness, American Journal of Sociology, 91, 3, 481-510.

Greimas A.G. (1983), Du sens II, Paris, Seuil.

Guibert N. (1999), La confiance en marketing : fondements et applications, Recherche et Applications en Marketing, 14, 1, 1-19.

Gurviez P. (1999), La confiance comme variable explicative du comportement du consommateur : proposition et validation empirique d’un modèle de la relation à la marque intégrant la confiance, Actes du Congrès Inter- national de l’Association Française de Marketing, 15, éds J.-C. Usunier et P. Hetzel, Université Louis Pasteur, Strasbourg, 301-326.

Hakansson H. (1982), International marketing and pur- chasing of industrial goods, NY, Wiley.

Hayduk L.A. (1996), LISREL: issues, debates, and strate- gies. Baltimore, Johns Hopkins Press.

 18 Patricia Gurviez, Michaël Korchia

 Hess J. (1995), Construction and assessment of a scale to measure consumer Trust, Conférence AMA Educators’, Enhancing Knowledge Development in Marketing, éds B.B. Stern et G.M. Zinkhan, 6, 20-25.

Howard J.A. (1974), Confidence as a validated construct, Models of buyer behavior, éd. J.N. Sheth, 160-168, NY, Harper and Row.

Hoyle R.H. et Panter A.T. (1995), Writing about structural equation models, Structural equation modeling: concepts, issues and applications, éd. R. Hoyle, New- bury Park, Sage Publications.

Hu L. et Bentler P.M (1999), Cutoff criteria for fit indexes in covariance structure analysis: conventional criteria versus new alternatives, Structural Equation Modeling, 6, 1-55.

Hulland J.S. (1999), Use of partial least squares (PLS) in strategic management research: a review of four recent studies, Strategic Management Journal, 20, 195-204.

Johnson-George C. et Swap W.C. (1982), Measurement of specific interpersonal trust: construction and validation of a scale to assess trust in a specific other, Journal of Personality and Social Psychology, 43, 6, 1306-1317.

Jöreskog K.G. (1993), Testing structural equations models, éds K.A. Bollen et J. Scott Long, Newbury Park, Sage.

Keller K.L. (1993), Conceptualizing, measuring, and man- aging customer-based brand equity, Journal of Marke- ting, 57, 1, 1-22.

Kennedy M.S., Ferrel L.K. et LeClair D.T. (2000), Consu- mers’ trust of salesperson and manufacturer: an empirical study, Journal of Business Research, 51, 1, 73-86.

Kumar N., Scheer L.K. et Steenkamp J-B. E.M. (1995), The effects of perceived interdependence on dealer atti- tudes, Journal of Marketing Research, 32, 3, 348-356.

Landowski E. (1989), La société réfléchie, Paris, Seuil. Larzelere R. et Huston T. (1980), The dyadic trust scale: toward understanding interpersonal trust in close rela- tionships, Journal of Marriage and the Family, August,595-604.

Law K.S., Wong C-S. et Mobley W.H. (1998), Toward a

taxonomy of multidimensional constructs, Academy of

Management Review, 23, 4, 741-755.

Le Roux A., Chandon J.-L. et Strazzieri A. (1997), Une

analyse confirmatoire de la mesure d’ implication durable PIA, Actes du Congrès International de l’AFM, 13, Toulouse, 958-986.

MacCallum R.C. et Browne M.W. (1993), The use of causal indicators in covariance structure models: some practical issues, Psychological Bulletin, 114, 3, 533-541.

Mauss M. (1968), Sociologie et anthropologie, Paris, PUF (1ère édition : 1924).

McAllister D.J. (1995), Affect – and cognition – based trust as foundations for interpersonal cooperation in organiza- tions, Academy of Management Journal, 38, 1, 24-59.

McCracken G. (1986), Culture and consumption: a theoreti- cal account of the structure and movement of the cultural meaning of consumer goods, Journal of Consumer Research, 13, 71-84.

McKenna R. (1991), Relationship marketing: successful strategies for the age of the customer, Reading, MA, Addison-Wesley.

 Mellinger G. (1956), Interpersonal trust as a factor of com- munication, Journal of Abnormal and Social Psycho- logy, 52, 304-309.

Merunka D., Changeur S. et Bourgeat P. (1999), Les modèles de concurrence entre les marques : pratiques et limites, Recherche et Applications en Marketing, 14, 4, 9-22.

Möller K.E et Wilson D.T (1995), Business marketing: an interaction and network perspective, Northwell MA, Kluwer Academic Press.

Moorman C., Zaltman G et Deshpandé R. (1992), Rela- tionships between providers and users of market research: the dynamics of trust within and between organization, Journal of Marketing Research, 29, 314- 328.

Morgan R.M. et Hunt S.D. (1994), The commitment-trust theory of relationship marketing, Journal of Marketing, 58, 3, 20-38.

Murphy P.E. et Gundlach G.T. (1997), A typology of trust in business, New and evolving paradigms: the emerging future of marketing, conférences Three AMA Special, éd. T. Meenaghan, Dublin, 596-598.

O’Malley L. et Tynan C. (1997), A reappraisal of the rela- tionship marketing constructs of commitment and trust, New and evolving paradigms: the emerging future of marketing, conferences Three AMA Special, éd T. Mee- naghan, Dublin, 486-503.

Plummer J.T. (1985), How personality makes a difference, Journal of Advertising Research, 24, 27-31.

Reichheld F.F. (1997), L’effet Loyauté, Paris, Dunod. Rempel J.K., Holmes J.G. et Zanna M.P. (1985), Trust in close relationships, Journal of Personality and Social

Psychology, 49, 1, 95-112.

Rotter J.B. (1967), A new scale for the measurement of inter-

personal trust, Journal of Personality, 35, 4, 651-665. Rotter J.B. (1971), Generalized expectancies for interper-

sonal trust, American Psychologist, 26, 443-452.

Ring P. S. et Van de Ven A.H., Structuring cooperative rela- tionships between organizations, Strategic Management Journal, 13, 7, 483-498.

Schlenker B., Helm B. et Tedeschi J. (1973), The effects of

personality and situational variables on behavioral trust, Journal of Personality and Social Psychology, 25, 3, 419-427.

Schurr P.H. et Ozanne J.L. (1985), Influences on exchange processes: buyer’s preconceptions of a seller’s trust- worthiness and bargaining toughness, Journal of Consumer Research, 11, 4, 939-953.

Semprini A. (1999), La marque, Les métiers de la sémio- tique, éds J. Fontanille et G. Barrier, 147-156, PULIM, Limoges.

Sirieix L. et Dubois P.-L. (1999), Vers un modèle qualité- satisfaction intégrant la confiance ?, Recherche et Applications en Marketing, 14, 3, 1-22.

Sirieix L. (2001), Orientations de la confiance et comporte- ment d’achat : le cas de l’achat de vin, Actes du Congrès International de l’Association Française de Marketing, 17, éd. Joël Brée, Deauville, Université de Caen, 82-83.

Heilbrunn B., (2003), Modalité et enjeux de la relation consommateur- marque. Revue française de Gestion, p131-144

Mots clés : relation marques-consommateur, marque relationnelle, personnification, engagement 

Cet article s’intéresse à la relation entre les marques et les consommateurs et l’auteur commence par énoncer le terme de « marque relationnelle », utilisé par Degon en 2001. Cet article a pour but de comprendre les interactions entre les marques et les consommateurs, mais également analyser les modalités de cette relation. 

Le tableau ci-dessous illustre les différentes sources de valeur que la marque peut procurer au consommateur durant les différentes étapes du processus de consommation : 

Source : Heilbrunn, inspiré du Dupuy et Thoenig (1989) ; Filser (1996)

L’auteur affirme que l’approche relationnelle nécessite une compréhension de la consommation comme un « ensemble d’attitudes, d’émotions et de représentations susceptibles de fournir une expérience ». Pour créer cette relation, la marque doit entamer un processus par lequel elle pourra résoudre le problème, ou le besoin du consommateur. 

La personnification des marques doit être prise en compte pour expliquer la création des relations marques-consommateurs. Cette personnification prend plusieurs formes comme les mascottes (ex : Géant Vert) ou encore l’humanisation des produits (ex : les formes féminines de la bouteille d’eau Contrex). Chaque marque ayant sa propre personnalité, on peut les considérer comme des marques-personnes, avec lesquelles les consommateurs peuvent développer une relation. 

Cette relation peut être liée à la notion de fidélité. L’auteur fait la distinction entre fidélité passive (routinisation des achats) et fidélité active liée à l’affection envers une marque. 

La qualité de la relation peut être appréhendée grâce au travail de Fournier, qui a mis en évidence six facettes mesurant la qualité relationnelle : 

  • L’intimité entre la marque et le consommateur. Cela peut être lié au niveau de connaissance de la marque par le consommateur, la mémorisation des supports publicitaires etc… Plus le degré d’intimité est fort, plus la relation est forte et qualitative. 
  • L’amour de la marque : le consommateur a-t-il une sensation de manque quand il n’utilise pas la marque ? Peut-il la substituer facilement ? 
  • La connexion au soi : cette facette détermine si la marque permet au consommateur d’exprimer son identité à travers elle. 
  • L’interdépendance : implique des interactions fréquentes avec la marque
  • L’engagement : détermine la durabilité de la relation. Le consommateur consomme-t-il exclusivement cette marque ? 
  • La qualité partenariale de la marque : le consommateur est-il satisfait de la marque ? La considère-t-elle comme fiable ? La notion de confiance est très présente dans cette facette. 

Le tableau ci-dessous illustre les notions étudiées :

L’article se concentre ensuite sur les limites du marketing relationnel de la marque vers ses consommateurs. En effet, en poussant trop loin cette approche, cela peut avoir l’effet inverse sur le consommateur. Par exemple, si la marque tente de s’immiscer trop fortement dans la vie du consommateur, ce dernier peut avoir un sentiment de violation de la vie privée, ou de manipulation de la marque. 

La marque relationnelle peut évoluer en marque communautaire, comme l’illustre la communauté des bikers, adeptes de la marque Harley Davidson. Selon Cova (2001), « ce qui peut réunir beaucoup d’individus aujourd’hui, c’est de consommer la même chose, en commun, au même moment ». 

Le fait d’appartenir à une communauté renforce considérablement les connexions, intercommunautaire mais surtout avec la marque. La marque est créatrice d’identité et réunit plusieurs personnes autour d’elle. 

C’est dans cette situation que la relation marque-consommateur est la plus forte, puisque les consommateurs vont avoir une fidélité exclusive envers la marque, un engagement fort, mais vont également recruter de nouveaux membres. 

BIBLIOGRAPHIE

J. Aaker, “Dimensions of Brand Personality”, Journal of Marketing Research, vol. 34, août 1997, p. 347-56.

R. Belk, J. Sherry et M. Wallendorf, “The Sacred and the Profane in Consumer Behavior: Theodicy on the Odyssey”, Journal of Consumer Research, vol. 16, juin 1989, p. 1-38.

E. Benveniste, Le vocabulaire des institutions européennes. Tome 1: économie, parenté, société, Paris, Éditions de Minuit, 1969.

M. Blackston, “Beyond Brand Personality: Building Brand Relationships”, Brand Equity and Advertising. Advertisingís Role in Building Strong Brands, Aaker D. & Biel A. (eds.), Lawrence Erlbaum Associate Publishers, 1993, p. 113-24.

B. Cova et V. Cova, Alternatives marketing, Paris, Dunod, 2001.

B. Cova, Au-delà du marché: Quand le lien importe plus que le bien, Paris, L’Harmattan, 1995.

R. Degon, La marque relationnelle, Paris, Vuibert, deuxième édition, 2001.

F. Dupuy et J.-C Thoenig, « La marque et l’échange », La Marque, J.-N. Kapferer et J.-C. Thoenig (eds.), Paris, McGraw-Hill, 1989, p. 159-89.

M. Filser, « Vers une consommation affective », Revue française de gestion, n° 110, sep- tembre-octobre 1996, p. 90-99.

S. Fournier et al., “Preventing the Premature Death of Relationship Marketing”, Harvard Business Review, janvier-février 1998, p. 42-51.

S. Fournier, “Consumers and Their Brands: Developing Relationship Theory in Consumer Research”, Journal of Consumer Research, vol. 24, juin 1998, p. 343-373.

S. Fournier et J.L. Yao, “Reviving Brand Loyalty: A Reconceptualization within the Frame- work of Consumer Brand Relationships”, International Journal of Research in Marketing, vol. 14, 1997, p. 451-472.

S. Fournier, A Consumer-Brand Relationship Framework for Strategic Brand Management, unpublished Phd Dissertation, University of Florida, décembre 1994.

J. Jacoby et R. Chestnut, Brand Loyalty: Measurement, Management, New York, Wiley, 1978.

G. McCracken, “The Value of the Brand: An Anthropological Perspective”, Brand Equity and Advertising: Advertising’s Role in Building Strong Brands, D. Aaker and A. Biel, Hills- dale, N.J., Erlbaum, 1993, p. 125-139.

G. McCracken, Culture and Consumption, Indiana, Bloomington Indiana Press, 1988.

R. McKenna, Real time, Boston, Harvard Business School Press, p. 100, 1997.

A. Muniz et TH. O’Guinn, “Brand community”, Journal of Consumer research, vol. 27, mars 2001, p. 412-32.

E. Nuss, Le cyber marketing, mode d’emploi, Paris, Éditions d’Organisation, 2000.

G. Péninou, Intelligence de la publicité, Paris, Robert Laffont, 1972.

D. Quessada, La société de consommation de soi, éditions verticales, Paris, 2000.

J. Shouten et J. McAlexander, “Subcultures of Consumption: An Ethnography of the New Bikers”, Journal of Consumer Research, vol. 22, mars 1995, p. 43-61.

N. Smothers, “Can Products and Brands Have Charisma?», Brand Equity and Advertising, D. Aaker et A. Biel (eds.), Lawrence Erlbaum Associate Publishers, 1993, p. 97-112.

Smaoui F. (2008). Les déterminants de l’attachement émotionnel à la marque : Effet des variables relationnelles et des variables relatives à la marque. 7eme congrès des tendances marketing Venise.

Mots clés : attachement émotionnel, confiance, satisfaction, relation consommateur-marque

Dans cette thèse, l’auteur cherche à analyser les déterminants de l’attachement émotionnel de la marque et l’intensité de cet attachement. Deux groupes de variables sont analysés : les variables relationnelles qui caractérisent la relation marques-individus et des variables traditionnelles liées au produit. 

Développement :

Smaoui commence d’abord par définir précisément le terme d’attachement en mettant en avant le rôle de la possession dans le maintien de l’identité de l’individu. De nombreuses études l’ont démontré, la marque joue en effet un rôle important dans la construction identitaire des consommateurs. Beaucoup d’auteurs se sont intéressés à la définition de cette relation. En 1994, Fournier développe le « Brand Relationship Quality » (BQR) qui permet d’évaluer la qualité et l’intensité de la relation entre le consommateur et la marque. En 2001, Aurier et al définissent une chaîne relationnelle illustrant les différentes étapes vers la fidélité : Qualité àvaleur àsatisfaction àconfiance àattachement. 

L’auteur présente ensuite les résultats obtenus durant sa recherche exploratoire qualitative (pré-enquête). Plusieurs raisons d’attachement sont évoquées comme le sentiment de réconfort, la sécurité ou la fierté. 

Plusieurs hypothèses sur les facteurs d’attachement sont ensuite développées par Smaoui. L’auteur se concentre d’abord sur les variables relationnelles : 

–      Les connexions nostalgiques : attachement nostalgique à la marque car associée à un événement particulier, définition de l’identité de l’individu. La marque devient alors un repère. L’hypothèse est la suivante : les connexions nostalgiques influencent positivement l’attachement. Plus elles sont importantes, plus l’intensité de l’attachement est élevée. 

–      La congruence d’image : selon la théorie de la congruence (Sirgy 1982), l’individu s’attache à la marque dont la personnalité, les valeurs sont en adéquation avec les siennes. Avec cette connexion, le consommateur va attribuer une réelle personnalité à la marque et donc développer l’attachement. 

–      La satisfaction : selon Thomson et al (2005), la satisfaction est la première base de l’attachement émotionnel. Elle est d’ailleurs évoquée dans la chaîne relationnelle d’Aurier et al plus haut dans la thèse, et qui permet d’instaurer une certaine confiance entre le consommateur et la marque. 

–      La confiance : souvent analysée comme antécédent à l’engagement et la fidélité, la confiance joue un rôle important dans l’attachement à la marque. Dans la chaîne relationnelle, c’est même l’étape qui déclenche l’attachement. C’est donc une variable essentielle dans la relation marques-consommateurs. 

Smaoui analyse ensuite les variables explicatives relatives au produit. Nous n’allons pas développer complètement ces variables car elles ne pourront pas être utilisées dans notre mémoire :

  • L’implication envers la catégorie de produit 
  • La catégorie de produit 
  • Le pays d’origine de la marque 

Résultats et conclusion :

L’auteur présente ensuite les résultats obtenus lors de son étude qualitative. Il en ressort que 4 variables sont considérées comme significativement explicatives de l’attachement: 

  • la satisfaction, 
  • la congruence, 
  • la confiance,
  • la catégorie de produit

L’auteur relève que la confiance joue un rôle central dans la relation marque-consommateur puisqu’elle contribue pour 60% de la variance de l’attachement.

La satisfaction est également importante puisqu’elle est la base de la confiance du consommateur envers la marque. Un consommateur non satisfait aura plus de difficulté à s’attacher à une marque car il n’aura pas confiance en ses achats. 

Concernant les variables qui n’ont pas d’effet explicatif sur l’attachement à la marque on trouve par exemple les connexions nostalgiques. Une marque rappelant au consommateur un événement important de sa vie n’a pas d’effet sur son attachement. 

Références Bibliographiques

Aacker D.A. (1996), Measuring Brand Equity Across Products and Markets, California Management Review, 38, Spring, 102-20.

Aaker D (1991). Managing Brand Equity. San Francisco: Free Press.

Aaker J.L. (1997), Dimensions of brand personality, Journal of Marketing Research, 34, 3, 347-356.

Agbonifoh B. A. and Elimimiam J. U. (1999), “Attitudes of Developing Countries Towards “Country-of-origin” Products in an Era of Multiple Brands”, Journal of International Consumer Marketing, vol. 11, n°4, 97-116. Aurier Ph., Benavent C. et N’Gola G. (2001), Validité discriminante et prédictive des composantes de la relation a la marque”, 17ème Congrès de l’Association Française de marketing,

Batra, R., Ramaswamy, V., Alden, D. L., Steenkamp, J. B. E. M. et Ramachander, S., (2000) : « Effects of Brand Local and Nonlocal Origin on Consumer Attitudes In Developing Countries », Journal of Consumer Psychology, Vol. 9, n° 2, 83-95.

Belk R.W. (1988), Possessions and the Extended Self, Journal of Consumer Research, 15, 139-168.

Belk R.W. (1990), The Role of Possessions in Constructing and Maintaining A Sense of past, Advances in Consumer Research, 17, 669-676.

Berscheid E. (1983), “Emotion” in Close relationships, Harold H. Kelly ed. New York: W.H. Freeman, 110-68. Bilkey W.J. et Nes E., (1982), “Country-of-Origin Effects on Product Evaluation”, Journal of International Business Studies, vol. 13 (Spring-Summer), 89-99.

Bowlby J. (1979) The Making and Breaking of Affectionnal Bonds, Londres Tavistock.

Bowlby J. (1980), Loss : Sadness and Depression, New York, Basic Books.

Chao P., Wurher G., Werani. Th (2005), Celebrity and Foreign Brand as Moderators of Country of origin Effects, International Journal of Advertising, vol. 24, n° 2, p. 173.

Chaudhuri A. et Holbrook (2001), The Chain of Effects from Brand Trust and Brand Affect to Brand Performance: The Role of Brand Loyalty, Journal of Marketing, 65, 81-93

Crié D. (1996), Rétention de clientèle et fidélité des clients, Décisions Marketing, 7, 25-30, Janvier-Avril. Cristau C. (2001), Définition, mesure et modélisation de l’attachement à une marque avec deux composantes : la dépendance et l’amitié vis-à-vis d’une marque, Thèse de doctorat en Sciences de Gestion, Université d’Aix- Marseille.

Cristau C. (2003), Définition, mesure et modélisation de l’attachement à une marque comme la conjonction de deux dimensions distinctes et concomitantes : la dépendance et l’amitié vis-à-vis de la marque, Congrès International « Les tendances du marketing », Venise

Csikszentmihalyi. M. et Rochberg-Halton, (1981),The Meaning of Things.London: Cambridge University Press. Cunningham S.M. (1967) The major dimensions of perceived risk. In: Donald F. Cox, ed. , Risk Taking and Information Handling in Consumer Behaviour, Boston: Harvard University, 82-108.

De Ruyter K. Wetzels M. Birgelen M. (1998), Marketing service relationships : The role of commitment, Journal of Business & Industrial Marketing; 13, 4/5, 406-423.

Ettenson R. (1993), “Brand Name and Country of Origin Effects in the Emerging Market Economies of Russia, Poland and Hungary”, International Marketing Review, Vol. 10, n° 5, 14-36.

Ferrandi J.M. et Valette-Florence P. (2002), Premiers test et validation de la transposition d’une échelle de personnalité humaine aux marques, Recherche et Applications en Marketing, 17, 3, 21-40.

Fournier S.M. (1998), Consumers and their Brands : Developing Relationship Theory in Consumer Research, Journal of Consumer Research, Vol. 24, N°4, p. 343-373.

Fournier Suzan Mary (1994), A Consumer-Brand Relationship Framework for Strategic Brand Management, Doctoral dissertation, University of Florida.

Frisou J. (2000), Confiance interpersonnelle et engagement : une réorientation behavioriste, Recherche et Application en Marketing, 15, 1, 63-80.

Garbarino E. & M.S. Johnson (1999), The Different Roles of Satisfaction, Trust And Commitment In Customer Relationships, Journal of Marketing, 63 (April), 70-87

Gurviez P. Korchia M. (2002), Proposition d’une échelle de mesure multidimensionnelle de la confiance dans la marque. Recherche et Applications en Marketing; 17, 3, 41-62.

Hair, J.F., Anderson R.E., Tathman R.I. et Black W.C. (1998), Multivariate Data Analysis, Prentice Hall, New jersey, 5th edition.

Havlena W. J. E. et Holbrook M.B. (1986), The Varieties of Consumption Experiences : Comparing Two Typologies of Emotion in Consumer Behavior, Journal of Consumer Research, 13, 3, 394-404.

Heilbrunn B. (1996), Consumer Values and Attachement, 49th Esomar Congress, Chanching Busines Dynamics, 122-137.

Heilbrunn B. (2001), Les facteurs d’attachements du consommateur à la marque, Thèse de doctorat en sciences de gestion, Université Paris IX Dauphine, Paris.

Hess, J.S. (1995), Construction and Assessment of a Scale to Measure Consumer Trust, in Proceedings of the American Marketing Association Educators’ Conference, Vol. 6, ed. B. Stern and G. Zinkhan, Chicago: American Marketing Association, 20-26.

Hirschman E. et Holbrook M.B. (1982), Hedonic Consumption: Emerging Concepts, Methods and Propositions, Journal of Marketing, vol 46, summer, 92-101.

Holbrook M.B. et Hirshman E. (1982), The Experiential Aspects of Consumption, Consumer Fantasies, Feelings and Fun, Journal of Consumer Research, 9, 132-140.

Kamptner N.L. (1989), Personal Possessions and Thir Meanings in Old Age. In The Social Psychology of Agings. Eds. Shirlyinn Spacapan ans Stuart Oskamp. Newbury Park: Sage, 165-196.

Kapferer J.N. Laurent G. (1992), La Sensibilité aux Marques. Les éditions d’organisation.

Keller (1993), Conceptualizing, measuring

Kessous S. Et Roux E. (2006), La nostalgie comme antécédent de l’attachement à la marque, Actes du Congrès international “Tendances marketing”, Venise.

Kleine S. S. et Baker S.M. (2004), An Integrative Review of Material Possesion Attachement, Academy of Marketing Science Review, volume 2004, n°1

Kleine S., Kleine R.E. et Allen C.T. (1995), How is a Possession Me or Mot Me ? Characterizing types and an Antecedant of Material Attachement, Journal of Consumer Research, 22, 3, 327-43

Labidi M.M (2005), Les facteurs explicatifs de la préférence des consommateurs tunisiens pour les produits étrangers, mémoire de recherche pour le DEA (diplôme d’études Approfondies) en Marketing, ISG. Tunis. Lacoeuilhe J. (2000a), Le concept d’attachement : contribution à l’étude du rôle des facteurs affectifs dans la formation de la fidélité à la marque. Thèse de Doctorat en Sciences de Gestion, Université de Paris 12, Val de Marne.

Lacoeuilhe J. (2000b), L’attachement à la marque : proposition d’une échelle de mesure , Recherche et Application en Marketing, 15, 4, 61-77.

Mano H. et Olovier R.L., (1993), Assessing the dimensionnality and structure of consumption experience : evaluaiton, feeling, and satisfaction, Journal of consumer Research, 20, 451-566.

Matzler K, Bidmon S. et Grabner-Kräuter S, (2006), Individual Determinants of Brand Affect: the Role of the Personality Traits of Extraversion and Openeness to Experience, Journal of Product and Brand Management, vol 15, n°7, p. 427.

Merunka D. (2002), Recherches sur la Marque : quelques dangers, quelques directions, Recherche et Application en Marketing, 17, 3, 1-6

Morgan R. M. Hunt S.D. (1994), The Commitment-trust Theory of Relationship Marketing. Journal of Marketing; 58, 20-38.

Nagashima A. (1970), “A Comparision of Japanese and U.S Attitudes Toward Foreign Product”, Journal of Marketing, 34, (january), 68-74.

Okechuku C. et Onyemah V. (1999), “Nigerian Consumer Attitudes Toward Foreign and Domestic Products”, Journal of International Business Studies, vol. 30, n° 3, third quarter, 611-622.

Olivier R.L. (1997), Satisfaction: A Behavioral Perspective on The Consumer, Mac Graw hill, New york, 432. Olson C.D. (1985), Materialism in the Home : the Impact of Artifacts on Dyadic Communication, Advances in Consumer Research, 12, 388-393.

Park C. W. et Srinivasan V, A Survey Based Method For Measuring and Understanding Brand Equity and it’s Undestandibility, Journal of Marketing Research, 58, July, 20-38.

Park C.W et Mittal B. (1985), A Theory of Involvement in Consumer Behavior: Problems and Issues, Research in Consumer Behavior, 1, 201-232.

Pellemans P. (1999), Recherche qualitative en marketing, perspectives psychologiques, De Boek Université. Pessemier E.A. (1959), A New Way to Determine Buying Decisions, Journal of Marketing, 24, Octobre, 41-46. Randall T, Utrich H. et Reibstein D. (1999), Capital Marque et étendue verticale de la ligne produits, Recherche et Application Marketing, 14, 3, 79-106.

Reichheld F.F (1996), The Loyalty Effect: The Hidden Force Behind Growth, Profits and Lasting Value, Boston: Harvard Business School Press.

Richins M. L et Dawson S. (1992), A Consumer Values Orientation for Materialism and Its Measurements : Scale Developement and Validation, Journal of Consumer Research, 19, 3, décembre, 303-316

Richins M. L. (1994), Special Possessions and the Expression of Material Values, Journal of Consumer Research, 21, 3, 504-521.

Richins M.L. (1994), Valuings Things :The Public and Private Meanings of the Self, Journal of Consumer Research, 21, 3, 522-533.

Roselius T. (1971), Consumer Ranking of Risk Reduction Methods. Journal of Marketing; 36: 1, 56-61 (January).

Sirgy J. M. (1982), Self-Concept in Consumer Behavior : a Critical Review, Journal of Consumer Research, 9, 4, 287-299.

Smaoui F. (2001) L’image du pays d’origine à travers la chaîne de distribution internationale, les cas des pays en voie de développement, thèse en sciences de gestion, Université de Strasbourg 1.

Smaoui F. (2003), “Effet de la familiarité sur l’image du pays d’origine auprès des consommateurs et des importateurs-distributeurs : cas des produits manufacturés tunisiens sur le marche français” Actes du 19ème Congrès international de l’Association française de marketing, Tunis.

Strazzieri A. (1994) Mesurer l’implication durable vis-à-vis d’un produit indépendamment du risque perçu, Recherche et Application en Marketing , 9, 1, 57-78.

Thakor M. V. (2003Lavack A. (2003), Effects of Percerived Brand origin Associationson Consumer Perceptions of Quality, The Journal of Product and Brand Management, vol 12, n° 6/7.

Tmessek A. et Touzani M. (2004), une approche intégrative pour l’étude des antécédents à la marque, 2ème Colloque International de l’Association Tunisienne de Marketing, Tunis.

Thomson M., Macinnis D. j. et Whan Park, (2005), Les liens attachants : mesurer la force de l’attachement émotionnel des consommateur à la marque, Recherche et Application en Marketing, 20, 1, 79-98.

Touzani M. , Laouiti S. (2005) , Une approche sémiotique de la consommation des produits de luxe”, 3ème congrès International de l’Association Tunisienne de Marketing, Hammamet,

Usunier J-C. (1992) Commerce entre cultures, Paris, Presse Universitaire de France.

Webster F. E. (1992), The changing role of marketing in corporation, Journal of Marketing, vol. 56, October, 1- 17.