Fiche de lecture critique : Création de trafic, expérience de navigation et performance commerciale : que nous apprennent les 500 plus importants sites marchands américains ?

Fiche de lecture critique : 

Introduction : la signalétique

Création de trafic, expérience de navigation et performance commerciale : que nous apprennent les 500 plus importants sites marchands américains ? 

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Biographie du ou des auteurs.

Christophe Haon Professeur de  Marketing , Grenoble Ecole de Management, Doctorat science de gestion

Chirag Patel Professeur Assistant au département Marketing, Doctorat de philosophie, open university

I-Situation

De quelle situation part l’auteur ?

L’auteur va traiter ici les outils mis en oeuvre par les sites marchands pour se développer : référencement payant, courriers électroniques, enrichissement du contenu et des fonctionnalités.

Quel est le contexte du cas étudié ou de la date de l’étude (exemple un travail sur le bien être intervenant après un loi sur le bien-être au travail).

Les commerce électronique des particuliers connait un essor considérable. La marge de progression reste importante. C’est la raison pour laquelle la distribution en ligne a connu un taux de croissance nettement supérieur à celui de la distribution globale. La croissance su commerce électronique est suivit par l’affluence du nombre d’internautes, de la confiance engendrée, de la généralisation du haut débit et de l’intérêt que les consommateurs portent aux prix bas.

II-Problème 

Quels outils les distributeurs en ligne mettent-ils en oeuvre pour atteindre ces objectifs ?

Les objectifs suivit dans l’étude sont les suivant :

  • créer du trafic sur les sites marchands choisit, en les rendants visibles et accessibles à tous.
  • prendre le relais et convertir un maximum de visiteurs en acheteurs.
  • maximiser les ventes pour développer durablement l’activité du site.

La recherche portera sur sept outils marketing clés du commerce électronique.

III-Solution : 

I- Les outils de la distribution en ligne

II- Méthodologie (données et analyse, conditions d’application des analyses de covariance)

III- La création de trafic

IV- La performance commerciale

V- Les ventes

Le référencement exerce bien un effet positif sur les mesures de trafic existantes. Il conserve son importance pour attirer de nouveaux clients. Les courriers électroniques se montrent utiles pour créer du trafic. Le bémol de ce phénomène c’est que l’augmentation du nombre de visites s’accompagne d’une diminution significative du taux de conversion. Par ailleurs, l’existence de versions mobile des sites marchands permet une utilisation ciblée(paniers moyen faibles, taux de conversion élevés).

IV-Information : 

Plusieurs freins à cette étude :

  • L’utilisation de données secondaires n’est pas sans risque. L’indépendance de l’internet retailer permet de penser que les données ne sont pas volontairement modifiées par les éditeurs du guide.
  • L’étude ne  concerne que les 500 premiers  sites marchands américains. Les conséquences déterminés ne sont pas applicables aux entreprises de taille moyen.
  • D’autres outils que ceux étudiés ici sont aussi souvent utilisés par les site (l’optimisation, programmes d’affiliation).  La possibilités des internautes de pouvoir commenter, voter ou répondre à des sondages en ligne.

Fiche de lecture critique : Niveaux de virtualité et performance des équipes : proposition d’une approche multidimensionnelle d’évaluation.

Fiche de lecture critique : 

Introduction : la signalétique

Niveaux de virtualité et performance des équipes : proposition d’une approche multidimensionnelle d’évaluation.

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Biographie du ou des auteurs.

Nabila Jawadi Professeur Assistante, Groupe Sup de Co Amiens Picardie, Chercheur Associée Humanis, Université de Strasbourg

Nabila Boukef Charki ESDES-Recherche, Docteur en science de gestion

I-Situation

Les auteurs partent de la sophistication croissante des technologies de l’information et de la communication. Leurs objectif est de proposer une grille multidimensionnelle pour évaluer la virtualité et analyser les effets de la variation des ses niveaux sur la performance des équipes. La grilles proposée se base sur deux dimensions : technique et social.

Selon les auteurs, les équipes virtuelles offrent aux organisations des avantages sur la flexibilité et la compétitivité. L’idée est d’approfondir la capacité des membres à travailler efficacement pour atteindre la performance escomptée compte tenu des contraintes liées à leur virtualité.

II-Problème 

Comment peut-on évaluer la virtualité d’une équipe ?

Quels sont les effets de la variation du niveau de virtualité d’une équipe et d’analyser ses effets sur sa performance ?

Quel est l’apport de l’auteur ?

L’objectif poursuivi par l’auteur est l’élaboration d’une grille multidimensionnelle qui permet d’évaluer le niveau de virtualité d’une équipe et d’analyser ses effets sur sa performance.

III-Solution : 

Quel type de méthode est utilisé

I- Virtualité des équipes

II- Proposition d’une grille d’évaluation

III- Evaluation de la performance

IV- Méthodologie (collecte données, mesure et analyse des données)

V- Résultats – Discussions

L’objectif de cette article est d’analyser les effets des variations des niveaux de virtualité des équipes sur leur performance. L’études à été réalisée sur un échantillon des dix équipes. Certaines variables reste encore à exploiter tel que la nature du travail, la diversité culturelle. L’état de distance a été retenu concernant la définition de la virtualité en fonction du niveau de dispersion (géographique, décalage horaire…).Certaine variable de la conceptualisation proposée peuvent être indirectement influencées par la distance.

IV-Information : 

Sur la méthodologie, l’’échantillon de 10 équipes virtuelles parait réduit et limité. L’idée est de combler ce frein par la diversification des sources de données (observation, e-mails, entretiens, questionnaires qualitatifs).

Pour aller plus loin, il faudrait analyser les interactions possibles entre les variables de virtualité et leurs effets sur la performance globale de l’équipe. Par exemple, le lien entre la participation des membres et leur motivation.

Fiche de lecture critique : Dévoilement des données personnelles et contreparties attendues en e-commerce : une approche typologique et interculturelles.

Fiche de lecture critique : 

Introduction : la signalétique

Dévoilement des données personnelles et contreparties attendues en e-commerce : une approche typologique et interculturelles. 

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Biographie du ou des auteurs.

Caroline Lancelot Miltgen université d’angers

I-Situation

L’objectif de cette recherche est de proposer une typologie des internautes selon les avantages qu’ils recherchent en échange de la fourniture de données en ligne. L’étude menée sur un échantillon de 2014 interviewés français et 1258 anglais, qui met en évidence quatre segments qui se retrouvent dans les deux cultures : les récents, les désintéressés, les négociateurs et les bienveillants.

Aujourd’hui un phénomène grandissant des données personnelles qui circulent librement dans un monde san frontières. Les fichiers et les technologies de traçage se multiplient.

II-Problème 

Le développement des technologies de l’information et de la communication va t-il alors à l’encontre des libertés individuelles ? Où se situent les nouvelles frontières de notre vie privée ?

Le succès de sites de réseaux sociaux de type Facebook sur lequel chacun peut construire un profil parfois très détaillé, échangé des informations avec d’autres utilisateurs et affirmer sa préférence pour une marque montre que certains individus sont prêts à révéler des données personnelles voire très intimes. Dans le cadre d’une analyse prospective sur les libertés et l’avenir de la société informatisées, il s’avère donc nécessaire de s’interroger sur les conditions d’un échange consensuel, “point d’équilibre entre le besoin de savoir des institutions”, qu’elles soient publiques ou privées.

III-Solution : 

Quel type de méthode est utilisé

I- Fondement théorique

II- Méthodologie (étude quantitative, qualitative, choix échantillon, objectif et démarche de l’analyse typologique)

III- Présentation et discussions des résultats

IV- Implications, limites et voies de recherche futures

La proposition de l’auteur porte sur l’établissement d’une typologie des internautes en s’appuyant sur les avantages recherchés lors de la divulgation.  Ce travail est le premier à opposer deux populations issues d’un même continent. La question du respect de la vie privée en ligne ne peut être envisagée de manière uniforme. Il en ressort de cette analyse que la personnalisation du e-commerce sans identification dont l’émergence d’un modèle économique viable.

IV-Information : 

Trois limites ressortent de cette étude :

  • la représentativité de l’échantillon interrogé : les personnes interroges sont plus jeunes et plus expérimentés que l’internat “moyen”.
  • la nature déclarative des résultats : exposé de la typologie sur la base de préférences et de comportement déclarés qui sont parfois différents de ceux réellement adoptés.
  • la nature mono-média des résultats : le questionnaire ne permet pas de prévoir l’attitude des consommateurs face à un autre support qu’internet.

Fiche de lecture critique : L’expérience d’immersion en ligne : Un nouvel outil pour les sites marchands.

Fiche de lecture critique : 

Introduction : la signalétique

L’expérience d’immersion en ligne : Un nouvel outil pour les sites marchands.

 Présentation bibliographique adéquate de l’article lu.

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Biographie du ou des auteurs.

Ahmed Anis Charfi Doctorat ATER, Université Paris-Dauphine

Pierre Volle Professeur, Université Paris-Dauphine

I-Situation

Cette étude porte sur la validité du concept d’expérience immersive dans le contexte du commerce électronique. L’article démontre l’identification des composants expérientielles  des sites marchands qui utilisent des dispositifs de réalité virtuelle et met en évidence l’impact de l’expérience d’immersion sur les réponses de l’internaute envers le site, la marque et le produit, qu’il s’agisse de réponses cognitives, transactionnelles ou relationnelles.

Le web est un canal de commercialisation qui se confirme de plus en plus, il reste de nombreuse interrogations quant aux facteurs successibles d’apporter aux sites marchands un avantage concurrentiel durable.

II-Problème 

Comment le développement des interfaces homme-machine sur le web vont permettre aux internautes de mieux vivre, une nouvelle expérience de navigation, mieux comprendre les effets de la nature et sur la qualité de l’expérience en ligne ?

Les auteurs veulent tester la validité externe dans le contexte du e-commerce et, celui des sites web marchands qui mobilisent des dispositifs de réalité virtuelle. L’article développe aussi l’impact de ces dispositifs sur l’immersion et sur les réactions des internautes envers le site, le produit et la marque.

Trois objectifs sont exposés :

  • déterminer les éléments expérientiels d’un site marchand utilisant les technologies de la réalité virtuelle permettent ou non un processus d’immersion
  • identifier les éléments expérimentales qui jouent un rôlee central dans ce processus d’immersion
  • explorer les conséquences éventuelles de l’expérience immersive sur les réponses des internautes (cognitions, attitudes, intentions et comportements à l’égard du site, du produit ou de la marque)

III-Solution : 

Quel type de méthode est utilisé

I- Concepts d’expérience d’immersion

II- Méthodologie qualitative retenue, résultat obtenus

III- Modèle conceptuel de l’expérience immersive en ligne

Quelle solution de principe préconise-t-il ?

La réalité virtuelle ou provoques chez les internautes des réactions émotionnelles similaires à celles provoquées par des environnements physiques, allant parfois à l’immersion. L’expérience immersive en ligne comporte l’ensemble des dimensions identifiées pour les expériences de consommation à l’exception de la dimension physique qui n’a pas été repérée dans notre contexte. Du point de vue commerce électronique, le site doit répondre aux attentes, exigences et désirs expérientiels des internautes. Enfin, la recherche permet d’identifier les éléments qui concourent le plus à l’éventualité d’une expérience immersive, notamment les agents virtuels et le décor en 3D.

IV-Information : 

L’article montre que le site sélectionné pour l’étude qualitative propose une offre de financement automobile, un service pour lequel de nombreux individus interrogés ont peu d’intérêt. Donc il faudrait élargir la cible en menant une étude avec des catégories de produits / services diverses en situation naturelle.

Fiche de lecture critique : Proposition d’un modèle d’analyse des déterminants de l’adoption et de l’usage des systèmes de paiement électroniques “B2C”.

Fiche de lecture critique : 

Introduction : la signalétique

Proposition d’un modèle d’analyse des déterminants de l’adoption et de l’usage des systèmes de paiement électroniques “B2C”.

Présentation bibliographique adéquate de l’article lu.

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Biographie du ou des auteurs.

Hamir Hasnaoui  Enseignant chercheur en systèmes d’information Groupe Sup de Co la Rochelle

Frank-Mahé Lentz Doctorat en sciences de gestion, research/IS and Innovations dijon

I-Situation

Les auteurs analyses les bases de paiements du e-commerce. Le développement de ce type de commerce repose sur l’utilisation des systèmes de paiement électroniques adaptés.

Le système dessalement électroniques (SP-e), et plus particulièrement ceux destinés au commerce de détail, ont connu une très forte croissance au cours des ces dix dernières années. Cette tendance  a été promu par le développement de la vente à distance. (commerce internet et mobile). Les problèmes de risques lié à la fraude demeurent. Des recherches ont débuté pour remédier à la sécurité du développement des micro-paiements afin qu’ils soient fiables technologiquement et fonctionnellement.

II-Problème 

Comment le succès ou l’échec d’un SP-e a permet d’expliquer l’échec de certaines solutions pourtant techniquement similaires ?

Quel est l’apport de l’auteur ?

La problématique d’acceptation des SP-e constitue une des limites présente dans l’étude. L’objectif de l’article est de proposer un modèle permettant d’appréhender des facteurs d’adoption des SP-e détaillés par les consommateurs.

III-Solution : 

I- Présentation analytique des corpus théoriques

II- Présentation du modèle théorique

Quelle solution de principe préconise-t-il ?

La transposition des systèmes traditionnels de paiement pour un contexte dématérialisée ne s’est pas avéré efficace. Les travaux de recherche ont permit d’expliciter les facteurs clés pour le développement et la mise en oeuvre de SP-e efficients. Le succès des SP-e doit être surmonté par son adoption et son usage de l’ensemble des acteurs.

IV-Information : 

Le modèle s’intéresse aux antécédents directs de l’attitude envers le SP-e. Les antécédents du second degré seraient d’un intérêt particulier pour les promoteurs des SP-e.

Certaines solutions, peuvent ne pas atteindre le succès escompté auprès de leurs promoteurs. L’étude des relations entre les parties prenantes et le contexte sociotechnique ne sont pas antagoniste mais relèvent d’un autre niveau d’analyse. Le succès des SP-e repose alors sur la cohérence des choix stratégiques, marketing et technologiques.

Fiche de lecture critique : Les caractéristiques relationnelles du site Web ont-elles un impact sur la confiance des clients en ligne ?

Fiche de lecture critique : 

Introduction : la signalétique

Les caractéristiques relationnelles du site Web ont-elles un impact sur la confiance des clients en ligne ?

 Présentation bibliographique adéquate de l’article lu.

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Biographie du ou des auteurs.

Elissar Toufaily département marketing  Faculté des science de l’administration

Lova Rajaobelina Université du Québec à Montréal

Jean-Mathieu Fallu  HEC Montréal

Line Ricard Ecole des sciences de la gestion UQAM

Raoul Graf Université du Québec à Montréal Directeur des programmes maitrises et sciences de gestion

I-Situation

Les auteurs parlent ici de l’impact positif sur la qualité de la communication et de la confiance des clients en ligne faites sur les internautes qui utilisent les services financiers en ligne. Cette étude implique des résultats théoriques et managériales.

La notion de confiance rapproche ici le domaine de la psychologie, la sociologie et l’administration. Définie selon Guibert, 1999 : “présomption, attente, croyance, ou encore comportement, le statut conceptuel et empirique de la confiance constitue toujours un champ de recherche intéressant.” Aujourd’hui l’internet est considéré comme le nouveau mode d’échange commercial, transactionnel et communicationnel. En raison des risques qui se sont développés aujourd’hui sur internet en terme de sécurité, de piratage et d’intrusion illicite sur les bases de données privés, le concept de confiance devient primordiale. Pour cela il faut développer d’avantage de sécurité en ligne, de confidentialité et de support virtuel.

II-Problème 

Comment l’ajout de certaines caractéristiques relationnelles peuvent-elles limiter la concurrence déloyale ? Comment ces caractéristiques pourraient-elles s’étendre à la dimension humaine et social, monde réel et monde virtuel ?

L’objectif de l’article est de tester l’impact des ces relations sur l’interface web, plus particulièrement la qualité de la communication, la présence sociale, la qualité du support et les communautés virtuelles sur la confiances des clients en ligne.

III-Solution : 

I- la revue de la littérature sur la confiance en ligne et les caractéristiques relationnelles et hypothèses de recherches

II- Etude sur 227 consommateurs du service financier (analyse, résultats et discussion)

L’article a révélé un impact significatif sur la qualité du support, la communication et l’absence d’une communauté virtuelle sur la confiance en ligne. Il en est ressorti que les banques devraient ouvrir un département “marketing social de l’internet” et  gestion de la relation client. Ceci afin de créer d’avantage de confiance et de fidéliser la clientèle.

IV-Information : 

Les limites de cette étude ouvrent sur d’autre possibilités comme l’ajout de composantes relationnelle, la personnalisation. Il faudrait aussi sonder une autre cible car celle-ci était essentiellement des étudiants (coeur des consommateurs). Cependant il serait intéressant d’élargir à d’autre communautés, échelle d’âge plus large, CSP, origine du consommateur …

Fiche de lecture critique : Comment générer de la confiance envers un agent virtuel à l’aide de ses caractéristiques ?

Fiche de lecture critique : 

Introduction : la signalétique

Comment générer de la confiance envers un agent virtuel à l’aide de ses caractéristiques ? 

 Présentation bibliographique adéquate de l’article lu.

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Biographie du ou des auteurs.

Jean—François Lemoine  Université Paris 1 Panthéon Sorbonne (PRISM) ESSCA Ecole de Management

Emna Cherif Doctorate monitrice Université Paris 1 Panthéon Sorbonne (PRISM)

I-Situation

Les auteurs étudient les caractéristiques des agents virtuels qui influencent la confiance que les internautes éprouvent à leurs égard. Celles-ci se regroupent en deux catégories : technique ou comportement anthropomorphisme.

L’étude a été réalisée en 2012. Le concept de confiance a déjà été traité sous différents domaines tel que la psychologie, la sociologie, l’économie et la gestion. Depuis quelques années la confiance a fait l’objet de nombreuses recherches en marketing pour analyser le comportement du consommateur afin d’aider le développement du commerce en ligne. L’article explique que le concept de confiance se sous plusieurs facteurs : les sites, les marchands, les consommateurs et le contexte. L’auteur se rapproche de l’étude des agents virtuels qui n’ont pas encore été approfondis. Définition d’après Notebaert, 2005a : “Ils sont souvent associés à “des personnages, humains ou non, animant l’interface homme-machine et assurant différents types de missions nécessitant une interaction avec l’utilisateur””. L’analyse de la confiance envers les agents virtuels va être travaillée autour des concepts de crédibilité, intégrité et bienveillance.

II-Problème 

Les auteurs posent le problèmes suivant : comment la confiance envers les agents virtuels peut-elle profiter aux créateurs et aux entreprises présentent en ligne souhaitant améliorer l’interaction entre les consommateur et leur site ?

III-Solution : 

Etude qualitative auprès de 32 internautes

I- Etude du concept de confiance dans le cadre du commerce électronique et de la confiance en ligne.

II- Rôle des agents dans la création d’une relation de confiance avec les internautes.

III- Construction de la confiance envers les agents.

L’étude a permis de monter les caractéristiques des agents virtuels susceptibles de susciter la confiance des internautes. Une des solution préconisée est de rassurer les utilisateurs de agents virtuels. Grâce à l’étude qualitative les auteurs ont pu formuler des recommandations managériales qui profiteront aux concepteurs d’agents virtuels et aux entreprises qui les utilisent.

IV-Information : 

Comment, éventuellement, propose-t-il d’appliquer et/ou de vérifier cette solution ?

Pour vérifier ces solutions, ils proposent de faire varier les caractéristiques d’un même agent virtuels et d’évaluer l’impact de chacune des ces modifications sur les trois dimensions de la confiance (crédibilité, intégrité et bienveillance).

L’article ouvre le sujet sur la possibilité de développement d’une échelle de mesure spécifique à la confiance envers les agents virtuels et la mesure de son influence sur des variables dépendantes du e-marketing telles que la confiance envers les sites marchands, envers les fournisseurs en ligne, envers l’achat sur internet.