The effect of positive TRI traits on centennials adoption of try-on technology in the context of E-fashion retailing

Zainah Qasem. (2021). The effect of positive TRI traits on centennials adoption of try-on technology in the context of E-fashion retailing. International Journal of Information Management, Volume 56, Pages 1–11.

Mots clés: UTAUT2, Technologie, Index, Génération de centenaires

L’objectif de cette étude est de découvrir des mouens pour offrir une expérience plus réaliste, les détaillants en ligne ont mis en place des systèmes d’essai virtuel aux clients. De ce fait, il est important d’examiner la variable qui influence l’intention des clients d’utiliser des technologies d’essai lorsqu’ils sont en ligne l’achat de vêtements. L’objectif principal de la présente étude est d’identifier et d’examiner le design et les
caractéristiques qui poussent les centenaires à adopter des systèmes d’essai virtuels. Facteurs extraits de l’UTAUT2 et l’état de préparation technologique ont été proposés dans le modèle d’étude actuel, qui a été validé empiriquement sur la base des données recueillies auprès de 315 participants.

Développement :

Les principaux résultats de la modélisation des équations structurelles ont largement soutenule rôle important de “l’optimisme et de la capacité d’innovation” dans l’espérance de performance et la valeur des prix. L’intention comportementale était également prédite par tous les facteurs de UTAUT2, à l’exception de l’espérance d’effort. Ces résultats pourront fournir des lignes directrices aux détaillants en ligne sur la manière de communiquer avec leurs clients centenaires pour les influencer
d’adopter une technologie d’essai.

Résultats :

Les entreprises de vente au détail de vêtements et de mode en ligne sont en plein essor, mais elles est toujours à la traîne par rapport à d’autres entreprises de vente au détail en ligne, comme le sport les équipements, la technologie et les produits de bricolage (Clients, 2020). Ce décalage a été attribuée à la nature des vêtements, qui exige que le client doit sentir et essayer le produit avant de prendre la décision d’achat
(Bl’azquez, 2014). Pour offrir une expérience plus réaliste, les détaillants en ligne
ont eu recours à des systèmes d’essai virtuels. Il est donc essentiel d’explorer les
les facteurs affectant l’intention des clients d’utiliser des technologies d’essai lorsque
l’achat en ligne de vêtements. Sur les quatre facteurs pris en compte dans ce
trois d’entre elles ont influencé positivement l’intention comportementale
qui conduit à l’adoption d’une technologie d’essai virtuel. Les résultats ont indiqué une relation positive entre l’attente de performance, l’hédonisme perçu, et  la valeur de prix sur l’intention comportementale d’utiliser technologie d’essai virtuel.

Conclusion :

En outre, deux modèles ont été choisis comme base théorique de cette étude. UTAUT2 (Venkatesh et al., 2012) a été étendu en intégrant les facteurs positifs de la TRI. L’espérance de performance, hédonique Il a été démontré que la motivation et la valeur du prix sont des indicateurs significatifs de l’intention comportementale d’adopter une technologie d’essai virtuelle parmi les centenaires. Toutefois, l’influence de l’espérance de vie à l’effort sur L’intention des centenaires d’adopter la technologie d’essai virtuel s’est avérée être insignifiante. Traits personnels positifs (optimisme et capacité d’innovation) ont eu un effet significatif sur l’intention des centenaires d’adopter nouvelles technologies en influençant leur perception de l’espérance de performance,
la motivation hédonique et la valeur du prix.

Références :

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Digital humans in fashion

Emmanuel Sirimal Silva, Ph.D., Francesca Bonetti, Ph.D. (2021). Digital humans in fashion: Will consumers interact?. Journal of Retailing and Consumer Services, Volume 48, Published online: 1 January 2021, Pages 1–11.

Mots clés: L’homme numérique, Interaction, Comportement des consommateurs
Le secteur de la mode, Commerce électronique, Technologies innovantes

La pandémie COVID-19 en cours perturbe l’industrie de la mode et oblige les entreprises de mode à accélérer leur transformation numérique. Le besoin accru d’opérations commerciales plus durables dans le secteur de la mode, lorsqu’il est associé avec la perspective que les affaires ne seront peut-être plus jamais comme avant, appelle à des pratiques innovantes axées sur le commerce électronique.
Récemment, les parties prenantes ont expérimenté l’idée d’introduire l’homme numérique pour un commerce électronique plus actif rôle dans la mode grâce aux développements de l’intelligence artificielle, de la réalité virtuelle, augmentée et mixte.

Développement :

Notre étude a été motivée par la nécessité de comprendre les probabilité d’interagir avec des humains numériques. En outre, nous avons exploré plusieurs facteurs qui peuvent affecter l’interaction des consommateurs avec le numérique l’homme, en termes de démographie, de formes d’interaction avec les technologies et les dispositifs utilisés (Bonetti et al., 2017, 2019a ; Poncin et Mimoun, 2014 ; Huang et Hsu, 2014 ; Pantano et al., 2017 ; Karpor et Yusupov, 2018 ; Dacko, 2016). En abordant ces questions, nous avons examiné d’importantes de cette forme innovante de technologie, et des opportunités et implications stratégiques pour les entreprises ont émergé. Nos conclusions mettre en évidence les points clés tirés d’un échantillon large et varié de potentiels les consommateurs en tant qu’utilisateurs de la technologie humaine numérique, et dans un large de formes d’interaction et de dispositifs personnels. Nous révélons comment les consommateurs l’interaction avec l’homme numérique peut changer la façon dont les entreprises interagissent avec les consommateurs, en termes de canaux de vente et de communication, ce qui peut avoir des implications pour l’avenir de plusieurs les disciplines et leur pratique.

Résultats :

Enfin, nos résultats ont révélé l’impact des facteurs démographiques sur
la probabilité des consommateurs d’interagir avec les humains numériques. Concernant les résultats qui ont montré que les hommes sont nettement plus susceptibles de interagissent avec les humains numériques que les femmes. En ce qui concerne les régions, les répondants de la région des Amériques sont nettement plus susceptibles
interagissent avec les humains numériques que ceux de l’EMEA ou du Royaume-Uni. Ce indique que le sexe et les régions géographiques jouent un rôle clé sur la probabilité des consommateurs d’interagir avec des humains numériques ; cela est conforme à la
des études existantes indiquant que ces facteurs affectent l’acceptation et l’interaction des consommateurs avec les technologies innovantes (Bonetti et al., 2017,
2019a ; Pantano et al., 2017). Ces résultats ont donc des implications essentielles pour les développeurs de technologies, les concepteurs et les spécialistes du marketing de l’homme numérique pour les entreprises.

Conclusion :

les conclusions ont souligné que les réactions des consommateurs aux formes d’humains numériques ont des conséquences potentiellement graves sur la façon dont la mode des affaires est pratiquée et pour plusieurs disciplines académiques. Dans une période lorsque les entreprises de mode doivent prendre des décisions importantes pour survivre face à la concurrence croissante et à l’évolution des tendances du marché, en particulier après la COVID-19. Nos conclusions peuvent donc aider à prendre des décisions importantes concernant l’investissement dans les solutions numériques à base humaine. Cette étude contribue à enrichir les connaissances des universitaires et des praticiens la compréhension des questions urgentes pour un avenir réussi et l’innovation de des entreprises.

Références :

Accenture, 2020. The Human Experience: how organizations should respond to the
experience implications of COVID-19. Available via: https://www.accenture.com
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Sands, S., Ferraro, C., Campbell, C., Tsao, H.-Y., 2020. Managing the human–chatbot
divide: how service scripts influence service experience. J. Service Manag. https://
doi.org/10.1108/JOSM-06-2019-0203. In press.

Seymour, M., Yuan, L., Dennis, A., Riemer, K., 2020. Facing the artificial: understanding
affinity, trustworthiness, and preference for more realistic digital humans.
Proceedings of the 53rd Hawaii International Conference on System Sciences.
https://doi.org/10.24251/HICSS.2020.574.

Tibken, S., 2020. Samsung’s new Neon project is finally unveiled: it’s a humanoid AI
chatbot. Available via: https://www.cnet.com/news/samsung-neon-project-finallyunveiled-humanoid-ai-chatbot-artificial-humans/. (Accessed 21 April 2020).

L’expérience du client

Larissa Becker & Elina Jaakkola. (2020). Customer experience: fundamental premises
and implications for research
. Journal of the Academy of Marketing Science, Volume 48, Published online: 13 January 2020, Pages 630–648.

Mots clés: Expérience client . Expérience du consommateur . Voyage du client . Revue de la littérature . Analyse métathéorique

L’article compare ensuite les phénomènes et les hypothèses métathéoriques prévalant dans chaque domaine pour établir une double classification des traditions de recherche qui étudient les clients l’expérience en tant que réponses soit (1) à des stimuli de gestion, soit (2) à des processus de consommation. En analysant la compatibilité de cesen se plaçant dans une perspective métathéorique, cette enquête permet de dégager quatre prémisses fondamentales de l’expérience du client qui sont généralisables à tous les milieux et contextes. Ces prémisses font progresser le développement conceptuel de l’expérience client en définissant son domaine conceptuel de base et en fournissant des lignes directrices pour les recherches ultérieures.

Développement :

Développer une vision intégrative de l’expérience client nécessite d’organiser la littérature dispersée en groupes et d’analyser leur compatibilité (MacInnis 2011). Cette analyse s’est déroulée en trois phases : (1) une analyse documentaire systématique de l’expérience client qui regroupe les études individuelles en huit domaines littéraires distincts, (2) l’organisation de la littérature en huit groupes dans deux traditions de recherche distinctes sur la base de la les phénomènes d’expérience client abordés et les hypothèses métathéoriques sous-jacentes adoptées, et (3) former un une vision intégrée de l’expérience du client en s’appuyant sur la des éléments compatibles entre les différentes traditions de recherche.

Résultats :

Dans cette étude, aux vues des résultats, il est recommandé que les recherches futures fondent les modèles de gestion de l’expérience client sur une approche plus nuancée
la compréhension conceptuelle de l’expérience. Ces modèles ne doit pas considérer la “bonne expérience” comme l’objectif de la gestion de l’expérience client, mais plutôt définir le contenu de l’expérience client visée (cf. prémisse 1). Dans notre échantillon, seules quelques études portent sur les les réponses et les réactions que les entreprises veulent déclencher : Pour Par exemple, Bolton et al. (2014) montrent trois types de
les expériences prévues (par exemple, les expériences engagées sur le plan émotionnel) et donner des suggestions sur la manière de les déclencher. En se concentrant sur la dichotomie “bon contre mauvais” du client expérience, études sur la gestion de l’expérience client est critique. Les connaissances existantes sur la pertinence et l’adéquation des activités de gestion particulières avec des contextes, des situations et des types de clients particuliers est très rare. Par exemple, de futures recherches pourraient explorer comment les contingences des clients pour la formation de l’expérience client (voir Le principe 3) peut être utilisé pour la segmentation et la manière dont les processus de gestion doivent être adaptés pour garantir les effets souhaités

Conclusion :

L’application des prémisses développées dans cette étude en suite
la recherche devrait faciliter l’avancement de la science et de la généralisation des résultats en permettant aux différents domaines et les traditions de recherche pour parler le même langage et établir une vision plus complète du domaine conceptuel. Naturellement, les chercheurs en expérience client de différents domaines continuera à avoir des hypothèses différentes sur la nature de la réalité et la manière dont l’expérience du client doit être étudiée ; toutefois, ces différences ne doivent pas signifier que le concept de l’expérience sont différents dans le marketing . La compréhension intégrative proposée dans cette étude est le pas nécessaire vers le développement d’une la théorie de l’expérience client.

Références :

Chaney, D., Lunardo, R., & Mencarelli, R. (2018). Consumption experience: past, present and future. Qualitative Market Research: An
International Journal, 21(4), 402–420.

Hamilton, R., & Price, L. L. (2019). Consumer journeys: developing
consumer-based strategy. Journal of the Academy of Marketing
Science, 47(2), 187–191.

Johnston, W. J., Le, A. N. H., & Cheng, J. M. S. (2018). A meta-analytic
review of influence strategies in marketing channel relationships.
Journal of the Academy of Marketing Science, 46(4), 674–702

Kuehnl, C., Jozic, D., & Homburg, C. (2019). Effective customer journey
design: consumers’ conception, measurement, and consequences.
Journal of the Academy of Marketing Science, 47(3), 551–568.

Palmatier, R. W., Houston, M. B., & Hulland, J. (2018). Review articles:
purpose, process, and structure. Journal of the Academy of
Marketing Science, 46(1), 1–5

Réalité virtuelle et augmentée

MichelWedel, EnriqueBigné, JieZhang. (2020). Virtual and augmented reality: Advancing research in consumer marketing. International Journal of Research in Marketing, Volume 37, Issue 3, September 2020, Pages 443-465.

Mots clés: Réalité virtuelle, Réalité augmentée, Expérience du consommateur, Voyage du client, Efficacité de la RV/AR

Les expériences de RV peuvent être diffusées via divers matériels, tels que des écrans montés sur la tête (HMD), les espaces cubiques immersifs (CAVE), les grands écrans (power walls), les appareils mobiles (smartphones, tablettes), ou les ordinateurs de bureau et portables les ordinateurs, qui sont parfois complétés par d’autres dispositifs de simulation ou de suivi. Un type distinct de RV est la réalité augmentée (RA), dans laquelle des dispositifs numériques sont utilisés pour superposer des informations sensorielles supplémentaires (sons, objets, avatars, graphiques, étiquettes, etc.) sur le monde réel. ).

Développement :

La distinction entre la RV et la RA est que la RV crée une perception de la réalité
entièrement basée sur des informations virtuelles, tandis que la RA améliore la perception du monde réel grâce à des informations supplémentaires générées par ordinateur (Carmigniani et al., 2011). La réalité mixte (RM) fusionne à la fois la RV et la RA. Le “continuum réalité-virtualité” proposé par Milgram et Kishino (1994) est un cadre largement adopté qui place la RV et la RA sur un continuum technologique qui montre des exemples d’applications de la RA, de la RV et de la RM, en particulier Hololens, Oculus Quest et Amazon AR View, respectivement. Dans cet article, nous faisons référence à toutes ces technologies comme RV et n’utilisent le terme RV que lorsque la distinction est nécessaire dans un contexte spécifique.

Résultats :

Dans de nombreux domaines du marketing, la réalité virtuelle et la réalité augmentée permettent une expérimentation relativement rentable (Burke, 2018). Alors que les expériences sur le terrain sont souvent utilisées pour résoudre des problèmes tactiques mineurs en raison de leur coût élevé et de leur potentiel risques pour les entreprises, les expériences menées dans des environnements de RV, de RA ou de RM peuvent offrir un réalisme similaire tout en étant plus rentables, confidentielles et facilement extensibles pour aborder un marketing de grande envergure, tactique ou même stratégique .

Les problèmes, tels que les assortiments de produits, le positionnement des produits, l’image de marque et le repositionnement de la marque, la personnalisation du contenu marketing, la tarification des lignes de produits, ainsi que la disposition et la conception des magasins peuvent être gérer facilement.

Dans les expériences de laboratoire, la RV peut également s’avérer utile pour placer les participants dans des situations simulées, plutôt qu’imaginées. Un exemple en est la récente recherche de Sarantopoulos, Theotokis, Pramatari, et Roggeveen (2019), qui ont utilisé une expérience de réalité virtuelle pour montrer que l’organisation des catégories de produits par la comparaison entre les objectifs de consommation et les caractéristiques physiques permet de mieux visualiser le processus de consommation, ce qui augmente les achats et les dépenses.

Conclusion :

De multiples facteurs incitent à l’optimisme quant au potentiel de la RV. Premièrement, les grandes entreprises continuent d’investir massivement dans La RV/AR pour les applications de masse et les innovations continues sont le fait de jeunes pousses ; la RV est donc susceptible de devenir une partie intégrante de l’activité de l’entreprise. composante du paysage marketing.

Deuxièmement, les institutions universitaires et de recherche sont de plus en plus équipées en RV, et il y a une croissance constante des études de marketing et de consommation sur la RV, ou utilisant la RV.

Nous espérons que cet article fournira les chercheurs en marketing qui ont des idées qui peuvent les aider à identifier et à traiter des questions de recherche importantes, et les praticiens avec un aperçu du paysage concurrentiel, des possibilités de candidature inexploitées et un cadre qui les aide à évaluer les l’efficacité du déploiement de la RV dans différents contextes d’application et à différentes étapes du parcours du client

Références :

Alcañiz, M., Bigne, E., & Guixeres, J. (2019). Virtual reality in marketing: A framework, review and research agenda. Frontiers in Psychology, 10, 1530

Becker, L., & Jaakkola, E. (2020). Customer experience: Fundamental premises and implications for research. Journal of the Academy of Marketing Science.
https://doi.org/10.1007/s11747-019-00718-x article in press

Caboni, F., & Hagberg, J. (2019). Augmented reality in retailing: A review of features, applications and value. International Journal of Retail & Distribution Management, 47
(11), 1125–1140.

Carrozzi, A., Chylinski, M., Heller, J., Hilken, T., Keeling, D. I., & de Ruyter, K. (2019). What’s mine is a hologram? How shared augmented reality augments psychological
ownership. Journal of Interactive Marketing, 48, 71–88

Zeng, G., Cao, X., Lin, Z., & Xiao, S. H. (2020). When online reviews meet virtual reality: Effects on consumer hotel booking. Annals of Tourism Research, 81. https://doi.
org/10.1016/j.annals.2020.102860 in press.

Pourquoi les détaillants en ligne réussissent-ils ?

Vineet Kaushika, Arpita Khareb, Rosy Boardmanc, Marta Blazquez Canoc (2020). Why do online retailers succeed? The identification and prioritization of success factors for Indian fashion retailers. Electronic Commerce Research and Applications. Volume 39, 1-15. https://www-sciencedirect com.devinci.idm.oclc.org/science/article/pii/S1567422319300833

Mots clés: Stratégie de réussite, Entreprises en ligne, Détaillants en ligne, Mode Business, Multicritères, Prise de décision, Attributs de l’entreprise.

Le commerce en ligne est défini comme “toute information transmise par voie électronique les échanges entre une organisation et ses parties prenantes externes”.
(Chaffey, 2015). Le secteur du commerce électronique en Inde vaut 19,5 USD
milliards de dollars, a connu une croissance importante dans différentes régions du pays en raison à l’augmentation de la pénétration de l’internet (KPMG, 2018). En outre, en ligne, le commerce de détail en Inde devrait augmenter de 250 % au cours des trois prochaines années, avec 35 à 40 % du marché attribué au segment de l’habillement (CRISIL, 2018). En effet, l’Institut indien du commerce en ligne pose que d’ici 2020, l’Inde générera 100 milliards de dollars grâce à la le commerce de détail et 35 milliards de dollars de cette somme seront consacrés au commerce de détail de la mode en ligne(Khosla, 2017).

Développement :

La croissance exponentielle de la vente de mode en ligne en Inde a entraîné plusieurs changements structurels. L’évolution des besoins des consommateurs et des propositions de valeur a rendu impératif pour les détaillants en ligne d’identifier les facteurs essentiels à sa croissance. L’étude actuelle tente d’identifier les facteurs qui influencent la préférence des consommateurs pour les détaillants de mode en ligne

Résultats :

Cette étude a plusieurs implications essentielles. Recherches existantes
se concentre sur les attributs de sélection de la vente au détail en ligne et leur comparaison (Hsu 2010 ; Liu et al. 2015 ; Kabir et al. 2012 ; Masudin et Saputro,
2016 ; Rouyendegh et al., 2018). La présente étude s’appuie sur cette littérature et applique ces caractéristiques au contexte indien de la vente de mode en ligne afin d’évaluer s’il existe des aspects uniques à ce marché. En outre, la présente étude va plus loin en classant  tous les différents aspects de la vente en ligne pour découvrir les les domaines les plus importants sur lesquels les détaillants de mode doivent se concentrer lorsqu’ils construisent une stratégie en ligne réussie.

Conclusion :

– 8 nouveaux facteurs apportés par les experts
– 8 nouveaux attributs des magasins de détail de mode en ligne sont identifiés sur la base sur des entretiens avec des experts : Créneau de la boutique en ligne (WA6) ; annulation facile des commandes (POC5) ; Dernière tendance (PA4) ; Produits de marque (PA5) ; Guide de style (WF4) ; Options de paiement multiples (WF6) ; Ventes et accords spéciaux (HM5) ; Expérience antérieure avec le magasin (HM6).
– Les sept critères principaux : Esthétique du magasin en ligne (WA), Commande postale commodité (POC), attributs du produit (PA), facilités de la boutique en ligne
(WF), Information Tactile (TI), Motivations Hédoniques (HM) et Les images des magasins en ligne (WI) couvrent presque tous les aspects sur la base qui peut être évalué. Les recherches précédentes ont manqué certaines des ces catégories importantes.
– En outre, en ce qui concerne le contexte indien, il s’agit de la première étude,
qui fournit des données provenant de décideurs, exclusivement des principaux détaillants de mode en ligne de l’Inde.

Références :

A. Ahmad, O. Rahman, M.N. Khan. Exploring the role of website quality and hedonism in the formation of e-satisfaction and e-loyalty: Evidence from internet users in India J. Res. Interact. Market., 11 (3) (2017), pp. 246-267

P. Ji, H.Y. Zhang, J.Q. Wang. A Fuzzy decision support model with sentiment analysis for items comparison in e-commerce: the case study of PConline.com. IEEE Transactions on Systems, Man, and Cybernetics: Systems (2018)

KPMG. (2018). E-Commerce Retail Logistics in India – Driving the Change, https://assets.kpmg.com/content/dam/kpmg/in/pdf/2018/05/e-commerce-retail-logistics.pdf (accessed 12 June, 2018).

P. Oghazi, S. Karlsson, D. Hellström, K. HjortOnline purchase return policy leniency and purchase decision: Mediating role of consumer trust J. Retail. Consum. Serv., 41 (2018), pp. 190-200

B.D. Rouyendegh, K. Topuz, A. Dag, A. OztekinAn AHP-IFT integrated model for performance evaluation of E-commerce web sites Inf. Syst. Front. (2018), pp. 1-11

Favoriser les ventes interentreprises grâce à l’analyse des données sur les clients

Heli Hallikainen, Emma Savimäki, Tommi Laukkanen (2020).”Favoriser les ventes interentreprises grâce à l’analyse des données sur les clients”, Industrial Marketing Management, 8, 90 – 98

Mots clés: Analyse des données, analyse de la clientèle, analyse marketing, performances des entreprises, gestion de la relation client, le marketing par base de données à grande échelle

Cette étude se concentre sur l’analyse des grandes données dans la gestion des relations clients B2B. Elle examine les effets de l’analyse des grandes données sur les performances de la relation client et la croissance des ventes dans un contexte multisectoriel de 417 entreprises B2B.

L’étude examine également si la culture analytique au sein d’une entreprise modère ces
effets. L’étude révèle que l’utilisation de données sur les clients importants favorise de manière significative la croissance des ventes (c’est-à-dire les résultats de performance monétaire) et améliore les performances de la relation client (résultats de performance non monétaire). Toutefois, ce dernier effet est plus fort pour les entreprises dont la culture analytique favorise le marketinganalytique, alors que le premier effet reste inchangé quelle que soit la culture analytique.

L’étude empirique menée, confirme que l’analyse des données relatives aux clients améliore les performances de la relation client et la croissance des ventes dans le secteur B2B entreprises.

Développement :

Une enquête menée aux États-Unis et dans le monde entier indique que 84 % des
Les entreprises leaders du secteur ont lancé de grandes initiatives d’analyse des données pour apportent une plus grande précision à leur prise de décision (Statista, 2018). L’analyse des données, c’est-à-dire l’utilisation de grandes données et les analyses connexes est considéré comme le plus avantageux pour les entreprises, car il permet de réduire et créer de nouvelles voies d’innovation et de rupture (NewVantage Partners, 2017).

Dans la relation avec les clients l’émergence des grandes analyses de données permettra une nouvelle vague de stratégies visant à soutenir la personnalisation et l’adaptation des les ventes et les services à la clientèle (Anshari, Almunawar, Lim, & Al-Mudimigh, 2018), et à établir des relations plus solides et plus personnelles avec
clients (De Lima Francisco, Moura, Sabino, Santos, & Esquarcio, 2016).

De plus, les données importantes sont utiles pour identifier ce que les clients attendent réellement des entreprises et pour prévoir leurs demandes futures (Perera, Dilini, & Kulawansa, 2018) en utilisant des technologies et des outils de données importants
(Emtiyas & Keyvanpour, 2011).

En outre cette étude atteste, que les analyses de données importantes peuvent utiliser des données en temps réel et fournissent des informations instantanées, créant ainsi une connaissance en temps réel de (Xu, Frankwick, & Ramirez, 2016) et donc quand correctement mis en œuvre, il peut augmenter les ventes. L’analyse des données sur les clients peut être utilisées pour générer des informations précieuses sur les clients.

Conclusion :

Cette étude est l’une des premières à examiner de manière empirique si les grandes
L’analyse des données clients permet aux entreprises B2B d’améliorer les performances de leur relation client et de stimuler les ventes, comme le suggèrent les documents conceptuels. L’étude s’inscrit donc dans le débat actuel sur la relation entre les grands actifs de données et les performances des entreprises (par exemple, Dubey,
Gunasekaran, Childe, Blome, & Papadopoulos, 2019 ; Müller, Fay, &
vom Brocke, 2018), et fournit des résultats précis du point de vue de la gestion de la relation client des entreprises B2B.

Références bibliographiques

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Quand l’utilisation du système métrique est-elle moins importante ? Comment les caractéristiques des entreprises et des gestionnaires modèrent la relation entre l’utilisation de mesures et la performance du marketing mix

Ofer Mintz, Imran S. Currim, (2015), Quand l’utilisation du système métrique est-elle moins importante ? Comment les caractéristiques des entreprises et des gestionnaires modèrent la relation entre l’utilisation de mesures et la performance du marketing mix, European Journal of Marketing,13, 1-13

Mots clés : Mesure ; prise de décision managériale ; méthodologie d’enquête ; stratégie de marketing

L’analyse de ce document , illustre une théorie contingente des moteurs et des conséquences de l’utilisation de mesures managériales dans les décisions de marketing mix. Ce document développe un cadre conceptuel pour tester si la relation entre l’utilisation de mesures et la performance du marketing mix est modérée par les caractéristiques de l’entreprise et de la direction.

L’étude de ce document , apporte une clarification sur le modèle conceptuel à observer  sur la base d’un examen de la littérature sur le marketing, la finance, la gestion de 22 entretiens avec des cadres.

Développement :

L’intérêt croissant récent pour le domaine des mesures de marketing et de performance, l’utilisation de données métriques dans la prise de décision et ses implications en termes de performance au niveau du marketing mix n’ont reçu qu’une attention limitée. Mintz et Currim (2013) testent empiriquement la relation entre l’utilisation de mesures managériales et la performance du marketing mix (par opposition à la performance de l’entreprise). Cependant, aucun article à notre connaissance ne considère ,si cette relation est modérée par les caractéristiques de l’entreprise et de la direction, ou  si l’effet de modération dépend des types de mesures utilisées et des types de performance considérés.

Ces effets de modération, au centre de cette étude, sont des éléments fondamentaux pour (a) développer une théorie contingente de la façon dont l’utilisation de mesures par les dirigeants affecte la performance du marketing mix, c’est-à-dire les conditions dans lesquelles l’utilisation de mesures importe plus ou moins pour améliorer la performance du marketing mix, et (b) réaliser des recommandations de gestion sur la façon dont la performance du marketing mix peut être améliorée par l’utilisation de mesures dans des conditions dans lesquelles l’utilisation de mesures importe moins pour améliorer la performance.

Conclusion :

Les résultats  de ce document suggèrent que l’impact de l’utilisation de mesures sur la performance du marketing mix est plus faible dans les entreprises qui sont plus orientées vers le marché, plus grandes, et dont les performances commerciales récentes sont moins bonnes ; et pour les responsables marketing et les cadres supérieurs ; alors que l’implication organisationnelle a un effet moins nuancé.

Bien que beaucoup ait été écrit sur l’importance de l’utilisation des mesures pour améliorer les performances, ce travail serait un premier pas vers la compréhension des paramètres qui sont plus difficiles à mettre en place que d’autres. De plus,  mesurer l’Implications pratiques – Les résultats permettent d’identifier plusieurs stratégies managériales conditionnelles pour améliorer les performances du marketing mix sur la base de l’utilisation de mesures.

Références bibliographiques

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  • Ambler, T., Kokkinaki, F. and Puntoni, S. (2004), “Assessing marketing performance: Reasons for metrics selection”, Journal of Marketing Management, Vol. 20 No. 3, pp. 475–498.
  • Ambler, T. and Roberts, J.H. (2008), “Assessing marketing performance: don’t settle for a silver metric”, Journal of Marketing Management, Vol. 24 No. 7-8, pp. 733–750.
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Les bonnes mesures pour les décisions relatives au marketing-mix

Ofer Mintz a,e, Timothy J. Gilbride b, Peter Lenk c, Imran S. Currimd (2019), The right metrics for marketing-mix decisions, International Journal of Research in Marketing, 18, 1 – 18

Mots clés : Prise de décision managériale, efficacité métrique, régression endogène, bayes hiérarchique, attentes rationnelles

Cette étude aborde la question suivante : Pour un cadre de gestion, d’entreprise et d’industrie donné, quels sont les paramètres individuels efficaces pour prendre des décisions en matière de marketing-mix qui améliorent la perception les résultats des performances ? Cette étude permet de définir, les principaux éléments à prendre en compte en matière de gestion sur la base de tests, un cadre comportemental en plusieurs étapes qui relie le contexte décisionnel, la sélection des mesures et les performances résultats.

Le modèle statistique présentée corrige le biais d’endogénéité potentiel dans l’estimation et l’efficacité de la métrique en raison des effets de sélection et se distingue de la littérature antérieure en ce que les gestionnaires peut choisir stratégiquement les mesures en fonction de leur efficacité attendue

  • En premier lieu, nous étudirons l’importance du bon choix des métriques

Développement :

Les principales conclusions de l’analyse  << de 439 managers prenant 1287 décisions >> sont que le marketing orienté vers le client. Les mesures telles que la sensibilisation et la volonté de recommander sont les plus efficaces pour des gestionnaires à employer, tandis que les paramètres financiers tels que le volume cible et la valeur actuelle nette sont le moins efficace.

Cependant, par rapport aux mesures financières, les gestionnaires sont plus incertains quant à l’efficacité existante des mesures de marketing axées sur le client, qui atténue leur utilisation.  Une deuxième étude portant sur 142 managers permet de justifier en détail ces résultats clés. (Ofer Mintz a,e, Timothy J. Gilbride b, Peter Lenk c, Imran S. Currimd, p9). Cependant, les gestionnaires ont rarement une pénurie de
de mesure à utiliser pour prendre une décision concernant le marketing-mix ; ils ont plutôt des difficultés à décider quelle mesure utiliser

Les implications de l’efficacité des mesures pour les tableaux de bord et les systèmes de décision automatisés basée sur des systèmes d’apprentissage machine sont abordés. Le choix des mesures appropriées à utiliser par les responsables pour prendre une décision concernant le marketing-mix est essentiel pour la pratique du marketing (Lehmann, 2004)

Conclusion :

Grâce à cette étude , nous trouvons trois mesures de marketing axées sur l’esprit du client : la sensibilisation, la volonté de recommander  etla satisfaction

Ces axes sont systématiquement efficaces pour les responsables dans la plupart des décisions relatives au marketing-mix. Ces mesures, lorsqu’elles sont utilisées, améliorent de manière significative les résultats des décisions relatives au marketing mix. Inversement, nous constatons que trois mesures financières des marchés financiers et des marchés de produits : le volume cible, la VAN et le ROMI

Des métiques qui sont constamment préjudiciable à l’emploi à travers de telles décisions. Ces résultats suggèrent que les gestionnaires doivent constamment employer des mesures de marketing plus efficaces axées sur le client et non pas seulement sur les marchés financiers et les marchés de produits moins efficaces
dans leurs décisions relatives au marketing-mix.

Références bibliographiques

  • Abramson, C., Currim, I. S., & Sarin, R. (2005), An experimental investigation of the impact of information on competitive decision making, Management Science, 51(2),195–207.
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Aligner le marketing et les ventes dans le marketing multicanal : Conception de la rémunération pour la génération de pistes en ligne et la conversion des ventes hors ligne

Somnath Banerjeea, Pradeep Bhardwaj (2019), “Aligning marketing and sales in multi-channel marketing: Compensation design for online lead generation and offline sales conversion”, Journal of Business Research, 105, 293 – 305

Mots clés: Attribution multi-canaux, les pistes de Vente en ligne, Interface marketing-ventes, compensation des ventes, l’aversion au risque

Somnath et Pradeep démontrent qu’il subsiste une guerre de budgets entre le pôle vente et marketing. Cette défaillance d’interface marketing-vente s’est souvent révélée inefficace en raison de l’attribution des budgets. L’emploi des modèles analytiques permet de trouver des modèles de compensation optimale des ventes afin de résoudre ce problème d’attribution.

Développement:

Les résultats suggèrent que les contrats impliquant des incitations aux revenus, la qualification des prospects et les ventes autarcie laissent un écart entre le premier choix et le bénéfice réalisé en raison de l’équilibre budgétaire, des coûts de la qualification du plomb, et le manque de spécialisation de la force de vente dans le domaine du marketing, respectivement.

Une augmentation de l’aversion au risque de favoriser les contrats de vente d’autarcie et de qualification du plomb par rapport aux contrats d’incitation aux revenus, tout en augmentant. L’incertitude favorise la qualification du plomb. Un certain type de concours (ou salaire basé sur le classement) permet d’obtenir la première place, le profit lorsque l’incertitude est modérée.

L’analyse des entreprises de vente au détail et d’entreprise à entreprise (B2B), d’une part la priorité serait la définition des types de canaux de commercialisation dans le processus de vente. D’autre part, on peut classifiées l’ensemble des activitées d’une organisation en 3 grands types:

  • la génération de pistes de vente
  • la conversion en ventes
  • Les canaux en ligne, dont digitaux

Les recherches de Google montrent que dans 48,6 % des produits financiers vendus, le client a fait des recherches en ligne, mais a acheté les produits hors ligne. Par exemple, dans le cas du marketing de contenu en ligne, un l’éditeur web peut agir en tant qu’agent de marketing et générer l’internet de sa page web.

Deuxièmement, si la qualité de chaque vente (c’est-à-dire la probabilité qu’un client potentiel achète finalement le produit), dépend de l’effort fourni par la commercialisation
il est souvent difficile de mesurer et de vérifier cet effort. Jusqu’à ce que le représentant commercial s’efforce de convertir le client potentiel, il n’est pas savoir si le client va acheter le produit de l’entreprise

Conclusion :

L’étude menée à travers ce document, fournis une première piste sur l’existence d’une solution : les compensations et les contrats basés sur des concours.

Avant d’analyser des exemples concrets, cet article permet de nous aider à identifier les problèmes de multi-attribution que les entreprises affrontent lorsque les agents de marketing recherchent des prospects et des représentants commerciaux les convertir en ventes.

Ces problèmes se posent parce que la qualité des produit intermédiaire entre l’agent de commercialisation et le représentant des ventes, le des pistes de vente, est inobservable par les entreprises et cela fait que les employés
pour le free ride.

Références bibliographiques

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  • Interactive Advertising Bureau (2015), IAB internet advertising revenue report, Online retrieved: https://www.iab.com/wp-content/uploads/2016/04/IAB-Internet-Advertising-Revenue-Report-FY-2015.pdf.

Mettre fin à la guerre entre les ventes et le marketing : révisé

Pingali Venugopal (2018), Ending the war between sales and marketing: Revisited International, Journal of Management and Applied Science, 3, 100-103

Mots clés: Orientation vers le marché, loyauté, ventes et marketing.

Dans ce document, “Ending the war between Sales and Marketing (Kotler et Al., 2006)”, l’auteur a mis en évidence le conflit existant entre le marketing et la vente.Kotler et Al, ont examiné le problème en se basant sur l’évolution des fonctions et sur la façon dont cela crée des différences  dans le cadre d’une entreprise.

  • Dans un premier lieu, il sagira demontrer la  pertinance du marketing en entreprise

Développement :

Selon Pingali Venugopal, Les fonctions de marketing et de vente “ne s’entendent pas “. Cependant, la fonction commerciale estime que le marketing est “déconnecté de la réalité avec les clients”. En revanche le marketing estime que la force de vente est “myope et ne voit pas la valeur des efforts de marketing” (Kotler et al., 2006). Du point de vue des praticiens, la vente a pour objectif à court terme de réaliser part de marché. D’autre part, les praticiens considérent que le marketing se concentre sur le consommateur et  le gain conséquent de  part de marché (Bhasin 2017). La loyauté n’est pas sur les achats répétés uniquement mais sur la création d’un sentiment positif pour la marque.

Quel rôle pour le marketing en entreprise?

  1. Identifier les différences les plus grandes et les plus faibles par rapport à la concurrence
  2. Le processus de commercialisation (fidélisation)
  3. Différenciation et l’assurance que les produits ou services offerts entre dans la considération fixée du client
  4. Recueillir et évaluer les informations après premier achat pour garantir une fidélisation certaine
  5. Maintenir la confiance pour la marque en se concentrant sur la
    solution

Conclusion:

Durant cette dernière décennie, L’on constate une perpettuelle évolution des départements tels que le vente et le marketing. Par consequent nous pouvons conclure que la stratégie managériale traditionnelle est abolie. Sur la base de la discussion ci-dessus, il est clair que la commercialisation et la vente présenteraient des différences dans leurs communications respectives. En définitive, la synchronisation est inevitable entre ces pôles.

Références bibliographiques

  • Aithal, Rajesh (2009). “Changing Indian Market Place – Category Penetration to Competing for Market Share”. Online retrieved on May 22, 17: rajeshaithal.blogspot.in/2009_04_01_archive.html
  • Marketing success: The role of tacit knowledge exchange between sales and marketing”, Journal of Business Research, Vol. 67 (3), 324-331.
  • Bhasin, Hitesh (2017). “Differences between Marketing and Selling,” online retrieved on May 24, 2017: http://www.marketing91.com/selling-andmarketing/
  • Christian Homburg, Ove Jensen, and Harley Krohmer (2008), “Configurations of Marketing and Sales: A Taxonomy”, Journal of Marketing, Vol. 72, (2), 133-154.
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  • Kotler, Philip; Neil Rackham and SujKrishnaswam (2006). “Ending the War Between Sales and Marketing”, HBR July- August issue 2006.