Author Archives: Jean Eric PELET

Sensory marketing strategies and consumer behavior: sensible selling using all five senses

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Auteurs: Hussain, Sharafat Hussain, S. (2019). Sensory marketing strategies and consumer behavior: sensible selling using all five senses. IUP Journal of Business Strategy, 16(3), 34-44. Mots clés: Consumer behavior, Marketing strategy, Selling A travers cette étude, l’auteur veut montrer que les 5 sens doivent être analyser afin d’aider à comprendre les processus de consommation dans lesquels le comportement et la prise de décision individuels sont des facteurs importants. Le marketing sensoriel est une stratégie marketing innovante visant à stimuler la relation d’un client avec une marque, ce qui favorise une connexion émotionnelle qui optimise la fidélité à la marque. Cet article traite de ce qui constitue le marketing sensoriel, c’est-à-dire le marketing visuel, le marketing auditif, le marketing olfactif, le marketing tactile et le marketing gustatif, et de son impact possible sur le comportement des consommateurs, à travers diverses revues de littérature. Conclusion L’étude conclut que le défi pour les spécialistes du marketing est de rechercher, comprendre et stimuler les cinq sens des consommateurs qui peuvent conduire à un changement de comportement du consommateur, en influençant directement les ventes, les bénéfices et la part de marché. Le marketing sensoriel est différent des autres types de marketing car il influence directement les sens du consommateur. Le marketing visuel comprend les logos, les noms, les emballages, la conception des produits, etc. Il crée une perception de la qualité et conduit à l’achat, ce qui a un impact direct sur la construction d’une marque forte. Dans le marketing olfactif, les senteurs peuvent être appliquées sous différentes formes à un produit pour différencier, positionner et renforcer une marque et son image. Les senteurs sont donc un élément important car elles influencent directement la mémoire du client et son potentiel à vivre une bonne expérience. Le marketing tactile a une influence sur les achats des clients lorsqu’ils interagissent avec un produit, dont l’efficacité a été prouvée en ce qui concerne le nombre de produits achetés.  Les personnes ayant un besoin élevé de toucher (NFT) sont plus susceptibles d’être positivement touchées par un marketing qui intègre le toucher. Le marketing gustatif joue un rôle important, car manger et boire sont associés au bonheur ; c’est la raison pour laquelle l’aspect gustatif ne doit pas être négligé. En conclusion, le marketing sensoriel se concentre sur la façon dont l’entreprise traite les clients et sur les impressions qu’elle laisse aux consommateurs. Le défi pour les spécialistes du marketing consiste à rechercher, comprendre et stimuler les cinq sens des consommateurs, ce qui peut entraîner un changement de comportement de ces derniers et influencer directement les ventes, les bénéfices et les parts de marché. Références bibliographiques:
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Proposition d’un modèle d’analyse des déterminants de l’adoption et de l’usage des systèmes de paiement électronique « B2C »

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Fiche de lecture

 Amir Hasnaoui, Frank-Mahé Lentz (2011) Proposition d’un modèle d’analyse des déterminants de l’adoption et de l’usage des systèmes de paiement électronique « B2C », Management & Avenir, 223-237

 Mots-clés : Paiement dématérialisé, adoption, e-commerce/m-commerce, confiance, sécurité

Idée dominante : Comment expliqué l’acceptation inégale des internautes vis-à-vis  systèmes de paiement électronique ?

Les principales recherches effectuées sur ce sujet ce sont basé sur le paradigme de l’acceptation des technologies le plus souvent utilisé en système informatique. L’auteur à travers son ouvrage a souhaité apporter un nouveau point de vue qui puisse permettre d’appréhender les facteurs d’adoption des systèmes de paiement électroniques.

Situation

 Les systèmes de paiement électroniques ont connu une forte croissance grâce notamment à l’essor de la vente à distance et de l’explosion du e-commerce. Le succès des systèmes de paiement électronique se traduit par un mariage complexe entre  une masse critique d’utilisateurs de ces solutions et un nombre important de site marchand les proposant (la fameuse spécificité du marché « biface »). On retrouve là en grande partie les caractéristiques qui ont freiné le développement du NFC en France avec le retard des commerçants à s’équiper de cette technologie. Aujourd’hui pourtant son succès est au plus haut et on lui prédit une forte croissance. L’auteur part du constat que la transposition des systèmes traditionnels de paiement dans un environnement dématérialisé présente des limites à son expansion. Les acteurs du paiement électroniques doivent intégrer les considérations spécifiques des internautes à l’égard de ces usages spécifiques. Le modèle TAM, et les nouveaux facteurs abordés dans cette étude permettent d’apporter un nouvel angle de vue sur les conditions liées à l’adoption du paiement électronique.

Solution 

Le succès d’un système de paiement repose sur sa capacité à répondre à un certain nombre de facteurs et à susciter l’adhésion auprès des consommateurs. On identifie deux méthodes de recherche distincte qui permettent de mieux comprendre les enjeux autour des systèmes de paiement : un modèle d’adoption des technologies (TAM) ou un modèle des caractéristiques de l’innovation complété par le modèle Perceived characteristic of innovating (PCI).

La complémentarité de ces deux modèles a permis d’obtenir des résultats riches. En ce qui concerne la problématique de l’adoption des systèmes de paiement. En effet, l’auteur apporte une double vision et s’intéresse à la fois aux accepteurs et aux porteurs. De plus, il souligne les faiblesses développer dans les différents modèles théoriques tel que : la perception de l’utilitilité et la facilité d’utilisation, la spécificité du marché « biface », les facteurs contextuels et situationnels.

S’en suit une démonstration de l’importance capitale qu’occupe le sentiment de confiance de l’utilisateur sur la réalisation finale de la transaction. Cette confiance influée ou non par le système de paiement électronique permet de décomplexifier les prises de décisions du cyberacheteur. Elle permet également au à l’internaute de se désengager dans une certaine mesure de la prise de décision finale en supposant une confiance mutuelle et un respect des engagements de la part du système de paiement électronique. Plus loin dans son article l’auteur présente une des explications de la confiance accordé à un tiers en exposant les acceptations unidimensionnelles ou multidimensionnelles.

L’importance de cette « confiance » de l’internaute vis-à-vis des systèmes de paiement électronique est précisée en nous expliquant l’importance qu’elle détient dans une situation perçue comme à risque et regroupant deux composantes : la probabilité du résultat négatif et les conséquences du résultat.  Elle est en effet déterminante dans la conversion du cyberacheteur en client.

Les systèmes de paiement électroniques doivent donc associer les attitudes, les comportements, la perception de l’utilité et de la facilité ainsi que la confiance dans la conceptualisation de leur solution.

Conclusion :

Le succès d’un système de paiement électronique est intimement lié à son appréciation sociotechnique et fonctionnelle mais également par son adoption et son usage par l’ensemble des acteurs. L’article expose  la complémentarité de la confiance des utilisateurs et de l’effet de réseau sur la banalisation du paiement en ligne. On peut conclure que la confiance est donc un des facteurs clé de succès des systèmes de paiement électroniques. Cependant, le sujet des spécificités et interaction entre l’interface de paiement et les utilisateurs n’est pas abordé.

Comment faire ressentir cette confiance à travers l’interface, quel design adopté, quelles informations communiquer, quelles information demander,  quel parcours de paiement proposer, quelle fluidité proposer ? Ces questions peuvent permettre d’expliquer dans une certaine mesure  les raison de taux d’abandon lors de la phase de paiement ?

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