Favoriser les ventes interentreprises grâce à l’analyse des données sur les clients

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Heli Hallikainen, Emma Savimäki, Tommi Laukkanen (2020).”Favoriser les ventes interentreprises grâce à l’analyse des données sur les clients”, Industrial Marketing Management, 8, 90 – 98

Mots clés: Analyse des données, analyse de la clientèle, analyse marketing, performances des entreprises, gestion de la relation client, le marketing par base de données à grande échelle

Cette étude se concentre sur l’analyse des grandes données dans la gestion des relations clients B2B. Elle examine les effets de l’analyse des grandes données sur les performances de la relation client et la croissance des ventes dans un contexte multisectoriel de 417 entreprises B2B.

L’étude examine également si la culture analytique au sein d’une entreprise modère ces
effets. L’étude révèle que l’utilisation de données sur les clients importants favorise de manière significative la croissance des ventes (c’est-à-dire les résultats de performance monétaire) et améliore les performances de la relation client (résultats de performance non monétaire). Toutefois, ce dernier effet est plus fort pour les entreprises dont la culture analytique favorise le marketinganalytique, alors que le premier effet reste inchangé quelle que soit la culture analytique.

L’étude empirique menée, confirme que l’analyse des données relatives aux clients améliore les performances de la relation client et la croissance des ventes dans le secteur B2B entreprises.

Développement :

Une enquête menée aux États-Unis et dans le monde entier indique que 84 % des
Les entreprises leaders du secteur ont lancé de grandes initiatives d’analyse des données pour apportent une plus grande précision à leur prise de décision (Statista, 2018). L’analyse des données, c’est-à-dire l’utilisation de grandes données et les analyses connexes est considéré comme le plus avantageux pour les entreprises, car il permet de réduire et créer de nouvelles voies d’innovation et de rupture (NewVantage Partners, 2017).

Dans la relation avec les clients l’émergence des grandes analyses de données permettra une nouvelle vague de stratégies visant à soutenir la personnalisation et l’adaptation des les ventes et les services à la clientèle (Anshari, Almunawar, Lim, & Al-Mudimigh, 2018), et à établir des relations plus solides et plus personnelles avec
clients (De Lima Francisco, Moura, Sabino, Santos, & Esquarcio, 2016).

De plus, les données importantes sont utiles pour identifier ce que les clients attendent réellement des entreprises et pour prévoir leurs demandes futures (Perera, Dilini, & Kulawansa, 2018) en utilisant des technologies et des outils de données importants
(Emtiyas & Keyvanpour, 2011).

En outre cette étude atteste, que les analyses de données importantes peuvent utiliser des données en temps réel et fournissent des informations instantanées, créant ainsi une connaissance en temps réel de (Xu, Frankwick, & Ramirez, 2016) et donc quand correctement mis en œuvre, il peut augmenter les ventes. L’analyse des données sur les clients peut être utilisées pour générer des informations précieuses sur les clients.

Conclusion :

Cette étude est l’une des premières à examiner de manière empirique si les grandes
L’analyse des données clients permet aux entreprises B2B d’améliorer les performances de leur relation client et de stimuler les ventes, comme le suggèrent les documents conceptuels. L’étude s’inscrit donc dans le débat actuel sur la relation entre les grands actifs de données et les performances des entreprises (par exemple, Dubey,
Gunasekaran, Childe, Blome, & Papadopoulos, 2019 ; Müller, Fay, &
vom Brocke, 2018), et fournit des résultats précis du point de vue de la gestion de la relation client des entreprises B2B.

Références bibliographiques

  • Salesforce (2018). State of the Connected Customer. https://www.salesforce.com/
    content/dam/web/en_us/www/documents/e-books/state-of-the-connected customer-report-second-edition2018.pdf, Accessed date: 5 August 2019.
  • Statista (2018). Big Data Initiatives and Success Rate Among Corporations in the United States and Worldwide. https://www.statista.com/statistics/742935/worldwidesurvey-corporate-big-data-initiatives-and-success-rate/, Accessed date: 19 June 2018.
  • Akter, S., Wamba, S. F., Gunasekaran, A., Dubey, R., & Childe, S. J. (2016).” How to improve firm performance using big data analytics capability and business strategy alignment?”, International Journal of Production Economics, 182, 113–131
  • Alharthi, A., Krotov, V., & Bowman, M. (2017). “Addressing barriers to big data”, Business Horizons, 60(3), 285–292.
  • Anshari, M., Almunawar, M. N., Lim, S. A., & Al-Mudimigh, A. (2018). “Customer relationship management and big data-enabled: Personalization & customization of services”, Applied Computing and Informatics, 15(2), 94–101.
  • Armstrong, J. S., & Overton, T. S. (1977).” Estimating nonresponse bias in mail surveys”, Journal of Marketing Research, 14, 396–402.