Aligner le marketing et les ventes dans le marketing multicanal : Conception de la rémunération pour la génération de pistes en ligne et la conversion des ventes hors ligne

Somnath Banerjeea, Pradeep Bhardwaj (2019), “Aligning marketing and sales in multi-channel marketing: Compensation design for online lead generation and offline sales conversion”, Journal of Business Research, 105, 293 – 305

Mots clés: Attribution multi-canaux, les pistes de Vente en ligne, Interface marketing-ventes, compensation des ventes, l’aversion au risque

Somnath et Pradeep démontrent qu’il subsiste une guerre de budgets entre le pôle vente et marketing. Cette défaillance d’interface marketing-vente s’est souvent révélée inefficace en raison de l’attribution des budgets. L’emploi des modèles analytiques permet de trouver des modèles de compensation optimale des ventes afin de résoudre ce problème d’attribution.

Développement:

Les résultats suggèrent que les contrats impliquant des incitations aux revenus, la qualification des prospects et les ventes autarcie laissent un écart entre le premier choix et le bénéfice réalisé en raison de l’équilibre budgétaire, des coûts de la qualification du plomb, et le manque de spécialisation de la force de vente dans le domaine du marketing, respectivement.

Une augmentation de l’aversion au risque de favoriser les contrats de vente d’autarcie et de qualification du plomb par rapport aux contrats d’incitation aux revenus, tout en augmentant. L’incertitude favorise la qualification du plomb. Un certain type de concours (ou salaire basé sur le classement) permet d’obtenir la première place, le profit lorsque l’incertitude est modérée.

L’analyse des entreprises de vente au détail et d’entreprise à entreprise (B2B), d’une part la priorité serait la définition des types de canaux de commercialisation dans le processus de vente. D’autre part, on peut classifiées l’ensemble des activitées d’une organisation en 3 grands types:

  • la génération de pistes de vente
  • la conversion en ventes
  • Les canaux en ligne, dont digitaux

Les recherches de Google montrent que dans 48,6 % des produits financiers vendus, le client a fait des recherches en ligne, mais a acheté les produits hors ligne. Par exemple, dans le cas du marketing de contenu en ligne, un l’éditeur web peut agir en tant qu’agent de marketing et générer l’internet de sa page web.

Deuxièmement, si la qualité de chaque vente (c’est-à-dire la probabilité qu’un client potentiel achète finalement le produit), dépend de l’effort fourni par la commercialisation
il est souvent difficile de mesurer et de vérifier cet effort. Jusqu’à ce que le représentant commercial s’efforce de convertir le client potentiel, il n’est pas savoir si le client va acheter le produit de l’entreprise

Conclusion :

L’étude menée à travers ce document, fournis une première piste sur l’existence d’une solution : les compensations et les contrats basés sur des concours.

Avant d’analyser des exemples concrets, cet article permet de nous aider à identifier les problèmes de multi-attribution que les entreprises affrontent lorsque les agents de marketing recherchent des prospects et des représentants commerciaux les convertir en ventes.

Ces problèmes se posent parce que la qualité des produit intermédiaire entre l’agent de commercialisation et le représentant des ventes, le des pistes de vente, est inobservable par les entreprises et cela fait que les employés
pour le free ride.

Références bibliographiques

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