• Deshpande Rohit, 1983, A COMPARATIVE REVIEW OF INNOVATION DIFFUSION BOOKS, Journal of Marketing Research (JMR). Aug1983, Vol. 20 Issue 3, p327-334. 8p.
• Early versus potential adopters, Yen Thing Helena, International Journal of Retail & Distribution Management. 2010, Vol. 38 Issue 6, p443-459. 17p. 1 Diagram, 8 Charts,
• “Early Adopters as “”Conformists”” and Later Adopters as “”Pragmatists””: Lead Director Adoption”, Wei Shi, Academy of Management Annual Meeting Proceedings. 2014, Vol. 2014 Issue 1, p1-1. 1p.

Mots clés : Innovation Diffusion, Patterns of technological innovations, Adoption innovation, Adoption des utilisateurs, Consumer Behaviour, Technological innovations.

Ces articles mettent en exergue une approche sociologique de l’innovation : de sa diffusion à l’adoption. En effet il est démontré que si l’espérance de performance, l’espérance d’effort, les conditions de facilitation et l’influence sociale ont un impact sur l’intention d’utilisation globale, les perceptions de ces antécédents varient considérablement entre les utilisateurs potentiels et les utilisateurs précoces. Les travaux originels d’Everett Rogers révèle l’existence de cinq profils d’acheteurs intervenant dans le cycle d’adoption de l’innovation. Le Modèle de la courbe de diffusion illustre les cinq catégories comme suit:

-Les innovateurs (2,5%) L’utilisateur est dans ce cas techno enthousiaste, il veut être le premier à utiliser un nouveau bien ou service. Il est compté comme utilisateurs « acquis » d’avance par l’entreprise. Il faut d’ailleurs englober ce type d’utilisateur dans la diffusion de cette nouvelle technologie en tant que testeur en avant-première.

-Les Early adopters (13,5% de la population totale) possèdent un fort pouvoir de prescription et sont plus exigeants. Pour cette cible d’utilisateurs il faut s’assurer de leur satisfaction et en faire des ambassadeurs.

-La majorité précoce (34% de la population totale) représente une population à convaincre. Cela passe par les rassurer, les assister, leur offrir un essai et leur apporter une assistance maximale.

– La majorité tardive autant que la majorité précoce, fait attention aux signaux négatifs. Il faut donc savoir répondre aux critiques de cette population.

-Enfin, pour les retardataires (16%) tous les moyens sont bons pour les convaincre à adopter la technologie souhaitée ! (par exemple baisser le prix de la technologie).

Par ailleurs, Rogers rappelle que les médias de masse sont le canal le plus efficace pour retenir l’attention de l’audience. Mais c’est par le bouche à oreille et par les réseaux sociaux que se fait l’adoption de l’innovation. L’entreprise doit pouvoir alimenter cette innovation via sa distribution, son prix, l’ajustement de son produit et de sa communication.  La courbe de diffusion de l’innovation est complétée par Geoffrey Moore, lorsqu’il met en lumière l’écart entre les Early adopters et la majorité précoce. Les mécanismes de diffusion sont différents : on passe d’une logique techno push où la technologie crée ses propres débouchés à une logique demande pull où l’entreprise doit prendre en compte les attentes de client devenus plus conservateur. Et ceci par les moyens d’ajuster le produit à l’utilisateur ou d’adapter sa chaine de valeur.

Ces différentes recherches démontrent bien que la diffusion d’une innovation est tout sauf linéaire. Il existe autant de profils d’utilisateur que d’innovations et le dilemme étant de bien les identifier afin de répondre à leurs besoins différents. Nous devons d’abord l’identifier afin de savoir quelles actions nous pouvons mettre en place.